中華人民共和國電信湖南分公司

全民用天翼一天翼3G手機、

光速寬帶進社區實戰拓展訓練方案

中華人民共和國電信湖南公司

05月

一、拓展組織總則

1.1拓展背景

當前全省都市和家庭網格協同營銷模式正處在摸索階段，去年

通過“相約e家”活動開展，實現了外呼跟營業廳協同，營業廳人氣

及營銷成功率有了一定提高，但是外呼跟網格經理之間，參照“相約

e家”模式，上門掃樓，但是卻沒有較好營銷效果。

通過在全省組織“多渠道協同及營業廳走出去實戰拓展訓練”，來激

發一線營銷人員積極性，摸索提高網格經理營銷組織、進行渠道協同

能力。

1.2拓展目

1.建立網格經理尋常組織促銷、協同與幫扶社會渠道營銷規范

2.提高基于存量、來規模拓展增量能力

3,建立營業廳“走出去”促銷組織模式

L3拓展組織

1.競賽時間：5月26日一29日

2.競賽地點：邵陽

5、3.參賽對象：邵陽電信、婁底電信代表隊

4、觀摩對

象：岳陽、

郴州實戰拓

展隊長各一

名，邵陽、婁

底、岳陽、

崗位人數營銷小組

郴州渠道內

訓師各一

名。

實戰拓展人

員構成：

角色

參賽隊隊長市分市場部或公客部主任1人

外呼臺席，其中縣分1人

電子外呼隊員2人外呼營銷

參賽隊員：網格經理，其中縣分1人

2人

協同隊員，由邵陽電信協調派出社區

社區銷售隊員附近社會渠道1人、營業員1人、廠社區營銷

家終端促銷員1人、3G增值與ITV業6人

務路演活動2人、裝維人員若干

營業廳通信顧問，其中縣分1人

2人

營業廳銷售隊

協同隊員，由邵陽電信派出終端廠家店面營銷

員

促銷員2名2人

省分公司6人6人

組織人員

邵陽分公司市場部、公客部3人

培訓與系統支撐組、綜合組（計分評

支撐人員比、會議保障、終端保障）、布展廣6人

告公司等。

本次活動參加人員44人，其中參賽隊員14人、協同人員9

人、組織人員9人、支撐人員6人，觀摩人員6人

6、競賽形式：拓展采用邵陽、婁底公司參賽人員打亂編組方式,

保證參賽隊伍中有各個分公司人員。詳細分組安排由邵陽、婁底

分公司上報后，由省公司進行隨機分組;各小組隊長參加一組促

銷。

L4活動方式

L社區現場擺攤促銷：路演+手機特惠+寬帶

組織者角色拓展訓練：網格主管

操作要點：

（1）選用和盛、青城國際作為活動社區、提前一種星期進行

促銷活動預熱。

（2）產品與賣點梳理、銷售腳本、活動手機

（3）流動服務車聯合舉辦“3G手機愛游戲、手機炒股”等

現場體驗活動+手機特惠活動。

（4）掃樓、掃街，營業廳通信顧問參加現場促銷。

（5）參加現場活動、辦理業務分別贈送禮物。

（6）電子外呼時，引導不肯到社會渠道或自營廳客戶到社區

促銷現場。

2.電話邀約到社會渠道：選用火車南站附近固話和寬帶存量顧

客，邀約顧客上門辦理。

組織者角色拓展訓練：網格經理和渠道經理

操作要點：

（1）基于社區邀約，存量數據精準挖掘,。

（2）邀約到達率，事件營銷，賣點硫理、外呼腳本

（3）推介成功率，賣點梳理、銷售腳本、培訓與穿越、活動

手機上柜。

（4）參加就有禮物

（5）網格經理、營業廳通信顧問、廠家促銷員幫扶。

二、賽程安排

2.1日程安排

本次時間內容責任單位

拓展

共4

天，

其中

實戰

營銷

階段

共2

天

（安

排在

周

六、

周

日），

詳細

安排

如

下：

日期

周三前1天下午報到綜合保障組

上午啟動會綜合保障組

理論培訓與流程簡介、分

上午專業培訓公司

周四組

1.各團隊會議

下午綜合保障組

2.外呼腳本編寫

3.促銷腳本編寫

3、促銷腳本編寫

1.問題反饋與答疑

綜合保障組

晚上2.客戶邀約

外呼營銷組

2、客戶邀約

上午銷售技巧培訓專業培訓公司

1.外呼銷售

2.客戶邀約

綜合保障組

3.店面促銷

下午布展廣告公司

4.實戰流程穿越與預演

周五培訓與系統支撐組

5.掃樓掃街

5、掃樓掃街

1.問題反饋與答疑綜合保障組

晚上2.客戶邀約培訓與系統支撐組

2、客戶邀約外呼營銷組

1.外呼銷售

2.客戶邀約外呼營銷組

3.社會渠道實戰營銷店面營銷組

全天

4.社區實戰營銷社區營銷組

周六5.掃樓掃街綜合保障組

5、掃樓掃街

.問題反饋與答疑

1培訓與系統支撐組

晚上2.電話邀約

外呼營銷組

2、電話邀約

1.外呼銷售

外呼營銷組

2.客戶邀約

店面營銷組

上午3.店面促銷

社區營銷組

4.社區協同實戰營銷

周日綜合保障組

4、社區協同實戰營銷

1.數據記錄

下午2.總結表揚綜合保障組

2、總結表揚

2.2報到安排

1.報屆時間：5月25日下午17:30前（正式拓展前一天）

2.報到地點：邵陽東方華天賓館

地址：邵陽市江北東方華天賓館

3、報到聯系人：市場部熊敏

公眾客戶部朱志芳

2.3賽事安排

2.3.1培訓

1.周四上午：比賽規則制度宣講，e家套餐簡介，網格經理組織、協

同實體渠道開展促銷活動要點簡介、掃樓掃街要點簡介

2.周四下午：虎虎生威公司對外呼技能、3G終端銷售技能做專門培

訓

3、周五上午：虎虎生威公司對3G、融合營銷技能、社區營銷技能、

戶外引導、掃樓掃街技能做專門培訓

2.3.2主推銷售品

從中選取2-3款主推：

Le6.e9、光速套餐、多臺手機加裝

2.優惠裝寬帶（寬帶無條件受理、竣工前無線寬帶免費體驗）、無

線寬帶（100元包90小時、20G封頂）

3、買手機送話費、存費送手機（主推華為C8500,配套樂享3G、

e6.e9）

4.買孝心機、小朋友機送超值禮物（贈品、易通卡話費）

5.itv

6.wifi體驗卡

2.3.3社區外場安排

1.活動主題：歡慶六一全家游戲總動員

2.活動時間:5月27號下午…5月29日中午

3.活動地點：和盛社區

4、宣傳預熱：

社區門口設立大幅海報

拱門,27日上午

其她宣傳手法：

上門宣傳（提前一星期）：運用18:00-19:30,客戶在家時間上門

做積極告知。建議腳本“您好，我是中華人民共和國電信客戶經理小

X,為了慶祝六一小朋友節、回饋廣大電信客戶，在5月2X日上午星

期X,在XX地點將舉辦免費品嘗冰淇淋大型親子活動，更有3G游戲、

智能手機有獎體驗，期待您和您孩子一同前去?！保ù┕に?、帶工牌、

帶名片）

短信提示（27號上午），短信腳本同上

5.活動流程：

客戶到活動現場-?簽到--領取冰淇淋一撕下宣傳單剪切角投入獎箱中,

告訴客戶每一小時抽一次獎（亦利于雪糕商結算）..帶領客戶至3G

游戲PK處??領取游戲獎品或紀念品??業務簡介??促成

2.3.4邀約到社會渠道安排

1.活動時間：5月27號下T--5月29日中午

2.火車南站廳掛置大幅海報，提前一周對附近百春園小學、哈博幼

兒園學生派發單頁宣傳，告知顧客“為了慶祝六一小朋友節、回

饋廣大電信客戶，在5月2X日上午星期X,在火車南站電信營業

廳，由家長陪伴可以參加免費品嘗冰淇淋大型親子活動，更有3G

游戲、智能手機有獎體驗?！?/p>

3.活動流程：

客戶到活動現場-簽到-領取冰淇淋-撕下宣傳單剪切角投入獎箱

中，告訴客戶每一小時抽一次獎（亦利于雪糕商結算）-帶領客戶

至3G游戲PK處-領取游戲獎品或紀念品-業務簡介-促成

4.5月27日-28日外呼對火車南站附近社區及寬帶到期顧客進行外呼,

邀約到廳。

2.4成績記錄核查

以業務受理單為準，隊員交組長，組K交督導。組長及督導負責

記錄參賽隊業務受理數量，并核定客戶為存量客戶還是新增客戶。督

導負責填寫當天業務銷售登記表提交競賽組織人員。

環節1:成立銷售業績記錄及通報負責小組，組長1名（XX負責），

負責協調與成績匯總，成員3名（各現場督導），負責數據收集。

環節2:實戰活動結束后由現場督導與組長在銷售登記表上確認

簽單量，并簽字確認。

環節3：在實戰結束后成員收集所有參賽隊已經簽名確認銷售交

接表，依照銷售交接表錄入數據。

環節4：組長對所有錄入數據進行審核，確認后打印成稿，與各組長

核算。

環節5:將成績統一報監督仲裁委員會進行評獎。

三、競賽規則

3.1參賽規定

3.1.1隊伍構成規定

本拓展以摸索建立網格經理組織、協同渠道尋常營銷體系為導向,

全面整合分公司、平臺、廠商資源，三方聯動。

詳細規定如下：

1.參賽分公司各派出1支代表隊參加比賽；

2、參賽隊伍共

7人，隊伍構

造為

崗位人數營銷外組

“1+2+2+2”，

如下：

角色

隊長市分市場部或公客部主任1人