商貿(mào)公司銷售管理制度總則一、目的為規(guī)范商貿(mào)公司的銷售行為，提高銷售效率，加強(qiáng)銷售管理，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于商貿(mào)公司所有銷售人員及銷售相關(guān)部門，包括銷售部、市場部、客戶服務(wù)部等。三、管理原則1.以客戶為中心：始終將客戶需求放在首位，努力滿足客戶的期望，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2.團(tuán)隊(duì)合作：鼓勵銷售人員之間、銷售部門與其他部門之間的合作與協(xié)作，形成良好的工作氛圍。3.目標(biāo)導(dǎo)向：明確銷售目標(biāo)，將目標(biāo)分解到各個銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)，通過績效考核激勵銷售人員積極進(jìn)取。4.規(guī)范管理：建立健全銷售管理制度，規(guī)范銷售流程，加強(qiáng)銷售過程的監(jiān)控和管理，提高銷售管理的科學(xué)性和有效性。四、銷售組織架構(gòu)1.公司設(shè)立銷售部，負(fù)責(zé)公司的銷售工作。銷售部下設(shè)銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理等崗位。2.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部的整體管理工作，包括制定銷售計(jì)劃、組織銷售團(tuán)隊(duì)、監(jiān)控銷售進(jìn)度、協(xié)調(diào)銷售資源等。3.銷售代表負(fù)責(zé)具體的銷售工作，包括客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、銷售談判、合同簽訂等。4.銷售助理負(fù)責(zé)銷售部的日常事務(wù)工作，包括客戶信息管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷售文件歸檔等。五、銷售工作職責(zé)1.銷售經(jīng)理制定銷售計(jì)劃和銷售策略，明確銷售目標(biāo)和銷售重點(diǎn)，指導(dǎo)銷售代表開展銷售工作。組織銷售團(tuán)隊(duì)，招聘、培訓(xùn)、考核銷售代表，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。監(jiān)控銷售進(jìn)度，及時了解銷售情況，分析銷售數(shù)據(jù)，調(diào)整銷售策略，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。協(xié)調(diào)銷售資源，與市場部、客戶服務(wù)部等部門密切合作，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂和管理，確保銷售合同的合法性、有效性和安全性。完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。2.銷售代表負(fù)責(zé)客戶開發(fā)和客戶維護(hù)，積極拓展客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和解決方案，滿足客戶的需求。進(jìn)行銷售談判，與客戶簽訂銷售合同，確保合同的條款和條件符合公司的利益。負(fù)責(zé)銷售合同的執(zhí)行和跟蹤，及時了解合同的進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。收集和反饋客戶信息，為公司的產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等工作提供參考依據(jù)。完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。3.銷售助理負(fù)責(zé)客戶信息的管理和維護(hù)，建立客戶檔案，及時更新客戶信息。負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，定期編制銷售報(bào)表，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。負(fù)責(zé)銷售文件的歸檔和管理，確保銷售文件的完整性和安全性。協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售代表開展銷售工作，提供必要的支持和服務(wù)。完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。銷售流程管理一、客戶開發(fā)1.銷售代表通過多種渠道獲取客戶信息，包括市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦等。2.對獲取的客戶信息進(jìn)行篩選和評估，確定潛在客戶，并建立客戶檔案。3.制定客戶開發(fā)計(jì)劃，明確開發(fā)目標(biāo)和開發(fā)策略，按照計(jì)劃開展客戶開發(fā)工作。4.通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進(jìn)行溝通和聯(lián)系，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，爭取客戶的信任和合作。二、客戶拜訪1.銷售代表根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃，定期對潛在客戶進(jìn)行拜訪，了解客戶的經(jīng)營狀況、需求和意見。2.拜訪前，銷售代表要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括了解客戶的基本情況、準(zhǔn)備好拜訪資料等。3.拜訪過程中，要注意儀表儀容，禮貌待人，與客戶建立良好的溝通關(guān)系。4.拜訪后，要及時整理拜訪記錄，總結(jié)拜訪情況，制定下一步的拜訪計(jì)劃。三、銷售談判1.當(dāng)潛在客戶對公司的產(chǎn)品和服務(wù)表示出興趣時，銷售代表要及時與客戶進(jìn)行銷售談判，爭取簽訂銷售合同。2.銷售談判前，銷售代表要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括了解客戶的需求和意見、準(zhǔn)備好談判資料等。3.談判過程中，要堅(jiān)持以客戶為中心的原則，充分聽取客戶的意見和建議，積極回應(yīng)客戶的需求和問題。4.要善于運(yùn)用談判技巧，合理維護(hù)公司的利益，爭取達(dá)成雙方都滿意的談判結(jié)果。5.談判結(jié)束后，要及時整理談判記錄，總結(jié)談判情況，制定下一步的銷售計(jì)劃。四、銷售合同簽訂1.銷售代表在與客戶達(dá)成銷售意向后，要及時與客戶簽訂銷售合同。2.銷售合同的簽訂要嚴(yán)格按照公司的合同管理制度進(jìn)行，確保合同的條款和條件符合公司的利益。3.合同簽訂前，銷售代表要對合同的條款和條件進(jìn)行認(rèn)真審核，確保合同的合法性、有效性和安全性。4.合同簽訂后，要及時將合同副本交至公司相關(guān)部門備案，并跟蹤合同的執(zhí)行情況。五、銷售合同執(zhí)行1.銷售代表要按照銷售合同的約定，及時向客戶交付產(chǎn)品或提供服務(wù)。2.在合同執(zhí)行過程中，要及時了解客戶的需求和意見，積極協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。3.要定期與客戶進(jìn)行溝通和聯(lián)系，了解合同的執(zhí)行情況，確保合同的順利執(zhí)行。4.當(dāng)客戶提出變更合同條款或解除合同的要求時，銷售代表要及時與客戶進(jìn)行溝通和協(xié)商，按照公司的合同管理制度進(jìn)行處理。六、銷售回款管理1.銷售代表要及時督促客戶按照銷售合同的約定支付貨款。2.要建立健全銷售回款管理制度，明確回款責(zé)任人和回款時間，加強(qiáng)對銷售回款的監(jiān)控和管理。3.當(dāng)客戶出現(xiàn)拖欠貨款的情況時，銷售代表要及時與客戶進(jìn)行溝通和協(xié)商，了解拖欠原因，采取相應(yīng)的措施催討貨款。4.對于長期拖欠貨款的客戶，要及時報(bào)告給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理組織相關(guān)部門進(jìn)行處理。銷售績效考核一、績效考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等。2.客戶滿意度指標(biāo)：包括客戶投訴率、客戶滿意度調(diào)查得分等。3.銷售過程指標(biāo)：包括客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪次數(shù)、銷售合同簽訂數(shù)量等。4.團(tuán)隊(duì)合作指標(biāo)：包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、團(tuán)隊(duì)溝通能力等。二、績效考核方法1.采用定量與定性相結(jié)合的績效考核方法，對銷售人員的工作績效進(jìn)行全面、客觀的評價。2.銷售業(yè)績指標(biāo)采用定量考核方法，根據(jù)銷售人員的銷售額、銷售利潤等指標(biāo)進(jìn)行考核。3.客戶滿意度指標(biāo)采用定性考核方法，通過客戶滿意度調(diào)查等方式對銷售人員的客戶服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核。4.銷售過程指標(biāo)采用定量與定性相結(jié)合的考核方法，根據(jù)銷售人員的客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪次數(shù)等指標(biāo)進(jìn)行考核。5.團(tuán)隊(duì)合作指標(biāo)采用定性考核方法，通過團(tuán)隊(duì)成員的評價、團(tuán)隊(duì)活動的參與情況等方式對銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作能力進(jìn)行考核。三、績效考核周期1.績效考核周期為每月一次，每月底對銷售人員的工作績效進(jìn)行考核。2.年度終了，對銷售人員的全年工作績效進(jìn)行綜合評價，作為年度績效考核的依據(jù)。四、績效考核結(jié)果應(yīng)用1.績效考核結(jié)果將作為銷售人員薪酬調(diào)整、晉升、培訓(xùn)等方面的重要依據(jù)。2.對于績效考核成績優(yōu)秀的銷售人員，將給予相應(yīng)的獎勵，包括獎金、晉升、培訓(xùn)等。3.對于績效考核成績不合格的銷售人員，將給予相應(yīng)的處罰，包括降職、降薪、培訓(xùn)等。銷售費(fèi)用管理一、銷售費(fèi)用預(yù)算1.每年年初，銷售部要根據(jù)公司的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，制定本年度的銷售費(fèi)用預(yù)算。2.銷售費(fèi)用預(yù)算要包括銷售費(fèi)用的各項(xiàng)開支，如差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)等。3.銷售費(fèi)用預(yù)算要經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。二、銷售費(fèi)用報(bào)銷1.銷售人員在開展銷售工作過程中發(fā)生的銷售費(fèi)用，要按照公司的費(fèi)用報(bào)銷制度進(jìn)行報(bào)銷。2.銷售費(fèi)用報(bào)銷要提供相關(guān)的報(bào)銷憑證，如發(fā)票、收據(jù)等，報(bào)銷憑證要真實(shí)、合法、有效。3.銷售費(fèi)用報(bào)銷要經(jīng)銷售經(jīng)理審核、財(cái)務(wù)部門審批后，方可報(bào)銷。三、銷售費(fèi)用控制1.銷售部要加強(qiáng)對銷售費(fèi)用的控制，嚴(yán)格按照銷售費(fèi)用預(yù)算開展銷售工作，不得超預(yù)算開支。2.銷售部要定期對銷售費(fèi)用的使用情況進(jìn)行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取相應(yīng)的措施進(jìn)行控制。3.財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)對銷售費(fèi)用的監(jiān)督和管理，定期對銷售費(fèi)用的報(bào)銷情況進(jìn)行審核和檢查，確保銷售費(fèi)用的使用合法、合規(guī)。銷售信息管理一、客戶信息管理1.銷售部要建立健全客戶信息管理制度，對客戶信息進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的管理。2.客戶信息包括客戶的基本信息、經(jīng)營狀況、需求和意見等，要及時更新和維護(hù)客戶信息。3.銷售部要加強(qiáng)對客戶信息的保密工作，不得泄露客戶信息。二、銷售數(shù)據(jù)管理1.銷售部要建立健全銷售數(shù)據(jù)管理制度，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的管理。2.銷售數(shù)據(jù)包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等，要及時統(tǒng)計(jì)和分析銷售數(shù)據(jù)。3.銷售部要定期編制銷售報(bào)表，向上級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門報(bào)送銷售數(shù)據(jù)。三、銷售報(bào)告管理1.銷售部要建立健全銷售報(bào)告管理制度，定期向上級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門報(bào)送銷售報(bào)告。2.銷售