一、融資歷史項目名稱：花點時間上輪融資金額：800萬人民幣過往投資方：青山資本、梅花天使、高圓圓二、公司及創始人介紹花點時間是一家主打按周預購的鮮花品牌電商。主要通過花店時間的公眾號提供按周/月/季/年預訂心儀主題的鮮花。創始人朱月怡曾任易到用車前CMO，中國傳媒大學新聞系畢業。過去十年，一半深耕媒體，一半扎根互聯網。2011年從時尚媒體轉型互聯網創業人。帶領易到用車市場營銷團隊，從0到1，從小到大。2015年中，再次出發，創立了定位于“無用生活美學”電商平臺花點時間。三、創業故事花點時間也是在用戶消費升級前提下誕生的，只不過它選擇了一個似乎看起來更小的品類切入。據朱月怡介紹，目前花點時間的用戶跨度很大，但以女性購買者居多，約占比70%?！斑@種消費趨勢隨著年輕一代的崛起可能表現得更明顯。”鮮花市場是否真的有巨大需求釋放空間朱月怡稱，其實關注到鮮花市場這件事可以追溯到兩年前。因為偶然的機會接觸到鮮花，周末時自己會到北京的鮮花市場買一些，自己搭配修剪。那個時候正是工作壓力非常大的一段時間，突然這件事讓自己覺得每周花一點時間在鮮花這件事上，其實是對內心一種不小的放松和滋養?！昂唾I衣服、吃吃喝喝這些事情都不一樣，它們是發泄式的，而鮮花卻是反滋養式的?！钡枪漉r花市場還有一個問題：路程遠，環境嘈雜，并且在批發市場意味著一次會買的量相對比較多，而實際上很多時候用不完，產生浪費。所以朱月怡當時覺得，如果能有一種每周提供鮮花的服務，讓用戶足不出戶便能經常在有花的環境中生活，應該是一件很美好的事。這是她最初的想法。兩年后，她覺得消費升級的土壤越來越成熟，很多領域或品類都得到了消費者關注。另外，一二線城市的工作族每天生活節奏越來越快，效率越來越高，壓力也越來越大，很多人經常有強烈的危機感和不安全感。這個時候，人們其實更想追求平靜。對國內市場而言，鮮花在很長一段時間很多場景下大多被理解為禮物的一種，而且是在特定時間特定場景下贈送的禮品，如看望病人，或某些節日，所以過去鮮花最大出貨量的情境是婚禮一點也不稀奇。對于個體消費者而言，購買頻次較低。所以，如何刺激消費者的重復購買率，是鮮花電商首先需要解決的問題。另外，作為比生鮮更易腐壞或凋敗的有生命周期的產品，如何保證用戶需求量與供應鏈完美匹配，在運輸過程中保證鮮花品質，以及解決物流等，都需要周到考慮。花點時間將自身平臺的鮮花產品設定在兩種消費場景，個人購買和贈送預訂：自己買給自己的犒勞，或是朋友之間的小禮物。類似于一種輕禮品。朱月怡稱，通過對花點時間的消費者調研發現，目前這兩類購買目的的用戶幾乎各占一半。市場的需求正不斷地被開發出來。以專車市場的情況作類比，她認為在鮮花電商零起步時，確實存在沒有用戶理睬的情況。但達到一定量級后，這種情況就不存在了—它釋放了之前沒有的需求。就像當初在沒有專車的時候，人們出行只有自駕或打出租等幾個選擇，但專車的出現釋放了用戶的專車需求。甚至專車的連鎖反應在未來有可能改變整個汽車銷售市場。（如專車便宜方便，是否有可能減少用戶買車訴求）“大家以前說鮮花市場是不是有幾百億的體量？其實幾百億還只是固有市場，還沒有被釋放出來。至于這個市場潛力到底有多大，不好說，我覺得幾千億還是有的?！睆?到1運營起一家鮮花電商作為有生命周期的商品，鮮花的供應需要更精確地計算用戶需求量?；c時間目前單周發貨量在幾千盒。它的做法是先鎖定用戶需求，積累到一定量時，再到優質花田定貨。據說這種處理方式甚至使此前一些因訂單少而花農不敢輕易多種的品類都發生了變化。對上游供應鏈有著一種倒逼式的改變。品牌方面，作為非標品，花點時間看重賦予鮮花品牌附加值，這種附加值打造的是“對熱愛生活的認同”，以區別市場上其他鮮花。

價格方面，朱月怡稱花點時間的產品性價比差距非常大。如果是同樣價格的一束花品，花點時間的品質可能會明顯優于店面產品。主要是基于大量需求從花田直采，花的新鮮程度及品質會有不小區別。另外從網易創業Club角度看，鮮花電商打通上下游，減少過去鮮花從花田到貨架的中間種種流轉環節，從而節約成本，也是重要一面。據了解，一支兩三塊種植成本的鮮花，流轉到鮮花市場有可能產生10倍利潤。種子用戶：主要分兩部分，一是選擇KOL（意見領袖），在早期釋放出關于該品牌定位的口碑。二是冷啟動時用跨界營銷方式（注：跨界往往是一種能幫助創企迅速找到精準用戶群的方式），“比如最早和玲瓏沙龍（”雅痞“社區）合作，當時她們的用戶非常少，但是很精準，是一些既讀一點書又比較講究時尚的女孩子。最早的一群用戶很多者來自那里。當時我們做了一次推廣，你來說主題我來送花，有人就說‘想要一束花來證明我老板很蠢’之類的，那次營銷的效果很不錯。后來和韓國化妝品藍芝、單向空間、杜蕾絲、雀巢咖啡等都做了些挺成功的合作，這些合作模式最后真的會變成‘每周一花’系列在平臺上出售體現出來?！弊鳛橐粋€鮮花O2O的項目，花點時間的用戶可在線上按月預定鮮花，項目會按束每周定期進行配送。產品主打的是日常消費場景，而不是節日鮮花。與禮品式的鮮花消費不同，花點時間是把產品定位在日常消費，即放在花瓶中需要定期更換的花束。那目標用戶除了主要是女性外，還應具有以下特點：首先是收入水平較好，鮮花雖然不貴，但需要有比較舒適的生活或辦公空間來擺放花瓶；其次要有小資情調，花瓶中的鮮花作為一種用來“悅己”的裝飾，具備一定審美追求的用戶才會對鮮花感興趣。一二線城市中的女性白領都可以算是項目的潛在用戶。從需求上看，在日常消費場景里，用戶的需求其實是回歸到了鮮花本身上，本質是用美的事物來使自己身心愉悅。追求美的需求可以說人人都存在，但方式卻各有不同，購買鮮花只是其中一種方式。在有多種選擇的情況下，用戶的“悅己”方式會出現隨心情而變化的情況，這陣子喜歡擺弄花，過一陣就喜歡上養魚，再過一陣可能喜歡上工藝擺件，都是有可能的。找到一種方式支撐用戶持續消費是很關鍵的，不然就會面臨很大的獲客壓力。由于用戶主要是線上購買，線下還不存在維系用戶的場景，線上能影響用戶的主要是微信公眾號。從花點時間和競爭對手花+的微信服務號上看，推薦文章的閱讀都能達到10萬+，內容以活動和產品推廣為主，用戶的參與度不算差?；c時間的訂閱號平均閱讀在5000以下，與周更的服務號有很大差距。但總體來看，對于每月一次購買的低頻項目而言，每天能跟用戶發生一次“關系”，這相較于過去的低頻產品形態，它對于留存用戶和接觸用戶的作用已經太大太大了。所以，花點時間把大量的精力投入到微信公眾號的維護上是非常明智和正確的選擇。在未來的想象空間上，單純做面向C端的鮮花訂閱生意，雖然每筆營收不錯，但正如上文所說，“悅己”類單品在“持續性”上會比較差，這會影響已有用戶的持續消費。如果在過去，這樣的項目就已經沒有投資價值了，但現在狀況有了巨大變化：微信公眾號可以對用戶關系在中頻和高頻上持續維系。不管是每周還是每日，微信服務號和訂閱號的作用在幫花點時間這樣的低頻購買的項目拉升高頻互動的幫助幾乎是決定性的。但對于花點時間而言，盡管有微信公眾號可以幫助它把用戶維系的頻次大幅提升，但在擴展品類上依然要往高頻品類的方向上走，才有可能真正在