商務談判中語言溝通技巧

商務談判中溝通技巧有哪些呢？很多人都不知道，其實還是比較

多的，具體有哪些溝通技巧，下面店鋪來詳細的講解一下，相信大家

看過之后也就知道該怎么溝通了。

商務談判中語言溝通技巧篇1

當前經濟的全球化，人們越來越頻繁地參與到商務談判中，商務

談判是市場經濟條件下最普遍的活動之一。成功的商務談判要求談判

人員不僅要熟知談判原則相關法律和商務業務，而且要掌握談判技巧。

肢體語言作為交際中一個較為特殊的部分，對商務談判的成功與否起

重要作用，大都是發自內心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達到談

判的目的。

一、肢體語言概述

商務談判不僅是口頭語言的交流，同時也是肢體語言的交流。在

商務談判中，談判者常常通過人的目光、形體、姿態、表情登非發音

器官來與對方溝通，傳遞信息、表達態度、交流思想。世界著名的非

語言傳播專家伯德維斯泰爾指出：兩個人之間一次普通的談話，口頭

語言部分傳播的信息不到35%,而非語言部分傳播的信心達到65%。

因此，作為一個優秀的商務談判者，除了具有豐富的有聲語言技巧外,

還應該具有豐富的行為語言技巧，在談判過程中留意觀察談判對手的

一顰一笑，一舉一動，就有可能通過肢體語言窺視談判對手的心理世

界，把握談判的情勢，掌握談判獲勝的主動權。在商務談判中，肢體

語言有著有聲語言所無法替代的作用，但肢體語言必須有一定的連續

性才能表達比較完整的意義，單獨的一個動作難以傳遞豐富、復雜、

完整的意義。

二、肢體語言的觀察

學會觀察是運用肢體語言的前提，因此只有留心觀察才能學會運

用。有一種比較好的學習觀察方法，就是通過攝像機提供具體生動的

素材，并在專業人員或有豐富談判經驗人員的幫助或提示下進行分析,

也可以在自然條件下直接觀察他人運用的各種行為語言，分析肢體語

言的意思。

(-)面部表情

1.目光語。〃眼睛是心靈的窗戶〃道出了眼睛具有反映內心世界

的功能，通過眼視的方向、方位不同，產生不同的眼神，傳達和表達

不同的信息。在談判過程中，談判組員之間可能會相互使眼色，這樣,

談判者就必須注意眼睛對信息傳遞的觀察和利用，而來自不同文化背景

國家的人在交流時，注視對方眼睛的時間是不同的。歐美國家的人們

注視對方眼睛的時間要比亞洲國家人長。在談判過程中，如果對方與

你目光相交的時間較長，一般意味著兩種可能：第一種可能是，他對

與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會擴張；第二種可能是,

他對你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號，在這種情況下他的瞳孔

會收縮。因此，有一些企業家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就

是因為擔心對方察覺到自己瞳孔的變化。

2彳微笑語。不管面部表情如何復雜微妙，在商務談判和交往活動

中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、會不

會恰到好處的笑，實際上能完全反映你適合社會、進行社交和成功談

判的能力如何。

微笑應該發自內心，自然坦誠，在談判桌上，微微一笑，談判雙

方都從發自內心的微笑中獲得這樣的信息：〃我是你的朋友〃、〃你

是值得我微笑的人〃。微笑雖然無聲，但它說出了很多意思：高興、

歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名優秀的談判者，請你時時處處把

笑意寫在臉上。而在談判碰到僵局時，微笑可以緩和氣氛，幫助談判

順利進行。如：在一次談判中，我們注意到說話人說話時的表情。

A:Tdliketogettheballrollingbytalkingaboutprices.

B:Shoot.Tdbehappytoansweranyquestionsyoumay

have.

A:Yourproductsareverygood.ButFmalittleworried

aboutthepricesyou*reasking.

B:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)

A:(chuckles)FhatzSnotexactlywhatIhadinmindIknow

yourresearchcostsarehigh.butwhatrdlikeisa25%discount.

此刻談判進入比較關鍵的價格問題，氣氛開始嚴肅起來。B方在語

言上反問，并露笑容，緩和了現場的氣氛，也感染對方，以致對方也

chuckles,莞爾起來。

(二)姿態動作

1.點頭的動作。由于肢體語言是人們的內在情感在無意識的情況

下所做出的外在反應，所以，如果對方懷有積極或者肯定的態度，那

么他在說話時就會頻頻點頭。反過來說，假如說話時刻意做出點頭的

動作，那么內心同樣會體驗到積極的情緒。因此，我們可以通過觀察

對方的點頭動作來判斷對方的反應，而恰當的點頭動作對建立友善關

系、贏得肯定意見和協作態度方面也有積極意義。

當談判對方對談話內容持中立態度時，往往會做出抬頭的動作。

通常隨著談話的繼續，抬頭的姿勢會一直保持，只是偶爾輕輕點頭。

如果對方把頭部高高昂起，同時下巴向外突出，那就顯示出強勢、無

畏或者傲慢的態度。壓低下巴的動作意味著否定、審慎或者具有攻擊

性的態度。通常情況下，在低著頭的時候往往會形成批判性的意見。

例如，在?一次招標中，投標方甲正在做產品介紹報告，起初，參與

人員乙認真傾聽，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一條腿手擱在扶

手上。這樣的身體姿勢變化表現出乙對這份報告人的態度明顯轉向漠

不關心。

2.手勢。手勢是人們在交談中用的最多的一種肢體語言，主要通過

手部動作來表達特定含義。在商務談判中，手勢的合理運用有助于表

現自己的情緒，更好地說明問題，增加說話的說服力和感染力。手勢

的運用要自然大方，與談話的內容，說話的語速、音調、音量以及要

表達的情緒密切配合，不能出現脫節的滑稽情況。例如：兩手手指并

攏架成聳立的塔型并置胸前，表明充滿信心，這種動作多見于西方人，

特別是會議主持人和領導者多用于這個動作表示獨斷或高傲，以起到

震懾與會者或下屬的作用。

3.腿部動作。腿部動作容易讓人們忽視，其實腿部是人最先表露

意識的部位，也正以為如此，人們在談判時常常用桌子來遮掩腿部的

位置。例如，對方與你初次打交道時架腿并仰靠在沙發靠背上，通常

是帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意思。而上身前傾同時又滔滔

不絕的說話，則意味著對方是個熱情但文化素質較低的人，對談判內

容感興趣。

而在不同的文化背景中，相同的姿勢具有不同的含義，引起不同

的反應，這需要分析。事實上，有的姿態只是一種習慣性的反應，并

沒有特別的含意。有的令人難以接受的姿勢則可能是由人的特殊身份

造成的。為此，需要通過某些經過分析和驗證的認識過程去了解。

三、肢體語言在商務談判中的作用

1、增強有聲語言的表達力

人們運用語言行為來溝通思想，表達情感，往往有詞不達意或詞

難進意的感覺，因此需要同時使用非語言行為來進行幫助，或彌補語

言的局限，或對言辭的內容加以強調，使自己的意圖得到更充分，更

完善的表達。例如，當別人在街上向正在行走的你問路時，你一邊用

手指點方向，幫助對方鄰會道路方向，達到有效的信息溝通。

2、代替有聲語言

在一定條件下，肢體語言還是具有能夠取代自然語言，而目無法

被自然語言取代的獨特作用。如《三國演義》中的諸葛亮面對司馬懿

的兵臨城下，命令打開城門，讓一群老弱殘兵清掃街道，而自己卻穩

坐城樓之上飲酒彈唱，神態自若，曲調悠揚。司馬懿反復觀察，思考

再三，認為城中必定設有伏兵，便急忙引兵撤退。空城計的成功，充

分顯示了肢體語言具有自然語言不可取代的獨特作用。

工能迅速傳遞，反饋信息，增加互動性

在溝通交流時,非語言行為可以維持和調節溝通的進行。如點頭

則表示對對方的肯定：抬眉則表示有疑問：當眼睛不注視對方時，意

味著談話結束了。簡而言之，調節肢體語言動作可幫助交談者控制溝

通的進行。因此，非語言暗示，如點頭，對視，皺眉，降低聲音，改

變距離，所有這些都傳遞信息。

四、結論

隨著商務交流的日益頻繁商務談判受到日益的關注作為商務談判

中的重要策略，肢體語言的需要得到重視肢體語言真實，不易偽裝，

在談判過程中占主導地位，因此有效地利用商務談判中的肢體語言是

非常重要的。

商務談判中語言溝通技巧篇2

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關

的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙

方洽談的一項重要環節。談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使

各談判方的需求得到調和，達成一致的過程。如果談判的技巧不合適

不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。談判

具有〃合作〃和〃沖突〃的二重性，合作性表現在通過談判而達成的

協議對雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性

表現在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進

行積極地討價還價。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判

各方的實力和談判技巧的運用。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做

好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發

問題，從而避免談判中利益沖突的激化。〃知己知彼，不打無準備之

戰〃在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同E寸，

設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行

可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手

所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判

人員狀況等等。商務談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈

的影響。因此，研究和掌握商務談判的心理，對取得良好的談判效果

有重要意義。

顧客購買商品的過程是一個復雜的心理活動過程。心理學家幫我

們將顧客按心理特征劃分為9種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理

特征，可以幫助我們在談判和銷售過程中對癥下藥、因人施策。內向

型—這類顧客對產品挑剔，對銷售人員的態度和言行異常敏感，她

們大多討厭銷售人員過分熱情。對這一類顧客要注意投其所好。

隨和型——這類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較

弱，容易被說服。他們大多不喜歡當面拒絕別人，所以要有耐心和他

們周旋，如果使用幽默風趣會有意想不到的效果。

剛強型——性格堅毅，對工作認真嚴肅，決策謹慎。在這類顧客

面前應嚴守紀律，顯示出嚴謹的工作作風。

神經質型——這類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，他們對

自己所做的決策容易反悔。對于他們一定要有耐心，不能急躁，把握

對方的情緒變動，在適當的時機提出本方的觀點。

虛榮型——這類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不

喜歡聽別人的勸說。對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題,

為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。好斗型——

這類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的

想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細

節上與人爭個明白。對待這類顧客一定要做好心理準備，準備好被他

步步緊逼，必要時做些讓步會使事情好辦得多。

頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費上具有特別偏好的

顧客，他們對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模

式與結構，對銷售人員的態度多半不友好。對待這類顧客應該先發制

人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變就

有些難度了。

懷疑型——這類顧客對產品和銷售人員的人格都會提出質疑，面

對這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價格上讓步，因

為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂。沉

默型——這類顧客在整個銷售過程中表現消極，反應冷淡，可能是因

為缺乏專業知識或興趣不高或考慮問題過多。面對這類顧客要適當的

打破沉默，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導性的問題試著讓對方將

疑慮講出來大家協商。

二、切當運用商務談判的語言技巧

生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利

益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說

服對方了。

——哈佛大學教授、美國語言學家約克肯

在商務談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實

現的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。也

就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。語

言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因

此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，

羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針

對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言

藝術的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。

㈠問的技巧

談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表

達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，

問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：〃我在祈禱時可以

抽煙嗎？〃這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：〃我在抽煙時可

以祈禱嗎？〃抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被

批準，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。被同意的理由是

〃在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝〃；沒被同意的理由

是〃祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬〃。其實，這

就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，

什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就

要掌握問話的藝術與技巧。

1、明確提問的內容

提問的人首先應明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答

你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定

要用語準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。問話的

措詞也很重要，因為發問容易使對方陷入窘境，弓I起對方的焦慮與擔

心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現。

即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位,

表現出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產生相反的效果了。

2、發問方式的選擇

選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應也不

同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對方可能會因為你的問話

而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問者問題不明確，或者給對

方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時，在提

問時，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不

利的境地。

例如：某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧

客：〃先生，喝咖啡嗎？〃或者是：〃先生，喝牛奶嗎？〃其銷售額

平平。后來，老板要求服務員換一種問法，〃先生，喝咖啡還是牛

奶？〃結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回

答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3、注意問話的時機

提問的時機也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，

而你卻采用提問式的講話，就不合適。把握提問的時機還表現為，交

談中出現某一問題時，應該待對方充分表達之后再提問。過早過晚提

問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。

掌握問話的時機，還可以控制談話的引導方向。如果你想從被打岔的

話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運用發問，如果你希望別

人能注意到你提的話題，也可以運用發問，并借連續提問，把對方引

導到你希望的結論上。

4、考慮問話對象的特點

對方坦率耿直』提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬杠，提問就要

周密；對方羞澀，提問就要含蓄；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴

肅，提問就要認真；對方活潑，提問可詼諧。

㈡答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明

確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先

針對談判假設一些難題來思考。在商務談判中，談判者所提問題往往

千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，

可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一

件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

在商務談判中J談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，

動機也是比較復雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對方的根本意圖，

就按照常規做出回答，效果往往是不佳的，甚至會中對方的圈套。問

答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話

人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理

假設。

2、點到為止

答復者經常將對方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復，

以達到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個方法是閃爍其詞。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少？

你明知把價錢一說，他很可能會因為不便宜而怦然關上門。于是你不

能照實問答，你可以閃爍其詞說：〃先牛，我相信你會對價格很滿意

的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎？

我相信你會對這部洗衣機感興趣的。〃

3、避實就虛

談判中有時會遇到一些很難答復或不便確切答復的問題，你可以

采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點轉移。這樣，既

避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實為一箭雙雕之

舉。

在談判中，當對方詢問我方是否將產品價格再壓低一些時，我方

可以答復：〃價格確是大家非常關心的問題，不過，請允許我問一個

問題"

4、淡化興致

提問者如果發現了答復者的漏洞，往往和會刨根問底地追問下去。

所以，答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。假如你

在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用

這樣的答復堵住對方的口：〃這個問題容易解決，但現在還不是時

候。〃〃現在討論這個問題為時還早。〃〃這是一個暫時無法回答的

問題上。”

5、思而后答

一般情況下，談判者對問題答復得好壞與思考的時間成正比。正

因為如此，有此提問者不斷地追問，迫使你在對問題沒有進行充分思

考的情況下倉促作答。經驗告訴我們，作為答復者一定要保持清醒的

頭腦，覺著穩健，謹慎從事，不慕所謂〃對答如流〃的虛榮，當問題

很難回答時，你可通過點煙、喝水、整理一下桌上的資料等動作來延

緩一下時間，給自己留有一個合理的時間考慮一下對方的問題；也不

必顧忌談判對方的追問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需

要充分的時間。

6、笑而不答

談判者有回答問題的義務，但并不等于談判者必須回答對方所提

的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒

絕。例如，在談判中，對方可能會提些與談判主題無關或關系不大的

問題。回答這種問題不僅是浪費時間，而且會擾亂你的思路，甚至有

時對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。

答復這種問題只會損害自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在談判中，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對方又

追問不舍時，你可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復。例如：

你可以這樣回答：〃對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復，

我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復的，但這需要時間，您說對

嗎？〃不過，拖延答復并不是拒絕答復，因此，談判者要進一步思考

如何來回答問題。

上述介紹，相對精深博大的語言技巧來說可能連〃管中窺豹〃都

算不上，但從中我們仍然能體會語言技巧對一個成功的談判者的重要

作用。商務談判的過程其實就是談判雙方諾言交鋒的過程。有些人錯

誤地認為〃口才是天生的〃，其實〃口才〃并不是簡單的伶牙利齒，

它是以廣博的知識、豐富的經驗和復雜的技巧為后盾的。有理不在言

多，有時即使寥寥數語也能石破天驚，一舉擊中要害。

商務談判中語言溝通技巧篇3

第一則、語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，

因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會

使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性

地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的

談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則

采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的

性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的

語言。

表達方式婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在

否決對方要求時，可以這樣說：〃您說的有一定道理，但實際情況稍

微有些出入〃然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損

了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方

的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問

題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自

己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反

對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬

事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧

妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想

一想”「暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而

在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方：”真對

不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五

分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官

來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊

環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效

果。

第二則、理性判斷型風格

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會頻繁使用目腦和計算器，這是多年來

形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常

精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行

終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信

息，并加以深入分析，對未來的發展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細

節，對每一個環節都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現

在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談

判。

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度

也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，

哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會

做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，

談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判

的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。

在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法,

從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同

的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。

第三則、十大技巧

如果說，他以8,000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全

新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出〃買40送1〃的〃非理〃

要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太

買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和

通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：〃跟你

（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。〃

實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、

適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯系

在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。

2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己

談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，

并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并

多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都

可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，

成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談

判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關

緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或

許能發現他無意透露出來的重要信息。

5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，

你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望

得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這

三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現。而且你

太快地答應,會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

、不要給出第一個此舉會將你的底線徹底暴露給對方。

8offere

要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技

巧2。

9、警惕〃切臘腸戰術〃。除非對方要求，不要一項一項地列出價

格。否則，對方會逐項地〃貨比三家〃。也不要試圖向對方使用〃切

臘腸戰術〃，以免對方以牙還牙。

10、把最棘手的問題留在最后。

商務談判中語言溝通技巧篇4

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這

些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，

還有贏家。

如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母

則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：〃我們恐怕現在就得下樓把

孩子的玩具小象拿來吧，因為最后我們還是會答應去拿的。〃

的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發

生的呢？一個四十好幾的成功經理人士如何會輸給一個不懂世事的四

歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些

令人震驚的技能呢？

關于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一

的解釋。較為合理的原因是，他們會根據具體情況采用不同的技巧，

包括我們大多數人在社交中已經摒棄的某些伎倆。

以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到

屢試不爽。

技巧一：耍脾氣

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到

自己想要的東西。只要想一想沃爾特?迪斯尼公司的艾斯納

(MichaelEisner)和微軟公司的蓋茨(BillGates)就對此不難理解了。

這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

當然，你不想靠發脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運

用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己

的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

技巧二：裝糊涂

孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現：他們要么裝作沒聽明

白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說，〃什

么？什么？什么？〃最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他

們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，

這種感覺有多么強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行

某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應該做

的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應。

這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結束

的任何可能性。

假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。

如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感

性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準備

的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以

為自己爭取利益。

技巧三：做自我

小孩子不會采用不同的角色來適應某種環境。他們就是些孩子，

毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更

能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意

兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的

時候，你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一

種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察

對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內在動機或打算是什

么。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么

別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

商務談判中語言溝通技巧篇5

我們小組作為綠茶公司與林業公司的模擬商務談判已經結束了，

從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了

我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方

之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然

在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還

是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一、談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致

的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應

急預案方面的工作。

二、談判階段過程回顧

(-)準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談

判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料,

在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律

法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準

備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細

節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方

抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優

勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方

均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長

時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思

維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方

利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的

利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的

最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關

于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在

談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體

的應用。

（-）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一

個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先

擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟

仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們

的要求。并在談判其中穿插使用〃尊重客觀，關注利益；回避分歧，

轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方

來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出

他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充

足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，

當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方

的關于在價格匕絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，

向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于〃給不給

力〃的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作

出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，

雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓

時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，

也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效

果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程

度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判中語言溝通技巧篇6

1、半個面包原理

希爾多?奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工

的事。他告訴記者說；〃我們已經解決絕大部分的大問題：問題是，現

在一些小問題已經變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協議，

談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時

是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協議的良好氛

圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、

容忍的。事情經常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營

養。

2、要有耐心

耐心就是力量,耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢,

那么，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌

碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事

例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要

運用耐心。

3、要掌握更多的信息情報

不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企

業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有

這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多

的內幕，可以有效地避免談判中的被動，并發現更多的機會。比如，

交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠

價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產

品價格可能下降，或有更新的產品出現，那么，就可以據此向企業施

加壓力，利用賣方急于出售產品的心理，掌握談判的主動權。

4、維護自己利益，提出最佳選擇

使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談

判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只

有你下定決心，堅持規定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，

最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發談判人員去思考提出特別

的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之

策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有

利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好

的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，

作為達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設

想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克

服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方

面進行最佳選擇?等等。

在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，

使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協議，則取決于你

所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你

改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不

達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌

握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

5、盡量利用自己的優勢

談判對方有優勢，并不是說在所有的方面都有優勢，因為所有的

優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議

恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談

判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢,

再看看我方的優勢是什么，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對

雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買

一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產

批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急于出售

產品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優勢。

雙方在談判中的優勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方

的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增

加了你的實力，也增加了你的優勢。

有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認

識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發

揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的

策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取

的具體步驟有三點：

第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還

存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產合算,

還是購買合算。

第二，改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。如果認為

與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變

為現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，

使之更加切合實際。

第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應采取的

彳鋤。

商務談判中語言溝通技巧篇7

技巧一：搞結盟

孩子們學什么東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更

快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意

味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，

而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結

成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說』這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打

籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的

鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會

把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預

算，爭更好的項目等等。

一且確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的

這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他

們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更

好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

技巧二：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們

來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和

最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有

一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某

些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你

需要朋友的支持。哇有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心

你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的

好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了

底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感

情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和

幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協

他們認為對你非常重要的東西。

技巧三：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心

如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事一它成為

太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價,

而且他們因此會得到更多的利益。

那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？玦乏

自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。

更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得

你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你

有利的話，那沒有關系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感

興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個

小孩的汽車模型。這里，形象和〃誰虧誰賺〃都無關緊要。在真刀真

槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏

家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可

以實現自己的目標。

技巧四：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，

你知道他們會有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，

直到你再也沒有理由說他們為什么不能有他們想要的東西為止。他們

是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為

止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度并真

有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置

的防線。商家有時候是贊賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恒

地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關系，

再加上精通商道并具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程

度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要

重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報

告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。

會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下

（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家,

部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據上風，而大多

數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。

不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要采取行動。要運用

這些談判技巧，把它作為良好的開端。

商務談判中語言溝通技巧篇8

一、彬彬有禮，和氣生財

“彬彬有禮”是一切談判的共同需求，”和氣生財惻是商務談判的特

定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以

求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破

裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊

重;商務談判可以在辦公室、會議室里進行，也可以在宴會席上、旅游

途中繼續，因為后者的談判環境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，

有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協

議。

二、準確具體，清晰流暢

商務談判的內容，如價格、利率、收發時間等，都涉及許多具體

數字與百分比，而且事關經濟利益得失。一就是一，二就是二，必須

準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則”失之毫厘、謬以千里

”，事后發現，悔之晚矣，經濟損失已經造成，就難以更正、挽回。如

再處理不當，更易引發法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，

一詞多義、一語雙關的詞語，在涉及經濟實質問題時，盡可能少用或

不用。

談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、

流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天說

不清、道不明，不僅長對方志氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間；

在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪若時間、金錢的

損失更大。

三、臨機應變，巧問妙答

談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能

提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會

提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說會道，

能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏

洞百出，就勢必處于被動地位，令人擺布。

例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題：

”請問貴廠年銷量有多少?”在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業

機密的問題，不宜過早向對方泄露，但不答話又未免失禮。于是供貨

方的首席代表靈活機動地開了腔：“我廠產品的年銷量在全國同行業中

多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質量可靠，價格適

中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脫銷了，那就

說明我們廠破產了……"o這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回

答了對方的問題，又保守了商業機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、

實力。真可謂一箭雙雕。

四、幽默風趣，一張一弛

談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適

當使用幾句幽默、風趣的語言，有助于活躍會談氣氛，增進雙方的溝

通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風

趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的

效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已

經進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧

的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放松，談判席上

洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時，如果用幽

默的語言應對，頗能顯示出說話者的機智，并能起到“一笑了之”的作

用。

商務談判的主要內容：談判三步曲

1、申明價值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝

通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在、此階

段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對

方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的

利益所在、因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能

滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求、

然而，我們也看到有許多所謂”商務談判技巧”誘導談判者在談判

過程中迷惑對方，計對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利

益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你

漫天要價、我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對

方，那么可能最終吃虧的是你自己、

2、創造價值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申

明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要、但是，以此達成的協

議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能

有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案、

因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到

最大的利益，這一步驟就是創造價值、

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段、一般的商

務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最

佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，

沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾、由此看來，采取什么

樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、

3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來

自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自

身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客

觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能

夠順利決策、

以上我們談到的”商務談判三步曲”是談判者在任何商務談判中都

適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當

的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、

至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做

系統的介紹、商務談判策略的把握。

商務談判中語言溝通技巧篇9

一、適時反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊

只有在對方以〃恐怖戰術〃來要脅你時方能使用，所以，它也可以說

是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所

謂的〃借力使力〃，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮

〃相乘效果〃，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個〃言行

一致〃的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個〃說到做到〃

的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，

結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解,

在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種

〃以一對多〃或〃以多對多〃的談判中，最適合采用的，就是〃攻擊

要塞"。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一

人而已。在此，我們姑且稱此人為〃對方首腦〃，稱其余的談判副將

們為〃對方組員〃。〃對方首腦〃是我們在談判中需要特別留意的人

物，但也不可因此而忽略了〃對方組員〃的存在。

談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服〃對方首腦〃，在這

種情況下，就應該轉移目標，向〃對方組員〃展開攻勢，讓〃對方組

員〃了解你的主張，憑借由他們來影響〃對方首腦〃。其過程也許較

一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，

再接再厲,始能獲得最后的成功。

當你無法說服〃對方首腦〃時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指

向〃對方組員〃。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的

要塞，就可以長驅直入了。〃戰術時，關鍵在于〃有變化地反復說

明〃。很顯然地，〃對方首腦〃已經不止一次地聽過了你的主張，而

現在，如果要再拿同樣的說詞對〃對方組員〃展開游說，〃對方首腦〃

自然感覺興味索然。而〃對方組員〃也一樣，對你一成不變陳述方式,

也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的‘過

程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的

是，縱然你已經認真地說服了〃對方組員〃，但是，這卻無法保證

〃對方組員〃也會像你認真地說服他們般的去說服〃對方首腦〃。要

是〃對方組員〃不肯這么做，即使你用盡了全力，〃攻擊要塞〃戰術

還是難奏其效的。

三、〃白臉〃”黑臉〃

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購

買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出

馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁

勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而

談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分

佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：〃很簡單，

每次談判一陷入僵局，我便問他們一你們到底是希望和我談呢?還是

希望再請休斯木人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說——算

了算了，一切就照你的意思辦吧!〃

四、打破僵局

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大

型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主

題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。

這時候，你可以這么〃鼓勵〃對方，〃看，許多問題都已解決，現在

就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?〃

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則

卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順

序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩

項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一

項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決,

你可以這么告訴對方：〃四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也

能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好

討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這

么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說

法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述〃只剩

下一小部分，放棄了多可惜!〃、〃已經解決了這么多問題，讓我們再

繼續努力吧!〃等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使

用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作

為跳板，以達到最后的目的。

五、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，

使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的

是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付

條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果

能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因

素，而不必負擔任何風險。

六、金蟬脫殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明

沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到