公司物資銷售管理制度一、總則（一）目的為加強公司物資銷售管理，規范物資銷售行為，確保物資銷售工作的順利進行，提高公司經濟效益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司內所有涉及物資銷售的部門和人員。（三）基本原則1.合法性原則：物資銷售活動必須遵守國家法律法規和相關政策。2.誠信原則：銷售過程中應誠實守信，如實向客戶介紹物資情況。3.效益原則：以實現公司經濟效益最大化為目標，合理定價，優化銷售流程。4.統一管理原則：物資銷售工作實行統一領導、分級管理。二、銷售部門及職責（一）銷售部門設置公司設立專門的銷售部門，負責物資銷售的具體業務。（二）銷售部門職責1.市場調研：收集、分析市場信息，了解客戶需求和競爭對手情況，為公司物資銷售策略提供依據。2.客戶開發與維護：積極開拓市場，尋找潛在客戶，建立和維護良好的客戶關系。3.銷售計劃制定與執行：根據公司目標和市場情況，制定年度、季度、月度銷售計劃，并負責組織實施。4.銷售合同簽訂與管理：與客戶洽談業務，簽訂銷售合同，確保合同條款合法、合理，并負責合同的執行和跟蹤。5.物資調配與發貨：根據銷售合同，協調相關部門進行物資調配和發貨工作，確保物資及時、準確送達客戶。6.銷售款項回收：負責銷售款項的催收工作，確保公司資金及時回籠。7.售后服務：處理客戶反饋的問題和投訴，提供必要的售后服務，提高客戶滿意度。三、物資銷售流程（一）客戶咨詢與需求溝通1.客戶通過電話、郵件、上門等方式咨詢公司物資銷售情況，銷售部門應及時接待并解答客戶疑問。2.了解客戶具體需求，包括物資品種、規格、數量、交貨時間等，并做好記錄。（二）報價與方案提供1.根據客戶需求，銷售部門核算物資成本，結合市場價格情況，制定合理的報價單，并向客戶提供詳細的物資銷售方案。2.報價單應明確物資價格、交貨方式、付款方式、售后服務等條款。（三）商務談判與合同簽訂1.與客戶就報價和方案進行商務談判，爭取達成雙方滿意的合作條款。2.談判達成一致后，起草銷售合同，合同內容應符合法律法規和公司規定，明確雙方權利和義務。3.銷售合同經公司相關部門審核通過后，由銷售部門與客戶簽訂。（四）物資調配與發貨1.銷售合同簽訂后，銷售部門及時將合同信息傳遞給物資管理部門，物資管理部門根據合同要求進行物資調配。2.物資調配完成后，物資管理部門通知物流部門安排發貨，并提供發貨清單等相關資料。3.物流部門負責將物資安全、及時送達客戶指定地點，并做好發貨記錄。（五）銷售款項回收1.銷售部門應按照銷售合同約定的付款方式和時間，及時跟進客戶付款情況。2.對于逾期未付款的客戶，銷售部門應及時與客戶溝通，了解原因，并采取相應的催收措施。3.如客戶確實存在付款困難，銷售部門應及時向公司匯報，共同協商解決方案。（六）售后服務1.客戶收到物資后，如發現質量問題或其他異議，銷售部門應及時響應，了解具體情況。2.對于客戶反饋的問題，銷售部門應協調相關部門進行處理，及時解決客戶問題，并將處理結果反饋給客戶。3.定期對客戶進行回訪，了解客戶使用物資的情況和滿意度，收集客戶意見和建議，不斷改進售后服務質量。四、物資定價管理（一）定價原則1.成本加成原則：物資價格應在成本的基礎上，加上合理的利潤空間。2.市場導向原則：參考市場同類物資價格，結合公司實際情況，制定具有競爭力的價格。3.差異化定價原則：根據物資的不同規格、質量、市場需求等因素，實行差異化定價。（二）定價方法1.成本核算：準確核算物資的直接成本（如采購成本、生產成本等）和間接成本（如管理費用、銷售費用等）。2.利潤加成：根據公司的經營目標和市場情況，確定合理的利潤加成比例。3.市場調研：收集市場同類物資價格信息，分析市場價格走勢，為定價提供參考。（三）價格調整1.定期評估：銷售部門定期對物資價格進行評估，根據成本變化、市場價格波動等因素，提出價格調整建議。2.臨時調整：如遇特殊情況，如原材料價格大幅上漲、市場競爭加劇等，銷售部門可及時提出臨時價格調整申請，經公司審批后執行。五、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同必須采用書面形式，明確雙方的權利和義務。2.合同內容應包括物資名稱、規格、數量、價格、交貨時間、交貨地點、付款方式、質量標準、違約責任等條款。3.銷售合同簽訂前，應經公司法務部門審核，確保合同條款合法合規。（二）合同執行與跟蹤1.銷售部門負責合同的執行和跟蹤，確保合同按時、按質、按量履行。2.定期檢查合同執行情況，及時解決合同執行過程中出現的問題。3.如遇客戶變更合同條款或提出新的需求，銷售部門應及時與客戶協商，并簽訂補充協議。（三）合同變更與解除1.如因不可抗力或其他原因需要變更或解除合同，銷售部門應及時與客戶協商，并簽訂變更或解除協議。2.合同變更或解除協議應明確雙方的權利和義務，以及相關的經濟責任。（四）合同歸檔銷售合同簽訂后，銷售部門應及時將合同原件及相關資料歸檔保存，以備查閱。六、銷售款項管理（一）收款方式1.銷售款項的收款方式應在銷售合同中明確約定，常見的收款方式包括現金、支票、銀行轉賬等。2.對于大額銷售款項，鼓勵采用銀行轉賬方式收款，以確保資金安全。（二）收款流程1.銷售部門負責銷售款項的催收工作，根據合同約定的收款時間，提前向客戶發送收款通知。2.客戶付款后，銷售部門應及時確認收款情況，并將收款信息傳遞給財務部門。3.財務部門負責對銷售款項進行核對、入賬，并定期與銷售部門核對收款情況。（三）逾期款項處理1.對于逾期未付款的客戶，銷售部門應及時與客戶溝通，了解原因，并采取相應的催收措施。2.如客戶逾期時間較長，銷售部門可暫停發貨，并通過法律途徑追討欠款。3.銷售部門應定期對逾期款項進行統計分析，總結逾期原因，采取措施減少逾期款項的發生。七、銷售業績考核（一）考核指標1.銷售額：考核銷售部門及銷售人員的銷售業績，以實際完成的銷售額為主要考核指標。2.銷售利潤：考核銷售部門及銷售人員為公司創造的利潤，銷售利潤=銷售額銷售成本。3.客戶開發數量：考核銷售人員開拓新客戶的能力。4.客戶滿意度：通過客戶調查等方式，考核客戶對公司銷售服務的滿意度。（二）考核周期銷售業績考核分為月度考核和年度考核。月度考核主要對銷售人員當月的銷售業績進行考核，年度考核則對銷售部門及銷售人員全年的銷售業績進行綜合評價。（三）考核結果應用1.與薪酬掛鉤：根據考核結果，發放績效獎金，激勵銷售人員提高銷售業績。2.晉升與獎勵：對于考核優秀的銷售部門及銷售人員，給予晉升機會和獎勵，如表彰、榮譽證書、獎金等。3.培訓與發展：根據考核結果，為銷售人員提供有針對性的培訓和發展機會，幫助其提升業務能力。八、銷售風險管理（一）風險識別1.市場風險：市場需求變化、市場競爭加劇等可能導致銷售業績下滑。2.信用風險：客戶信用狀況不佳，可能導致銷售款項無法按時回收。3.合同風險：合同條款不明確、合同執行過程中出現糾紛等可能給公司帶來損失。4.法律風險：物資銷售活動可能涉及法律法規問題，如知識產權糾紛、產品質量糾紛等。（二）風險評估1.對識別出的風險進行評估，分析風險發生的可能性和影響程度。2.根據風險評估結果，確定風險等級，為風險應對提供依據。（三）風險應對1.市場風險應對：加強市場調研，及時調整銷售策略，適應市場變化。2.信用風險應對：建立客戶信用評估體系，對客戶信用狀況進行評估，采取相應的信用控制措施。3.合同風險應對：加強合同管理，規范合同簽訂流程，明確合同條款，及時跟蹤合同執行情況。4.法律風險應對：加強法律意識培訓，聘請法律顧問，確保物資銷售活動合法合規。九、監督與檢查（一）內部監督1.公司內部審計部門定期對物資銷售業務進行審計，檢查銷售流程的執行情況、銷售合同的簽訂與管理、銷售款項的回收等。2.銷售部門應定期對自身銷售業務進行自