第一章保險營銷訓練第一節接洽客戶與初次見面演練第二節電話約訪演練第三節促成面談演練第四節保險產品說明演練第五節保險產品建議書制作接洽客戶與初次見面演練第一節實訓目的◎掌握接洽客戶與初次見面的禮儀和技巧◎掌握在接洽客戶與初次見面的活動中必須具備的行為舉止規范◎把握好自己的角色定位，提高溝通能力，力爭取得客戶的信任◎切實將理論知識化為實際技能，強化學生的實踐能力接洽客戶與初次見面演練第一節◎要求學生根據所給的情景內容，模擬保險行銷員與客戶初次見面與接洽的情景。◎本實訓以考察學生對接洽客戶與初次見面相關知識和技巧的理解和應用為主。訓練后學生要學會初次見面的相關禮儀，掌握接洽的技巧。◎本實訓采用現場點評的方式，教師對學生表現的優劣要現場評定，以加深學生印象。最后評出“最佳接洽客戶保險行銷員”若干名。實訓要求接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施一、接洽前的準備控制情緒行銷員要調整好心態，學會控制自己的情緒，保持良好的心理狀態。自信心理行銷員要相信自己的能力，對自己充滿信心。行銷員要切實為客戶著想，讓客戶感受到行銷員的真誠。誠懇態度外部形象行銷員的服飾、言談舉止乃至行為動作都力求自然，保持良好的儀容儀表。1.計劃準備(1)計劃目的(2)計劃任務(3)計劃路線(4)計劃開場白2.外部準備(1)儀表準備(2)工具與資料準備(3)時間準備3.內部準備(1)信心準備(2)知識準備(3)拒絕準備(4)微笑準備接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施一、接洽前的準備1.自我介紹，道明來意(1)要確定而充滿信心。(2)要預先準備。(3)要熱誠表示自己渴望認識對方。(4)妥善地用眼神表達友善、關懷及渴望溝通的心情。(5)要復述對方的姓名。接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施二、接洽的步驟2.建立良好的氛圍

(1)寒暄。1)寒暄的好處有哪些?寒暄可以緩解彼此的緊張情緒;建立良好的第一印象;消除客戶的戒備心理;創造銷售的面談機會。接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施二、接洽的步驟2)如何進行寒暄?明確寒暄的話題;掌握寒暄的要領。2.建立良好的氛圍

(2)贊美。1)贊美的好處有哪些?贊美可以讓第一次接觸的緊張心情放松下來;可以解除客戶的戒備心;建立信任關系，拉近彼此的距離。接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施二、接洽的步驟2)如何進行贊美?首先尋找贊美點其次要掌握贊美的要領。a.贊美必須要真誠b.贊美要適時c.贊美要適度3.喚起準客戶的興趣4.建立客戶信任5.約定下次見面6.告別7.資料的整理接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施二、接洽的步驟1.接洽的時間不宜過長2.將準備說的話說完，但不要給太多的資料3.接洽過程中要注意傾聽4.行為舉止需得體5.溝通態度顯真誠接洽客戶與初次見面演練第一節實訓實施三、接洽的注意事項接洽客戶與初次見面演練第一節相關知識點1.男職員一、著裝禮儀接洽客戶與初次見面演練第一節相關知識點2.女職員一、著裝禮儀接洽客戶與初次見面演練第一節相關知識點二、微笑接洽客戶與初次見面演練第一節相關知識點二、微笑接洽客戶與初次見面演練第一節相關知識點二、微笑Open—Eye—Beam—Hi!—Lean，即敞開—眼睛—目光—寒暄—前傾(1)敞開你的心胸真誠待人，只要是發自內心的真誠，別人一定能感覺到。(2)眼睛一定要注視對方。(3)目光要熱情、真誠，他人會從你的目光里感到你的誠意。(4)語調一定要熱情、愉快，讓人感到你能認識他很高興，言由心生。(5)握手的同時身體微微前傾，握手應稍微用力，表示你的主動和誠懇。接洽客戶與初次見面演練第一節三、見面打招呼有禮有節相關知識點1.自我介紹的時機2.自我介紹的注意事項(1)注意時機(2)講究態度(3)注意時間(4)注意內容(5)注意方法接洽客戶與初次見面演練第一節四、初次見面自我介紹的禮儀詳解3.自我介紹的具體形式(1)應酬式(2)工作式(3)交流式(4)禮儀式(5)問答式相關知識點實戰演練

情景:李明是某保險公司的行銷員，本周末和客戶約好在客戶家里見面。該客戶是蘇州某高校的教師，男，33歲。

根據提供的情景，按照步驟演示初次見面和接洽的過程。接洽客戶與初次見面演練第一節電話約訪演練第二節實訓目的◎了解電話約訪的原則◎掌握電話約訪的技巧◎能夠運用標準的電話約訪的話術◎掌握4

種以上電話約訪的拒絕處理話術◎能進行有效的電話約訪◎要求學生根據情景內容，模擬保險行銷員與客戶電話約訪情景(情景見實戰演練)。◎本實訓以考察學生對電話約訪的應用為主。訓練后要讓學生掌握電話約訪的技巧，運用標準的電話約訪的話術，進行有效的電話約訪。◎本實訓應采用現場點評的方式，教師對學生的設計優劣要現場評定，以加深學生印象。最后評出“最佳電話約訪保險行銷員”若干名。實訓要求電話約訪演練第二節實訓實施一、電話約訪的時機電話約訪演練第二節資訊匯報新產品推介保單年度體檢紅利通知書生存金領取續期收費

接收保單后初次約訪實訓實施二、電話約訪前的準備電話約訪演練第二節自身方面的準備客戶方面的準備實訓實施三、電話約訪流程電話約訪演練第二節1.問好并介紹自己2.詢問客戶是否方便接聽電話3.道明來意4.“二擇一”法約定會面時間5.異議處理6.重申會面時間并結束對話實訓實施四、電話約訪的注意事項電話約訪演練第二節1.目的明確(1)邀約見面,確認見面的時間和地點;(2)爭取一次上門服務的機會;(3)給客戶留下一個專業而親切的初步印象;(4)迅速掌握資訊,節省時間。實訓實施四、電話約訪的注意事項電話約訪演練第二節2.語言方面(1)語言要簡潔,層次要分明,表達要清晰。(2)提高提問和聽話的能力。(3)語氣要熱忱而有自信,用詞要準確恰當。(4)聲音適中,聲音柔和,節奏放緩。(5)肢體語言要放松自然,可以想象場景。(6)微笑,說話時要面帶微笑,感染客戶。(7)語速要自然適中。實訓實施四、電話約訪的注意事項電話約訪演練第二節3.把握好通話時間4.做好記錄5.勿觸犯禁忌(1)不要出言不遜(2)不要過分恭維對方(3)不要語言含糊一、電話約訪的技巧及方法電話約訪演練第二節1.保持微笑2.適中的音量與速度3.判別客戶形象4.表明不會占用太多時間5.語氣、語調要一致6.善用電話開場白7.善用暫停與保留的技巧相關知識點8.身體挺直、站著說話或閉上眼睛9.使用開放式問句,不斷問問題10.即時逆轉11.一再強調“您自己判斷”“您自己做決定”12.強調產品的功能或獨特性13.給予“二擇一”的問題及機會14.為下一次開場做準備二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點1.拒絕問題:已經買保險了客戶:對不起,我已經買過保險了。行銷員:我知道,黃先生說您很有保險觀念,一定買了很多保險,不知道董先生您買的是哪一家的保險?一年繳多少保費?繳多久了?恭喜您擁有這么多保障!您是黃先生的好朋友,我們只是介紹一種剛由歐美引進的最新理財計劃,希望能夠提供給您了解,您不一定非得采納,但我想提供一項新資訊給您,對您絕對沒有損失,不知道您明天下午2:00或4:00哪個時間更方便呢?[指導]客戶往往是在找一個拒絕的借口,再次堅持一下可能會出現轉機,如果真的買了說明客戶已經有了保險意識,提出一個新的建議也是一個新的轉機。二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點2.拒絕問題:不需要,不考慮,沒興趣客戶:這會浪費你的時間的,我并不感興趣。行銷員:沒關系,您是黃先生的好朋友,在您還沒有了解產品以前,我不敢要求您有興趣,我們只是請您參考一下,沒有要求您馬上買的意思,再說您聽一聽也多一個常識,我多講一次,也多一些本事,希望有幸能和你見面,不知您明天上午10:00還是下午2:00方便?[指導]你的目的是當面向這位準客戶介紹你的建議,然后他會決定接受或拒絕你的建議。二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點3.拒絕問題:沒錢客戶:我沒有閑錢買保險。行銷員:董先生,您太謙虛了,您是黃先生的好朋友,有好的東西,當然要讓您先知道了,我們只是請您參考一下,沒有要求您馬上購買的意思,您盡可放心。您看明天上午10:00或下午2:00哪個時間更方便,我去拜訪您?[指導]對于大多數人來說,如果他們看到真正需要購買的,他們會挪出其購買力的一部分來購買它。你的目的是與他當面解釋你的保險計劃,如果你的銷售說明很精彩,你會發現他并不是像他所說的那樣窮。。二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點4.拒絕問題:沒時間客戶:非常抱歉,明天上午我很忙。行銷員:我知道,黃先生告訴我您事業做得很成功,當然很忙。所以他叮囑我,事先打電話和您預約時間,是這樣的,我本身受過專業訓練,只要花20分鐘,您就可以了解整個計劃的內容,如果董先生明天上午很忙的話,明天下午2:00我過來拜訪您。[指導]你的目標是與準客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間,一直到你們約定一個會面時間為止。二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點5.拒絕問題:把資料寄給我或就在電話里說吧客戶:你把資料寄給我或者現在告訴我吧。行銷員:董先生,我也很想那樣做,但是在我心中的這個構想,只有在真正了解您的個人需求之后,才能發揮它的用途。而這也是為什么我想跟您當面談一談的原因。不知道您是明天上午10:00還是下午2:00比較方便?[指導]你的目的是獲得與準客戶面對面的會談機會。把這項計劃解釋清楚需要花費很長時間,而且計劃內容除行銷員之外的任何人都不很了解。如果你把這項計劃寄給它,準客戶可能會不讀就把它扔掉。二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點6.拒絕問題:我已沒有能力購買保險客戶:保費交得不少了,不能再買了。行銷員:董先生,您以前買過保險,表示已經具備了非常好的保險觀念,但是我想向您說明的這個構想,你可能沒聽過,而您也可以用當初投保前的心情來聽,不知道您明天上午10:00還是下午2:00比較方便?[指導]對于大多數已購買多份保險的客戶來說,他們的保險需求較高,保險意識強,只要你的保險計劃真正滿足他們的需求,他們將會主動購買。二、電話預約過程中的拒絕處理話術電話約訪演練第二節相關知識點7.拒絕問題:我有朋友在保險公司客戶:我的朋友就在保險公司,要買保險我找他好了。行銷員:如果您的朋友是您的保險專業服務人員,我相信他一定為您提供了很多完善的服務,但是我要向您說明的這個構想,跟您朋友的保險服務絕對沒有沖突,不知道您明天上午10:00還是下午2:00比較方便?[指導]他可能有也可能沒有這個朋友。如果其他行銷員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式,那么與其他行銷員相比,這會顯示你的特殊能力,正能體現你的優勢。實戰演練根據下列電話約訪情景,同學們分配好角色,按照步驟演示電話約訪的過程。情景(一)——陌生人情景(二)——親戚情景(三)——同學情景(四)——朋友情景(五)——轉介紹情景(六)——轉介紹(可以提及老同事的名字)情景(七)——轉介紹(不能提及客戶的名字)情景(八)——轉介紹(不可提及親戚的名字)電話約訪演練第二節促成面談演練第三節實訓目的◎掌握與客戶面談的技巧，掌握具體有效的促成方法◎掌握在促成面談活動中必須具備的標準舉止規范◎把握自己的角色定位，提高溝通能力◎掌握促成面談的話術與技巧，切實將理論知識化為實際技能，增強銷售促成能力◎要求學生根據情景內容，模擬保險行銷員與客戶面談的情景。◎本實訓以考察學生對促成銷售的技巧的理解和應用為主要目的。訓練后老師要讓學生掌握銷售促成的技巧，運用標準的銷售促成的話術，進行有效的銷售促成。◎本實訓采用現場點評的方式，教師對學生的設計優劣要現場評定，以加深學生印象。最后評出“最佳促成訪談行銷員”若干名。實訓要求促成面談演練第三節實訓實施一、銷售面談的時機促成面談演練第三節促成面談是整個銷售循環的關鍵部分。在這個步驟中,你會與客戶正式會面并談及保險,客戶對你、對公司和公司產品的印象,都會由此建立起來。銷售面談的成功,可以為成交打下穩固的基礎,所以應把握這個時機,全力以赴,爭取最佳的表現。實訓實施二、促成面談的準備促成面談演練第三節收集與分析客戶資料。包括其習慣、愛好、感興趣的話題、需求。1.客戶層面的準備(1)自我形象(2)話題預演(3)展業工具的準備(4)熟練掌握保險商品的內容2.行銷員的自我準備實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(1)學生要了解什么是寒暄,其主要內容是什么。(2)先要推銷自己,再推銷商品的使用,最后推銷商品本身。(3)寒暄的動作:1)正視對方;2)微笑;3)說“您好”;4)握手。1.見面的寒暄實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節1)通過問話,找到開門點a.問哪些話?——問客戶關心的;——問客戶了解的。2.開門b.問話的方式。——終止式——開放式——假想式c.五個反問句。——你認為如何?——你覺得怎么樣?——能不能請教你一個問題?——不曉得……——你知道為什么嗎?(1)怎樣開門。2)開門的展示說明。3)開門的結尾(導入說明)。實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(2)開門話術。對話中的開門話術贊美話術展示說明話術開門結尾(導入說明)話術(3)開門時遇到反對的處理1)開門遇到的拒絕問題:a.我已買過保險了;b.我目前沒有這個打算;c.我有朋友在做保險。2)處理方式:用“那沒關系……”輕松帶過,嘗試其他購買點,若客戶一直反對,表示氣氛不夠,須重新開始。2.開門實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(1)購買點就是客戶購買一件東西的理由。(2)保險的購買點:1)儲蓄;2)保障;3)其他。(3)個人保險購買點的分析工具:1)家庭狀況;2)居所屬性;3)職業類別;4)財務狀況。(4)如何尋找購買點。1)收集客戶的各種資訊,對客戶需求進行分析。2)要有一套完整的話術。3.購買點分析實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(1)解說建議書需做哪些準備。1)心理上的準備(將心比心)。a.客戶為什么要買這份建議書的計劃?b.客戶為什么現在要買這份建議書的計劃?c.為什么客戶要向你買保險?4.解說建議書2)工具上的準備。a.建議書。b.計算器。c.筆。d.白紙。e.投保書。3)背誦建議書的重點內容。實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(2)怎樣解說建議書。1)對不同類型的客戶,說明的側重點應不同。2)講商品的特點,講客戶的購買利益,不只講保障內容。3)找到切入語,適時舉例、打比喻,加深客戶印象,強化購買點,去除疑惑點。4.解說建議書實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節4.解說建議書(3)解說時應注意的幾個問題。1)熟悉建議書的內容。2)不與客戶爭辯。3)簡明扼要。4)避免為自己制造問題。5)少用專業術語。6)使用感性語言。實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節5.關門(1)

何為關門在銷售面談中,關門就是與客戶的成交,即簽約保單。(3)關門的方法。1)直接請求成交法2)利益驅動法3)風險分析法4)推定承諾法5)以退為進法(4)關門動作。動作1:遞上便條紙(上有數字)。動作2:做收費的動作(伸出手,不講話,看著對方)。動作3:簽保單(將投保書遞到客戶手里,用筆指著簽名處)。(2)促成的關鍵點。1)找準關門時機。2)四個關門點(關門切入語)實訓實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節6.異議的處理7.簽單后的收尾

(1)請客戶介紹新客戶。

(2)表示感謝。

(3)及時離開。參考本節相關知識點“二、促成面談中的異議處理”實訓實施四、促成面談的要點促成面談演練第三節準時赴約面談地點要合適應具備的促成觀念正確認識并接受客戶的異議一、促成話術節選促成面談演練第三節1.主題:年輕健康快投保2.主題:孩子是家里的希望3.主題:照顧孩子免擔心4.主題:求人不如求己5.主題:永保完好無損6.主題:一生有尊嚴不求人相關知識點二、促成面談中的異議處理促成面談演練第三節1.沒需要2.沒有錢3.不用急4.年尾出雙薪時再說吧5.要交房貸沒有余錢6.維持家庭生活相關知識點實戰演練某客戶資料如下:年齡為35周歲,男性,已婚,電子公司職員,所在單位效益較好,參加社保養老保險和社保醫療,對補充醫療和大病保障較為感興趣。根據提供的資料,按照步驟演示促成面談。促成面談演練第三節保險產品說明演練第四節實訓目的◎掌握保險產品說明的技巧，給客戶提供詳細、準確的產品信息，讓客戶充分了解產品，認識到產品給其帶來的利益，促使客戶產生積極響應的效果。◎通過實訓切實將理論知識化為實際技能，強化實踐能力。◎要求學生明確產品說明的目的，要求學生理解成功產品說明的特征。◎要求學生根據實戰演練給出的內容，模擬保險行銷員進行產品說明演示的情景。◎本實訓以考察學生對保險產品說明的應用為主。訓練后學生要清楚產品說明的技巧，熟練地進行產品說明。◎本實訓采用現場點評的方式，教師對學生的設計優劣要現場評定，加深學生印象。最后評出“最佳保險產品說明行銷員”若干名。實訓要求保險產品說明演練第四節實訓實施一、保險產品說明的準備保險產品說明演練第四節1.對保險產品的熟悉2.準備好相關的資料(1)與本產品說明相關的資料(2)利用新聞報道或權威資料(3)制作專門的建議書3.調查分析客戶資料實訓實施二、保險產品說明的步驟保險產品說明演練第四節1.開場白2.指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求3.有重點地介紹產品的特性、優點、特殊利益4.預先化解異議5.異議處理6.要求簽單實訓實施三、保險產品說明的注意點保險產品說明演練第四節1.自信2.語言要通俗易懂3.數值和數據說明4.維持良好的產品說明氣氛5.配合工具說明一、產品說明的目的(1)提醒客戶對現狀問題點的重視。(2)讓客戶了解能獲得哪些改善。(3)讓客戶產生想要的欲望。(4)讓客戶認同產品或服務能解決他的問題及滿足他的需求。相關知識點保險產品說明演練第四節二、成功產品說明的特征(1)能毫無遺漏地說出能給客戶解決問題及現狀改善的效果。(2)能讓客戶相信你能做到你所承諾的。(3)讓客戶感受到熱誠,并愿意站在客戶的立場,幫助客戶解決問題。相關