銷售策劃試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪項不屬于銷售策劃的基本要素？（）A.目標B.資源C.創意D.人員2.市場細分的依據不包括（）A.地理因素B.人口因素C.心理因素D.產品因素3.銷售目標設定的原則不包括（）A.具體B.可衡量C.可達成D.隨意性4.新產品上市初期，適合采用的定價策略是（）A.撇脂定價B.滲透定價C.滿意定價D.競爭導向定價5.以下哪種促銷方式不屬于營業推廣？（）A.打折B.優惠券C.人員推銷D.贈品6.銷售渠道的起點是（）A.生產者B.批發商C.零售商D.消費者7.銷售策劃書的核心部分是（）A.市場分析B.銷售目標C.銷售策略D.執行計劃8.企業針對消費者的促銷工具不包括（）A.廣告B.抽獎C.以舊換新D.贊助9.市場定位的實質是（）A.塑造產品形象B.確定目標市場C.制定營銷策略D.分析市場競爭10.銷售預算的編制基礎是（）A.銷售目標B.市場規模C.競爭對手D.企業資源答案：1.D2.D3.D4.A5.C6.A7.C8.D9.A10.A二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.銷售策劃的主要內容包括（）A.市場分析B.銷售目標設定C.銷售策略制定D.銷售預算編制E.銷售控制2.目標市場選擇的模式有（）A.單一市場集中化B.產品專業化C.市場專業化D.選擇性專業化E.全面覆蓋3.影響定價的因素有（）A.成本B.市場需求C.競爭狀況D.產品特性E.政策法規4.銷售渠道的類型有（）A.直接渠道B.間接渠道C.長渠道D.短渠道E.寬渠道5.促銷組合的要素包括（）A.廣告B.人員推銷C.營業推廣D.公共關系E.網絡營銷6.市場調研的方法有（）A.觀察法B.問卷調查法C.實驗法D.訪談法E.文獻研究法7.品牌定位的方法有（）A.功效定位B.品質定位C.價格定位D.市場領導者定位E.比附定位8.銷售促進的特點有（）A.刺激性B.短期性C.針對性D.多樣性E.連續性9.影響銷售團隊績效的因素有（）A.團隊成員素質B.團隊激勵機制C.銷售目標設定D.市場環境E.領導風格10.銷售策劃書的基本結構包括（）A.封面B.目錄C.正文D.附錄E.前言答案：1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCD6.ABCDE7.ABCDE8.ABCD9.ABCDE10.ABCDE三、判斷題（每題2分，共20分）1.銷售策劃就是制定銷售計劃。（）2.市場細分越細越好。（）3.撇脂定價策略適合需求彈性大的產品。（）4.人員推銷適用于所有產品的銷售。（）5.銷售渠道越長，企業對渠道的控制能力越強。（）6.廣告的目標就是促進銷售。（）7.市場定位一旦確定就不能改變。（）8.營業推廣的效果通常是短期的。（）9.銷售預算不需要考慮市場變化。（）10.銷售策劃的最終目的是實現企業的銷售目標。（）答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.√四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述銷售策劃的流程。答案：先進行市場調研與分析，明確市場機會與問題；接著設定銷售目標；然后制定銷售策略，涵蓋產品、價格、渠道、促銷等；再編制銷售預算；最后制定執行計劃與控制措施，確保策劃有效實施。2.簡述產品生命周期不同階段的銷售策略。答案：導入期可采用快速撇脂、緩慢撇脂等策略；成長期注重提高產品質量，拓展渠道等；成熟期可改進產品、開拓新市場、調整價格促銷；衰退期可維持、收縮或放棄策略。3.簡述影響銷售渠道選擇的因素。答案：產品因素，如體積、價值等；市場因素，像市場規模、消費者分布等；企業自身因素，包括規模、實力、管理能力；競爭因素，參考競爭對手渠道；環境因素，如政策法規等。4.簡述制定銷售預算的步驟。答案：首先確定銷售目標，再分析歷史銷售數據；接著預測市場趨勢；根據目標和預測制定具體預算項目，如人員費用、促銷費用等；最后匯總審核，確保預算合理可行。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在當前數字化時代，銷售策劃應如何創新？答案：利用大數據精準分析消費者，實現個性化營銷；借助社交媒體、直播等開展線上推廣；構建數字化銷售渠道，如電商平臺；運用人工智能提供智能客服、優化銷售流程等。2.討論如何提高銷售團隊的執行力，以確保銷售策劃有效實施？答案：明確團隊目標與成員職責，加強培訓提升能力；建立合理激勵機制，獎勵優秀表現；營造良好團隊文化，增強凝聚力；領導做好溝通與監督，及時解決問題。3.討論新產品上市時，如何制定有效的促銷策略？答案：可采用免費試用、贈品等吸引消費者嘗試；利用線上線下廣告宣傳，提升知名度；開展促銷活動，如打折、滿減；借