終端管理制度

一、管理體系：

1.總部職能：

1.1負(fù)責(zé)全國導(dǎo)購體系管理制度的制定；

1.2負(fù)責(zé)仝國導(dǎo)購體系資源的管理；

1.3負(fù)責(zé)全國導(dǎo)購體系培訓(xùn)資源的提供和稽查；

1.4負(fù)責(zé)根據(jù)內(nèi)銷年度銷售目標(biāo)，制定全年終端工作指引大綱。

2.分公司職能

2.1負(fù)責(zé)分公司導(dǎo)購管理制度的執(zhí)行；

2.2負(fù)責(zé)分公司導(dǎo)購培訓(xùn)工作；

2.3保證有效利用和控制人、財(cái)、物資源，保證終端信息送報(bào)體系的

通暢，為業(yè)務(wù)人員提供導(dǎo)購管理方面支持和監(jiān)督；

2.4負(fù)責(zé)根據(jù)分公司年度銷售目標(biāo)，制定全年終端工作指引大綱；

2.5負(fù)責(zé)終端的規(guī)范建設(shè)和管理；

2.6協(xié)助開展分公司所在城市的現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)。

二、導(dǎo)購員聘用

1.申請(qǐng)程序

L1業(yè)務(wù)人員根據(jù)所轄業(yè)務(wù)單元需要，填寫《導(dǎo)購員聘用申請(qǐng)表》；

1.2終端主管根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況、總體銷量、客流量等因素進(jìn)行審

核；

1.3分公司經(jīng)理進(jìn)行最終審批；

1.4終端主管及時(shí)填寫《導(dǎo)購異動(dòng)匯總表》，并于每周一以電子郵件

方式反饋至市場(chǎng)部終端管理模塊。

2.聘用原則

2.1公平、公正、公開的原則；

2.2親屬回避、能力優(yōu)先原則；

2.3對(duì)于單品牌月均銷量小于15臺(tái)、多品牌月均銷量小于20臺(tái)的商

場(chǎng)，原則上不設(shè)專取導(dǎo)購員。

3.審批權(quán)限

3.1分公司經(jīng)理擁有常規(guī)導(dǎo)購的最終審批權(quán)限；

3.2市場(chǎng)部擁有TOP導(dǎo)購師的最終審批權(quán)限。

4.導(dǎo)購任職條件

4.1年齡在20-35歲，已婚女性為主，特殊情況下條件可適當(dāng)放寬；

4.2身體健康（有健康證或相關(guān)證明）、吃苦耐勞、踏實(shí)肯干、愛崗

敬業(yè)；

4.3口齒伶俐、相貌端莊、能夠說流利的普通話、語言文明、行動(dòng)敏

捷；

4.4高中/中專以上學(xué)歷，原則上以本地戶口人員為主；

4.5具有良好的道德品質(zhì)素養(yǎng)，能夠遵守公司/商場(chǎng)的規(guī)章制度；

4.6具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，會(huì)處理人際關(guān)系，能夠掌握消費(fèi)者心

理，善于引導(dǎo)溝通；

4.7積極、主動(dòng)、樂觀、豁達(dá)，敢于表達(dá)意見和主張者優(yōu)先；

4.8.具有一定的商場(chǎng)柜臺(tái)促銷經(jīng)驗(yàn)，從事過家電（特別是大家電）促

銷的可放寬條件，優(yōu)先錄用。

5.導(dǎo)購職責(zé)：

5.1負(fù)責(zé)向顧客介紹、推薦和銷售公司產(chǎn)品，宣傳企業(yè)形象；

5.2負(fù)責(zé)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示以及顧客問題的解答；

5.3負(fù)責(zé)終端6SK管理制度的規(guī)范執(zhí)行；

5.4負(fù)責(zé)介紹售后服務(wù)的相關(guān)情況，對(duì)簡單的故障能及時(shí)解決；

5.5認(rèn)真填寫《用戶檔案登記表》和分公司要求的各種報(bào)表，及時(shí)向

分公司匯報(bào)銷售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；

5.6負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品信息收集、反饋；

5.7負(fù)責(zé)賣場(chǎng)樣機(jī)、公司產(chǎn)品進(jìn)銷存臺(tái)賬管理；

5.8負(fù)責(zé)賣場(chǎng)物料《主要指贈(zèng)品）進(jìn)銷存管理；

5.9負(fù)責(zé)執(zhí)行分公司價(jià)格管理措施；

5.10負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)臨時(shí)促銷的管理、培訓(xùn)與考核。

6.導(dǎo)購聘用指引

6.1聘用流程

6.1.1由區(qū)域業(yè)務(wù)填寫《導(dǎo)購員聘用申請(qǐng)表》，并提供身份證復(fù)印件；

6.1.2由終端主管或助理或區(qū)域經(jīng)理組織進(jìn)行面試；

6.1.3由終端主管或助理進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能、終端

管理制度、工作流程的基本培訓(xùn)；

6.2崗前培訓(xùn)

6.2.1所有新聘導(dǎo)購和臨時(shí)導(dǎo)購必須經(jīng)過培訓(xùn)方可上崗；

6.2.2培訓(xùn)內(nèi)容：包括企業(yè)文化、促銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、終端管理制

度、工作流程、分公司組織架構(gòu)等；

6.3試用：

6.3.1確定錄用的新導(dǎo)購由終端主管或助理或區(qū)域經(jīng)理落實(shí)實(shí)習(xí)商場(chǎng),

原則上試用期限為1月；

6.3.2試用期間僅享受基本T資，無提成T資和其它補(bǔ)助：

6.3.3試用期間不合格者（業(yè)務(wù)技能/道德問題/無視紀(jì)律等）辭退。

6.4轉(zhuǎn)正：

通過試用的合格導(dǎo)購，終端主管將其《導(dǎo)購員申聘用請(qǐng)表》和身份證

復(fù)印件一并存檔管理；

6.5導(dǎo)購離職

6.5.1辭退條件：

＞無特殊原因連續(xù)3個(gè)月沒有完成分公司制定的銷售指標(biāo)；

＞連續(xù)5個(gè)月分公司綜合指標(biāo)考核未達(dá)標(biāo)者；

＞不遵守公司的規(guī)章制度，造成公司財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)損失或泄密，造成

嚴(yán)重后果者；

＞工作態(tài)度不端正，不能完成分公司分配的合理的任務(wù)（如信息反

饋，賣場(chǎng)管理等），經(jīng)終端主管/助理/區(qū)域經(jīng)理數(shù)次（2次以上）

指出仍不能改正，防礙分公司工作者；

＞無特殊原因嚴(yán)重違反商場(chǎng)的規(guī)章制度者；

6.5.2離職流程：

＞導(dǎo)購因其它原因自行辭職者，則須提前1個(gè)月向終端主管/助理提

出；

＞終端主管/助理/’區(qū)域經(jīng)理審批；

＞離職人員提交當(dāng)月未結(jié)算提成銷售臺(tái)賬明細(xì)；

＞終端主管監(jiān)督及跟進(jìn)完成相關(guān)工作交接（交接表附后）；

＞終端主管于每周一將《導(dǎo)購異動(dòng)表》中反饋至市場(chǎng)部終端管理模

塊；

三、導(dǎo)購工作管理

1.日常管理：

1.1作息時(shí)間：

1.1.1每個(gè)月底終端主管/助理/區(qū)域經(jīng)理須將每個(gè)導(dǎo)購下月的排班、

輪休、作息時(shí)間表交導(dǎo)購員。

1.1.2倒班制一般每周不另行安排輪休；

1.1.3行政班導(dǎo)購可在周一至周四休息一天；

1.1.4無特殊原因，節(jié)假日不允許調(diào)休；

1.1.5不允許交接班期出現(xiàn)人員斷檔，后面未到前面不能離開；

1.1.6特殊情況需請(qǐng)假者，需提前半天向分公司相關(guān)人員請(qǐng)假。

1.2導(dǎo)購周例會(huì)：

L2.1原則上，一級(jí)市場(chǎng)要求每周開會(huì)，特殊情況另行通知；

1.2.2二級(jí)城市由助理/區(qū)域經(jīng)理組織召開，或者在推廣經(jīng)理、終端

主管出差時(shí)組織召開，每月要求不少于兩次；

1.2.2會(huì)議主要討論的議題：銷售分析、競(jìng)品情況、促銷活動(dòng)、賣場(chǎng)

關(guān)系、新品上市、銷售難點(diǎn)及解決辦法等，由終端主管主持，并形成

會(huì)議紀(jì)要；

L3月例會(huì)：

1.3.1主要進(jìn)行月度銷售總結(jié)、分析，及月度銷量指標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃；

L3.2由終端主管主持，并形成會(huì)議記錄，原則上全體導(dǎo)購員及分公

司相關(guān)人員（推廣經(jīng)理、分公司經(jīng)理）參加。

2.賣場(chǎng)管理：

2.1日常工作；

2.1.1根據(jù)賣場(chǎng)要求制定相關(guān)的導(dǎo)購員作息時(shí)間；

2.1.2終端6SK管理制度執(zhí)行；

2.2信息反饋：

2.2.1按規(guī)定將《用戶檔案登記表》上報(bào)終端主管、助理或區(qū)域經(jīng)理;

2.2.2當(dāng)月收不到此信息反饋則視同無銷量，停發(fā)提成。

2.3客戶資料管理：

2.3.1及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰地做好《用戶檔案登記表》；

2.3.2發(fā)現(xiàn)弄虛作假者，嚴(yán)重處罰或立即辭退

2.4贈(zèng)品管理：

＞導(dǎo)購須認(rèn)真做好贈(zèng)品檔案的發(fā)放登記表《用戶檔案登記表》；

＞確保贈(zèng)品不流失，發(fā)現(xiàn)弄虛作假者，立即辭退并追究其他責(zé)任。

3.臨促管理

3.1臨促招聘：條件基本等同導(dǎo)購的任職條件。

3.2臨促培訓(xùn)：臨促上崗前一定要做崗前培訓(xùn)，并讓臨促在《導(dǎo)購

培訓(xùn)考勤表》上簽名。

3.3臨促工資：根據(jù)當(dāng)?shù)嘏R促行業(yè)水平、個(gè)人工作能力、實(shí)際工作

時(shí)間制定臨促工資。

3.4費(fèi)用核銷：臨促費(fèi)用核銷時(shí)必須要有臨促的姓名、電話、工作

賣場(chǎng)、實(shí)際工作天數(shù)。

四、培訓(xùn)基金

1.培訓(xùn)基金的來源：

分公司年度廣告費(fèi)預(yù)算（日常推廣費(fèi)用項(xiàng)目）

2.使用原則：

2.1導(dǎo)購體系培訓(xùn)項(xiàng)目支出；

2.2導(dǎo)購體系節(jié)假日活動(dòng)；

2.3其他導(dǎo)購關(guān)懷項(xiàng)目；

2.4總部批準(zhǔn)的其他事項(xiàng)。

3.培訓(xùn)基金的使用流程；

3.1分公司根據(jù)需求填寫《導(dǎo)購培訓(xùn)基金使用申請(qǐng)表》（見附件）；

3.2按照07年分權(quán)體系進(jìn)行審批；

4.培訓(xùn)基金的核銷：

4.1批復(fù)后由分公司代墊費(fèi)用，然后將相關(guān)單據(jù)郵寄總部核銷；

4.2特殊情況可以先申請(qǐng)借款，然后將相關(guān)單據(jù)郵寄總部核銷；

4.3核銷單據(jù)附件：主要包括照片、差旅行程表、簽到表、導(dǎo)購聯(lián)系

方式等。

五、導(dǎo)購薪資

1.基本工資：

1.1基本原則：實(shí)施總部整體方向指引與分公司靈活調(diào)整手段相結(jié)合。

總部制訂全國基本平均工資指導(dǎo)方案，分公司可參照指導(dǎo)方案進(jìn)行適

當(dāng)調(diào)整。

L2全國基本平均工資指導(dǎo)方案

1.2.1指引基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源

＞參照各分公司09年同期水平，同時(shí)充分考慮各分公司整體消費(fèi)指

數(shù)；

＞征求分公司的反饋意見；

1.2.2基本工資管理方案

＞納入分公司導(dǎo)購工資年度預(yù)算管理；

＞總部制訂指引，在整體費(fèi)用不超支條件下，允許分公司根據(jù)實(shí)際

市場(chǎng)需求，做出差異化設(shè)計(jì)，以傳真和郵件的方式報(bào)市場(chǎng)部審批;

＞為便于管理，原則上基本工資不實(shí)行品牌區(qū)分，部分二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)

導(dǎo)購如同時(shí)銷售兩個(gè)品牌產(chǎn)品，則其基本工資要求在主銷品牌中

體現(xiàn)；

＞基本工資實(shí)行分級(jí)管理，不同等級(jí)、不同區(qū)域的導(dǎo)購可設(shè)計(jì)不同

層次的基本工資方案；

＞基本工資可實(shí)行淡旺季差異化管理，即在淡旺季期間，可采取不

同層次的基本工資方案；

＞針對(duì)部分產(chǎn)出較小的賣場(chǎng)，可實(shí)行基本工資梯度管理，即制定不

同梯度的任務(wù)，根據(jù)完成情況享受不同梯度的基本工資；

＞平均基本工資指導(dǎo)方案（單獨(dú)郵件發(fā)送至分公司信箱）。

2,導(dǎo)購提成：

2.1原則：

2.1.1實(shí)施總部指引與分公司靈活調(diào)整方式相結(jié)合；

2.1.2堅(jiān)持調(diào)整經(jīng)營結(jié)果，改善銷售結(jié)構(gòu)，滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，

即堅(jiān)持主推優(yōu)先原則、高毛利優(yōu)先原則；

2.2提成標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)方案（詳見附件）

2.3導(dǎo)購提成管理方案

2.3.1納入導(dǎo)購工資年度預(yù)算管理；

2.3.2在導(dǎo)購工資整體費(fèi)用不超支條件下，分公司可參照總部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)

行差異化設(shè)計(jì)，報(bào)市場(chǎng)部審批備案；

2.3.3分公司進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)時(shí)，要求參照總部依據(jù)，同時(shí)充分考慮

分公司實(shí)際銷售結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)環(huán)境因素；

2.3.4允許分公司適時(shí)局部變化，即根據(jù)分公司階段性銷售結(jié)構(gòu)、市

場(chǎng)等因素，進(jìn)行局部提成變化，但需報(bào)市場(chǎng)部審批備案；

2.3.5如分公司申請(qǐng)的特價(jià)促銷機(jī)型，要求同時(shí)做相應(yīng)的提成調(diào)整；

2.3.6市場(chǎng)部對(duì)各分公司導(dǎo)購提成方案進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控，實(shí)行年度控

制，對(duì)于不合理的，將責(zé)令分公司進(jìn)行整改.

3.導(dǎo)購獎(jiǎng)罰措施

導(dǎo)購員獎(jiǎng)罰制度是一種直接化的激勵(lì)措施，盡量要求用數(shù)字體現(xiàn)，

同時(shí)要求獎(jiǎng)罰并行使用，堅(jiān)次避免只獎(jiǎng)不罰的現(xiàn)象。

3.1獎(jiǎng)勵(lì)措施：

3.1.1銷售進(jìn)步獎(jiǎng)：導(dǎo)購所在商場(chǎng)銷售排名較上月提升較大的，視情

況給予獎(jiǎng)勵(lì)50—100元；

3.1.2任務(wù)完成率獎(jiǎng)：對(duì)分公司任務(wù)完成并且任務(wù)完成率在前三名的

商場(chǎng)導(dǎo)購，給予150—50元的獎(jiǎng)勵(lì)；

3.1.3培訓(xùn)積極獎(jiǎng);積極協(xié)助開展培訓(xùn)課程或者在培訓(xùn)中成績優(yōu)秀者,

給予50元范圍內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)；

3.1.4信息反饋獎(jiǎng)：積極協(xié)助分公司人員調(diào)查競(jìng)爭品牌信息，表現(xiàn)出

色者，給予50元范圍內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)。該獎(jiǎng)項(xiàng)主要來源于市場(chǎng)部零售信息管

理崗位的評(píng)估結(jié)果。

3.L5賣場(chǎng)管理獎(jiǎng)：嚴(yán)格執(zhí)行終端6SK者，給予50元范圍內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)；

3.1.6合理化建議獎(jiǎng)：給出合理化建議被分公司采納并對(duì)銷售提升有

幫助的獎(jiǎng)勵(lì)50元范圍內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)；

3.1.7檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為，情

況一經(jīng)核實(shí)，可視情況給予50元范圍內(nèi)元獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保

密；

3.1.8其他項(xiàng)目，但須報(bào)總部批復(fù)后方能執(zhí)行；

3.1.9整體獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購比例每月不得超過20%.

3.2懲罰措施：

3.2.1銷售下降處罰：導(dǎo)購所在商場(chǎng)銷售排名較上月下降較大的，給

與50元內(nèi)的負(fù)激勵(lì)；

3.2.2任務(wù)未完成處罰：連續(xù)2個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的80%以上的,

將處罰50元；連續(xù)3月不能完成任務(wù)80%以上的，將處罰100元，

并辭退；

3.2.3商場(chǎng)批評(píng)處罰：被商場(chǎng)所在柜組批評(píng)2次以上或連續(xù)2月被商

場(chǎng)批評(píng)的，處罰50元；

3.2.4賣場(chǎng)管理處罰：連續(xù)2次以上（含2次）終端6SK檢查不規(guī)范

者，則視情況給與50元內(nèi)的負(fù)激勵(lì)；

3.2.5贈(zèng)品管理處罰：造成贈(zèng)品流失或有意私拿贈(zèng)品的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則

按照贈(zèng)品價(jià)值的5倍予以處罰，兩次以上則予以辭退；

3.2.6日常考勤處罰：曠工、遲到、早退、竄崗發(fā)現(xiàn)1次，將扣罰30-50

元，經(jīng)批評(píng)不改者予以辭退；

3.2.7其他項(xiàng)目；

3.2.8整體處罰導(dǎo)購比例每月不得超過30%。

3.3獎(jiǎng)懲實(shí)施流程；

3.3.1原則上每月只做一次獎(jiǎng)懲申請(qǐng)；

3.3.2每月8日前填寫《分公司導(dǎo)購獎(jiǎng)懲項(xiàng)目審批表》，并按照分權(quán)

體系報(bào)相

關(guān)人員審批后執(zhí)行；

3.3.3金額在分公司經(jīng)理審批權(quán)限內(nèi)的，需于8號(hào)前傳真至市場(chǎng)部備

案；

4.導(dǎo)購福利

4.1婚假7天，婚假期間基本工資正常發(fā)放；

4.2優(yōu)秀導(dǎo)購懷孕和生產(chǎn)期間可辦理停薪留職，但須報(bào)市場(chǎng)部備案；

4.3電話補(bǔ)貼30-40元/月;

4.4工齡工資：每年50元，500元封頂。

4.5國家法定節(jié)假日補(bǔ)貼：具體為元旦節(jié)100元、勞動(dòng)節(jié)300元、國

慶節(jié)300元、春節(jié)（除夕、初一、初二、初三）值班人員給予100元

/天的補(bǔ)貼；

4.6對(duì)于調(diào)遣優(yōu)秀導(dǎo)購支援落后賣場(chǎng)的情況，分公司可為其在調(diào)遣的

前兩個(gè)月申請(qǐng)“保底額度”，經(jīng)總部批準(zhǔn)后實(shí)施；

5.導(dǎo)購工資發(fā)放：

5.1終端主管根據(jù)系統(tǒng)明細(xì)，做出《導(dǎo)購員薪資匯總表》，報(bào)推廣經(jīng)

理；

5.2推廣經(jīng)理審核簽字后報(bào)稽查主任簽字；

5.3分公司經(jīng)理簽字后傳真至市場(chǎng)部；

5.4市場(chǎng)部審核后交由內(nèi)銷財(cái)務(wù)部審核；

5.5結(jié)算分公司發(fā)放導(dǎo)購員工資。

七.導(dǎo)購其他費(fèi)用與核銷

1.社會(huì)保險(xiǎn)

1.1參加保險(xiǎn)的原則：

1.1.1各分公司參照當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境來決定是否給予導(dǎo)購辦理；

1.1.2原則上僅考慮優(yōu)秀導(dǎo)購。

1.L3如需購買，分公司須向市場(chǎng)部上報(bào)方案審批（附預(yù)算）

1.2參加保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)：

1.2.1根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐐R局規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)作為繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)；

1.2.2參照內(nèi)銷地聘人員社會(huì)保險(xiǎn)核銷標(biāo)準(zhǔn)；

1.3參加保險(xiǎn)類別：主要指養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)。

L4費(fèi)用來源：

1.4.1在分公司整體導(dǎo)購工資費(fèi)用預(yù)算中支出。

1.5核銷流程：

1.5.1導(dǎo)購自行到相關(guān)單位繳納保險(xiǎn)費(fèi)用；

1.5.2每半年導(dǎo)購將繳費(fèi)單據(jù)交終端主管；

1.5.3終端主管整理單據(jù)（按公司報(bào)銷規(guī)定粘貼并附核銷明細(xì)表），

簽字后

郵寄市場(chǎng)部核銷；

1.5.4總部審核完畢后，直接轉(zhuǎn)帳至導(dǎo)購個(gè)人賬戶。

2.導(dǎo)購“賣場(chǎng)三費(fèi)”

2.1“賣場(chǎng)三費(fèi)”的定義：

2.1.1導(dǎo)購費(fèi)用指賣場(chǎng)向?qū)з徶苯诱魇盏馁M(fèi)用，具體包括導(dǎo)購服裝費(fèi)、

賣場(chǎng)

管理費(fèi)與賣場(chǎng)培訓(xùn)費(fèi)，如出現(xiàn)本制度未涉及類型的費(fèi)用，具體支付程

序和

報(bào)帳標(biāo)準(zhǔn)單獨(dú)申請(qǐng)。

2.1.2對(duì)于賣場(chǎng)征收的與導(dǎo)購相關(guān)的所有費(fèi)用，如屬于公司支付，則

一律納

入推廣雜費(fèi)或者場(chǎng)地費(fèi)流程管理，具體見《市場(chǎng)推廣管理》；如屬于

導(dǎo)購墊

付的，一律納入“賣場(chǎng)三費(fèi)”流程管理。

2.2費(fèi)用來源：分公司日常推廣費(fèi)用。

2.3支出核銷：

2.3.1終端主管填寫《分公司導(dǎo)購三費(fèi)審批