重大疾病保險銷售策略與實務演講人：日期:目錄245136行業現狀與市場分析客戶異議處理技巧產品核心價值解析客戶關系深度管理銷售場景化策略設計合規展業流程規范01行業現狀與市場分析重大疾病保險市場數據概覽市場規模與增長率衡量重大疾病保險市場的整體發展水平。01賠付率與風險狀況反映保險公司對重大疾病風險的承擔能力。02銷售渠道分析包括代理人、經紀人、銀保等渠道的銷售占比及趨勢。03目標客群風險認知調研了解目標客群對重大疾病風險的認知和擔憂程度。風險感知程度分析目標客群對重大疾病保險產品的具體需求和偏好。保險需求與偏好探索影響目標客群購買重大疾病保險的關鍵因素。購買決策因素同業產品競爭格局分析產品創新與差異化探討如何在產品設計和服務上實現創新與差異化，以脫穎而出。03評估各競爭對手在重大疾病保險市場的份額和競爭力。02市場份額與競爭力競爭對手產品特點收集并分析同業競爭對手的重大疾病保險產品特點。0102產品核心價值解析疾病覆蓋范圍與賠付標準涵蓋常見重大疾病，如癌癥、心臟病、中風、肝炎等。重大疾病種類賠付標準賠付方式按照保險合同約定的標準，一旦確診患有合同約定的重大疾病，即可獲得相應的保險金賠付。一次性賠付或分期賠付，具體根據保險合同約定。保險杠桿效應計算模型保費與保額的關系通過科學的精算，合理確定保費與保額的比例，實現保險杠桿效應。01保險杠桿效應公式保險杠桿效應=保額/保費，比值越高，保險杠桿效應越強。02影響因素保險杠桿效應的大小受到多種因素的影響，如年齡、性別、健康狀況、保額等。03整合優質醫療資源，提供專家診療、手術安排等服務。醫療資源提供康復指導、康復訓練等服務，幫助患者恢復健康。康復服務提供健康咨詢、健康檢查等服務，幫助客戶預防疾病、保持健康。健康管理附加服務資源整合優勢03銷售場景化策略設計家庭生命周期需求匹配家庭成熟期推薦以保障本金和穩健收益為主的保險產品，如養老金、長期護理保險等，提供資產保值增值。03強調保險對家庭經濟的穩定作用，突出子女教育金、家庭收入保障等賣點。02家庭成長期單身期賣點是低保費、高保障，為家庭經濟支柱提供保障，并強調保險對未來家庭責任的承擔。01醫療通脹風險應對話術強調醫療通脹的不可避免性醫療技術的不斷進步導致醫療費用不斷上漲，保險是應對醫療通脹的有效手段。突出保險產品的保障功能給出具體案例和數據支持介紹保險產品的保障范圍、賠付比例等，讓客戶了解保險在實際醫療支出中的補償作用。通過歷史數據或實際案例，說明保險在抵御醫療通脹方面的實際效果。123企業團險定制化開發路徑了解企業需求通過與企業溝通，了解企業員工的保險需求、福利制度及預算等情況。02040301提供專業咨詢和服務為企業提供專業的保險咨詢和理賠服務，確保企業團險計劃的順利實施。定制個性化方案根據企業需求，設計符合企業實際情況的團險方案，包括保障范圍、保費預算等。評估和調整方案定期評估團險方案的實施效果，根據企業實際情況和需求調整保險方案。04客戶異議處理技巧保費壓力化解方法將高額保費分攤到多期支付，減輕客戶一次性支付壓力。分期繳納為客戶設計保險與儲蓄相結合的計劃，讓客戶在保障的同時也能享受儲蓄收益。保險與儲蓄結合針對客戶最關心的風險進行重點保障，降低其他附加險種的保費。突出保障重點理賠糾紛預防方案提前告知免責條款在客戶購買保險前，詳細告知免責條款，避免客戶因未了解免責條款而產生糾紛。03為客戶提供清晰、規范的理賠流程，避免因流程繁瑣導致理賠糾紛。02規范理賠流程明確保險責任在銷售過程中詳細解釋保險責任，避免客戶對保險責任產生誤解。01保額不足補充建議評估風險根據客戶的風險承受能力、家庭狀況等因素，評估其保額是否充足。01增加附加險種根據客戶需求，為其推薦適合的附加險種，提高整體保障水平。02適時調整保額根據客戶不同階段的風險狀況，適時調整保額，確保保障始終充足。0305客戶關系深度管理保單年度檢視機制定期更新客戶保單信息，確保客戶資料準確無誤。保單信息更新保險產品適配風險評估與調整根據客戶當前狀況和需求，評估保險產品是否適配，提供優化建議。根據客戶風險承受能力，調整保險保障方案，降低潛在風險。為推薦新客戶的老客戶提供一定獎勵，激發其轉介紹積極性。獎勵政策制定定期舉辦客戶答謝活動，加強客戶之間的互動與信任。推廣活動配合提供卓越的客戶服務體驗，增強客戶黏性，促進轉介紹。優質客戶服務轉介紹激勵體系構建健康管理增值服務健康風險評估通過健康檢查等手段，評估客戶健康狀況，制定個性化健康管理計劃。03與優質醫療機構合作，為客戶提供優先就診、住院等增值服務。02醫療資源對接健康咨詢與教育為客戶提供專業的健康咨詢服務，普及健康知識，提高健康意識。0106合規展業流程規范健康告知核保要點明確健康告知重要性健康告知是保險合同的重要組成部分，是保險公司評估風險、決定是否承保的重要依據。02040301遵循“最大誠信原則”客戶應如實告知，銷售人員需提醒并協助客戶完成告知義務。詢問告知內容全面涵蓋客戶身體狀況、既往病史、家族遺傳史等方面，確保獲取完整信息。核保流程規范嚴格按照公司核保流程進行操作，確保核保結論的準確性和有效性。雙錄環節風險控制雙錄目的明確雙錄是為了保護客戶權益，確保銷售過程合規、真實、可追溯。雙錄流程規范按照監管要求，在銷售過程中進行同步錄音錄像，并妥善保存相關資料。嚴格話術要求銷售人員在雙錄過程中應使用公司統一話術，不得夸大產品保障范圍、誤導客戶。認真審核雙錄資料確保雙錄資料完整、清晰、準確，避免因資料問題引發的糾紛和風險。客戶檔案電子化留存檔案留存重要性檔案電子化優勢檔案內容全面檔案安全保密客戶