新人集中訓練素材

促成的時機和促成的方法

一、不清楚自己有保險需求

（一）不需要

1、我已經(jīng)投保了

2、我死后我死后錢給別人領，不需要買保險

3、我對保險沒興趣

4、我不需要買保險

5、等我老一點再買

6、我不想買保險給太太當嫁妝

7、保險死了才有賠，一點意思都沒有

8、以前的人沒有保險都過了，我何必買

9、等老李買了我再買

10、我先生不肯簽字投保

11、除了保險，談什么都可以

12、我已有社保了，不需耍再買保險了

13、我有車險、火險、房屋保險，已經(jīng)夠了

14、我有三長兩短時，家人都可以獨立生活

15、買保險到底有哪些好處

（二）沒有錢

1、付不起保費

2、我太太很節(jié)儉，恐怕會不答應

3、等我付完貸款后再說

二、對保險沒興趣

（一）沒興趣

1、保險不吉利，不買沒事，一買就出事

2、養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險

3、我寧可把錢存銀行

我投保就可以了，太太不用

（二）沒時間

1、等過一段時間再說

2、現(xiàn)在沒空，改天再淡

3、讓我考慮幾天

4、我要和太太商量一下

把計劃書留下，我研究完再說

三、不信任您推薦的產(chǎn)品或?qū)ζ桨补拘蜗笥锌贪逵∠?/p>

（一）沒信心

1.我要移民，買保險有用嗎

2、對未來不抱樂觀，不想買保險

3.我的朋友說保險不能買

4.保險期間太長了

5.買保險還要體檢，太麻煩了

6.錢會貶值，不要買保險

7、買保險最傻了，錢都給保險公司賺去買大樓、炒地皮

（二）對產(chǎn)品、對公司不信任

1.保險都是騙人的

2.我有朋友在保險公司，我要向他投保

3.沒聽過你們這家公司，可靠嗎

4.滿期金比繳的保費少，劃不來

5、解約吃虧，怎能投條

6.我和別家公司產(chǎn)品比較后再決定

7、別家公司的條件比你們好太多了

8、保費太高了，給我換個便宜的

9、我不要加費投保

10、若招攬的業(yè)務員很快就離職時怎么辦

11.投保后如果無法繼續(xù)徼費怎么辦

12.保險公司倒了怎么辦

13、條款對你們有利，打起官司我們贏不了

一、不清楚自己有保險需求

（一）不需要

1、我已經(jīng)投保了

您現(xiàn)在只有50萬的保臉，等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事

實上卻不適用和不合身。就像您開一部不合時宜的車子與人交際，不用別人說，

您自己也會難過不自在的。并不是要您把現(xiàn)有的這張保單去掉，只是建議您，依

據(jù)您現(xiàn)在應有的保險額度，適當?shù)募颖Ｒ蕴顫M您的保險缺口。可以這么說，隨著

時代的進步，沒有足夠的保險，只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心，

旅行又怎么能放心。即使現(xiàn)在加保了，我也不能保證這樣的保障就可以適用您一

輩子，因為過幾年后，您生意不斷擴大，地位也更顯著，這份保險恐怕不能滿

足您未來的需求了，到時候還需要再評估保險與您的關系，重新作一個合理的

調(diào)整。

想一想，現(xiàn)在有能力時多激引起保費，等退休后每隔幾年就有一大筆錢回收。這對您來說,

不是更有保障嗎？

我死后我死后錢給別人領，不需要買保險

人在危急時才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時父母要依

靠誰？

他們養(yǎng)育我們一二十年，為的是什么？總是希望我們能出人頭地，在社會

上創(chuàng)一番事業(yè)，光癱門庭，或者希望到了晚年，因為我們的關系而不致衣食匱

乏。

我相信您也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個社會變化太大了，很多

變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，您也知道身邊有太多危機時時

在威協(xié)我們。假如一個單身漢，在還沒功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意

外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了省得其他人麻煬，

頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時要在病床

上賴死賴活地好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支

付？

這些費用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如果回報應仔細思

量。人只有在危急時，才會想到有父母可以依靠，而是否會想到，您有危急時父

母要依靠誰呢？下次不要再說：'自己一人，死了錢給別人拿，不需要買保險'

這種話，好嗎？

2、我對保險沒興趣

保險不能當興趣來看待，保險是絕對的必需品，無法省卻的配備。

假如您說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說

他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，表示您不會存有道

德上的風險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的投保資料給您參考，

希望能幫助您更客觀的評估。

3、我不需要買保險

我絕對相信，因為您既健康且謹慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造

成的。我看過很多需要保險的人，最后不是來不及，就是真的不需要買了。

現(xiàn)代科技進步，交通工具速度飛快，速度愈快，萬一事故發(fā)生時，災情愈

慘重。而每一次災難發(fā)生后，罹難家屬一定有三階段反應：第一階段是人命最重

要，用什么都換不回來，其他的談都不用談。第二階段是殘酷的事情已成定局，

該負責任的對象能賠償多少？有沒有包括保附帶進賠？第三階段是反彈，賠

償對象為什么責任這么輕？沒有誠理嗎？保險再賠為什么還不快點下來？透

過什么管道可以爭取到最高賠償？”

雖然誰也不喜歡保險，但在必要時，卻是誰也不能拒絕，反倒歡迎都來不及了。

何況，保險并不單為自己買的，如果只為自己，苦一點也就算了。問題是有了家

人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重考慮。以我現(xiàn)有的財產(chǎn)現(xiàn)金，若

是發(fā)生事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個把握，那

么保險就是最好的保障，它是一個以小搏大的投資，您說是嗎？

是不是真的立刻需要保險我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不

常用卻不得不準備，如字典里頭數(shù)十萬字，您卻可能只查過一兩次。墻角的滅火

器，或許過了使用年偎都沒派上用場。不一定會停電，但抽屜里總是放著手電

筒。小偷不一定上門，您能放心鎖門嗎？再仔細想一下，如果有一天有個人出了

家門，就再也沒有回來，他是否留給家人足夠的費用呢？如果沒有，家人往后

將如何賴以維生？

4、等我老一點再買

這里我想和您探討幾個問題，第一個問題是，事故不一定等到我們老一點的時

候才會發(fā)生，假如有一個人還沒老就碰到事故，他的家人豈不慘了。第二個問題

是，您準備老的時候才投保，當然是想少繳些保險費，但事實上那時候繳的保

費卻會貴得把您嚇倒。有一個比喻：“年輕時繳保費像口袋里裝彈珠，有感覺但

不重。中年時繳保費像口袋裝棒球，有負擔但還可以忍受。老年時繳保費像城時

背個排球，既沉重又不自在。”第三個問題，您想保的時候，保險公司不一定會

接受。人的年紀一大，身體狀況總是比較差，而且毛病也比較多，這樣對于其他

投保的客戶是不公平的的，所以保險公司也會衡量是否能夠承保C所以請您注意:

當您想保險的時候，很可能就是保險公司不想保您的時候。不但如此，趁年輕時

趕快投保還有一個好處，不是很人地認為保險是為別人不為自己，所以沒什么

意思嗎？其實您只要及時辦理，善加保養(yǎng)身體，避開高風險因素，短短20年

時間眨眼即過，自己豈不是可以享受到滿期回收的好處嗎？”

5、我不想買保險給太太當嫁妝

平常太太和我們拼得半死，萬一哪天突然失去依靠，如果她沒有特別專長的沒

有財產(chǎn)，那該怎么辦？生活費用高，小孩學費重，可何支付呢？若是有人

代替我們照顧他們以后的生活，有什么不可以呢？

人都有私心，總是希望自己心愛的人，這輩子只愛他一個：當然，也不是每個太

太都一定會改嫁，但基于這一點，是否該為最壞狀況預作準備？天都有不測風

云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險，讓未來妁生

活有所保障，或許是遭遇大變故時，妻小能利用保險金安心地度過未來的E子，

否則生活沒有著落，才是迫使太太再嫁的原因。

保險死了才有賠，一點意思都沒有

人死了有錢賠才是保險，否則干嘛去買保險呢？但除了死亡有錢賠外，生

老病也是保險的功能，很多狀況都可以領保險金，所以保險并不完全是為了別

人而設計的。

誰能保證自己一生都衣食無憂呢？年輕時辛苦奮斗，中年時發(fā)揚光大，老

年時頤養(yǎng)成果，這是大家一生追求的寫照，可是上天難順人意，天災、人禍、經(jīng)

濟不景氣、健康受損、意外災害，處處潛伏危機。透過保險大數(shù)法則，我們不過

付出一點點費用，老年時多一重退休保障，生病或發(fā)生意外時多一重醫(yī)療擔待,

這不是相當有益處的措施嗎？

除了這些大家都知道的事情外，保險還有一項很重要的功能，就是能維護

我們的自尊。比如有一個人現(xiàn)在每年繳一點錢，萬一他突然有急用而剛好借貸無

門時，可以透過貸款的方式得到一筆錢，而且不用急著還，因為可以累積到滿

期或身故才還，一點也不會影響到保險的利益，如果不需要貸款，滿期后就可

以得到預期的滿期金c滿期金可以和公勞保或企業(yè)退休金相累積，使老年生活得

以維持較高水準。”

而且大家都說現(xiàn)在的小孩比較現(xiàn)實，也不太孝順父母，所以老年時不一定能依

靠兒女。為了保險起見，在有能力時不妨多買一些保險，年紀大時就有依靠，穩(wěn)

當而實在多了。再講一個笑話，如果擁有一張高頷保單，父母也可對子女宣告，

誰愿意奉養(yǎng)雙老，保險受益人便是他，否則受益人將轉(zhuǎn)給慈善機構或愿奉養(yǎng)雙

老的人。白花花的錢誰不要呢？因此，老有所養(yǎng)矣。雖然是個笑話，但不也是自

己可以享受的好處嗎？

以前的人沒有保險都過了，我何必買

以前的人們都會有很多的兄弟姐們，一大家子人住在一起，彼此可以互相幫助

互相扶持一下。隨著時代的變化，我們的家庭結構和生活方式都發(fā)生了很大的變

化，您認同嗎？

根據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在一家四口以下的家庭數(shù)占總家庭數(shù)一半以上。您想想看，以前大

家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個人都要買房子、買車子、生孩子，都有一

堆負債，遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于物價高漲、費用擴張、賺

錢不易更不在話下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一個將如何是好？所

以保險可作為社會轉(zhuǎn)型中的輔助工具，只要大家把以往互助的費用挪出一部分

來買保險，社會問題自然可少一些，您說是不是

6、等老李買了我再買

難道您的決定會比他差嗎？還是您做的事業(yè)比他小？為什么您不引導

他，而讓他引導您呢？

如果他不買，您也不買的話，萬一您發(fā)生重大意外，我指的是萬一，他能

幫您脫離困境嗎？

您一定是在想，要買大家一起買，買對了對大家都有好處，買錯了也不會

被笑對不對？

有很多東西可以看別人買，自己再跟進，像汽車、房子、電器用品等，但

惟獨保險不可以人云亦云，因為每個人都有不同的家庭背景、經(jīng)濟因素、健康狀

況等，絕對不能用一個模式讓大家受用.

其實，每個人都需要保險，富有的人可靠保險保護他的財產(chǎn)，小康的人可

藉保險保護他的家人，較低收入的人可藉保險使他避免陷入衣食缺乏的地步。

胡適先生說過，保險是為了明天，為了老年，為了家人，絕對不是為別人

才投保。所以我今天特地針對您的狀況，提供一份適合您的保險計劃，希望您客

觀地了解和投保。

至于您的姑拜兄弟老李，只要您把手續(xù)辦好，我會很快地向他建議，并且依他

的狀況給他適當?shù)挠媱潟Ｏ嘈沤逵赡囊陨碜鲃t，更能使他獲益，我也希望除

了您和老李投保外，您可以介紹更多的朋友來參呆。有一句話:“勸人買保險，勝

造七級浮屠J您一定不會放棄這個行功德的機會吧？

7、我先生不肯簽字投保

依我們的經(jīng)驗，很多出事的人當初沒有買保險，都想看多做些生意，多賺

些買房子，多一些存款在銀行里就是保險，何必洽保險公司賺呢。可是后來卻沒

有達成，因為變數(shù)太大了，很多情況都不是他們所能料到的。

我認識一位女士，以前是富商的太太，誰知先生突然壯年猝死，因為平常

她對公司內(nèi)部事務都沒有參與，先生也沒有預作最壞準備，所以出事后，帳目

被平日親信的人偷天換日轉(zhuǎn)走，龐大的資產(chǎn)一夜之間被抵押一空，已經(jīng)七八年

了，還在反復訴訟中。為了兩個小孩又不能不奮斗下去，真是苦不堪言。眼前面

臨的是未付完的債務和生活費用，未來的日子還長得很，真不知如何過下去，

她常說："我那老公一走了之，留下這么多爛攤子讓我收拾，一點責任感都沒

有。”我想，您的先生這么努力的工作，一定是個很有貢任感的人吧。

除了保險，談什么都可以

您們即使已買了保險，但有人找上門談保險時，不但不該逃避，還應主動接近

才是。因為銷售保險的人專業(yè)知識總比買保險的人高一些，您不一定要買，但多

了解多比較卻可以學到更多知識，如果一味不愿去聽，便失去免費咨詢的機會。

我已有社保了，不需要再買保險了

社保是國家強制保險，具有廣覆親，低保障的特點C它的優(yōu)點在于被保人

不用為昂貴的醫(yī)療費用擔心，但它的缺點在于保障不足，以及退休金額不足老

年所用等。

客戶先生，我想請問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提升自

己和家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標準是大眾化的，對于

象您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？

所以有社保后，再參加人壽保險最為合適。光有人壽保險，沒有社保，此張保單

也不完整。

我有車險、火險、房屋保險，已經(jīng)夠了

一般人會買產(chǎn)險，或許不是他心甘情愿，因為房屋向銀行貸款，銀行要求

房屋必須投保火災保險。車子要檢驗，一定要加上意外險，貨秀出口沒有水險不

放關，出口人自己也不放心。

但是房子買了火險，要是發(fā)生火災，保險公司可以賠錢給爭行，借款的人

要是有了三長兩短，無法償還貸款利息時，產(chǎn)險公司卻不必負任何責任，所以

借款人的遺屬為了還錢，可能要把房子買了才能清償債務。這就像您有一部印鈔

機，您是應該照顧機器呢？還是印出來的鈔票？

當然兩者都重要。

但如果只能選擇一種，您選那一種？

一定是印鈔機。

因為銷票沒有了可以再印，但機器沒有了，就什么都沒了。可是很多人卻

本末倒置，為自己的車子、房子、機器廠房都買了足夠的保險，卻吝于對自己投

資。所以當發(fā)生事故，常可聽到不幸的結局，不是公司結束經(jīng)營，就是財產(chǎn)處理

完了還留下一大筆債務。

為了保護家人和一生的心血結晶，在投保產(chǎn)險時，千萬不可忽略人壽保險，甚

至要將人壽保險擺在第一位。

我們或許可以將人當做財產(chǎn)看，如此一來，立刻就可以算出價值有多少。如果一

個40歲的人，他一年可賺到100萬，以每年成長5%計算，到60歲退休時，總

計將超過3000萬，如此巨大的財產(chǎn)當然要妥善維護照，最簡單的方法就是買入

壽保險了C

我有三長兩短時，家人都可以獨立生活

沒有錯，一枝草一點露，每個人總要活下去，每個人也都有他自下而上的方法，

但差別的是有的人活得較舒適如意，有的人活得較沒有尊嚴。上一代的人都是從

貧窮痛苦的日子中熬過來的，所以受苦對他們來說算不什么了，也不認為是什

么問題。可是展望未來，現(xiàn)代化的進步越走越快；創(chuàng)業(yè)的資金愈趨龐大；交通工

具也更迅捷；人口將集中在大都市里。人們越發(fā)追求高品質(zhì)的生活居住環(huán)境,但

購置房屋的費用，使有些人甚至窮極一生之力都難以達成心愿。而生活費用之高

昂，由發(fā)達國家的都市可見一般，我們下一代不是愿意奮斗，而是他們的機會

較我們艱難，勢必要付出比我們更多的努力。我們的下一代，大部分從小就享受

舒適富裕的日子，如果要他們國為失去父母親照顧而去忍受痛苦、從頭再開始，

我認這是不公平而且也不必要的。因為透過現(xiàn)代化的保險管理，只要一些費用即

可解除對太太、小孩的威脅，為什么還硬要他們有后顧之憂？

以往的人或許會為沒有一個富有有爸爸感到遺憾，現(xiàn)在為什么不讓我們的下一

代以有一個富有的爸爸為榮呢？所謂富有，不在于高樓華夏，不在于財產(chǎn)耀人，

只要他給予下一代正確的人生觀，在生前提供下一代快樂及健康的生存環(huán)境，

在日后讓下一代體認生活的目的及自下而上的真諦，就是一個富有的父親。

8、買保險到底有哪些好處

保險能提供的好處是顯而易見的。

投保人壽保險的10大好處——

一、可提供保障：保障人們無論何時何地、因任何事故造成的損害可避免讓

自己及領先自己生活的家人陷入絕境，且無需擔心自身收入能力減低或喪失謀

生能力。

二、能完成自己的退休計劃：由于醫(yī)藥的進步，人們的平均壽命日益增高，

退休后養(yǎng)老金的需要也較過去多，為了在老年時仍能保持經(jīng)濟獨立和個人自尊，

有計劃地提存資金是絕對必需的。

三、是忠心耿耿的患難之交：因家庭結構的變化，小家庭已占所有家庭婁的

2/3,在大家自顧不暇情況下，對于至親好友所發(fā)生的災害，我們能提供的幫助

實在有限，同樣自身也應有此顧慮。惟有保險，平日只需繳納有限的費用，災難

發(fā)生時卻可全力提供幫助。

四、可作為財產(chǎn)保值之用：本身財產(chǎn)金額若寵大，應考慮以保險金應付遺產(chǎn)

稅的問題，否則一生的努力，很可能因毫無遠慮而盡付東流誠為憾事。

五、可作為工作能力受損的賠償：因意外受傷無法工作時，保險可提供固定的家庭收入，

這是其創(chuàng)收入來源無法必理的一項好處。

六、可補償疾病（如癌癥）所造成的經(jīng)濟損失：人沒有拒絕生病的特權，而明智的人懂

得防患未然。癌癥并不可怕，龐大的醫(yī)療負擔才可怕，為自己和家人參加醫(yī)療保險是免除重

大開支的另一好處。

七、可作為子女考試基金：利用保險提存教育基金可以幫助應付子女完成高教育或留學

的資金需要，完成做父母的最大心愿一讓子女享受最好的教育，因為保險理賠多半比預存資

金高出數(shù)倍。

八、可以免遭債務清償?shù)墓ぞ撸鸿b于一般營于一般營利單位的自有現(xiàn)金有限，負

責人一旦遭到突發(fā)意外，會引發(fā)債權人蜂擁而至、股東紛紛退股的狼狽局面，可

能使一個平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無存。而保險是可以免遭債務清償?shù)墓ぞ?

確保東山再起的珍貴資源。

九、可維持人性尊嚴：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷或疾

病就醫(yī)時，雖可使用勞保或公保，但卻得到比平常生活更差的待遇（如指定醫(yī)

院、二等病房等），或者因臨時急需款項得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及個人性尊嚴

的事情，如果參加保險，醫(yī)療時可選擇自己滿意的服務；若有急需，沿可以比銀

行更低的利率向保險公司貸款，這是一項既方便且維持人性尊嚴的投資。

十、可為經(jīng)營單位提供保障：根據(jù)勞動法的要求及精神，展主需為員工發(fā)生職業(yè)

災害進提供賠償。經(jīng)營單位平日準備金難免有限，萬一員工發(fā)生災害，雇主必相

對受損，這時保險可作撫恤及賠償準備金用。

（二）沒有錢

1、付不起保費

保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解C現(xiàn)在經(jīng)濟狀況不穩(wěn)定，

若是您的老板因公司營運不佳，下發(fā)了一套解困方案：大家一律減薪20%:不

愿意接受的人，可以立刻離職。試想：您是要拿微薄的離職金走人呢？還是接

受減薪20%的安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收

入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的

會受不了嗎？

客戶先生，您并不一定要一次就拿出三四萬元買保險，您可以化整為零，以年

繳來分攤。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，

失去太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等，才是昂貴的費用，萬一發(fā)生事故

后，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆眨l忍心看到這種狀

況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想

辦法來付費呢？

您以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么的保險，能負擔多

少保費，我們會根據(jù)您的財力狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，會讓您全家既獲得

保障，付費又不覺得太吃力，這才是一具合理的條險。

我太太很節(jié)儉，恐怕會不答應

客戶先生，尊重您的太太是非常需要，可是這要看看您對保險的看法如何，如

果您認為這是非有不可的東西，當然您會以很鄭重的態(tài)度分析給她了解，甚至

考慮到她萬一需要用到時的處境。如果您現(xiàn)在可以用一點點的代價，為太太買一

輩子幾百萬的生活安定基金，但你和她商量后不喜歡，難道您就可以不買了

嗎？女人家有時候比較節(jié)儉，對于一個不見得馬上可以看到利益的東西，總是

比較猶豫，有時甚至認為反正以往沒有保險都過了，現(xiàn)在又何必買，這些錢拿

去人互助會或買股票，或許可以享受更大的利益。客戶先生，當您太太有這種想

法時，您又該怎么辦呢？

不如這樣吧，等您和您太太研究后發(fā)現(xiàn)問題時再找我討論的話，太浪費你們的

時間了，干脆今天晚上我到府上，我們一起研究，相信嫂夫人也會贅同的。客戶

先生，您看見幾點比較方便？八點還是九點？

2、等我付完貸款后再說

客戶先生，你確信你這筆貸款付完后就不會再有負債嗎？

其實以目前的社會形態(tài)，負債是有良好信用的表現(xiàn)，我們可以藉著貸款的

方式，達成很多的人生目標。因此，我們可能一輩子都在重復做償還貸款這種事

情。事實上，只要收入正常，收支平衡，貸款并不可怕，也不用擔心。

但是有一個潛在的危機，假如在償債期間，收入突然中斷而又無法遞補，豈不

是亂了生活肢步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生意外，永遠不能再有收入，

我的意思你明白吧？這對家庭的打擊會更大。假如貸款的項目是房子，一旦貸款

償還不了，銀行會立刻拍賣抵押品，收回貸款剩下的額度。萬一碰到經(jīng)濟不景氣,

房價挫跌，搞不好拍賣的錢償還銀行都不夠，整個家庭又回到一無所有的地步，

這樣的生活又有什么意思呢？但若以貸款買了保險，再加上該有的生活費用等，

就是最壞的狀況發(fā)生，也不怕家庭陷入絕境，以往一家辛苦奮斗創(chuàng)業(yè)置產(chǎn)的努

力也才有意義，你說對嗎？

二、對保險沒興趣

（一）沒興趣

保險不吉利，不買沒事，一買就出事

其實買保險如果會出事，保險公司豈不是虧損累累，早就關門大吉了嗎？

事實上買了保險之后反而較不易出事，這里有數(shù)字為證：我們曾在醫(yī)院里作過

統(tǒng)計，100個受傷或疾病住院的人當中，只有14個人買保險，而現(xiàn)在的投保率

是100個人當中有將近30人，因此買了保險不出事的幾率，大約是不買保險的

兩倍。

為什么已買保險的人出事率會較低呢？我認為有幾原因：

第一個原因是買保險的人較有責任感。他既然能為未業(yè)可能發(fā)生的災害預

作準備，又能為家人的幸福著想，當然對本身的安全較為注意，甚至會趨吉避

兇，不作無謂的冒險。

第二個原因是保險公司為了保護所有被保人的權益，必須謹慎接受每個申

請的案件，如凡道德因素不佳，身體機能不好，財務狀況不良者，必先予以過

濾，因此一個能被保險公司接受的人，必然會珍喈自己的安危C

第三個原因以宗教觀點來說，買保險是善舉，因為出發(fā)點是為家人受益，即是

善。又希望自己最好不用，廣施博愛于后人，也是善行的最高境界，眾善凝聚，

吉神當然庇佑，怎會讓買保險的人經(jīng)常出事呢？

我有幾位客戶在買了保險后，對保險公司感激不已，因為以往經(jīng)常發(fā)生事故的

員工在買了身體保險后，出事率驟然下降，本來還不知其所以然，經(jīng)我上述分

析后才恍然大悟。所以買保險非但不是不吉利之事還是止上之策呢！

養(yǎng)兒育女就是保庫，何必買保險

客戶先生，養(yǎng)兒防老確實是老有所養(yǎng)的辦法，但您是否也該考慮時代的變

化而增加新的預防措施呢？

客戶先生，我們先來看看幾個事實，再決定是否有此必要。

第一，子女長大后，當然大都會克盡孝道，以奉養(yǎng)雙親為己任，但現(xiàn)代社

會競爭激烈，社會經(jīng)濟不太穩(wěn)定，下一代的經(jīng)濟承受力是否確保長期不虞實在

是未知數(shù)，我們應該替他們考慮一下。

第二，中國人的觀念里，有土才有根，再怎么樣也要買房，但現(xiàn)在的房價

高昂，往往都是憑著大額的貸款才買下的。為了償還貸款和生活費，已經(jīng)焦頭爛

額，何苦再增加下一代的負擔。

第三，人倫觀念的淡薄已是不爭的事實，而且現(xiàn)代盛行小家庭，當三代共

處于不是很大的房子里時，日久恐怕會引起摩擦，代溝問題并非我們所愿，但

卻是難以避免的事實。

第四，有人說人老要活得有尊嚴，尊嚴是由“老友、老伴、老身、老信、

老本”所建立起來的，沒有老年的朋友，老伴先生，又沒有良好的身體和自信心,

再加上沒有一些屬于自己的財富在身邊，豈能活得安穩(wěn)？

保險當然不見得能保證讓我們擁有這一切，但最起碼能保證我們一筆基金,

這筆基金讓我們老年時可以自己支配，或者萬一自己用不到時，也可以留給家

人處理“最后一件事”時使用，讓自己的基本生活和尊嚴得以維持。

甚至可以這么說，付保險費就像付小孩的生活費及雜費，小孩長大后不一定保

證個個能回饋，可是保險費付到一定期限后，卻是鐵定能收回的。這樣的投資難

道不值得嗎？

1、我寧可把錢存銀行

是的，很多人都寧可把錢存銀而不肯買保險，因為放在銀行的錢隨時可以

用，自己能掌握，而保險就無法隨意取用了。

但若想利用銀行的定期存款，達到退休時使用的目的，會有兩種不同的后

果。

一種是呈階梯狀，每年固定增長，這種人較有恒心，如果不半途而廢的話,

日子久了總能達到目的。

另一種是呈鋸齒狀，當存款至一階段后，往往克制不了決心，不是拿出來

旅行、置產(chǎn)、購物或投資，或者是因為突發(fā)事件而用掉，所以永遠達不到目標。

存在銀行只能收取很少的利息，但以功能而論，同樣的錢放在銀行只有儲

蓄的好處，而放在保險公司，除了具有儲蓄功能外，尚有生命保障、不能工作的

年金給付、醫(yī)療支付、全家安全及疾病的支付等。

我們可以這么說：如果銀行除了儲蓄的功能外，也具備了保險的功能，那

么所有的人一定會把錢放在銀行，但事實上銀行做不到這點，因為銀行不知道

您何時會把錢領走，而且能持之以恒的人的確太少了。

保險公司為何做得到？因為在您第一次繳款的時候，它就要求您作長期規(guī)

劃，持之以恒地續(xù)繳，所以它能以時間換取空間，給予存款人以最大利益和幫

助。

還有一個差別，銀行是您設定一個目標數(shù)字，天天望著它，慢慢地儲蓄，

這是先付費后享受；而保險是第一次費用繳了以后，您就擁了一個目標數(shù)字，然

后才慢慢地付費，這是先享受后付費。

尚有一個比喻，銀行是在晴天借您雨傘，下雨天時趕緊收回；而保險是晴天不借

傘，下雨天有傘拿的地方。這兩者哪個對我們比較有利呢？

我投保就可以了，太太不用

太太假如有收入的話，對家庭的貢獻已不僅是心力而已。在目前物價高張的

時代，她對家庭的穩(wěn)定性扮演著舉足輕重的角色。您想想看，假如太太不辭而別,

先生除了少了一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出所耗心力應折算的費

用。

如果太太沒有工作收入，那么她在家里相夫教子，為家里節(jié)省下來的管理費用、

子女教育費用、烹飪費用，也是一筆難以估計的數(shù)字。先生總不能不設法預孩子

這個損失吧！而萬一發(fā)生這種損失時，為了正常的家庭運作，他熱必要找一位管

家來照顧家庭，而且更加小心地照顧他自己，包括增加自己的保險費，以防止

自己再遭受不幸，這些額外的費用將■使他的收入去掉一大半。

同樣的道理，如果只有先生買保險而太太沒買，要是先生先走一步，留下太太

獨撐大局，雖有先生的保險作為家庭助力，但面對漫漫無邊除未來，子女若未

成年獨立，太太除了要肩負家庭所有責任外，也要嚴加注意本身安危，兔得造

成家庭再受沖擊。到時候她可能也會想到買保險，但因年齡關系，保費可能比年

輕時投保貴很多，經(jīng)此折算，不免懊悔這不必要的支出及不必要的時間浪費。

（二）沒時間

1、等過一段時間再說

沒錢買新衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別壁，普通公寓還可以

住；沒有新的進口車，開開二手國產(chǎn)車或騎摩托車也可以到達目的地；沒有閑錢

去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當

事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時

的居家水準。

因此，沒有新衣服，也可以出門：沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，

照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。

但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小

可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否辦旅行保險，有的人覺得只保二十萬不

夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！

飛機掉下來，幸存的機會涉茫，但事實上，根據(jù)統(tǒng)計，飛機出事率是四百萬分

之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保

險，每天上高速公路與危機搏斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？*

我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還大小、房子剛買、貸款未還清

等借口延遲買保險結果在沿未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔

心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后

果往往是始料未及的！

現(xiàn)在沒空，改天再談

客戶先生，我知道您很忙，就是因為您這么忙，您的公司和成就才這么大，

我只要您抽出幾分鐘，提供一項讓您確保經(jīng)營成果的方法，如果這個方法您還

滿意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？

客戶先生，您要我改天再來，當然可以，但是我沒有把握下次能不能來。客

戶先生，有一句話您一定聽過，“孔夫子不敢收隔夜貼”，就是說連孔夫子也不

敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音，提醒人

們可能會發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災害作預防，我們不愿見到人因疏

忽而落入萬劫不復的困境。但是我們自己也有可能會發(fā)生事故，這種或然率是公

平的，所以對于能不能再一次登門拜訪，我并無把握，同樣，我也希望您能了

解這點，未來是個未知數(shù)，誰也無法準確地預測，我們惟一能做的只是把握現(xiàn)

在。我今天所要提供給您的資料，對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處，您擁

有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂池享受成功的果實。

客戶先生，是不是真的對您有用，相信憑您銳利的眼光一看便以分曉，這份說

明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……

2、讓我考慮幾天

客戶先生，是的，您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可以先

把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在

接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究

您需要考慮的問題。

客戶先生，您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對？其實這

是不要擔心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險，而且

在投保前也是慎重加以研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心也

是慎手加以研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心和考慮的事，

一定和您大同小異，他們能接受這份保險，已足〃構成一個有力地理由。

如果您認同的話，我建議您應該馬上研究，因為假如沒有立刻處理，等我

回去后，您才覺有些細節(jié)必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費您寶

貴的時間。

客戶先生，我想基本上您已經(jīng)認同這份保險不錯，也大致了解其中細節(jié)，所以

不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠是不夠用

的，所以您應該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運作，而把不是您專業(yè)的

保險問題留給我處理。客戶先生，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您

愿意給您自己和我這樣的機會嗎？

3、我要和太太商量一下

客戶先生，請問您一個問題，您以前開始管理工廠時，技術上若有問題

的話，您會向誰請教呢？您會去選擇路邊擺擲的小販嗎？開個玩笑，當然

我相信您都一定會選擇專家的。

您太太有沒有研究過保險或讀過保險方面的書呢？客戶先生，您也知道有問題

問專家，可是現(xiàn)在有一個對保險素有研究的人在您面前，您不問他，反而丟給

不太了解保險的太太傷腦筋，您這做法可能不太洽當吧！

其實，購買保險的人都是有責任感和有愛心的人，擁有了這份保單，就像為您的太太

和小孩提供一個溫暖的家及衣食無憂的生活，這是一家之主無法逃避的責任，除非您

把這一家之主的權利丟給太太，否則您應該自己作決定。

把計劃書留下，我研究完再說

客戶先生，您先看看計劃書，我可以等您看完，要研究什么問題，我們一

起討論。

坦白說，一般人把計劃書留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人

都很忙碌，可能一忙，就把這給耽擱下來了。然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)

現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自己權

益的機會。

假如一個人有心要買保險，可是還要考慮再三，甚至比菽再比較，如此一來，

萬一在他研究期間發(fā)生事故，可真是后悔莫及，更何況契約是死的，無法對任

何人特別有利，但我卻是活的，可以憑著經(jīng)臉為您作最好的組合，并且在和您

當面詳談后，根據(jù)您個人的狀況提供最理想的保障。所以您只要撥出一點時間來

研讀這份契約，就會發(fā)現(xiàn)及了解，這份契約書所帶給您的絕不只是白紙黑字，

它代表的是讓您有美好的未來，足以保障您和家人的生活。所以請不要輕易拒絕,

如果您有心了解，請馬上處理。

三、不信任您推薦的產(chǎn)品或?qū)ζ桨补拘蜗笥锌贪逵∠?/p>

（一）沒信心

我要移民，買保險有用嗎

移民與保險并不相互抵觸，您到國外去，照樣需要保險，像美國那種高醫(yī)

療費用的國家，如不趕快買個醫(yī)療險，萬一發(fā)生意外，醫(yī)療費用將昂貴到您無

法忍受的地步。現(xiàn)在的您，非但不能放棄所有的保險，更應該衡量一下接下來的

狀況是否需要加保，若是您移民出去，保費可以寄回來徼啊！完全不會影響到保

障的效力。這也可以當做您買國防外保險前的緩沖。”

2.對未來不抱樂觀，不想買保險

你不要這么悲觀好不好？看看你的兒女，他們多天真活潑，無憂無慮，難

道老天爺會嫉妒他們，不給他們一個完整的未來和機會嗎？同樣，他們既然有

機會，我們也可以順勢翻身的。所謂風水輪流轉(zhuǎn)，你要是真的放棄了，恐怕連下

場比賽的機會都要喪失了。每年的臺風，造成農(nóng)民漁民多大的損失，可是只要風

雨一停，他們就會立刻重整家園再出發(fā)。制片家花了多少心血才拍成的電影，難

道每部都賣座嗎？再看很多做生意的人，也不見得每筆生意都一定賺錢，但他

們都有基本觀念，就是“敢賺就敢賠”，并且賺100萬時，不見得有賺500萬的

機會；而賠50萬時，卻可以有賺回1000萬的毅力。至于保險，則是在經(jīng)濟不景

氣時的最佳護身符。為防壞運連三，現(xiàn)在正是買保險的時候。何況保險費只不過

是以往賺大錢時的九牛一毛，所以不要看不開，節(jié)省這些該花的錢。”

3.我的朋友說保險不能買

“好啊！不過是不是請壯先生到您府上一趟，我要當著您和他的面告訴他，

是他叫您不要買保險的，我可以同意不辦您的保險，但我希望他也能同意一件

事，就是他收下您原來要買保險的這些錢，然后拿出白紙寫下一些保證的事情。

保證您今年的安全由他負責：保證如果您有任何意外由他負責賠償：要是因生病

或自然因素導致的生命事故，他最少要賠200萬，意外身故他要賠償700萬.意

外及生病的醫(yī)療費用由他支付；發(fā)生癌癥除了醫(yī)療費用外，并補助每天的營養(yǎng)

費；太太、小孩的疾病醫(yī)療及意外統(tǒng)統(tǒng)由他負責；還有，意外造成工作停頓時，收

入的損失也要由他補償。因為他是您的好朋友，所以他要您不買保險，但是他也

一定很關心您和您家人的安全問題，如果他愿意代替我們承擔這些責任，那么

請他收下這10萬元，并給您承諾，好嗎？”

4.保險期間太長了

“您有沒有搞錯？保險本來就是愈長愈好，時間短，買保險的人怎么能

得到好處呢？”

“其實保險公司最喜歡您投短期保險。因為投保的期間短，保險公司所承

擔的風險相對降低不少，而且約定的時間到了，滿期金一領走，他們就不再負

擔任何責任。例如機器、汽車的使用年限，必須按年分攤折舊，保證年限一定不

很長，因為東西用久了，自然會老化，會磨損，為了維修，要花掉昂貴的保養(yǎng)

費用，所以銷售員及出