銷售渠道建設試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.銷售渠道的起點是（）A.生產者B.批發商C.零售商D.消費者2.直接渠道的主要形式是（）A.上門推銷B.郵寄銷售C.電話銷售D.網絡銷售3.以下不屬于渠道成員的是（）A.制造商B.廣告公司C.零售商D.代理商4.渠道長度是指產品從生產領域流轉到消費領域過程中所經過的（）的數量。A.渠道類型B.中間商層次C.渠道寬度D.渠道密度5.密集性分銷適用于（）A.選購品B.特殊品C.便利品D.工業品6.制造商在某一地區通過最合適的幾家中間商分銷其產品，這種策略是（）A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.區域分銷7.渠道成員之間的關系是（）A.相互獨立B.相互依存C.相互競爭D.毫無關系8.銷售渠道管理的核心是（）A.渠道成員的選擇B.渠道成員的激勵C.渠道沖突的協調D.渠道成本的控制9.以下哪種不是渠道沖突的類型（）A.水平沖突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.人際沖突10.解決渠道沖突最有效的方法是（）A.協商B.仲裁C.訴訟D.建立戰略合作伙伴關系二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.銷售渠道的功能包括（）A.信息傳遞B.促進銷售C.風險承擔D.實體分配E.資金融通2.間接渠道的優點有（）A.減少交易次數B.提高銷售效率C.分散銷售風險D.了解市場需求E.增強對渠道的控制3.影響渠道選擇的因素有（）A.產品因素B.市場因素C.企業自身因素D.中間商因素E.環境因素4.渠道寬度的選擇策略有（）A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.直接分銷E.間接分銷5.渠道成員選擇的標準包括（）A.市場覆蓋范圍B.財務狀況C.銷售能力D.合作意愿E.聲譽6.渠道成員激勵的方式有（）A.物質激勵B.精神激勵C.建立伙伴關系D.培訓支持E.懲罰措施7.渠道沖突產生的原因有（）A.目標差異B.利益分配不均C.角色模糊D.溝通障礙E.渠道成員實力不均8.處理渠道沖突的策略有（）A.加強信息溝通B.設立超級目標C.調整渠道結構D.協商談判E.法律手段9.渠道績效評估的指標有（）A.銷售業績B.市場占有率C.渠道成本D.客戶滿意度E.渠道忠誠度10.新型銷售渠道模式包括（）A.連鎖經營B.特許經營C.電子商務D.直復營銷E.物流配送中心三、判斷題（每題2分，共20分）1.直接渠道一定比間接渠道好。（）2.渠道寬度越寬越好。（）3.制造商選擇獨家分銷可以獲得更廣泛的市場覆蓋。（）4.渠道成員之間不會存在利益沖突。（）5.渠道沖突只有負面作用。（）6.激勵渠道成員只能靠物質獎勵。（）7.企業實力越強，對渠道的控制能力越強。（）8.渠道績效評估只看銷售業績。（）9.多渠道沖突是不同渠道之間的沖突。（）10.銷售渠道建設完成后就不需要調整了。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述銷售渠道的重要性。答案：銷售渠道連接生產與消費，能實現產品價值，促進產品流通，幫助企業了解市場需求，提高銷售效率，增強企業競爭力，合理渠道還能降低成本。2.選擇渠道成員應考慮哪些因素？答案：需考慮市場覆蓋范圍，看其能否觸及目標市場；財務狀況，確保有資金運營；銷售能力，包括銷售隊伍等；合作意愿，是否積極配合；聲譽，有無良好口碑。3.簡述渠道沖突的危害。答案：會破壞渠道成員間合作關系，降低渠道效率，影響產品銷售和市場覆蓋，損害品牌形象，使消費者體驗變差，最終影響企業利潤。4.如何提高渠道成員的忠誠度？答案：建立合理利益分配機制，保證成員有利可圖；提供培訓支持提升其能力；加強溝通增進理解信任；共同制定目標，形成長期合作關系。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論電子商務對傳統銷售渠道的沖擊及應對策略。答案：沖擊在于打破時空限制、價格透明等。應對策略有線上線下融合，利用線下體驗線上購買；開發專屬電商產品；與電商平臺合作，拓展銷售渠道等。2.分析渠道整合的必要性及可能面臨的問題。答案：必要性在于優化資源配置、提高效率等。可能問題有不同渠道文化差異難融合，利益分配難平衡，原有渠道成員抵制，整合過程成本高、協調復雜。3.探討如何建立高效的銷售渠道物流體系。答案：要選擇合適物流合作伙伴，建立信息共享平臺，實時跟蹤貨物；優化倉儲布局，提高貨物存儲和流轉效率；采用先進物流技術設備，提升物流運作速度和準確性。4.說說如何應對渠道成員之間的價格沖突。答案：制定統一價格政策，明確價格區間；加強市場價格監控，及時發現違規；對違規成員給予懲罰；組織渠道成員溝通協調，說明價格策略重要性，共同維護價格體系。答案一、單項選擇題1.A2.A3.B4.B5.C6.B7.B8.C9.D10.D二、多項選擇題1.ABCDE2.ABC3.ABCDE4.ABC5.