門店銷售技巧培訓演講人：日期:目錄245136銷售基礎技能客戶心理分析客戶溝通技巧售后跟進體系產品展示方法實戰演練模塊01銷售基礎技能產品知識掌握要點熟悉產品特性產品演示競品對比產品更新與迭代全面了解產品的功能、優點、用途以及售后服務，以便向顧客進行專業介紹。了解市場上同類產品的優缺點，突出自身產品的競爭優勢。熟練掌握產品演示技巧，通過現場演示吸引顧客注意力，增強購買信心。關注產品更新動態，及時跟進新產品上市信息，以滿足顧客不斷變化的需求。標準銷售流程拆解接待顧客主動迎接顧客，了解需求，引導顧客進入購買環節。需求分析通過提問、傾聽等方式，深入了解顧客需求，為推薦合適產品做準備。產品介紹根據顧客需求，有針對性地介紹產品功能、優勢等，突出賣點。促成交易通過價格優惠、贈品贈送等促銷手段，促使顧客做出購買決定。售后服務提供完善的售后服務，解決顧客在使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。0102030405職業禮儀規范著裝整潔得體，舉止優雅大方，給顧客留下良好印象。儀表儀態使用禮貌用語，語速適中，表達清晰，避免使用過于專業或晦澀的術語。尊重顧客的購買意愿和選擇，不強行推銷，不貶低競品。與同事密切配合，互相支持，共同完成銷售目標。語言表達尊重顧客團隊協作02客戶溝通技巧觀察客戶的言行舉止，判斷其真實需求和購買意愿。細心觀察通過提問、展示產品等方式，引導客戶深入了解產品或服務。適度引導01020304積極傾聽客戶的需求和意見，認真理解并加以反饋。主動傾聽保持真誠、專業的態度，建立與客戶之間的信任關系。建立信任需求傾聽與引導策略精準提問與回應話術6px6px6px提出開放式問題，引導客戶表達更多需求和想法。開放式問題在回答問題的同時，巧妙地將話題轉移到產品或服務上。轉化話題針對客戶的問題和需求，給出專業、準確的回應。針對性回應010302通過提問和回應，突出產品或服務的優勢和價值。強調價值04認真傾聽客戶的異議，理解其疑慮和顧慮。傾聽異議異議處理黃金法則對客戶表示理解和認同，緩解其負面情緒。認同感受針對客戶的異議，進行詳細的解釋和說明，消除誤解。澄清問題給出具體的解決方案或替代選擇，滿足客戶需求。提供解決方案03產品展示方法價值可視化呈現技巧突出產品特點將產品最獨特、最有價值的特點用簡潔明了的方式呈現出來，吸引顧客的注意力。01量化價值將產品的價值用具體的數字或指標來表述，讓顧客能夠直觀地感受到產品的實際價值。02示范效果通過現場示范或案例，展示產品如何解決顧客問題或提升顧客體驗，讓顧客對產品有更直觀的認識。03FAB法則應用場景深入了解顧客需求，通過FAB法則（特性、優點、利益）將產品特點轉化為顧客關注的利益點。突出產品獨特的優點，與同類產品進行比較，強調產品的獨特性和優越性。將產品優點與顧客日常生活或工作場景相結合，讓顧客感受到產品的實際價值。針對顧客需求強調產品優點貼近顧客生活體驗式銷售模式創造體驗環境通過場景布置、音樂、氣味等手段，營造一種舒適、愉悅的購物環境，讓顧客更容易接受產品。試用與互動反饋與分享讓顧客親自試用產品，感受產品的實際效果和品質，同時與顧客進行互動，解答疑問，增強信任感。鼓勵顧客分享使用體驗，通過口碑傳播吸引更多潛在客戶，同時收集反饋意見，不斷優化產品和服務。12304客戶心理分析典型消費心理特征理性購買社交需求感性購買認知偏差客戶在購買時會綜合考慮商品的實用性、價格、品質等因素，追求性價比高的商品。客戶在購買時也會受到情感因素的影響，如品牌、口碑、外觀、服務等。客戶在購買時可能會考慮商品的社交屬性，如與他人的關系、身份象征等。客戶在購買時可能會受到信息不對稱、主觀判斷等因素的影響，從而產生認知偏差。包括個人需求、價值觀、生活方式、經驗等，這些因素直接影響客戶的購買決策。包括社會環境、文化背景、市場趨勢、促銷活動、營銷策略等，這些因素對客戶購買決策起到重要作用。客戶在購買時受到親朋好友、社交媒體、網紅等影響，這些因素可能強化或削弱客戶的購買意愿。如購物環境、氛圍、銷售人員的服務態度等，這些因素可能對客戶的購買決策產生重要影響。決策影響因素拆解內在因素外在因素社交因素情境因素心理預期管理策略通過品質、服務、口碑等方面的提升，提高客戶對產品的心理預期。提升產品價值價格是影響客戶心理預期的重要因素，應根據市場需求、成本等因素進行合理定價。通過品牌故事、情感營銷等手段，讓客戶與產品建立情感聯系，提高客戶的忠誠度。提供獨特的購物體驗，如定制化服務、個性化推薦等，讓客戶在購物過程中感受到愉悅和滿足。合理定價情感共鳴創造購物體驗05售后跟進體系回訪方式通過電話、短信、郵件等方式進行回訪，了解客戶對門店銷售服務的滿意度。回訪內容詢問客戶對門店環境、服務態度、產品使用等方面的滿意度，及時發現問題并進行記錄。回訪時間在客戶購買產品后一周內進行回訪，確保客戶能夠及時反饋問題。回訪結果處理對回訪結果進行匯總分析，針對問題進行改進，提高門店銷售服務質量。滿意度回訪標準客戶維護分級機制客戶分級標準根據客戶的購買金額、購買頻次、滿意度等因素，將客戶分為不同等級。01客戶維護方式針對不同等級的客戶，制定相應的維護方式，如定期回訪、贈送禮品、優先接待等。02客戶關懷計劃制定客戶關懷計劃，根據客戶等級和需求，提供個性化的關懷服務，提高客戶滿意度和忠誠度。03二次開發觸發點營銷活動觸發結合門店營銷活動，通過優惠券、限時折扣等方式，吸引客戶再次購買，增加客戶購買頻次和金額。03針對客戶反饋的問題，深入了解問題原因，積極尋求解決方案，為客戶提供更好的產品和服務。02客戶反饋問題客戶需求變化關注客戶需求變化，當客戶提出新的需求時，及時響應并提供相應的解決方案。0106實戰演練模塊場景模擬訓練設計從顧客進店、產品咨詢、價格談判到售后跟蹤等全流程模擬。針對顧客可能提出的各種問題，訓練銷售人員快速有效地進行異議處理。模擬與競品進行對比的情境，訓練銷售人員如何突出自身產品優勢。教授銷售人員如何識別顧客購買信號，并運用促單技巧促成交易。接待顧客場景銷售異議處理競品對比演練成交促單技巧典型案例復盤分析選取門店經典成功案例，分析成功的原因和關鍵因素。成功案例分享從門店銷售失敗案例中，總結經驗教訓，避免類似錯誤再次發生。失敗案例剖析對復盤分析結果進行跟蹤和反饋，確保銷售人員能夠真正吸收并運用到實際工作中。跟蹤與反饋話術迭代優化路徑