第10章直播銷售案例分析網(wǎng)絡(luò)主播培養(yǎng)與直播銷售實戰(zhàn)（AIGC版）案例導(dǎo)入“小明正能量”用特色直播賦能鄉(xiāng)村振興目錄01抖音直播02淘寶直播03視頻號直播04小紅書直播01如今直播和短視頻融合發(fā)展，抖音平臺不只在短視頻領(lǐng)域發(fā)展勢頭較好，在直播領(lǐng)域也頗具競爭力，助力眾多商家和主播創(chuàng)造了許多直播佳績。抖音直播10.1.1抖音平臺分析抖音平臺的特點01用戶基數(shù)龐大且年輕內(nèi)容主題廣泛，風(fēng)格多元商品偏向時尚化社交互動性強以興趣電商為核心抖音直播興趣電商的基本邏輯抖音平臺用戶的購買決策過程10.1.1抖音平臺分析抖音平臺的特點01用戶基數(shù)龐大且年輕內(nèi)容主題廣泛，風(fēng)格多元商品偏向時尚化社交互動性強以興趣電商為核心02抖音直播流量分發(fā)機制流量池推薦規(guī)則：一個直播間在初始流量池中的直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好，系統(tǒng)就會將其推薦到中級流量池，在中級流量池中表現(xiàn)優(yōu)秀的直播間會進一步進入高級流量池，以此類推。但是，如果直播間在某個流量池中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳，系統(tǒng)就會停止對其進行推薦，或者將其放到較低層級的流量池中。影響直播間流量的因素：直播間熱度、賬號權(quán)重、標簽匹配、粉絲行為、付費推廣。10.1.2抖音直播銷售策略在抖音平臺，商家要能夠?qū)⒍桃曨l與直播進行結(jié)合，以短視頻進行宣傳推廣，再由直播進行轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。商家可以通過優(yōu)質(zhì)的短視頻為直播引流，將用戶引進直播間后，主播通過專業(yè)講解促使用戶完成消費。直播具有較強的即時性，直播的精彩內(nèi)容稍縱即逝，而短視頻可以彌補直播的這一短板，商家可以將直播中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行二次創(chuàng)作，剪輯成片段并進行分發(fā)，為后續(xù)直播蓄力。注意事項直播前直播中直播后短視頻內(nèi)容要點①直白地介紹要上播的商品、直播的活動機制；②在日常發(fā)布的常規(guī)短視頻中插入直播信息，如直播時間、直播利益點等；③展現(xiàn)為直播進行選品的過程，如直播團隊與品牌方進行價格談判的過程等，突出主播對商品品質(zhì)的把控，為用戶爭取優(yōu)惠價格①本場直播的某個片段，如展現(xiàn)直播間的熱鬧畫面的片段、主播精彩講解的片段、直播間中有趣互動的片段、主播講解直播間優(yōu)惠機制的片段等；②直播中某款商品的賣點介紹；③介紹直播商品清單①直播中講解某款商品的片段；②預(yù)告下場直播的時間、商品、優(yōu)惠機制；③本場直播中主播精彩講解、互動效果好的片段建議發(fā)布時間直播前3天至直播前半小時直播進行中直播結(jié)束后的24小時內(nèi)建議發(fā)布數(shù)量每天1～3條3～8條3～5條運用短視頻為直播引流的策略10.1.3抖音直播銷售案例分析“小個子切糕教穿搭”是一個以推薦服裝穿搭技巧、銷售服裝為主的抖音賬號，該賬號的直播銷售策略如下。（1）精準定位目標受眾（2）打造專業(yè)的主播人設(shè)（3）塑造精致、靈動的主播形象（4）鏡頭表現(xiàn)自然大方（5）有效進行選品（6）產(chǎn)品講解話術(shù)多樣化（7）短視頻內(nèi)容預(yù)熱（8）直播時段安排固定02淘寶平臺在電商直播領(lǐng)域占據(jù)重要地位，淘寶直播定位于“消費類直播”，其核心目標是通過直播的形式促進商品銷售，為用戶提供邊看邊買的便捷的購物體驗。淘寶直播10.2.1淘寶平臺分析淘寶平臺的特點01淘寶平臺具有典型的電商屬性，多以商品信息的客觀性、專業(yè)性來獲得用戶的信任。淘寶平臺的商品種類豐富，幾乎涵蓋了所有品類，從大眾日常消費品到高端商品應(yīng)有盡有，能夠滿足不同用戶的多樣化需求。在淘寶平臺上，直播間的流量以公域流量為主，包括淘寶平臺內(nèi)的搜索流量、推薦流量等，直播間流量具有一定的穩(wěn)定性和精準性。02淘寶直播流量分發(fā)機制淘寶直播的流量分發(fā)機制涉及多個因素，具體如下。標簽賬號分級活動參與情況直播內(nèi)容評判標準釋義主要考察內(nèi)容內(nèi)容能見度直播內(nèi)容覆蓋用戶的廣度直播間的宣傳、引流能力內(nèi)容吸引度直播內(nèi)容吸引用戶關(guān)注，影響用戶情緒的能力直播間商品構(gòu)成、氛圍和主播的吸引力內(nèi)容引導(dǎo)力直播內(nèi)容將用戶留住、引導(dǎo)其進入店鋪并主動了解商品的能力主播話術(shù)、主播控場能力內(nèi)容獲客力直播內(nèi)容引導(dǎo)用戶產(chǎn)生支付行為的能力直播間商品的性價比、主播話術(shù)的吸引力內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力直播內(nèi)容將短暫停留在直播間的觀眾轉(zhuǎn)變?yōu)橥Ａ魰r間較長、有購物目的的粉絲的能力直播間商品的性價比、主播的話術(shù)、直播間持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力直播內(nèi)容的評判標準10.2.2淘寶直播銷售策略挖掘自身特色在挖掘自身特色時，主播可以問自己以下3個問題。（1）我有什么特色？（2）我能為用戶帶來什么？（3）我要分享什么商品？進行賬號定位（1）設(shè)置賬號主頁，包括頭像、昵稱和個人簡介。（2）主播的服裝搭配要貼近個人定位，直播間場景布置要體現(xiàn)商品風(fēng)格。（3）對個人經(jīng)歷比較豐富的主播來說，可以在直播過程中反復(fù)地向用戶介紹自己，使自身人設(shè)更加深入人心。10.2.2淘寶直播銷售策略“小薇的花鋪”是淘寶平臺鮮花類目下的一個直播賬號，主播以自主創(chuàng)業(yè)、分享園藝知識為直播特色。該主播的直播間之所以能快速成長，其定位準確是一大原因，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面。知識分享：主播擁有園藝專業(yè)知識，經(jīng)常在直播間與用戶分享鮮花養(yǎng)護知識、插花方法等，營造“購物+學(xué)習(xí)”的直播氛圍，讓用戶在觀看直播時便捷地購買特色花卉，又能學(xué)到有用的花卉養(yǎng)護知識。定制花卉禮品：直播間中銷售的花卉都是精挑細選過的，品質(zhì)有保障，并且有專業(yè)的花藝師團隊為用戶定制各類獨特的花卉禮品，如花束、花籃、花盒等，每一份花卉禮品都獨具創(chuàng)意。設(shè)計特色活動：主播會在直播間設(shè)計特色活動，如幸運抽獎、花語分享等，既能回饋用戶，又能增強用戶的參與感和體驗感。花卉品種齊全：直播間中提供了多樣化的鮮花品種，涵蓋玫瑰、百合、康乃馨等熱門花卉，能夠滿足不同用戶的需求。案例在線“小薇的花鋪”定位準確助力快速成長分享花卉知識10.2.3淘寶直播銷售案例分析產(chǎn)品許愿頁面“香菇來了”是淘寶平臺上的一個全品類商品直播賬號，其直播銷售策略如下。（1）選品（2）公域流量運營（3）私域流量運營（4）通過社交媒體引流（5）豐富的直播形式與互動環(huán)節(jié)（6）培養(yǎng)專業(yè)的主播10.2.3淘寶直播銷售案例分析多樣化的積分玩法“香菇來了”是淘寶平臺上的一個全品類商品直播賬號，其直播銷售策略如下。（1）選品（2）公域流量運營（3）私域流量運營（4）通過社交媒體引流（5）豐富的直播形式與互動環(huán)節(jié)（6）培養(yǎng)專業(yè)的主播03視頻號是騰訊公司推出的基于微信生態(tài)的內(nèi)容記錄與創(chuàng)作平臺。它不僅為用戶提供了一個自由創(chuàng)作、分享視頻和圖片內(nèi)容的空間，同時也是用戶了解他人、了解世界的窗口，并且起著連接品牌與消費者，助力商家實現(xiàn)業(yè)績增長的重要作用。視頻號直播10.3.1視頻號平臺分析視頻號平臺的特點01能夠快速獲取流量便于私域流量運營強大的社交關(guān)系鏈02視頻號直播流量分發(fā)機制視頻號平臺會綜合考慮多種因素來決定直播間的流量分發(fā)。這些因素相互作用，共同影響著直播內(nèi)容的曝光度和用戶參與度。社交行為用戶興趣搜索排名流量分發(fā)的階段性特點內(nèi)容價值10.3.2視頻號直播銷售策略選擇私域運營方式創(chuàng)建社群，維護用戶用內(nèi)容積累用戶，用直播進行轉(zhuǎn)化利用私域進行分銷運營要點具體方式適用對象創(chuàng)建社群，維護

用戶通過線上線下渠道獲得用戶，創(chuàng)建社群對用戶進行維護和管理，在社群中分享直播間，利用私域增加直播間流量，提升直播間轉(zhuǎn)化率。同時，利用私域用戶的社交關(guān)系形成社交傳播，進而吸引更多用戶進入直播間有線上線下私域用戶來源的主播用內(nèi)容積累用戶，用直播進行轉(zhuǎn)化通過生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容，如教學(xué)類短視頻、產(chǎn)品評測類視頻、日常溝通式直播等，彰顯主播的個人風(fēng)格，展現(xiàn)主播對商品的理解，吸引用戶的關(guān)注，引導(dǎo)用戶預(yù)約并關(guān)注銷售專場直播有能力生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容的主播利用私域進行

分銷將自己的店員、核心粉絲、有分銷能力的社群群主發(fā)展為分享員，鼓勵分享員將直播間和商品分享到他們所在的各個社群中，并對分享員給予一定的激勵具有一定粉絲基礎(chǔ)且有一定團隊規(guī)模的主播視頻號直播常見的私域運營方式10.3.2視頻號直播銷售策略選擇私域運營方式創(chuàng)建社群，維護用戶用內(nèi)容積累用戶，用直播進行轉(zhuǎn)化利用私域進行分銷通過私域渠道為直播間引流在私域擴散直播預(yù)告在支付憑證上投放直播信息設(shè)置專屬粉絲公告設(shè)置微信小店店鋪分享員使用小程序跳轉(zhuǎn)到視頻號微信支付憑證上的直播信息預(yù)約直播頁面10.3.2視頻號直播銷售策略選擇私域運營方式創(chuàng)建社群，維護用戶用內(nèi)容積累用戶，用直播進行轉(zhuǎn)化利用私域進行分銷通過私域渠道為直播間引流在私域擴散直播預(yù)告在支付憑證上投放直播信息設(shè)置專屬粉絲公告設(shè)置微信小店店鋪分享員使用小程序跳轉(zhuǎn)到視頻號小程序活動頁面用戶將小程序分享給好友的頁面設(shè)置專屬粉絲公告10.3.3視頻號直播銷售案例分析通知直播時間和內(nèi)容展示直播專享商品泡泡瑪特是國內(nèi)知名的潮流文化娛樂品牌，它在全球范圍內(nèi)挖掘潮流藝術(shù)家和設(shè)計師，通過IP運營體系，打造潮流文化領(lǐng)域的IP形象及商品。通過視頻號直播，泡泡瑪特有效地提高了IP的知名度和影響力，進而提高了IP商品的銷售額。泡泡瑪特視頻號直播主要具有以下特點。（1）私域流量優(yōu)勢明顯（2）直播內(nèi)容豐富多樣（3）融入微信生態(tài)（4）線上線下融合（5）挖掘用戶需求04小紅書上擁有大量年輕、追求新潮的用戶，他們既是創(chuàng)作者也是消費者。對商家、達人主播來說，無論是提升自身影響力，還是促進商品銷售，小紅書都是一個不可忽視的平臺。小紅書直播10.4.1小紅書平臺分析小紅書平臺的特點01與其他直播平臺相比，小紅書平臺具有以下特點。用戶年輕化、女性居多“種草”屬性強場景式、生活化展示02小紅書直播流量分發(fā)機制小紅書直播流量分發(fā)機制涉及多個因素，具體如下。權(quán)重分配標簽匹配付費引流10.4.2小紅書直播銷售策略“筆記+直播+群聊”聯(lián)動10.4.2小紅書直播銷售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會顯示“直播”字樣。如果用戶感興趣可以直接點擊商家頭像進入直播間。筆記中商家頭像會顯示“直播”字樣10.4.2小紅書直播銷售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會顯示“直播”字樣。如果用戶感興趣可以直接點擊商家頭像進入直播間。注意事項直播前直播中直播后筆記內(nèi)容要點①日常發(fā)布優(yōu)質(zhì)筆記，筆記選題豐富，內(nèi)容具有吸引力，封面圖高清美觀，標題帶熱門詞以吸引用戶閱讀；②在筆記中預(yù)告直播內(nèi)容，例如，預(yù)告直播時間、直播商品、直播福利、到訪名人等；③展示直播中會上架的主推商品展示直播間中主推商品，介紹直播間活動機制、福利、到訪名人等①將直播過程中的精彩片段剪輯成短視頻進行發(fā)布；②預(yù)告下次直播的時間、福利、商品等建議

發(fā)布時間①日播：開播前1天至開播前30分鐘；②周播：開播前1周至開播前30分鐘③月播：開播前2周至開播前30分鐘直播過程中本次直播結(jié)束后至24小時內(nèi)建議

發(fā)布數(shù)量為每場直播至少發(fā)布3篇筆記為每場直播至少發(fā)布5～10篇筆記根據(jù)直播熱度發(fā)布2～5篇筆記在直播的不同階段發(fā)布筆記的策略10.4.2小紅書直播銷售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會顯示“直播”字樣。如果用戶感興趣可以直接點擊商家頭像進入直播間。群聊引流群聊中的用戶通常是商家的精準用戶和忠實用戶，所以通過群聊進入直播間的用戶的轉(zhuǎn)化率更高。消息提醒推送直播預(yù)熱信息10.4.2小紅書直播銷售策略用筆記為直播間引流如果商家正在直播，筆記中商家頭像會顯示“直播”字樣。如果用戶感興趣可以直接點擊商家頭像進入直播間。群聊引流群聊中的用戶通常是商家的精準用戶和忠實用戶，所以通過群聊進入直播間的用戶的轉(zhuǎn)化率更高。分享商品講解信息推送優(yōu)惠活動10.4.2小紅書直播銷售策略案例在線“筆記+直播+群聊”聯(lián)動，生野安室有效提升直播轉(zhuǎn)化率10.4.2小紅書直播銷售策略案例在線使用通義撰寫小紅書筆記10.4.3小紅書直播銷售案例分析直播預(yù)告筆記Bananamoon是國內(nèi)一家擁有自主工廠的帽飾品牌，主打高品質(zhì)、高性價比的各款帽飾。在小紅書平臺，Bananamoon憑借多樣化和高性價比的商品收獲了眾多用戶的喜愛和博主的推薦。同時，品牌通過店鋪直播，吸引和沉淀了眾多強黏性用戶。Bananamoon店鋪直播的主要策略如下。（1）以多種方式預(yù)告直播（2）有效規(guī)劃直播商品（3）布置直播間場景和氛圍（4）設(shè)置福利活動（5）積極回復(fù)用戶提問10.4.3小紅書直播銷售案例分析設(shè)置直播預(yù)約信息標注直播時間Bananamoon是國內(nèi)一家擁有自主工廠的帽飾品牌，主打高品質(zhì)、高性價比的各款帽飾。在小紅書平臺，Bananamoon憑借多樣化和高性價比的商品收獲了眾多用戶的喜愛和博主的推薦。同時，品牌通過店鋪直播，吸引和沉淀了眾多強黏性用戶。Bananamoon店鋪直播的主要策略如下。（1）以多種方式預(yù)告直播（2）有效規(guī)劃直播商品（3）布置直播間場景和氛圍（4）設(shè)置福利活動（5）積極回復(fù)用戶提問10.4.3小紅書直播銷售案例分析春季上新主題直播場景秋冬上新主題直播場景Bananamoon是國內(nèi)一家擁有自主工廠的帽飾品牌，主打高品質(zhì)、高性價比的各款帽飾。在小紅書平臺，Bananamoon憑借多樣化和高性價比的商品收獲了眾多用戶的喜愛和博主的推薦。同時，品牌通過店鋪直播，吸引和沉淀了眾多強黏性用戶。Bananamoon店鋪直播的主要策略如下。（1）以多種方式預(yù)告直播（2）有效規(guī)劃直播商品（3）布置直播間場景和氛圍（4）設(shè)置福利活動（5）積極回復(fù)用戶提問課堂實訓(xùn)百草味“年終大促”直播銷售分析當(dāng)前，休閑食品市場競爭白熱化，直播銷售作為新興且極具影響力的營銷模式