2011年營銷渠道及組織思考

1、一、和渠道相關的問題：

2、辦事處要不要再增加？或維持減少？

3、我的思考：不要冉增加數量了。辦事處可能會做些優化，把不

太重要的如溫州、海口、福州等城市換成天津、重慶、南京、

武漢等城市。

4、我的想法：辦事處目前不是多與少的問題，最主要的問題是能

在銷售上有起色，沒起色，少也麻煩，有起色，多也不怕，對于

辦事處銷售起量的問題，要找到一套何時的管理和經營的辦法,

有合適的人去做。

特通渠道優勢能否維持？如何強化？還有什么樣的特

通可系統開發？

我的思考：以形象提升與服務提升為主維持與4S店盡可能久的

免費合作模式，嘗試有一定排他性的付費合作模式。以總體規

模、專業經驗來保持與強化4s店渠道優勢。把進駐店面檔次再

向下延伸，增添終端同時也緩解一定競爭壓力。

再以機場、高爾夫球場及練習場為新渠道，各自做到50-100個

數量來作為有效特通補充。

5、高速服務區如能把收費按摩做起來，則可考慮擴大規模。

6、我的想法：4s店目前合作基礎還比較牢固，此類渠道的銷量還

有一定的提升空間，最少未來2年還可以保持。其他渠道要保

證每年都有新的嘗試。

電器賣場渠道能否打通？能否有合適盈利？

打通此渠道，有較大可能性，能否合適盈利（比如20%）尚心里

無底。如能起量但銷售商難以盈利，則必須靠公司直營來推進,

則乂與控制辦事處數量與規模矛盾。

我的意見：此類渠道按蘇寧核算，盈虧平衡點在4萬，打通此類

渠道，首先要突破平衡點，據行業經驗，絕對可行，目前我們沒

有做好，可以從2個方面去考慮：L我們的產品缺乏競爭力（x小

件少。大件貴）2.我們操作此類渠道的人員不專業（缺乏經營和

管理的思路和做法）

7、要不要回頭強攻傳統高端百貨？

8、我們在深圳60個4S店，還不一定能超過傲勝一個山姆會員店

的銷售業績。是否要回頭強攻？在杭州、北上廣深試點。

9、我的意見：我們在玩的都是非主流，此類主流一定要介入。

10、其他賣場渠道有沒有比傳統百貨及電器賣場更好的？

11、我的意見：只能作為對以上渠道的補充。

專賣店渠道計劃做多少個？怎樣把專賣店作為獨立盈利渠

道？

我的思考：作為現有松研主體經銷商明年拓展重點，公司在重

點辦事處同步啟動，也作為2011新經銷商的基本合作條件。

以社區推廣、團購直銷、廣宣配合為基本辦法實現獨立盈利。

同意以上意見。

要不要區域保護？要不要把一些實際上是獨家的經銷商變成

獨家從而提出更高要求？

我的思考：可以考慮區域保護，跨區域銷售必須交由當地送貨、

服務。但服務區是個特例，如能轉向收服務費為主，則無此障

礙；向事實上獨家的城市經銷商在2011年提供獨家經銷選項,

如簽訂此合同，則追加專賣店、賣場、月銷量等硬性指標。

同意以上意見。

12、電視購物要不要參與？

13、在無專門產品前不希望參與。即使參與，也不用“松研”商標，但

如此以來又沒有了宣傳效果，電視購物畢竟難以賺錢，尚沒有

確定想法。

14、我的意見：可以參加，但產品要有區隔。

15、網絡銷售的潮流要不要迎合？能不能做大？與地面的沖

突如何規避？售后問題如何解決？

16、一味的回避潮流往往要被潮流淘汰。但是否有可能與地面銷售

系統同步做大，未看到成功案例與明確路徑。獨立產品應該是

網絡銷售的前提，聯保制度是成功的保障。如想聯保，則需服務

獨立。明年可在降價中剝離出服務費用。不知道我們這樣的規

模能否支持獨立服務渠道。

17、我的意見：潮流不可逆，但線上和線下的產品要區隔和獨立，造

作有難度。

有沒有會議營銷、社區推廣、大客戶直銷等其他銷售模式可發

展起來成為重要補充？

以辦事處為重點，以明確任務的形式來嘗試。在杭辦可考慮設

專人來做。

同意以上意見。

其他問題？

二、和組織相關的問題

1、市場部需擴大到什么程度？優先配備順序分別是哪些崗

位？

2、我的想法是5-6人，優先次序依次是：策劃、推廣、培訓、市調、

產品、其他。

3、我的意見：市場部職能是什么，重點是客戶還是辦事處，現在的

市場部工作對我部門沒什么作用，更多的作用是為銷售和市場

作指導。

銷售部南北分區優劣權衡？

好處是能細化工作、PK比較。可能的問題是政策是否統一及核

心人才的缺乏。

4、我的意見：全盤考慮，工作協調，把辦事處不僅作為營銷單位,

增加區域管理功能，及銷售又能平息客戶的反感情緒。

銷售部維持目前一級到底的區域經歷制度，還是細分區域增設

大區？

如分設南北區則不設大區。不分設則在明年下半年設立大區層

級。

同意以上意見。

5、直營部、銷售部是否可以合并，然后分南北區，交叉管理？

6、好處是整合資源、避免沖突。缺點是兩部門工作重心、焦點有

較大不同，以及同一省份里省區經理和辦事處經理是否有隸屬

關系？如沒有，可能依舊會各不相干。

7、我的意見：南北分區后，大區經理可承擔部分辦事處管理職能,

有層級區別，最主要辦事處職能的確定。

8、辦事處管理中心制是否可行？何時推進比較合適？

9、當辦事處業績普遍超越平均水平及布點調整合理后可考慮此方

案，快的話到明年下半年啟動。

明年業務部門經理薪酬如何改革？部門經理層級如何獎懲、

提升及淘汰？

不再與公司利潤掛鉤，不再以年終獎為大頭。圍繞部門計劃制

定以月度考核工資為主、年度考核工資為輔的工資制度。

除薪酬外，設立一些如公司付費培訓、職級晉升（主管升經理、

經理升總監等）等額外福利作為獎勵辦法，對不合格者降級使

用、輪崗、淘汰等辦法進行懲罰。

我的意見：沒有年終部分，每月的考核能否實際拿到，任務高

或計劃難完成，拿到手的也沒法保證。

客服部、市場部如何與業務部門更好融合為整體，而不各自為

戰？

除