IT經銷商今天與未來_第1頁
IT經銷商今天與未來_第2頁
IT經銷商今天與未來_第3頁
IT經銷商今天與未來_第4頁
IT經銷商今天與未來_第5頁
已閱讀5頁，還剩9頁未讀， 繼續免費閱讀

VIP免費下載

版權說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內容提供方，若內容存在侵權，請進行舉報或認領

文檔簡介

經銷商-今天與未來盧肖時區域與渠道事業部總監中國惠普企業系統集團25/11/2003

&

企業用戶業務蕓蕓眾生圖企業客戶

起始點今天辦企業的思維邏輯資金準備選擇代理產品搭建隊伍確定銷售模式市場宣傳利潤賺取營銷競爭研發產品基建準備原材料采購貿工技貿工技生產制造市場宣傳

分銷集成行業高端生存路線示意圖基礎平臺集成解決方案＋基礎平臺集成銷售他人產品為主硬件軟件最終用戶渠道僅提供解決方案渠道咨詢其他…貿工技生存方式一生存方式二走貨“集成”

行業選擇的要點市場的熱點是行業選擇的最基本參考點選擇計算機應用最密集并經濟條件好的行業或選擇自己最熟悉的行業或最有興趣的行業選擇自己的“關系網”最強的位置選擇自己目前力所能及的地域

行業一級客戶應用劃分區域/二級客戶界定如電信、金融、國稅、汽車……如中國電信、中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國網通、中國衛通如計費、網管、…如河北、北京、上海、…或電信河北分公司…、………………重兵致勝原則－選擇方法

成為優秀高端系統集成商的要點學會挑選能夠盈利的行業，專注于這個(些)行業核心競爭力是系統集成商高速成長的首要條件(人無我有、人有我強、唯我專長、難以拷貝)進入用戶的核心業務是系統集成商長期穩定增長的動力學會銷售管理的基本功銷售人員應該是用戶的專業顧問，而不是“陪酒顧問”留住人才、培養人才、讓人才在你的公司里有不斷發展的空間學會尋找優秀的上游公司、爭取上游公司更多的支持

經銷商的發展-專業化分工貿工技專業制造商貿規模化多樣化專業分銷商貿（技）增值服務維護服務專業服務商貿專門化專一化品牌專賣店貿（技）解決方案系統集成行業方案供應商經銷商的發展過程就是專業化分工的過程

經銷商的發展中專業化的動因競爭的壓力促生差異化競爭地域的，產品的，方式的，行業的最終客戶的需求所致需求目的，如教育（個人），交鑰匙（企業），需求方式，如3S（個人），外包（企業）流通領域的要素不同零售：與最終客戶的距離分銷：資金、物流、覆蓋集成：了解客戶需求與專業化技術服務：響應水平與多廠商協作制造：規模，成本與技術最終目的是構建核心競爭優勢

走向專業化的困難解決發展方向問題挖掘自身已有的優勢找到缺失要素的補足辦法解決過渡階段問題明確可為與不可為基本要素的構建，人才（銷售，技術）解決產業鏈協同問題利用原廠家資源利用標準化產品如何完美的解決專業化與規模化的矛盾

“”-應變能力的考驗

動成長企業最完美的適應狀態：業務和完全保持同步構建適應性基礎設施

簡易化–降低復雜性和風險標準化–通過標準組件和流程提高靈活性模塊化–能夠聯合和獨立地改變、管理、虛擬化和利用組件集成化–將所有組件集成到統一的系統中，易于管理、修改和變化

動成長伙伴最完美的適應狀態：發展和專注完全保持同步構建適應性業務模式

專業化–構筑某領域的核心競爭力標準化–降低風險提高靈活性模塊化–從管理，銷售，技術各方面專業組織提升綜合戰力集成化–聯合廠商的資源，提供全方位支持

惠普的動成長伙伴理念

HPCopyrightReserved

謝謝6月-2505:15:4

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網頁內容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容，請與我們聯系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論