地產公司招商管理制度一、總則（一）目的為規范公司招商工作流程，提高招商工作效率，確保招商目標的順利實現，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有招商項目及參與招商工作的相關人員。（三）基本原則1.合法合規原則：招商活動必須遵守國家法律法規及相關政策規定。2.誠信原則：在招商過程中，秉持誠信態度，如實向客戶介紹項目情況。3.效益原則：以實現公司經濟效益和社會效益最大化為目標，合理規劃招商策略。4.統一管理原則：招商工作實行統一領導、統一管理、統一協調。二、招商組織架構及職責（一）招商部門設置公司設立招商部，負責具體的招商工作實施。招商部設部門經理一名，副經理若干名，根據招商項目的特點和需求，下設若干招商小組。（二）各層級職責1.招商部經理職責全面負責招商部的日常管理工作，制定招商工作計劃并組織實施。負責與公司內部各部門的溝通協調，確保招商工作順利開展。組織招商團隊進行市場調研，分析市場動態，制定招商策略。負責招商項目的洽談、簽約等工作，確保招商目標的完成。對招商團隊進行培訓、考核和激勵，提升團隊整體素質和業務能力。2.招商部副經理職責協助經理開展招商工作，負責分管區域或特定類型客戶的招商工作。參與制定招商策略和工作計劃，提出合理化建議。負責與客戶的日常溝通聯系，跟進招商項目進展情況。協助經理進行招商項目的洽談、簽約等工作，處理招商過程中的相關問題。收集、整理招商客戶信息，建立客戶檔案，為后續工作提供支持。3.招商小組組長職責負責帶領招商小組開展具體的招商工作，完成小組的招商任務。組織小組成員進行市場調研和客戶開發，制定小組招商計劃并實施。對小組成員進行培訓和指導，提升成員業務能力。負責與客戶的初步洽談，了解客戶需求，向客戶介紹項目情況。及時向招商部經理匯報小組招商工作進展情況，反饋客戶意見和建議。4.招商專員職責在招商小組組長的帶領下，積極開展客戶開發和招商洽談工作。負責收集、整理潛在客戶信息，建立客戶聯系，邀請客戶參觀項目。協助組長進行招商項目的洽談，記錄洽談內容，整理相關資料。跟進招商項目進展，及時與客戶溝通，協調解決招商過程中的問題。負責招商合同的起草、初審等工作，協助完成簽約手續。三、招商工作流程（一）項目籌備階段1.項目定位市場調研：對目標市場進行全面深入的調研，包括行業動態、競爭對手情況、潛在客戶需求等。項目分析：根據市場調研結果，結合公司發展戰略和項目實際情況，對項目進行定位，明確項目的目標客戶群體、業態規劃、功能布局等。2.招商資料準備項目宣傳資料：制作項目宣傳冊、招商手冊、PPT等，內容涵蓋項目基本情況、優勢亮點、招商政策等。招商合同模板：制定規范的招商合同模板，明確雙方權利義務。其他資料：如項目效果圖、平面圖、周邊配套情況等相關資料。（二）客戶開發階段1.客戶信息收集線上渠道：利用網絡平臺、行業網站、社交媒體等收集潛在客戶信息。線下渠道：通過參加行業展會、商務活動、拜訪同行等方式獲取客戶信息。客戶推薦：鼓勵公司員工、合作伙伴、老客戶等進行客戶推薦。2.客戶篩選與分類根據項目定位和招商需求，對收集到的客戶信息進行篩選，確定潛在目標客戶。對目標客戶進行分類，如按行業、規模、投資意向等分類，以便制定針對性的招商策略。3.客戶拜訪與溝通電話溝通：通過電話與潛在客戶初步聯系，介紹項目情況，邀請客戶實地考察。實地拜訪：安排招商人員對意向客戶進行實地拜訪，深入了解客戶需求，詳細介紹項目優勢和招商政策。（三）項目洽談階段1.洽談準備招商人員提前熟悉項目情況和招商政策，準備好洽談所需資料。了解客戶基本情況、投資意向、關注點等，制定洽談策略。2.洽談過程開場介紹：向客戶全面介紹項目基本情況、市場前景、發展規劃等。需求溝通：傾聽客戶需求和關注點，解答客戶疑問，介紹項目能為客戶帶來的價值。政策協商：與客戶就租金、租期、優惠政策、合作方式等招商政策進行協商談判。條款擬定：根據洽談結果，擬定合作條款，形成初步合作意向。（四）合同簽訂階段1.合同審核招商專員將擬定好的招商合同提交給招商部經理審核，審核內容包括合同條款是否符合公司利益、是否合法合規、表述是否清晰準確等。法務部門對合同進行法律審核，確保合同無法律風險。2.合同簽訂經審核通過后，安排與客戶簽訂招商合同。合同簽訂過程中，確保雙方簽字蓋章手續齊全，合同文本規范。合同簽訂后，及時將合同副本歸檔保存，建立合同管理臺賬。（五）項目跟進階段1.入駐籌備協助客戶辦理入駐手續，如工商注冊、稅務登記、裝修報批等。協調公司內部相關部門，為客戶提供場地交接、水電開通、物業服務等方面的支持。2.運營服務定期回訪客戶，了解客戶經營狀況和需求，及時解決客戶在經營過程中遇到的問題。組織開展各類商業活動，提升項目人氣和商業氛圍，促進客戶經營發展。收集客戶反饋意見，為公司后續項目開發和招商工作提供參考。四、招商政策（一）租金政策1.根據項目不同區域、不同業態、不同租期等因素制定差異化的租金標準。2.對于優質客戶或長期合作客戶，可給予一定的租金優惠政策，如租金減免、遞增幅度調整等。（二）租期政策1.提供靈活的租期選擇，如短期租賃（12年）、中期租賃（35年）、長期租賃（5年以上）。2.對于長期租賃客戶，在租金優惠、續租條件等方面給予一定的政策傾斜。（三）裝修補貼政策1.根據客戶租賃面積和業態類型，給予相應的裝修補貼，補貼標準可根據項目實際情況制定。2.裝修補貼可采用一次性支付或分期支付的方式。（四）其他優惠政策1.開業扶持政策：如協助客戶進行開業策劃、宣傳推廣等，給予一定的費用支持。2.配套設施使用優惠：對于租賃面積較大的客戶，可在配套設施使用方面給予一定的優惠，如停車位免費使用時長增加等。五、招商考核與激勵（一）考核指標1.招商任務完成率：考核招商人員在一定時間內完成的招商面積、招商戶數等任務指標情況。2.客戶滿意度：通過客戶問卷調查、回訪等方式，考核客戶對招商服務、項目情況等方面的滿意度。3.新客戶開發數量：統計招商人員新開發的有效客戶數量。4.招商項目質量：評估引進客戶的行業影響力、經營實力、品牌知名度等。（二）考核周期考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月份進行。（三）激勵措施1.績效獎金：根據考核結果發放績效獎金，對完成招商任務且表現優秀的招商人員給予高額績效獎金。2.晉升機會：對于連續考核優秀、招商業績突出的招商人員，給予晉升機會，提升其職位和待遇。3.榮譽表彰：對在招商工作中表現卓越的個人或團隊進行榮譽表彰，如頒發“優秀招商員工”“招商突出貢獻獎”等榮譽證書。4.培訓與發展：為表現優秀的招商人員提供更多的培訓機會和職業發展規劃指導，幫助其提升個人能力和職業素養。六、招商工作監督與風險管理（一）監督機制1.招商部內部建立日常工作監督機制，招商小組組長定期向招商部經理匯報工作進展情況，招商部經理對招商工作進行全程監督和指導。2.公司設立專門的監督部門，定期對招商工作進行檢查和評估，重點檢查招商政策執行情況、合同簽訂及履行情況、客戶服務質量等。（二）風險識別與評估1.市場風險：關注市場動態變化，分析市場競爭態勢、行業發展趨勢等因素對招商工作可能帶來的風險。2.客戶風險：對客戶的經營實力、信譽狀況、投資意向穩定性等進行評估，識別潛在的客戶風險。3.合同風險：加強合同管理，對合同條款、簽訂流程、履行情況等進行風險識別和評估。（三）風險應對措施1.市場風險應對：及時調整招商策略，優化項目定位和招商政策，以適應市場變化。2.客戶風險應對：在招商洽談過程中，加強對客戶的盡職調查，要求客戶提供相關資質證明和信譽擔保。對于存在風險的客戶，謹慎決策，必要時采取風險防范措施。3.合