外貿銷售日常管理制度一、總則（一）目的為規范公司外貿銷售日常管理工作，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司業務的順利開展，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司外貿銷售部門全體員工。（三）基本原則1.以市場為導向，以客戶為中心，不斷提升公司產品在國際市場的競爭力。2.明確職責，分工協作，確保各項銷售工作有序進行。3.公平公正，激勵與約束并重，充分調動員工的工作積極性和主動性。二、銷售團隊管理（一）人員招聘與培訓1.招聘標準具備良好的英語聽說讀寫能力，能夠與國外客戶進行流暢溝通。有外貿銷售相關工作經驗者優先考慮，熟悉國際貿易流程和規則。具備較強的市場開拓能力、客戶溝通能力和團隊協作精神。誠實守信，責任心強，具有良好的職業素養。2.培訓計劃新員工入職培訓：包括公司概況、企業文化、產品知識、銷售技巧、外貿業務流程等方面的培訓，幫助新員工盡快熟悉工作環境和業務內容。定期內部培訓：根據市場需求和業務發展情況，定期組織銷售技巧、產品知識更新、國際市場動態等方面的培訓，提升員工的專業素質和業務能力。外部培訓：鼓勵員工參加行業相關的外部培訓課程和研討會，拓寬視野，了解最新的市場趨勢和行業動態。（二）崗位職責與分工1.銷售經理負責制定銷售計劃和目標，并組織實施，確保完成公司下達的銷售任務。領導和管理銷售團隊，指導和監督銷售人員的工作，定期進行業績評估和考核。開拓國際市場，尋找潛在客戶，建立和維護客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。分析市場動態和競爭對手情況，制定相應的市場營銷策略，為公司產品的市場推廣提供建議。協調公司內部各部門之間的工作，確保銷售工作的順利進行。2.銷售人員負責客戶開發和維護，通過各種渠道尋找潛在客戶，積極拓展業務，完成個人銷售任務。與客戶進行溝通，了解客戶需求，提供專業的產品咨詢和解決方案，促成訂單成交。跟進訂單執行情況，協調公司內部各部門確保訂單按時、按質、按量完成，及時處理客戶反饋和投訴。收集市場信息和客戶反饋，及時向上級匯報，為公司產品改進和市場策略調整提供依據。3.外貿跟單員負責訂單的跟進和協調工作，確保訂單從簽訂到發貨的整個流程順利進行。與生產部門溝通協調，安排生產計劃，跟蹤生產進度，確保產品按時生產完成。與采購部門合作，確保原材料及時采購到位，保證生產的順利進行。負責辦理出口報關、報檢等手續，確保貨物順利出口。整理和歸檔訂單相關資料，做好訂單的統計和分析工作。（三）績效考核與激勵機制1.績效考核指標銷售額：考核銷售人員的銷售業績，以實際完成的銷售額為主要指標。銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的利潤，確保銷售活動的盈利能力。新客戶開發數量：鼓勵銷售人員積極開拓新市場，增加客戶資源。客戶滿意度：通過客戶反饋和調查，評估銷售人員的客戶服務質量。銷售費用控制：考核銷售人員在銷售過程中的費用支出情況，確保銷售成本合理。2.績效考核周期月度考核：每月對銷售人員的工作業績進行考核，及時反饋考核結果，幫助銷售人員發現問題并改進。年度考核：每年對銷售人員進行全面的年度考核，綜合評估全年工作表現，作為晉升、獎勵和調薪的依據。3.激勵機制業績獎金：根據銷售人員的績效考核結果發放業績獎金，對完成或超額完成銷售任務的員工給予獎勵。提成獎勵：對于促成訂單成交的銷售人員，按照訂單金額給予一定比例的提成獎勵。晉升機會：表現優秀的銷售人員有機會晉升為銷售經理或其他管理崗位。榮譽表彰：對在銷售工作中表現突出的員工進行公開表彰，頒發榮譽證書和獎品，激勵員工積極進取。三、客戶管理（一）客戶開發與拓展1.市場調研定期收集國際市場信息，包括市場需求、競爭態勢、行業趨勢等，為客戶開發提供依據。分析目標市場的特點和需求，確定潛在客戶群體，制定針對性的客戶開發策略。2.客戶渠道拓展利用網絡平臺、行業展會、社交媒體等多種渠道尋找潛在客戶，建立客戶資源庫。參加國際行業展會，展示公司產品和品牌形象，與潛在客戶進行面對面交流，拓展業務合作機會。與國內外行業協會、商會等組織建立聯系，通過行業活動和交流獲取客戶信息。（二）客戶關系維護1.客戶溝通與跟進建立定期的客戶溝通機制，及時了解客戶需求和反饋，解答客戶疑問，增強客戶信任。對客戶進行分類管理，根據客戶的重要程度和業務量制定不同的跟進策略，確保重點客戶得到優先關注。跟蹤客戶訂單執行情況，及時向客戶反饋訂單進度，處理客戶在訂單過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。2.客戶投訴處理建立客戶投訴處理流程，確保客戶投訴能夠得到及時、有效的處理。接到客戶投訴后，第一時間與客戶溝通，了解投訴原因和具體情況，安撫客戶情緒。組織相關部門對投訴問題進行調查和分析，制定解決方案，并及時反饋給客戶，跟蹤處理結果，直至客戶滿意。（三）客戶信息管理1.客戶信息收集要求銷售人員在與客戶接觸過程中，及時收集客戶的基本信息、業務需求、購買偏好等資料，并錄入客戶信息管理系統。鼓勵員工通過多種渠道收集客戶信息，如市場調研、行業報告、客戶推薦等，豐富客戶信息庫。2.客戶信息整理與分析定期對客戶信息進行整理和分類，確保信息的準確性和完整性。運用數據分析工具對客戶信息進行分析，了解客戶需求特點、購買行為和市場趨勢，為銷售決策提供支持。3.客戶信息保密嚴格遵守公司的客戶信息保密制度，確保客戶信息不被泄露。對涉及客戶信息的人員進行保密培訓，明確保密責任，簽訂保密協議。四、銷售業務流程管理（一）客戶詢盤處理1.銷售人員收到客戶詢盤后，應及時回復客戶，了解客戶具體需求，并提供詳細的產品信息和報價。2.在回復詢盤時，要注意語言規范、禮貌得體，突出公司產品的優勢和特點，吸引客戶進一步洽談。3.對于重要客戶的詢盤，應及時向上級匯報，共同商討應對策略，確保能夠提供優質的服務和解決方案。（二）訂單簽訂1.經過與客戶的多次溝通和洽談，達成合作意向后，銷售人員應及時起草銷售合同。2.銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產品規格、數量、價格、交貨期、付款方式等條款，確保合同內容合法、合規、清晰、準確。3.銷售合同起草完成后，提交給銷售經理審核，審核通過后，由銷售人員與客戶簽訂合同。4.簽訂合同后，及時將合同副本提交給相關部門，如生產部門、財務部門等，以便各部門做好相應的準備工作。（三）訂單執行與跟蹤1.生產部門根據銷售合同安排生產計劃，確保產品按時生產完成。2.外貿跟單員負責跟蹤生產進度，及時協調解決生產過程中出現的問題，確保產品質量符合合同要求。3.采購部門根據生產計劃及時采購原材料，確保原材料供應充足，不影響生產進度。4.在產品生產完成后，外貿跟單員負責辦理出口報關、報檢等手續，安排貨物運輸，確保貨物按時、安全送達客戶手中。5.銷售人員應及時向客戶反饋訂單執行情況，提供物流單號等信息，讓客戶能夠實時了解貨物運輸狀態。（四）貨款回收1.財務部門負責制定貨款回收計劃，并與銷售人員密切配合，跟蹤貨款回收情況。2.銷售人員應按照合同約定的付款方式，及時提醒客戶付款，并協助財務部門做好貨款催收工作。3.對于逾期未付款的客戶，應分析原因，采取相應的催收措施，如發送催款函、電話溝通、上門拜訪等，確保貨款及時回收。4.如遇客戶惡意拖欠貨款，應及時收集相關證據，通過法律途徑維護公司的合法權益。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據年度銷售計劃和業務發展需要，制定年度銷售費用預算。2.銷售費用預算應包括市場推廣費用、參展費用、差旅費、業務招待費、通訊費等各項費用明細，并報公司領導審批。3.在預算執行過程中，如因業務發展需要調整預算，應提前向公司領導提交預算調整申請，經審批后執行。（二）費用報銷1.銷售人員應嚴格按照公司的財務制度和報銷流程進行費用報銷。2.報銷費用時，應提供真實、合法、有效的發票和相關憑證，并注明費用用途、金額、時間等信息。3.銷售經理對銷售人員的費用報銷進行審核，確保報銷費用符合公司規定和業務實際情況。4.財務部門對報銷憑證進行終審，審核通過后予以報銷。（三）費用控制1.銷售部門應加強對銷售費用的控制和管理，確保費用支出合理、合規，不超出預算范圍。2.定期對銷售費用進行統計和分析，評估費用使用效果，發現問題及時采取措施進行調整和改進。3.鼓勵銷售人員在保證業務開展的前提下，節約費用開支，降低銷售成本。六、會議與匯報制度（一）銷售例會1.每周定期召開銷售例會，由銷售經理主持，全體銷售人員參加。2.銷售例會上，銷售人員應匯報上周工作進展、客戶開發與維護情況、訂單執行情況等，分享工作經驗和遇到的問題。3.銷售經理對上周工作進行總結和點評，分析銷售業績完成情況，針對存在的問題提出改進措施和建議。4.制定本周工作計劃和目標，明確工作重點和任務分工，確保各項工作有序推進。（二）項目匯報1.對于重大銷售項目或重要客戶合作項目，銷售人員應及時向上級匯報項目進展情況。2.項目匯報應包括項目背景、目標、進展情況、遇到的問題及解決方案等內容，以便公司領導及時了解項目動態，給予指導和支持。3.在項目結束后，銷售人員應提交項目總結報告，總結項目經驗教訓，為今后的項目開展提供參