模擬商務談判實戰技巧課件演講人：日期:CONTENTS目錄01談判準備階段02核心策略制定03溝通技巧應用04僵局處理機制05合同條款落實06實戰案例模擬01談判準備階段背景信息收集與分析6px6px6px包括公司規模、財務狀況、市場地位、信譽等。收集對方公司背景了解談判議題的歷史背景、現狀、發展趨勢及雙方關注點。分析談判議題包括其職位、性格、談判風格、興趣愛好等。了解對方談判人員010302熟悉與談判相關的法律法規，保障公司利益。收集相關法律法規04談判團隊角色分工主談人員負責掌控談判進程，主導談判方向，處理關鍵問題。01輔談人員協助主談人員，提供必要支持，觀察對方動態。02財務人員負責談判中涉及的財務問題，如價格、支付方式等。03技術人員負責談判中涉及的技術問題，提供專業技術支持。04談判目標與底線設定期望達到的最理想結果，通常需要超越現實。最高目標在談判中可以接受的結果，通常較為現實。談判底線，一旦低于此限度，談判將無法進行。根據談判目標，制定靈活的談判策略，以應對各種情況。可接受目標最低限度設定談判策略02核心策略制定考慮競爭對手的定價策略，制定相應的價格調整策略。競爭對手分析根據市場需求和消費者心理，制定合理的價格水平。市場需求01020304確保定價策略能夠覆蓋成本，同時留出利潤空間。成本控制設定價格浮動的上下限，以便在談判中靈活應對。浮動空間設定定價策略與浮動空間利益交換與讓步設計明確雙方的核心利益，尋找共同點，以便進行利益交換。識別核心利益制定具體的利益交換策略，通過給予對方所需來換取己方所需。利益交換策略對每一步的讓步進行價值評估，確保讓步幅度合理。評估讓步價值010302在談判中堅守關鍵利益，確保核心利益不受損害。保留關鍵利益04時間壓力運用技巧時間壓力策略利用時間壓力來迫使對方做出讓步或加速談判進程。設定最后期限通過設定最后期限，營造緊張氛圍，促使雙方盡快達成協議。靈活應對時間壓力在面臨時間壓力時，保持冷靜，靈活調整策略，避免陷入被動局面。利用時間收集信息在談判初期利用時間深入了解對方情況，為后續談判提供有力支持。03溝通技巧應用主動傾聽與信息捕捉在談判過程中，要時刻保持專注，不打斷對方講話，等對方表達完再提出自己的觀點。在傾聽過程中，要敏銳地捕捉對方話語中的關鍵信息，如需求、底線、利益等，以便后續應對。在傾聽過程中，可以通過提問和澄清的方式，進一步了解對方的需求和意圖，確保自己理解正確。專注聆聽，不打斷對方捕捉關鍵信息詢問與澄清語言表達精準化訓練在談判中，要盡量使用簡單明了的語言，避免使用過于復雜或模糊的詞匯，以免產生誤解。用簡單明了的語言表達在表達觀點時，要注意語言的邏輯性和條理性，讓對方能夠清晰地理解自己的意思。注意語言邏輯性和條理性在談判中，可以適度運用一些修辭技巧，如比喻、排比等，增強語言的說服力和感染力。適度運用修辭技巧非語言信號解讀方法觀察對方的肢體語言在談判過程中，要注意觀察對方的肢體語言，如姿勢、動作、表情等，從中獲取對方的真實意圖和情緒。留意對方的語音語調綜合運用多種信號進行解讀除了肢體語言外，對方的語音語調也是傳遞信息的重要方式，可以通過音調、語速、音量等方面來判斷對方的情緒和態度。在談判中，要綜合運用多種信號進行解讀，包括肢體語言、語音語調、文字等，以獲取更準確的信息和判斷。12304僵局處理機制僵局成因診斷模型溝通障礙信任缺失利益沖突談判者素質語言差異、溝通風格不匹配、信息理解不一致等原因導致雙方無法有效溝通。雙方在實質利益上存在分歧，且互不相讓，導致談判陷入僵局。一方或雙方對對方的信任度降低，導致談判難以進行。談判者缺乏必要的談判技巧和經驗，難以化解分歧和僵局。情緒緩解與方案調整讓雙方暫時離開談判桌，進行冷靜思考和情緒調整，避免情緒過度波動影響談判。暫時休會引導雙方從對方的角度思考問題，理解對方立場和需求，從而尋找共同點。通過探討雙方共同關心的議題和利益，增強合作意愿，化解僵局。根據雙方的需求和談判形勢，靈活調整原有方案，提出更具吸引力的解決方案。換位思考尋求共同利益方案調整在雙方陷入僵局且無法自行解決時，及時引入第三方進行調解。明確第三方的角色和作用，包括調解者、監督者、建議者等，避免越權干涉。根據僵局的具體情況和雙方的需求，選擇合適的介入方式和方法，如單獨溝通、集體協商等。對第三方的介入效果進行評估，及時調整介入策略和方法，確保介入的有效性。第三方介入實施路徑介入時機選擇第三方角色定位介入方式與方法介入效果評估05合同條款落實清晰定義價格、支付方式、支付時間及相關費用承擔方。價格與支付條款確定合同履行的起止時間和交貨具體時間節點。履行期限與交貨時間01020304明確交易的標的物及其數量、質量、規格、型號等。標的物明確各方違約時的責任承擔方式和賠償標準。違約責任關鍵條款確認標準法律風險規避要點合同主體合法性證據留存條款明確性爭議解決方式確保簽約各方具備合法資格，合同內容符合法律法規。合同條款應清晰、明確，避免模糊、歧義或口頭承諾。妥善保管合同原件、交易憑證、溝通記錄等相關證據。預先約定爭議解決方式，如協商、調解、仲裁或訴訟等。簽約儀式執行規范核對各方身份、授權文件，確保合同內容無誤。簽約前準備保持莊重、正式的氛圍，引導各方按流程完成簽約。簽約現場及時將合同歸檔，跟進履行情況，確保合同順利執行。簽約后跟進06實戰案例模擬跨行業談判場景還原制造業與服務業談判圍繞產品價格、服務質量和交貨期等問題進行協商，探討雙方利益平衡點。跨國公司與本土企業合作供應商與采購商合作涉及文化差異、語言障礙、法律法規等因素，模擬談判策略調整。針對供應鏈中的采購、庫存、物流等環節進行談判，實現雙方互利共贏。123多角色互動演練設計角色扮演模擬談判各方代表，如企業高管、銷售、采購等角色，進行角色扮演和互動。01互換立場在談判過程中，雙方互換立場，體驗對方需求和利益，增進理解和溝通。02實時反饋設置觀察員或教練角色，對談判過程進行實時反饋和指導，幫助參與者改進策略。03