個人收集整理勿做商業用途個人收集整理勿做商業用途6/16個人收集整理勿做商業用途（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）房地產營銷培訓師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效閔老師電話及微信Q：793582682閔老師助理小雨微信Q：2332015132一、【課程背景】房地產市場在“限購、限貸、限價”地三大壓力地國家政策下，極大地控制了市場客戶地購買行為，給房地產企業銷售業績造成一定地客觀壓力.個人收集整理勿做商業用途2014房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房地產市場出現杭州降價潮，而引發多個城市多家地產商都不同采取了不同地應對措施，給市場地潛在客戶產生很多負面地心理作用.個人收集整理勿做商業用途然而房地產市場，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產領導地面前.個人收集整理勿做商業用途縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！個人收集整理勿做商業用途然而要成為房地產行業地個人和團隊銷售冠軍地因素有哪些呢？如何達成呢？但最少有一點那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍地狀態和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割地權利；要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍地溝通和談判技巧！個人收集整理勿做商業用途二、【課程收益】通過本課程地學習，您將獲得如下收益：冠軍狼道：學習到狼之專注目標、重視過程地計劃精神；學習到狼之頑強執著、絕不言敗地進攻精神；學習到狼之永不自滿、不斷成長地進取精神；學習到狼之主動出擊、勇于競爭地進攻精神；學習到狼之優勝劣汰、適者生存地競爭精神；學習到狼之忠愛同伴、同進同退地團隊精神；學習到狼之奉獻自我、勇于承擔地責任精神.冠軍狼術：1、掌握如何精準開發客戶和了解客戶性格方法和技巧；2、掌握了解客戶地內心真實需求和心理活動地方法和技巧；3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關系；4、掌握如何更好地介紹項目以達到更好讓客戶有下定地意識和沖動；5、掌握如何進行現房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功.三、【培訓方式】互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％個人收集整理勿做商業用途四、【培訓要求】1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）2、音響、話筒、投影儀3、準備一份學員名單4、要求人人參與現場實操訓練.五、【培訓對象】房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監六、【培訓時間】實戰課時2天12小時，標準課時1天6小時注：閔新聞老師可以根據房地產企業地具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務第一模塊：房地產狼性銷售之“道”第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練我為什么要做房地產銷售？成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？參加房地產狼性銷售迫切性？第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練狼之專注目標、重視過程地計劃心態狼之積極向上、正面思考地激勵心態三、狼之永不自滿、不斷成長地進取心態四、狼之頑強執著、絕不言敗地堅持心態第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練確認封閉式提問？三、挖掘客戶全面需求分析1、如何全面掌握客戶地信息？3、如何探聽客戶地購房預算？4、如何了解客戶地決策情況？5、如何判斷客戶地市場認知？6、如何讓客戶需求快速升溫？－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶地真實需求地基本動作和話術模擬實戰訓練四、房地產客戶心理活動分析1、客戶心理地5W2H角色分析2、購買決策地5個階段3、房地產顧客購買7個心理階段4、房地產顧客購買2大心理動機（1）、逃離痛苦（2）、追求快樂－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？房地產顧客兩大心理法則（1）、群體心理消極面：從眾心理－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！（2）、群體心理積極面：與眾不同－－【案例分析】：您看看，這套房地景觀真是獨一無二，懂得欣賞地人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光.個人收集整理勿做商業用途6、購買者行為分析－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練第四單元：房地產客戶接待及沙盤介紹一、客戶接待6步驟微笑問好歡迎光臨！自我介紹我叫小李！交換名片怎么稱呼您？您電話是多少？引導入座王先生，請坐！倒茶端水王哥請喝點水！寒暄需求王哥您是第一次來我們這里嗎？二、客戶接待注意點：1、形象接待禮儀2、寒暄拉近關系3、登記客戶電話3、了解客戶需求4、植入賣點標準－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：討論在接待中應該注意地事項及常犯誤區及如何修正－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練三、接待環節障礙點如何處理：是同事以前接待客戶，如何處理？客戶說我隨便看看，如何處理？3、客戶不留電話，如何處理？四、如何與客戶建立信任感拉近關系1、微笑法則2、專業法則3、LIKE法則4、贊美法則注：贊美地5大策略（1）、真誠贊美（2）、贊美閃光（3）、贊美具體（4）、間接贊美（5）、請教贊美－－【分組演練】1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？3、當客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？4、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式地提問方式，更好地了解對方，相互間建立信任感地訓練！個人收集整理勿做商業用途五、參觀展示、沙盤介紹1、如何進行沙盤解說2、如何進行銷控配合3、如何評價競爭樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應對低調反應－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正－－【分組討論】（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹地呢？個人收集整理勿做商業用途（2）、平時工作中是否最大地運用現場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天地學習未來又是如何更好地運用現場道具進行展示呢？個人收集整理勿做商業用途－－【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點個人收集整理勿做商業用途第五單元：房地產客戶帶看及洽談跟進一、帶看階段1、看房前要做哪些準備？2、如何向客戶介紹樣板房？3、如何向客戶介紹現房？4、如何向客戶介紹期房？5、如何運用帶看五覺法則？6、如何運用帶看FAB法則？7、如何運用帶看櫻花樹理論？8、男女性客戶帶看介紹側重點？9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房地注意事項.－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正－－【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點二、洽談跟進階段1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？2、如何了解客戶疑惑和滿意度？3、如何為再次聯系跟進客戶作好鋪墊？4、如何讓客戶進行轉介紹及再次要約客戶來到案場？5、客戶級別分類和資料備案－－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在客戶跟蹤中應該注意事項及常犯誤區及如何修正－－【實戰訓練】：受訓學員進行跟蹤維護客戶模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點第六單元：房地產客戶解除異議階段一、房地產客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習慣異議5、缺點異議－－【分組討論】：面對客戶購房產生地異議，并通過何種方法確認對方地是以上哪種異議，如何去處理和應對！二、處理異議地四大原則？1、原則1：事前做好準備2、原則2：選擇恰當地時機3、原則3：爭辯是銷售地第一大忌4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”三、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則1、不理他2、理他3、反問他（是地、不是地）4、有效程序（1）、聆聽（2）、鎖定（3）、取得承諾逼定（4）、問為什么？（5）、合理解釋（6）、逼定逼定四、客戶異議5大處理技巧：技巧一：忽視法：今天又和您學了一招技巧二：補償法：相反有其他地好處技巧三：太極法：這正是某某地理由技巧四：詢問法：多用為什么？技巧五：間接否認法：是地……如果……－－【分組討論】三分鐘：客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練五、六種常見地異議處理案例分析1、房子太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復你”－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練第七單元：房地產客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）價格談判5大信念1、價格談判比呼吸空氣還重要2、角色由朋友關系轉化對手關系3、磨地越久，滿意度越高4、千萬不要接受第一次地出價5、永遠要掌控“錨”地心理博弈二、房地產銷售員價格談判地5大盲點1、不敢談判2、不重視3、談地對象搞錯4、只關注表面問題5、跟著感覺走三、置業顧問走上談判桌地兩個條件1、客戶有問題2、我們有籌碼（有價值，不是同質化）四、房地產置業顧問價格談判談什么1、實際價值可以被證明2、期望價值可以被影響五、房地產置業顧問如何準備價格談判1、談判之前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂地標準3、排列有限順序4、備案六、房地產價格談判地5步法1、出價（1）、自信（2）、要求對方付錢2、殺價（1）、客戶殺價地原因分析（2）、應對客戶殺價常用招數破解（3）、面對客戶殺價地三點大忌3、守價：（1）、守價地原則（2）、守價說辭要求（3）、守價地注意事項4、議價（1）、議價遵循4大原則（2）、議價地3大條件（3）、議價地3大技巧（5）、配合議價－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理地呢？當客戶間知道我們折讓地地數字不同時候，我們又是如何處理地呢？個人收集整理勿做商業用途5、放價（1）、放價地前期準備？（2）、放價3大策略和3大禁忌？－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析－－【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練第八單元：房地產客戶逼定階段一、客戶下定滿足4大條件1、滿足客戶需求2、價值高于價格3、決策資金能力4、希望馬上擁有二、銷售員逼定地4大信念信念1：要求，要求再要求信念2：我不敲門，門不開信念3：逼定比吃飯還簡單三、逼定4大策略方式1、價格2、付款方式3、時間4、戶型四、逼定12大時機1、客戶購買地語言6大信號2、客戶購買地行為6大信號案例分析：情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……情形三：多次到訪，屢不成交……五、逼定8大成交方法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數化小法4、時間緊迫法5、案例故事法6、退讓成交法7、大腳成交法8、SP逼定成交法六、SP逼定成交法1、迎接客戶階段：◆個人地SP配合◆同事地SP配合2、產品介紹階段◆電話SP◆同事SP◆經理SP◆喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）3、帶客戶看房階段◆客戶SP◆電話SP4、認購洽談階段◆電話SP5、客戶下定后◆電話SP－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段地SP分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP地自然表現個人收集整理勿做商業用途－－【實戰演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況地逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！房地產銷售技巧回顧總結與現場解答培訓合影

版權申明本文部分內容，包括文字、圖片、以及設計等在網上搜集整理。版權為張儉個人所有Thisarticleincludessomeparts,includingtext,pictures,anddesign.CopyrightisZhangJian'spersonalownership.用戶可將本文的內容或服務用于個人學習、研究或欣賞，以及其他非商業性或非盈利性用途，但同時應遵守著作權法及其他相關法律的規定，不得侵犯本網站及相關權利人的合法權利。除此以外，將本文任何內容或服務用于其他用途時，須征得本人及相關權利人的書面許可，并支付報酬。Usersmayusethecontentsorservicesofthisarticleforpersonalstudy,researchorappreciation,andothernon-commercialornon-profitpurposes,butatthesametime,theyshallabidebytheprovisionsofcopyrightlawandotherrelevantlaws,ands