產品經理工作手冊

目錄

一、工作職責及內容

二、產品經理的職能

三、醫藥產品生命周期的管理戰略

四、藥物終端宣傳促銷

五、OTC市場部表格系統

六、OTC表格系統

編寫行銷計劃

編寫行銷計劃之樣本格式

內容

1、概論

2、市場的狀況

目前市場環境

競爭分析

市場區隔及市場大小

競爭品牌

重要研究發現

3、產品審核

描述/劑型/包裝

重要優缺陷

產品專利/商標

產品登記/上市狀況。

已上市產品過去銷售狀況

重要研究發現

4、SWOT分析成果

5、產品構造

市場區隔

市場定位

H的客戶

產品方略陳說

6、價格審核和價格架構

目前產品之價格分析

法規考量

產品價格方略及架構

7、產品目H勺

短程及長程H勺財務及行銷目H勺

（銷售金額/市場擁有率/銷售數量）

8、推銷方略

方略

促銷活動組合/支出預算

9、市場研究需求

10、重要行動

如與否增聘新銷售人員組

II、執行和控制

損益分析

計劃總結/備份計劃

控制

制藥產品經理日勺角色

產品經理的工作大體如下：

?提供并指導適切的I方略與活動，以提高產品銷售成績，增長收益，并對有關醫療領域做

出奉獻。

?欲達此目的，須對產品與活動的進展與潛力予以分析、規劃、實行、監控。

規劃架構如下：

?市場與產品審核

?SWOT分析

?目的設定

?產品方略

?執行與控制

總經理的期望：

總經理但愿產品可以成為他（她）H勺產品與對手的專家。

有了這份才識與專精，產品經理應據以確定行動計戈以到達設定的目的。

確認行動計劃之后，產品經理應實行計劃，并追蹤成果。

成為專家是什么意思？

?必須非常熟悉產品，諸如它是什么，它和其他產品有什么不一樣，它能做什么，我日勺顧

客對這項產品有什么見解，和競爭對手相比有何優勢，對患者有什么好處等等。

?必須非常熟悉市場，者如市場大小、趨勢、價值、患者數量、區隔、目的顧客、疾病性

質、醫師類型、競爭對手是誰，其優缺陷為何，有何需求尚未得到滿足，競爭對手的影

響力，過去和FI前的行銷方略等等。

產品經理怎樣更上一層樓？

?自我分析，指出自己力優缺陷

?和他人與上司討論他們對自己的見解

?根據時間架構來定出個人日勺目的與行動計劃

產品經理是很有趣的職務

?為自己負責的J產品訂定計劃

?監控計劃的下一環節皆已就緒

?透過多種管道維持自己日勺技能

?不停加強自己的技能

?得到成就感

各階段之產品生命周期

導入期成長期成熟期持續期

時間

多種推銷組合

產品目日勺

舉例

短期長期

財政目的在1990年一年到達銷售額在笫三年終到達年銷售額

$500,00()和利潤$75,000S1,500,()00和利潤$300,000

(15%)(20%)

行銷目的第一年終在止嘔劑市場到第三年終在所有的止嘔劑

達5%擁有率市場到達10%擁有率

術語日勺定義

概念內容

目的I你需要到達什么?它必須是：

目的地?有時間性時

?可以測定的

?值得日勺

?實際的1

方略描述你想怎樣到達你H勺目小J：

道路?目日勺客戶

?主產品特性/利益/競爭優勢

?你將攻克的區隔市場

戰術描述你將采用W、J行動或使用W、J措施來完畢方略，例如

車輛推銷政策

市場分析

質化方面W、J問題

＞市場的構造

□競爭程度（分散或集中）

□價格敏感度

＞市場需求

□任何未滿足的需求及機會

＞競爭者

□目前/未來

□機會及威脅

SWOT分析

SWOT

實力

你日勺企業（或產品）

弱點

機會

在市場上或環境中

威脅

一種區隔市場必須是

＞可衡量H勺：潛力+成果

＞可靠近日勺：經促銷，善用資源，具成本效益

＞足量的：足夠的量（財務目H勺）

＞同質的：顧客有足夠同樣的需求

市場分析

量化方面的問題

＞目前市場趨勢

＞企業產品及競爭品牌過去之銷售狀況

＞競爭品牌之市場相對地位

制定計劃的架構

目前我們在哪里?

狀況分析：

?市場審核

我們要去哪里?我們怎樣去哪里?

目H勺方略

?產品設定目日勺?產品方略

銷售目H勺預估

n行銷計n劃

控制執行/評估效果

產品經理的職能

＞搜集/分析產品信息

＞推廣行銷方略以到達企業的目的

＞監督執行狀況

＞協調產品的有關資源

醫藥產品生命周期的管理戰略

產品就象企業H勺孩子，每個企業的管理者都但愿它能長命百歲，而為企業帶來更多H勺利

潤。醫藥界目前拜耳一阿斯匹林就實現了這一愿望，它經已106歲了還是那么充斥活力，不

停民展，沒有體現出衰退的跡象。然而為何國內有些藥廠費了九牛二虎之力搞出一種新產品，

對此興奮不已，好似中年得子，抱了個金娃娃，然后運用所有力量推向市場，但愿迅速得到

回報，不想事與愿違，產品卻很快地走完生命旅程，壽終正寢了呢？

為何有日勺企業產品生命周期長，有的企業產品生命周期短呢？究其原因不外乎三個基本

原因。第一，產品自身原因。產品自身沒有生命力，先天局限性。第二，企業對產品生命周

期的管理不善。即后天營養調教不良。第三，外界社會不可控原因日勺影響。我們在這里臨時

排除產品自身H勺先天原因及外界社會原因不談，重點研究企業對產品生命周期的管理這一后

天原因，從而延長產品的生命周期，增長對企業的奉獻。

一種產品打勺生命周期重要有四個階段，即引入期、成長期、成熟期、衰退期（如圖1）。

這是一種產品基本的生命周期曲線及該產品的利潤曲線.可以看出在引入期是企業的投入階

段，亳無利澗可言，企業虧損。在成長期和成熟期企業才可獲得利潤，到衰退期利潤不停下

降。由此可見我們的任務就是要延長成長期、成熟期日勺時間，延緩或減慢衰退期的I到來及下

降速度，從而獲得兩條新的生命周期曲線一一“循環一一再循環”型（圖2）及“扇”型（圖

3）,這兩種形式都是企業夢寐以求的產品生命周期曲線。

圖一圖二圖二

用什么樣的方式才能使產品生命周期曲線象圖2那樣呢？第二個“駝峰”是怎樣出現的J

呢？措施其實很簡樸，重要有如下兩種措施：其一，當產品進入生命周期日勺衰退期時，企業

或行業對該產品采用新的苛銷組合,從而使銷售量再一次大幅度提高,獲得更多的利海延長

了產品生命周期。例如，國產“環丙沙星注射液”將零售價40元左右減少到15元左右，使

其縮小了的市場銷量得到較大的提高。其二，開發新市場。當一種產品在某個地區進入衰退

期時，企業為了延長該產品的生命周期，采用向未開發地區進軍從而到達延長產品生命獲得

利潤的J目日勺。這種形式是外資企業進入中國市場最常見時手段及欲到達的目的。如治療高血

壓的第一代ACEI類藥“流甲丙脯酸”在國外已經走過成熟期，市場在萎縮，利潤在減少，

此時該企業及I決策者決定將這一產品打入中國等未開發的世界其他市場，從而給了這一產品

第二次生命。除了藥物之外，在中國H勺汽車業也可看到這種現象，無論是桑塔納、夏利，還

是捷達，外國人都抱著同樣口勺目睥，在中國實現了延長淘汰車型生命周期日勺夢想，發明了第

二個銷售與利潤的“駝峰”。

象圖3這樣“扇”型H勺生命周期曲線又是怎樣實現呢？每一種企業管理者都但愿自己的I

產品可以擁有象圖3這樣的生命周期，他們不停地在努力與思索。下面我們就從生命周期日勺

四個階段逐一加以論述，探討實現這一愿望的可行措施.

引入期：醫藥產品引入期需要高水平日勺促銷努力，以到達：（1）告訴醫生和患者新H勺和

他們所不懂得H勺新產品；（2）引導他們使用該產品；（3）迅速建立銷華通路進入醫院及藥店。

醫藥產品的引入期，國外藥廠多采用先推出或發明一種概念，從而接受與這一概念相配套的

產品。這樣口勺例子諸多。例如楊森企業的“嗎叮咻”推出了“胃動力”，諾公款企業的“洛

汀新”推出了高血壓的J“腎保護”，拜耳企業的“拜心通控釋片”推出了“T/P”比值的概念.

建立起這一概念與產品時必然聯絡，在醫生和病人接受了這一概念的同步也接受了這一產

品。在這一階段多采用迅速掠取戰略，以高價格和高促銷水平的方式推出新產品。

成長階段：醫生和病人都已接受企業推出的概念與產品，同步仿制品也登場進入競爭H勺

角色。這一階段H勺重要標志是銷售迅速增長。在成長階段，企業為了盡量地維持市場戊長，

同步也要加強自己的競爭地位，一般采用如下營銷戰略：（1）進入新H勺細分市場，如“尼莫

地平輸液”由本來的原發性蛛網膜下腔出血H勺細分市場到外傷性蛛網膜下腔出血這一細分市

場。（2）企業進入新的分銷渠道，如從醫院處方藥銷售到藥店的非處方藥銷售，史克企業H勺

“泰胃美”就是其中之一。（3）企業H勺廣告目的從產品的著名度、概念的推廣建立轉移到說

服醫生開處方及患者積極買藥上來。（4）企業銷售讓利與價風格整以吸引更多的使用者。

（5）產品的包裝與劑型的改善，如“雙黃連口服液”由100ml大瓶裝改為10ml每支H勺小

包裝。

成熟階段：產品口勺銷售成長率到達某一點后將放慢步伐，進入相對H勺成熟階段。它分為:

成長中的成熟、穩定中W、J成熟、哀退中的成熟中三個階段。由于銷售成長的減緩，使整個行

業中的生產能力過剩，從而使競爭加劇，如“雙黃連口服液”全國有近70個廠家進行生產，

由于競爭的嚴重，許多企業在感到已憂能為力時，他們就會放棄這些成熟產品而去發展新產

品，而這是一種忽視新產品的低成功率和老產品仍有高潛力的做法。在這個階段應當有系統

地考慮市場、產品和營銷組合的改善戰略。

（一）市場改善戰略，企業可以通過三個措施來擴大產品的使用人數。（I）轉變非使用

人，不停地說服醫生和病人使用該產品。（2）進入新的細分市場。（3）爭取競爭

對手口勺顧客。在市場改善戰略中，“地奧心血康”在成熟階段采用進入新的細分

市場向心臟保健OTC藥物方向進軍，使1998年的銷售額比1997年銷售額同比

又上了一種新臺階，是一種銷售23年而不衰的國產經典產品。抗高血壓藥”洛

活喜”在中國市場自1996年開始成功地使用了轉變非使用人戰略和爭取競爭對

手顧客戰略的兩種戰略措施，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上抗高血

壓中鈣離子拮抗劑的第一品牌。

（二）產品改善戰略，實現如圖3那樣“扇”型產品生命周期曲線的關鍵在于產品改革

戰略。可以通過改善該產品H勺特性，使其能吸引新顧客或增長現行顧客H勺使用量,

從而改善銷售，這相稱于將一產品稍作改動后再次推出，產品時再次推出可采用

如下幾種戰略形式。

（1）質量的改善戰略：目的重視于增長產品自身的功能特性，例如安全、可靠

性、口感等，常用“更強”、“更大”、“更好”等術語進行廣告宣傳，就象

國外“育霉素”從需要作皮試到不需要作皮試，安全性更高。某藥廠提出

他們的“雙黃連口服液”改善質量后口感更好，小朋友易接受。

<2）特點改善戰略：目的重視于增長產品的新特點，擴大產品的新適應癥、新

理論以及安全性，從而使這一成熟的老產品乂以新的面孔推向市場，注入

了新的活力。成功的典范有百年老藥“阿斯匹林”，發明時作為解熱鎮痛

藥，但數年后解熱鎮痛藥市場競爭嚴峻，市場份額被“非阿斯匹林類解熱

鎮痛藥”搶占，就在這一關鍵時刻通過研究發現小劑量“阿斯匹林”可以

控制血小板凝集，可以用來防止冠心病與心肌梗塞，從而成功進入了這一

新的細分市場。目前小劑量的“阿斯匹林”又成功地進入了癌癥防止藥市

場，使"阿斯匹林"的生命不停延長。另一種成功口勺例子是鈣離子拮抗劑

“硝苯地平”，1968年發明時是作為治療冠心病的藥物，銷售了23年后在

1984年研究發現它在擴張處血管治療高血壓中效果明顯，從而進入了高血

壓這一巨大H勺市場，產品生命得到延續。尚有一種例子就是目前大家討論

最多的美國輝瑞企業的“偉哥二它是研制做冠心病用藥的，在臨床試驗

中發現療效不佳，企業即對這一產品宣布死刑。對于這一產品來說意味著

未上市就結束了生命周期，而就在這時發現了它H勺一種新的特性就是治療

勃起功能異常，從而使這一產品起死回生、發明目前醫藥史上H勺銷售奇跡。

尚有楊森企業推出的“復方達克寧”即在原有的“達克寧”基礎上增中了

抗炎的特點,史克企業推出“康必得”治療.重感冒，重要目的也不外乎鞏

固和增進康泰克在感冒市場的地位，延長其生命周期。通過產品特點改善

有如下長處：

a、新特點為企業建立了進步和領先地位口勺形象。

b、新特點能迅速被采用，并且研究費用非常少。

c、新特點可以嬴得某些細分市場的忠誠。

d、新特點可以給企業帶來免費的公眾化宣傳。

e、新特點會給銷售人員及分銷商帶來熱情。

(3)劑型及包裝改善戰略：目H勺重視于使每個廠家可以獲得一種獨特的市場個

性，以獲得忠誠度，改善后增長療效或使用以便。這種例子在醫藥界諸多。

例如“稍苯地平”上一般片劑I日3-4次，到緩釋劑1日2次，以及目

前的控釋片1日I次不停地在發展。阿斯特拉企業的“博利康尼”由片劑

到噴霧劑型，我國的中藥由本來口勺湯劑到目前口勺膠囊劑、微丸劑，某企業

的風濕液由100ml裝改為IOmlX6支禮品裝，都是采用了這一戰略成功日勺

實例。

（三）營銷組合改善戰略。對于成熟產品的營銷組合，產品H勺管理者應當努力通過改善

營銷組合的一種或幾種要素刺激銷售，在尋找刺激成熟產品銷售的措施中應對營

銷組合中的非產品原因進行考慮、發問、尋找答案。要點為：價格、分銷、廣告、

銷售增進、人員推銷服務，考慮怎樣對他們進行合理有效地調整、運用。楊森企

業FI勺“達克寧“、史克企業的“康泰克”在中國大陸成功分銷渠道的建立發展及

通路的輸通、細化，使你發目前都市飽和后，偏遠的鄉村市場隨地可見到楊森、

史克H勺產品。這就是這兩家企業成功使用營銷組合改善分銷渠道戰略的勝利。

通過上述成熟期戰略的綜合使用可以使你的產品能盡量延長生命周期，推遲衰退階

段的到來，為你發明更大的利潤。

衰退階段：大多數產品形式和品牌最終會衰退，市場份額減少、銷售額減少、利潤

減少，就象復方降壓片、人用四環素、土霉索?、腦組織液等。銷售衰退的原因諸多，包

括技術的I進步，新產品日勺替代，消費者用藥習慣時變化，競爭日勺加劇，治療作用不佳，

產品的副作用被發現或認知、重視等。是不是所有進入衰退階段H勺產品都是應當壽終正

寢了呢？當然不是。然而可惜口勺是大多數的企業尚未能制定出一種周密思索的政策，以

評估處理它們已經老化的產品，相反感情起了很大的作用。

在衰退期應采用什么樣營銷戰略呢？我想首先應當建立辯認疲軟產品的制度，對該

產品進行綜合評估然后確定營銷戰略。該項戰略包括逐漸淘汰疲軟項目，逐漸淘汰無利

潤的分銷網點，減少價格，減少促銷費用，研究與否有新的生命點一一新的適應癥，新

的細分市場。

產品生命周期是一種由營銷活動來決定時因變量，而不是一種要企業營銷方案適應

它的自變量，也就是說產品H勺生命周期不象人那樣遵照一種自然和必然的周期發展規

律，而是企業選擇營銷戰略口勺成果，不是一種成因。因此假如一種品牌銷售在衰退，管

理者不應當斷定該產品必然進入它生命周期的衰退階段，而應當審查企業將能采用H勺刺

激銷售的所有措施，修改顧客組合、定位及營銷組合，只有當管理者驗明也許的戰略轉

變都無但愿時.，才能得出該產品已進入它生命周期衰退階段的結論，然后再根據這一結

論論決定下一步對應的戰略行動。

藥物終端宣傳促銷

企業在或俏活動中易陷入的誤區之一是：過度傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端

市場工作，使市場營銷變成空中樓閣。同步，巨額廣告投入不一樣程度流失，甚至被同

類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業已開始轉變營

銷戰略，由只重視高空轟炸，轉向地面基礎工作，如搞好銷售通路及渠道網絡、加強鋪

貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實踐表明，做好終端宣傳對產品銷售具有獨特的

增進作用。

一、終端宣傳分類

1、硬終端。包括戶內：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端U勺展露度，如爭取

更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。POP宣傳品

要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產品模型、

燈箱等。戶外：導購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣

場標志物、小區健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流

動宣傳重要指車貼、車體廣告等。

2、軟終端。重要指常規人員促銷、專家推廣征詢、儀器檢測、坐堂醫生.、營業員

口睥推存、現場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、愁賣等）。

二、終端宣傳方略

1、以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數量要多。品種數量越多，市場氣氛越濃。

2、以牢取勝。宣傳品設計制作要結實，設置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。

3、以好取勝。宣傳品設計制作規定品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮

明對比強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質量優于競爭產品。

4、以情取勝。重視與營業員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”

的原則，把營業員視為企業的“第一顧客”，和營業員交朋友，讓營業員為產品

H勺推銷員并維護終端宣傳品。

三、終端市場促銷基本規定

1、產品陳列及擺放要點

（1）占據最佳位置。柜臺：占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒

目、易尋找；貨架（黃金檔位1.3—1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔

位1.3如下）：應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔西半球擺放禮盒包

裝或于貨架頂端擺放產品模型。

（2）系列產品集中陳列。其目的是增長系列商品的展示效果，使消費者能一目

了然地看到企業系列產品，從而體現企業產品H勺豐富性。此外，集中陳列

還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用。

（3）爭取在客流較多H勺位置陳列。將產品盡量擺放在顧客常常走動的地段，如

端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品H勺人越多，產品被購置

口勺機率就越大，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就

會受到很大影響.

（4）常常注意衛生及補充。除了保持產品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更

換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最大的面貌（整潔、清潔、新

鮮）面時顧客，以維持產品的價值。

2、藥店POP布設

（1）制作ixo.5ml導購牌（展板），設計制作規定品牌突出、訴求重點突出、

圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。

（2）招貼畫要選擇店外兩側1.4—1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店1.4—1.8m

光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。

（3）臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目H勺購置者

詳細理解產品。

（4）吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。

（5）戶內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。（由企劃中心出彩噴稿，當地廣告

企業制作）。

（6）店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強由企劃中心出彩噴稿，當地廣告企

業制作）。

（7）產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶

外應注意防止碰損。

（8）巨幅：6X20m,視覺效果極桂、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型

商場、超市正面或面對人流量較大H勺墻面上）。

（9）戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點）置于5層樓頂或裙樓（市場

成長一一成熟期考慮操作）。

（10）車體（車貼）廣告：前期買斷重要線路公交車的車后貼或車前貼，產品

成長期可根據條件考慮整車車體廣告。

3、超市

可設計某些招牌（掛在貨架上口勺長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產品

模型等。

4、百貨商場保健品柜

盡最大也許放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護措

施：城區每周至少檢查2次，縣級每周1次，發現污損、遺失時，及時更換或

補位，同步與營業員協調關系，尋求保護。

四、軟終端提議

1、人員促銷

選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設促銷小姐或促銷先生，

藥店可安排坐堂醫生，郊縣可搞有關身體狀況測試。對促銷人員實行規范化管

理，所有促銷人員必須通過崗位培訓（企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙

訓練等），上閔人員統一著裝、佩帶胸卡，醫生要穿白大褂。規定上崗人員態度

端正，服務積極熱情周到，有耐心。同步，必須對促銷人員進行檢查及抽查。

2、拜訪、慰問

通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情，有助于順

利鋪貨和回款；有助于爭取很好的產品擺放位置和宣傳位置；可防止

3、培養良好的營業員口碑

與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為

重要的一部分。對營業員的培訓應當采用靈活多樣的方式，如“聯誼會”、“有

將征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產品知識，到達有效推薦產品，

增長銷售之目日勺。此外，要多掌握營業員的資料，如家庭狀況、性格、愛好、

生日等，經便更好地與之溝通。

4、售后服務

企業應設置專家征詢熱線，聘任退休專家、專家、醫生為顧客解答疑難問題。

同步，可成立“消費者愛心會”，發現并培養新老顧客成為“愛心會”會員，定

期組織聚會或聯誼活動。卬制精美的會員卡，會員可享有產品價格優惠、免費

健康檢查、送貨上門等待遇。常規的“愛心會”活動可在企業以座談會形式舉

行，會中放映企業簡介錄像、發放宣傳材粒、請專家講解產品知識、與顧客直

接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業及產品形象。

此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和必須認真看待。贊

揚企業及產品H勺要整頓成經典案例（成為DM及專題化素材）；對提出疑難或

需要協助口勺要上門拜訪；對反應產品質量問題H勺，一定要以誠懇H勺態度和熱情

的服務妥善史理，把問題消滅在萌芽之中，防止負面擴散。

醫藥企業調查一覽表

省市縣/鎮

先注（與否

繳「伸店與醫藥管理下屬用物岷要顯國員工京嬰負

經營類別年年州的謨劑區域較普狀況信條網軟）礎曾自

45ft別JL故目行業的大系批發機內架逆賁人a

主權）

醫藥企業調查一覽表

省（地縣）市區(B)

醫院名稱醫院地址及熊長性質?牛級醫生總數床位數0診?年銷務額有何專門學會

填表人,頁數,

各級醫療單位數量分布表

地區:

醫院性質綜合醫院

企事業單位

醫院數址專科醫院部隊醫院門診部藥店私營診所備注合計

所在地區級級級醫院門診部

頁蜘

會議名稱召開日期出席者會議內容

接受訂貨、俏售額、回收貨款、

銷售部長會議每月3—5日，5小時銷售部長、各主管、OTC代表價格、戰術、財務、制造、研

究等事宜

接受訂貨、銷售、回收、售價、

商務部銷售會議每月23—24日3小時銷售負責人、財務部門

銷售索賠等事宜

OTC代表培訓(銷售、技術、

星期六例會會議每星期六，3小時同上級有關科員

制造技術)

每月第三個星期六，3技術專利、競爭對手行業的動

產品開發會議OTC代表、研究人員

小時向、研究、新產品討論

3個月一次，在一種企討論有關銷售的多種問題、研

聯絡會議OTC主管、代表干部

業，3小時討經濟

藥店會議一年兩次OTC主管、代表干部藥店診所培訓1、探討多種形式

小診所會議一年一次OTC主管、代表干部的措施

一

主記決策追記錄應

會議名稱席時間地點與會人員會議內容

錄蹤單位送單位

業1、業務部分企業主1、上月份業績總結

每月10銷

務任2、本月份工作計劃總經理及各

日上午售

銷售會議經會議室2、各部經理、副經、探討與宣布營業銷售部部經理及與

3部

理9:00—理列席政策會人員

12:00

3、總經理列度指導4、提案及協調事項

業

每周二1、上周工作成果市

務1、總企業營業單位

銷售主管下午2、本周工作要點場

經會議室主管人員市場部同上

部

周會理3:00—3、規定支援及協調

2、總經理列度指導

6:004、專題演講

各

營

總企業在

業

每天上第二會議

單精神、思想統一，鼓舞

朝會午8:20室，各分企各所屬全體人員免免免

位工作士氣與生活活力

—8:30業在辦公

主

室

管

與會名稱主辦單位主席本部參與人員時間地點應準備資料

各分企業主

每月日下午

廣告會議市場部企劃經理總經理、市場部長252:00—會議室管及經銷商

5:00

反應意見

銷售部準備

業績記錄圖

每片1()日下午2:00—

經營會議市場部總經理市場部經理會議室表、困難點及

5:00

規定專案決

策匯報

跨地區銷售費用劃撥明細表

地區:

時間銷售單位品種數量單號接受單位費用劃撥備注

地區經理簽字:代表簽字:日期:年月日

新開OTC市場狀況預測表

租賃辦公照.人^工資推T費用公關廣告其他合計

第

種

月

費第

用

不

支

由月

第

?

月

推廣活動接受人終端回訪醫院合計

第

種

月

銷等

售

收個

入月

第

?

月

費用比例第一月第二月第三月

負責人：年月日

OTC市場部現實狀況分析表

市場組建時間

已開辦事處

員工總數（含各個位置）

員工素質總體評估

（含年齡、學歷等）

本月銷售、費用比

既有推廣活動組

本月總銷量

終端開發狀況

其他狀況

市場部中存在的問題

經理簽字：年月日

財務狀況調查表

調杳成果

調查項目直點論述

甲乙丙

1、財務構造健全貨款上級撥款

2、與否常常向他人借款沒有偶爾有有

3、有無向銀行借款沒有一次有

4、過去與否常常壓款沒有一次一次以上

5、近來一年內有無被人賴帳或作保賠償沒有一次不好

6、銀行信用狀況很好一般不好

7、經營者有無財務知識內行懂不懂

客戶資料卡

區域代號:統一編號：

1、客戶名稱：______________________________：_________________地址：________________________________

2、成立日期：_______年____月____日資本額：___________元員工人數；___________人

3、組織形態：國有集體合作獨資

4、負責人：_____________性別：________年齡：______歲籍貫：______省______市/縣

嗜好：_____________________學歷：____________經歷：________________________________配偶姓名：______________

5、營業現實狀況：國有約值：______元租賃月租：______元租期：____________

6、每日營業額約：____________元每月約：___________元

7、往來銀行：行名：_________________________________________帳號：___________________________________________

行名：_________________________________________帳號：___________________________________________

8、其他調查事項：A級（5）B級（3）C級（1）

店鋪位置..................□甚佳□尚可□欠佳

付款方式常常付款日期平均款期

店面陳列或裝潢...........□甚佳口尚可口簡劣□現金

口日類

有無汽車..................□全有口一種口全無天

□乙類

同業的批評...............口很好口一般口不好

□付款類

鄰居的批評...............□很好口一般口不好是議或定信用限額

（一次發貨額）（未收、況款額）

店才:待人1內態度...........□赤誠口尚件口惡劣

經營技術..................□內行口尚可□外行

投資其他事業.............□沒有口進行中□已經有____________元_____________7U

信用狀?氐等級判斷

有否賭博習慣.............□沒有口偶有口常有

□特級戶（95以上）

現址營業年數.............□十年以上□三年以上□三年如下

□A級顧客（80—94）

營業地址變動次...........□無變動口尚佳□欠佳□B級顧客（60—79）

□C級顧客（60如下）

資金周轉情形.............□富裕□尚佳口短缺

銀行信用狀況.............□富裕□尚佳□短缺

OTC表格系統

營業狀況調查表

調查成果

調查項目重點論述

甲乙丙

1、店鋪的所有權國有集體自有

2、店鋪的規模與建筑大鋼筋水泥一般小木屋

3、店鋪的位置市場附近馬路旁巷內

4、店鋪歐1裝潢、照明很好一般不好

5、店鋪內有無二只以上一只沒有

6、店員人數三人以上二人一人

7、店鋪內商店陳列整潔一般零亂

8、店員教育及工作態度很好一般不好

9、經營者H勺經營技術內行一般不好

10、經營者的推銷能力很好一般不好

11、經營者的經驗年數十年以上三年未滿三年

12、經營權國有集體店主

13、同業的評語很好一般不好

月連鎖藥店進銷存根表

藥物藥物

藥店級別藥店名稱

進銷存進銷存

合計

上級主管：填表人：年月日

闡明：1、藥店級別按店員數劃分為

A級10人以上

B級6—9人

C級5人如下

2、此表由負責該連鎖店營銷代表填寫，上級主管簽字后于每月5日前上報。

附表一:

終端費用支付申請表

支付項目

市場部名稱

（含執行時）

計劃根據