2/2《商務接待與談判》課程標準課程名稱：商務接待與談判課程代碼：3270685適用專業：商務英語專業課程類別：專業必修課（核心課）學時：48學時(理論:24實踐:24)學分：3學分一、課程概述（一）課程性質與任務《商務接待與談判》課程是普通高職院校商務英語專業的核心課程，是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，具有政策性、實踐性、綜合性很強的特征。課程以一般出口貿易項目為主線設置教學情境和學習任務，培養學生以英語口語進行商務接待與業務磋商的能力。通過本門課程的學習，能使相關的專業知識在實踐應用中得到加強、鞏固、綜合和提高，對本專業學生從事國際貿易活動具有很重要的指導作用。本課程的前續課程為《跨文化商務交際》《商務英語函電》《外貿單證操作》等，后續課程為崗位實習和畢業設計。（二）課程設計思路本課程依據《國家職業教育改革實施方案》、《關于推動現代職業教育高質量發展的意見》、《高等職業學校商務英語專業教學標準》等相關要求，以職業崗位需求為依據，確定課程目標；基于工作過程、校企合作共同開發設計，以完整的一般出口貿易項目為主線，按照貿易工作流程分為談判前期準備、公司和產品介紹、詢盤和報盤、磋商談判、簽訂合同以及履行合同6個主要教學項目和18個學習情景或任務，訓練涵蓋涉外商務活動、貿易洽談過程中各環節的英語會話基本內容、語言知識、術語策略和談判技巧。根據教學內容和學生特點，選擇相應的教學手段與方法；根據本課程的特點和職業崗位的要求，設計考試標準和考核方式。二、培養目標與要求（一）總體目標與要求本課程的總體目標是通過本課的學習，幫助學生樹立正確的世界觀和愛國情操，掌握商務接待與談判的有關知識、技巧和方法，懂得商務接待與談判的基本原則和有關法律規定，熟悉涉外商務談判各個階段的談判策略，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，為今后從事商務接待與談判工作打下良好的基礎。（二）具體目標與要求1、素質①具有遵紀守法、愛崗敬業、吃苦耐勞的良好職業道德；②培養開放包容、合作共贏的全球發展意識；③培養服務“湘品出海”的責任意識和能力擔當；④培養主動服務、嚴謹細致、安全環保、守信履約等職業素質；⑤具有團結協作、溝通組織的工作能力。2、知識①了解商務接待與談判的基本原則和有關法律規定；②熟悉涉外商務談判各個階段的談判策略；③掌握品質、數量、支付、價格、運輸、包裝等合同主要條款的內容和表示方法；④掌握商務接待與談判的有關知識、技巧和方法，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系。3、能力①能在涉外商務接待情境下禮貌、得體地與外商進行口語交流，建立良好的業務關系；②能夠根據一般進出口業務流程和工作項目使用正確的英文表述、規范的術語和恰當的技巧進行談判磋商；③能就合同簽訂和合同履行進行有效交流并達成合作，符合實務慣例以及禮貌、互利。三、課程結構與內容（一）課程結構《商務接待與談判》課程的教學分為說課、6個學習項目、期末考核三個大類，細分為課程介紹、考試和18個子項目，具體見下表：表1《商務接待與談判》課程結構序號學習任務(項目)子任務(項目)1說課課程介紹2項目一：商務接待與談判前期準備任務1：商務接待與談判基礎知識任務2：商務接待與談判人員的素質要求任務3：談判前期準備3項目二：公司和產品介紹任務1：公司介紹任務2：產品介紹4項目三：詢盤和報盤任務1：詢盤任務2：報盤5項目四：磋商談判任務1：品質條款的談判任務2：數量條款的談判任務3：價格條款的談判任務4：支付方式的談判任務5：運輸條款的談判任務6：包裝條款的談判任務7：保險條款的談判6項目五：簽訂合同任務1：合同條款修訂的談判任務2：合同簽訂的談判7項目六：履行合同任務1：提出申訴與索賠任務2：受理索賠談判8期末考核期末口語考試和小組合作展示備注：本課程安排在第5學期，實際執行計劃中課程周學時和周次可結合師資、教室等實際情況進行微調。（二)教學內容1.課程內容安排學習任務(項目)描述、結構與內容、目標與要求及學時分配(總學時：48,理論24/實踐24)見下表：表2《商務接待與談判》課程教學內容表序號學習任務(項目)子任務(項目)教學內容課時數（理論/實踐）目標與要求（知識點、能力點、素質點）教學方式（教學方法、教學手段）教學場地1說課課程介紹課程地位和任務、培養目標與要求、教學內容、考核方式等2（2/0)知識點：了解課程地位和任務、培養目標與要求等內容。能力點：培養分析問題和解決問題的能力。素質點：遵紀守法、愛崗敬業、吃苦耐勞的良好職業道德教學方法：案例分析法，講授法教學手段：電化教學多媒體教室2項目一：商務接待與談判前的準備工作任務1：商務接待與談判基礎知識商務接待與談判的定義、內容、形式與特點。4（2/2)知識點：談判相關概念；談判人員素質要求；談判相關禮儀知識；談判信息準備的方法和途徑。能力點：信息分析能力；談判信息處理能力；談判禮儀運用自如能力。素質點：愛國愛企，敬崗愛業；樹立正確的國際貿易觀念、法制慣例觀念；謙虛好學、勤于思考。教學方法：案例分析法；講授法；討論法教學手段：電化教學多媒體教室任務2：商務接待與談判人員的素質要求談判人員個體素質；談判人員群體素質。任務3：談判前期準備談判準備禮儀；談判信息的分類；信息收集的渠道和方法；談判信息的處理程序和方法。3項目二公司和產品介紹任務1：公司介紹企業簡介的背景知識；企業簡介的語言特征。6（2/4)知識點：介紹公司及產品的常用表達法。能力點：能夠流利介紹公司背景、公司經營范圍及企業文化，以贏得潛在客戶的認可；能夠運用準確的英語及慣用表達法通過比較和對比對產品進行推銷。素質點：愛國愛企，敬崗愛業；團結協作、溝通組織的工作能力。教學方法：講解法、任務驅動法、案例法教學手段：多媒體多媒體教室任務2：產品介紹.產品介紹的語言組織；產品的核心競爭力闡述。4項目三詢盤和報盤任務1：詢盤詢盤的常用專業表達方法；詢盤的策略。4(2/2)知識點：正確區分及處理“實盤”及“虛盤”；掌握對某種產品進行詢盤及報盤的常用專業表達法；掌握有關詢盤及報盤的談判策略。能力點：能夠根據所給案例，進行分析歸納，找到適當的解決方案。素質點：契而不舍的工匠精神和精益求精的職業精神。教學方法：講解法、任務驅動法、教學手段：多媒體多媒體教室任務2：報盤“實盤”與“虛盤”的區別方法；報盤的基本概念、分類及基本要素；報盤的策略。教學方法：案例分析法法、任務驅動法教學手段：多媒體5項目四：磋商談判任務1：品質條款的談判品質的定義；品質的表示方法；品質條款的談判內容；品質條款談判的注意事項。14(6/8)知識點：品質、數量、價格、支付方式、運輸、包裝和保險等合同條款的內容和表達方式。能力點：分析和解決問題的能力；因國而異的包裝觀念和跨文化交際能力；能夠站在交易雙方的不同立場上、以交易對方最容易接受的英文表達及專業術語，進行貿易磋商談判。素質點：做事認真和勇于創新；防止價格詐騙，避免外貿風險；體現中國元素，彰顯民族精神；互惠互利，合作共贏。教學方法：講解法、任務驅動法、案例分析法教學手段：多媒體多媒體教室任務2：數量條款的談判數量條款的談判內容；數量條款在合同中的表示方法；數量條款談判時的注意事項。任務3：價格條款的談判價格的組成；價格條款的內容；價格條款在合同中的表示方法；價格條款談判時的注意事項。任務4：支付方式的談判主要的支付工具；支付方法和支付條款的表示方法；支付條款談判時的注意事項。任務5：運輸條款的談判運輸方式和運輸標志的常用表達法；運輸條款的表示方法；運輸條款談判時的注意事項。任務6：包裝條款的談判包裝的定義；包裝的分類；包裝材料的選擇；包裝的表示方法；包裝條款談判時的注意事項。任務7：保險條款的談判海上風險的險別；海上風險的承保范圍；保險條款的表達方法；保險條款談判時的注意事項。6項目五：簽訂合同任務1：草擬合同了解合同的詳細條款；審核合同的細節。6(4/2)知識點：合同的詳細條款的常用表達方式；根據談判內容審核合同要素。能力點：能就合同簽訂和合同履行進行有效交流并達成合作。素質點：忠實、細致、認真。教學方法：任務驅動法、案例分析法；角色扮演法教學手段：多媒體多媒體教室任務2：簽訂合同合同的要素；達成交易。7項目六：履行合同任務1：提出申訴與索賠申訴、索賠的常用表達方法；申訴、索賠的常見原因闡述8(4/4)知識點：了解申訴、索賠的常見原因表述、索賠條款的內容和表達方式；掌握受理索賠和拒絕索賠的談判技巧。能力點：商務爭端與糾紛解決能力。素質點：誠實守信、勇于擔當；團結協作。教學方法：ISAS教學法、任務驅動法、案例分析法多媒體教室任務2：受理索賠談判索賠的依據；索賠期限；索賠方法。8期末考核期末口語考試和小組合作展示4（2/2）教學手段：多媒體教學方法：角色扮演法教學手段：多媒體合計56（理論28/實踐28）2.課程實驗（實訓）安排課程中開設的實驗(實訓)教學內容（總計24課時）參考下表：表3《商務接待與談判》課程實訓教學內容表實驗(實訓)項目名稱：談判前期準備參考學時2實驗目的商務談判禮儀、信息收集實訓儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.運用合適的稱呼，采取正確的介紹方式、規范的見面禮儀為談判的順利進展開創良好的局面。2.根據所給情景搜集客戶的信息并制定接待方案，培養學生跨文化商務交際能力。成果根據所給情景搜集客戶的信息并制定客戶接待方案。考核評價對學生完成的每個訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：公司和產品介紹參考學時4實驗目的介紹公司和產品，尋找潛在客戶儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.運用合適的稱呼，采取正確的介紹方式、規范的見面禮儀為談判的順利進展開創良好的局面。2.介紹公司的背景、業務范圍和企業文化。3.介紹公司的產品特點、銷售狀況及產品核心競爭力。成果以團隊形式向客戶介紹公司及產品并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的每個訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：詢盤和報盤參考學時2實驗目的對產品進行詢盤和報盤儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.正確區分及處理“實盤”及“虛盤”。2.使用談判策略，正確處理不同情況的詢盤及報盤。3.根據所給案例，進行分析歸納，找到適當的解決方案。成果以小組合作隊形式就選定產品詢盤和報盤并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：磋商談判之品質、數量條款談判參考學時2實驗目的了解產品的特性及產品數量對貿易磋商訂單成敗的影響儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.準確運用數量及品質條款進行買賣雙方談判。2.正確理解產品相應的數量單位、起訂量、品質描述的方法、影響品質與數量的相關因素。成果以小組合作隊形式就產品的品質、數量條款進行談判并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：磋商談判之價格談判參考學時2實驗目的巧妙運用傭金和折扣的方法，進行價格談判儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.站在交易雙方的不同立場上、以交易對方最容易接受的英文表達及專業術語，進行價格談判。2.掌握在談判中語言使用的恰當性及其談判理念。3.巧妙運用傭金和折扣的方法，取得更多客戶的訂單。成果以小組合作隊形式就價格進行談判并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：磋商談判之支付方式談判參考學時2實驗目的磋商付款條件儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.理解不同付款方式對促進業務發展所起的作用。2.學會拒絕某種支付方式或說服對方采用某種付款方式達到共贏的談判技巧。3.利用付款方式、傭金與折扣、價格條款等來穩定客源、促進成交。成果以小組合作隊形式就支付方式進行談判并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：磋商談判之包裝、保險和裝運條款談判參考學時2實驗目的就包裝、保險和裝運條款進行談判儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.對易碎、易漏商品的包裝材料、內外包裝的區別、包裝方式等進行磋商；根據商品的特點提出或協商解決客戶提出的包裝改進等問題。2.掌握有關保險的談判技巧，并可以根據產品的特性正確選擇適用的保險范圍。3.運用準確的英文專業術語及表達法以分批裝運或允許轉船等方式謀求解決交易雙方交貨日期難以達成一致的問題。成果以小組合作隊形式就包裝、保險和裝運條款進行談判并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：合同審核談判參考學時2實驗目的合同審核儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.了解合同的詳細條款；2.審核合同的細節。成果以小組合作隊形式就合同條款審核進行談判并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：申訴和索賠參考學時4實驗目的怎樣提出申訴和怎么解決索賠儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.申訴、索賠的常見原因闡述；2.受理索賠的解決方法；3.拒絕索賠的原因陳述技巧。成果以小組合作隊形式就申訴和索賠進行談判并錄制視頻一個。考核評價對學生完成的訓練項目，從學習紀律與學習態度（10%）、職業素養與規范（10%）、訓練項目作品質量（80%）三方面進行評價。實驗(實訓)項目名稱：期末考核參考學時2實驗目的期末考核，檢測學習效果儀器設備計算機，多媒體場地要求多媒體教室實訓內容1.根據所設情景進行模擬談判。2.檢測本課程的常用語句的掌握情況。成果每2人為一組，從題庫里抽取談判情景進行視頻錄制；商務談判常用表達法的口譯。考核評價視頻（30%）、口語測試（20%）四、課程實施與保障（一）教材的選用及編寫建議許進主編，商貿英語會話（第三版）[M].對外經濟貿易大學出版社，2019.教材主體設計依據高職相關專業培訓外貿業務員、跟單員、涉外商務助理、跨境電商營銷及客戶服務等崗位的能力分析，以工作過程為導向，設置學習項目和實踐環節，并適當融入了通過跨境電商平臺進行貿易談判和提供客戶服務的訓練內容，體現網絡交際中口語和書面語兼備具的特性，更好地滿足職業院校國際商務類專業學生和外經貿工作者的需要。（二）教學參考資料推薦建議1.莫運襟、丁欣榮.最新國際商務談判實務[M].中央廣播電視大學出版社，2018.2.RoyJ.Lewicki，BruceBarry.國際商務談判[M].機械工業出版社，2019.3.白遠.國際商務談判：理論、案例分析與實踐（第五版[M].中國人民大學出版社,2019年.4.劉園.國際商務談判（第四版）[M].中國人民大學出版社,2019.5.劉向麗.國際商務談判（第3版）[M].機械工業出版社，2020.（三）主要教學方法建議表4《商務接待與談判》教學方法教學方法具體操作案例分析法以國際貿易工作中的實際資料或實際案例為基礎，將理論知識與實際工作有效結合起來，把實際工作中出現的問題作為案例，交給學生研究分析，培養學生們的分析能力、判斷能力、解決問題及執行業務的能力。角色扮演法學生在教師指導下根據教材內容，扮演談判雙方人員，開展國際貿易業務溝通，通過角色扮演活動加強對商務談判的理解和掌握。任務驅動法在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務活動中心，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源的積極主動應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務。為學生提供體驗實踐的情境和感悟問題的情境，圍繞任務展開學習，以任務的完成結果檢驗和總結學習過程等項目教學法學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程，在這一過程中把理論與實踐教學有機地結合起來，充分發掘學生的創造潛能。提高學生解決實際問題的綜合能力。學生全部或部分獨立組織、安排學習行為，解決在處理項目中遇到的困難，從而提高學生的興趣，調動學習的積極性。（四）其他教學資源配置1.數字資源。該課程為省級精品在線課程，有著豐富的數字教學資源，學生能夠在課后通過網絡平臺進行自主性學習、測試和交流。通過開展網上答疑、網上提交作業，讓更多的學生從信息共享中受益。2.慕課/微課。在課程教學中引入大型開放式網絡課程（慕課）的學習和實踐，讓每個人都能免費獲取來自名牌大學的資源，并可以在任何地方、用任何設備進行學習。而微課的引入有利于教師圍繞某個知識點或技能等單一教學任務進行教學，具有目標明確、針對性強和教學時間短的特點。（五）課程教學團隊建議1.專職教師要求：應具有高校教師資格,講師或商務英語相關專業碩士及以上學歷；有理想信念、有道德情操、有扎實學識、有仁愛之心；具有扎實的專業理論知識和實踐能力；具有較強信息化教學能力，能夠開展課程教學改革和科學研究；具有“1+X”跨境電商B2B數據運營職業技能等級證書（中級）或實用英語交際職業技能等級證書（VETS）（中級）等職業技能證書；專職教師每5年累計不少于6個月的企業實踐經歷。2.兼職教師要求：行業企業兼職教師必須有五年以上涉外行業或企業工作經歷，所從事行業企業崗位（專業領域）與所任教專業（群）對口或與所任教專業為同一專業大類或相近專業大類，熟悉任教專業知識體系、專業基礎理論、基本技能和專項技能，能勝任所任教課程。專兼職比≥2：1，優勢互補、資源共享。3.課程教學質量要求：每學期期初制訂授課計劃，授課內容應嚴格按照教學計劃執行，每月由系部集中檢查一次；實踐教學應占總課時的70％，突出實際操作能力的培養；每學期教學內容應及時補充跨境電商業務溝通的新案例，實現案例更新率達到20%。五、課程考核與評價《商務接待與談判》課程的考核既要注重職業素養的形成，也要重視學習全過程的檢測，即結合課堂表現、隨堂實訓小測、視頻展示、網絡互動、筆試等多個環節，全面考核學生對基礎理論知識和專業核心技能的掌握程度。課程考核的成績評定見下表。表5《商務接待與談判》課程考核成績評定標準過程性考核（50%）實訓項目考核終結性考核總分職業素養出勤課堂表現平時作業10%10%20%10%20%30%100（一）平時表現考核表6《商務接待與談判》課程平時考核評價標準項目考核內容分值評分標準得分職業素養課堂行為規范20尊敬老師，尊重同學，認真聽講，不做與學習無關的事情（如玩手機、發信息、睡覺、看小說雜志等）、保持課堂整潔、不帶食物進教室、下課后將產生的垃圾帶走等，如有違反，經發現核實，一次警告扣除5分，二次該部分成績記0分。出勤檢查按時到堂情況：全勤、遲到、早退、曠課20全勤20分。學生無故曠課一次扣20分，無故遲到或早退1次扣10分，（三次以上者取消本課程考核資格）如果遲到、早退、曠課次數等違紀扣分超過總分值，則在期末總評分里酌情扣分。課堂表現遵守課堂紀律、學習態度、參與課堂活動、回答問題等40基本原則：總分40分，表現好累計加分至40分，表現不好累計減分至0分，具體加減分規定如下：加分項目：正確回答問題一次加2分，主動回答問題一次加3分，在課堂上能起積極引導作用加3分，主動情景表演加5分。扣分項目：影響課堂秩序的行為一次扣5分。課堂上提問不回答問題一次，扣2分；課堂上睡覺一次扣5分；上課不帶書、不記課堂筆記等，每發現一次扣5分。平時作業提交作業時間和完成質量20學生必須按照規定日期完成并提交3次作業。作業成績分A、B、C、D四等，最后計算所有作業的平均等次。按等級及按時交作業情況記0-20分。遲交一次扣2分，缺做1次扣5分，抄襲作業1次扣5分。說明：考核內容各項分值扣完為止。（二）訓練項目過程考核學生完成本課程學習和相關訓練項目后，進行實訓作品考核。實訓項目評價標準從職業素養與規范（占20%）、項目作品質量（占80%）兩方面進行評價，如下表：表7《商務接待與談判》課程訓練項目過程性考核評分標準等級ABCDF職業素養守時遵紀，注意自己的言行，嚴格按照要求完成實訓任務。守時遵紀，注意自己的言行，能按按照要求完成實訓任務。上課遲到，但是還能按照要求完成實訓任務。上課遲到，完成實訓任務不太認真。上課遲到，完成實訓任務不認真。考核標準1.按時完成項目實訓；2.很好達到實訓的要求；3.能熟練正確使用相關知識完成實訓任務；1.按時完成項目實訓；2.達到實訓的要求；3.能正確使用相關知識完成實訓任務；1.不能按時完成項目實訓；2.基本達到實訓的要求；3.能使用相關知識完成實訓任務；1.不能按時完成項目實訓；2.未能很好的達到實訓的要求；3.部分知識沒有用上基本無法進行交流。緩考違紀缺考（三）終結性考核根據所給材料，進行談判對話設計，然后拍攝成視頻，考核標準如下：表8《商務接待與談判》課程終結性考核評分標準等級談判對話內容英語語言表達視頻拍攝A1.與課程教學內容聯系非常緊密；2.角色分工明確；3.超過規定時間要求；1.能恰當的運用談判的常用表達；2.語音語調正確，發音清晰；3.僅有個別語法、語言錯誤；1.能根據對話內容布置場景且布置非常好；2.圖像和聲音清晰度高；3.視頻制作精美，有片頭；B1.與課程教學內容聯系緊密；2.角色分工較明確；3.達到規定時間要求；1.能運用談判的常用表達；2.語音語調比較正確，發音比較清晰；3.有一些語法、語言錯誤；1.能根據對話內容布置場景且布置較好；2.圖像和聲音清晰度較高；3.視頻制作比較精美；C1.與課程教學內容聯系較緊密；2.角色分工有些模糊；3.比規定時間要求少1分鐘以上；1.基