《華為鐵三角工作法》分享讓聽得見炮聲的人呼喚炮火鍛造持續打勝仗的銷售團隊什么是華為鐵三角？精髓就是任總的一句話：“讓聽得見炮火的人來決策。”這是一種經營哲學，那如何落地呢？華為的鐵三角指的是：AR你可以理解為客戶經理，SR你可以理解為“技術負責人”，負責產品/服務解決方案，FR，即FulfillResponsibility，主要負責交付、合同的履行。假設你明白華為的端到端流程管理體系，華為的LTC（從線索到回款）流程，不同階段，鐵三角的地位是不同的，可以參考下圖：這能解決一部分問題，即鐵三角的分工問題，華為剛開始引入鐵三角的時候，職責分工這塊是混亂的，吃過虧。其實要用好鐵三角，真正的難點在于薪酬體系的設計。什么是華為鐵三角？鐵三角(CC3）是華為公司“以客戶為中心”思想在客戶界面的集中體現，通過設置客戶經理（AR）、解決方案經理（SR）和交付經理（FR），將為客戶服務的主要能力延伸到客戶界面。客戶經理AR解決方案專家SR交付專家FR客戶華為“鐵三角”組織模式任正非點評鐵三角？“鐵三角并不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰單元。它的目的只有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理想。““軍隊是消滅敵人，我們是獲取利潤。鐵三角對準的是客戶，目的是利潤。”AR干什么？AR（AccountResponsible，客戶負責人）即客戶經理或叫銷售經理，主要負責客戶關系、業務需求管理、商務談判、合同與回款。在華為鐵三角里一般是鐵三角Leader，主導客戶和項目節奏。SR干什么？SR（Solution

Responsible，解決方案負責人）即產品經理或叫解決方案經理，主要負責產品需求管理、產品與方案設

計、報價與投標、技術問題解決等。在華為鐵三角里一般是發動機角色，提供技術和方案支撐，使客戶信服。FR干什么？FR（FulfillResponsible，交付負責人）即服務經理或交付經理，主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗證的項目管理等。在華為鐵三角里一般是落實兜底的角色，把需求和方案細化落地和無偏差交付。誰來支撐鐵三角？除鐵三角外，根據項目復雜程度還會有擴展成員，來自各個業務部門：合同商務、財務、采購、供應鏈、研發等。以及公司的項目贊助人，公司的項目贊助人（Sponsor）指為聯系特定項目的公司高級領導，主要從事高層客戶交流，對項目的成功交付負責。華為公司級流程LTC（LeadtoCash，從線索到回款）：匹配客戶項目節奏，把項目分為線索、機會點、合同執行三大階段；鐵三角（CC3）端到端地負責項目運作，并開展內外部工作。什么流程來支撐鐵三角？痛：華為一線組織采用鐵三角是因為toB行業項目復雜、運作周期長、內外部拉通協作難度大，并因此造成了很多項目丟單和損失。通：因此將銷售、售前和交付拉通面對客戶贏單的做法在2007年在蘇丹代表處實踐成功后，迅速被公司接納并全公司（全球）推廣。同：同樣的，如果企業已經已經到了一定規模，存在售前售后拉通困難，客戶響應和滿意度的情況就可以考慮引入鐵三角工作法。什么企業需要鐵三角？選：找對人比改變人更重要，尋找銷售、方案和交付的優秀人才用：規范運作、充分授權，團隊協作育：上崗培訓、訓戰結合、自學考試留：合理考核周期、精神艱苦奮斗，物質大方激勵如何組建鐵三角團隊？對“鐵三角”人員的培養主要是通過具體的銷售實踐。培訓和賦能永遠要跟戰場中的業務需求保持密切一致。每位“鐵三角”人員必須參加相關培訓并通過相關崗位考核，才可以上崗。培訓和實戰一定要結合起來，是一個從自學到集中培訓、實戰檢驗、答辯、再學習的循環過程。鐵三角能力要求及差距彌補？打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要。人在一起只是團伙，心在一起才是團隊。使用客戶關系，就像試用信用卡：不刷額度上不去；常刷常還，越刷額度越高；刷爆了封卡！只有確定才能量化，只有量化才能管理。客戶聲音就是閃閃發亮的黃金。不要對客戶說你的產品有多牛，而要說你的方案對他有什么價值！失敗的準備就是準備失敗！中金句摘抄什么是核心競爭力？客戶選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力。公司之間的競爭，說白了，就是管理的競爭。人才不是華為的核心競爭力，對人才的管理能力才是”任正非關于競爭的金句摘抄1、日常拜訪交流2、正式專題交流3、參觀體驗4、組織團隊活動5、聯合發布6、高層發送信函7、邀請公司考察8、策劃高層拜訪9、參加展會論壇/管理研討10、舉行高層峰會超值贈送：保持客戶連接的十大方法林彪總結出“一點兩面”“三三制”“三猛”等戰術原則。“一點兩面”就是在進攻敵人時集中力量突破一點，得手之后迅速擴大戰果，正面進攻與側面迂回包圍、分割、穿插相配合;“三三制”即每班分成三個戰斗小組，每個戰斗小組三至四人，進攻時以小組為單位，隊形疏散可減少傷亡，容便于形成戰斗力;“三猛”即猛打、猛沖、猛追。林彪把復雜的戰術問題用幾個字簡練地概括，好學好記，便于推廣，這些戰術原則，在東北野戰軍中推廣很普通，應用也很廣泛。延伸知識：一點兩面三三制1、《“鐵三角”是如何煉成的》2、《任正非談管理：正職5能力，副職3