鴻鑫銷售推動督導(dǎo)工作指引6/6/20251總部鴻鑫項目小組內(nèi)容簡介基本工作流程介紹鴻鑫銷售職場氛圍營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法6/6/20252個人業(yè)務(wù)部職場推動三要素氛圍炒作技能培養(yǎng)意愿提升6/6/20253個人業(yè)務(wù)部基本工作流程（1/3）銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤后期推動制作專題制定宣導(dǎo)方案制定行事歷產(chǎn)品分析尋找賣點(diǎn)確定目標(biāo)市場預(yù)估難題制作話術(shù)研讀分公司方案制定本單位推動方案月度行事歷周行事歷實(shí)施行事歷職場布置前期宣導(dǎo)集中培訓(xùn)海報POP掛旗業(yè)績追蹤表喜訊欄標(biāo)語口號等晨會宣導(dǎo)精英帶動培訓(xùn)專題借助講師力量分層級培訓(xùn)晨會專題6/6/20254個人業(yè)務(wù)部基本工作流程（2/3）銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤后期推動職場觀察數(shù)據(jù)分析追蹤資料修訂成功經(jīng)驗(yàn)心得感悟銷售難點(diǎn)意愿填寫業(yè)績追蹤欄銷售績效分析各類表報的應(yīng)用修訂話術(shù)相關(guān)資訊的整理分析與使用分類培訓(xùn)早會分享獎勵兌現(xiàn)銷售技能培訓(xùn)意愿培訓(xùn)相關(guān)輔助技能培訓(xùn)事先溝通突出重點(diǎn)各有側(cè)重兌現(xiàn)推動獎勵中間兌現(xiàn)，提高銷售氛圍6/6/20255個人業(yè)務(wù)部基本工作流程（3/3）銷售前宣導(dǎo)銷售中追蹤后期推動創(chuàng)造銷售商機(jī)落實(shí)活動管理目標(biāo)管理客戶促銷節(jié)假日促銷追蹤訪量活動管理工具的填寫活動管理分析目標(biāo)達(dá)成率訪量目標(biāo)達(dá)成率銷售促成率準(zhǔn)客戶促成率6/6/20256個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介基本工作流程介紹鴻鑫銷售職場氛圍營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法6/6/20257個人業(yè)務(wù)部鴻鑫銷售職場氛圍營造（1/2）銷售氛圍炒作推動方式應(yīng)用對抗推動分層級的主管會議精英溝通職場布置目標(biāo)達(dá)成型與對抗型物質(zhì)獎勵與精神獎勵普獎型與精英獎勵型業(yè)務(wù)員獎勵及客戶獎勵6/6/20258個人業(yè)務(wù)部鴻鑫銷售職場氛圍營造（2/2）銷售氛圍炒作推動方式應(yīng)用對抗推動實(shí)力相近，有可比性建立共同目標(biāo)對抗分階段隨時追蹤，每日分析強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊文化，樹立信心心態(tài)調(diào)整，總結(jié)提升6/6/20259個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介基本工作流程介紹鴻鑫銷售職場氛圍營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法6/6/202510個人業(yè)務(wù)部銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法通常用表報與會報相結(jié)合表報：檢驗(yàn)銷售成果會報：目標(biāo)的再次強(qiáng)調(diào)，并整合所有主管的力量。6/6/202511個人業(yè)務(wù)部表報的種類團(tuán)體目標(biāo)管理表報、個人目標(biāo)管理表報、月報表、周報表、日報表、階段報表、單一目標(biāo)管理報表、綜合目標(biāo)管理報表等。目標(biāo)類報表的基本欄目：表頭、數(shù)據(jù)統(tǒng)計時段、追蹤對象名稱、目標(biāo)、完成數(shù)、吸引伙伴的達(dá)成率（舉績率、件數(shù)、件均、達(dá)標(biāo)率）及差距等。6/6/202512個人業(yè)務(wù)部追蹤報表：精英分組業(yè)績報表小組成員目標(biāo)實(shí)際完成達(dá)成率一組劉健30000636821.6%一組張明一組馬蘭合計人均保費(fèi)舉例11月1日-11月10日6/6/202513個人業(yè)務(wù)部階段性報表：團(tuán)隊周進(jìn)度表11月7日-11月14日團(tuán)隊目標(biāo)前段完成達(dá)成率本期完成達(dá)成率差距鴻鑫其他鴻鑫其他%鴻鑫其他%鴻鑫其他一組二組三組合計舉例6/6/202514個人業(yè)務(wù)部匯報性報表：團(tuán)隊周進(jìn)度匯報表11月7日-11月14日團(tuán)隊目標(biāo)前段完成達(dá)成率本期完成達(dá)成率差距鴻鑫其他鴻鑫其他%鴻鑫其他%鴻鑫其他一組二組三組合計原因改進(jìn)方法舉例6/6/202515個人業(yè)務(wù)部表報的表現(xiàn)形式公布于職場績效分析主管追蹤注意表報的時效性、準(zhǔn)確性、和各類表報的因果性。

6/6/202516個人業(yè)務(wù)部各類會報都是銷售追蹤

的具體體現(xiàn)會報的種類：早會、二次早會夕會、二次夕會周會、月經(jīng)策會愛心會、特定人員追蹤會每階段的目標(biāo)達(dá)成檢討會。6/6/202517個人業(yè)務(wù)部會報經(jīng)營注意事項早會以激勵和宣導(dǎo)為主夕會以追蹤和學(xué)習(xí)為主二次會議以主管為主階段性會議以以績效分析為主愛心會以關(guān)懷幫助為主每階段的目標(biāo)達(dá)成檢討會以尋找方法為主6/6/202518個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介基本工作流程介紹鴻鑫銷售職場氛圍營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法6/6/202519個人業(yè)務(wù)部鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法電話追蹤輔導(dǎo)陪訪6/6/202520個人業(yè)務(wù)部如何做好陪訪必須有銷售鴻鑫經(jīng)歷，并有幾套熟練話術(shù)與主管溝通，制定陪訪計劃陪訪前與伙伴進(jìn)行充分溝通陪訪中以觀察為主，必要時幫助促成總結(jié)記錄6/6/202521個人業(yè)務(wù)部輔導(dǎo)的主要內(nèi)容咨訊提供活動工具的批閱早會專題陪訪各類培訓(xùn)的組織外單位精英經(jīng)驗(yàn)介紹個別溝通有準(zhǔn)備、有記錄、有回饋輔導(dǎo)與激勵是整體6/6/202522個人業(yè)務(wù)部電話追蹤注意事項確定需要了解的方面重點(diǎn)集中于出勤率較高人員連續(xù)追蹤，確保成效分析追蹤結(jié)果，及時總結(jié)推廣6/6/202523個人業(yè)務(wù)部內(nèi)容簡介基本工作流程介紹鴻鑫銷售職場氛圍營造銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度追蹤方法鴻鑫銷售輔導(dǎo)方法鴻鑫銷售中的難點(diǎn)分析及解決方法6/6/202524個人業(yè)務(wù)部陪訪輔導(dǎo)電話追蹤職場觀察業(yè)績分析銷售難點(diǎn)及時準(zhǔn)確全面6/6/202525個人業(yè)務(wù)部常見難點(diǎn)分析（1/6）業(yè)務(wù)員本人對鴻鑫不認(rèn)同回答要點(diǎn)：通過公司的股份制改革及海外上市，來建立伙伴對公司及分紅的信心。幫助伙伴尋找買點(diǎn)和確定目標(biāo)市場。對一些關(guān)鍵伙伴用陪訪建立銷售信心。

6/6/202526個人業(yè)務(wù)部常見難點(diǎn)分析（2/6）對于以往紅利客戶感覺不滿意回答要點(diǎn)：通過媒體廣告（公司的股份制改革及海外上市，新險種介紹）炒熱市場，配合伙伴的銷售話術(shù)建立客戶對公司及新險種的信心。6/6/202527個人業(yè)務(wù)部常見難點(diǎn)分析（3/6）滿期金低于本金，客戶認(rèn)為吃虧回答要點(diǎn)：“不要講80歲滿期”，滿期對40歲左右的客戶是沒有吸引力的。“告訴客戶7年左右保險利益就能超過本錢”。6/6/202528個人業(yè)務(wù)部常見難點(diǎn)分析（4/6）目標(biāo)市場定位不對回答要點(diǎn)：要想取得較高的促成率，必須要有明確的市場定位。目標(biāo)市場建議：中年、中高收入層、沒有過多的投資渠道或時間、對業(yè)務(wù)伙伴有信心。6/6/202529個人業(yè)務(wù)部常見難點(diǎn)分析（5/6）組合銷售難回答要點(diǎn)：結(jié)合不同的目標(biāo)市場制作組合銷售方案。給伙伴提供成型的組合計劃書，并進(jìn)行培訓(xùn)，在收到成效后進(jìn)行公布。

6/6/202530個人業(yè)務(wù)部常見難點(diǎn)分析（6/6）客戶數(shù)量的缺乏，層面偏低回答要點(diǎn)：這需要通過長期的活動管理去提升。這也提醒我們不要在抓業(yè)績的時后就放松基礎(chǔ)管理。6/6/2