消費品終端市場啟動操作手冊

一、經營機構籌辦

1、資金準備

一定的資金準備是順利啟動經營口勺必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目重要

有：

①與企業簽訂協議后的首批進貨款。

②計劃中準備進場的部分賣場需預交的某些費用。

③員工擬在下月發放的工資。

④房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤預留的應急備用金。

一般狀況下，在一種中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期

約需啟動資金6—8萬元。

2、經營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同步，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不適宜租用臨街門面,

以免過于招搖。

①倉庫所在樓層以三樓如下為佳，最佳與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

②辦公場所應考慮員工集會與培訓的合用性，室內可蓋置與企業產品及企業文化有關的某

些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團體氣氛。

3、組織機構設置

營銷團體是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團體一般由經理、

會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等構成，并可根據區域大小及經營規

模進行合適調整，如一專多能或兼職。

?以上人員招聘的途徑重要有：

①從同行業其他品牌或保健品、家電以及食品、飲料等迅速消費品行業內優秀的現職業務

員和促銷員中挖角招募。

②借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕H勺下崗失業女工。

③先錄取人員的推薦簡介。

由于消費品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定規定。另，所有員工

應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經營

經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期提議以個

體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。

二、營銷團體管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業H勺第一財富。優秀H勺員工不是也不也許是依賴招募而來，而是組織苦心培訓

的成果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、

產品知識、促銷技巧、精神鼓勵。

?培訓可運用的材料重要有：

企、也《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、企立內部刊物《有情陣線》、產品宣傳

單等等。

營銷團體H勺首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。

?因此新品入市培訓中，應規定員工必須掌握如下知識：

①熟知產品品種、品名、規格。

②具有人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

③牢記各產品成分及各成分H勺作用與功能。

④顧客常見疑難問題解答。

2、鼓勵機制

?鼓勵機制重要包括：薪酬、評比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的1

0——15%,當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實行特殊方案。

②評比。重要設置周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷包額上升進步獎等項目），

以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。

③晉升。伴隨組織口勺發展壯大，首先可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評估，如:

一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并合適增長津貼；另首先可采用虛位競爭方式，招優秀

促銷員逐漸提高到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。

3、考核管理

員工的考核管理必須量化、表格化、制度化。

①對業務員、促銷主管的考核指標重要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、

促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊搜集與調查、終端網點開發等項目。

?該崗位員工應填寫的表格有:A、巡場登記表B、賣場經營狀況調查表C、

周/月工作計劃表D、促銷活動評估表。

②對促銷員的J考核指標重要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。

?促銷員應填寫的報表有：A、銷量周報表B、盤存月報表C、贈品發放核

銷表D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目R勺是運用例會培訓員工、交流經驗、安排

工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養組員工團體精神，增強組織凝聚力。

三、銷售渠道設計一般狀況下，做好銷售渠道設計前期要進行如下工作：1、市

場調研日終端線的銷售渠道重要有：百貨商場（企業）及各類大中型超市、洗滌化妝

用品品專門店、大中型藥店、小區便利店等。市市場啟動之初，應對區域內上述所有

俏售終端進行地毯式調查，理解消費品在上述各類型終端的分布狀況，確定準備進入的重要

終端類型，尋找具有較大潛力的新型終端，為在不遠的）未來逐漸建立與同業競爭品牌、競爭

對手差異化較大并具有一定優勢日勺新通路作好準備。2、鋪市計劃根據市場調研

資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。雖然各形態

的終端賣場應根據商圈實際狀況因地制宜，不必也不也許一擁而上，不過在一定程度上規模

決定銷量，銷量大小決定市場擁有率和產品滲透率，滲透率影響品牌著名度，而品牌著名度

最終又影響經營規模與產品銷量的深入上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內

主流終端鋪市率應到達30%,六個月內到達50%以上，一年后則應達80%以上。3、

首批進入的目的賣場選擇市場啟動階段的第一種月內，首批進入的賣場不應過多，一

般選擇2—3家為宜。目的一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力爭突破

一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。?首批進入的

目的賣場選擇H勺原則一般重要有:A、賣場消費小區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一

定著名度和影響力。B、客源構成層次以中等收入顧客為主。C、全場消費品月

度銷售總額較大。D、場內同業消費品競爭品牌數量適中。E、銷售額排名榜中

二線品牌占有較多席位。F、賣場進場所需各項費用承擔居同行業中等或如下水平。

G、賣場資信很好且帳期合理。H、有合適的產品陳列位。I、有一定的廣告

位空間。

四、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入口勺賣場選定后來，即應積極進行入場業務洽談及聯銷協議簽訂工作。

?洽談項目重要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認措施

H、帳期及結款方式

?其中，供應商向零售商（賣場）支付的I各項費用及名目一般波及如下若干種，但不

一樣區域、不一樣性質的終端仍然存在較大差異：

①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷

管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應

商所有產品月零售總額的15—25%：雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）

扣率一般為8—15%。

③年度銷售返利。供應商所有產品月零售總額的1——5%o

2、洽談資料

洽談前應準備如下資料:

A、搜集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。

B、備齊《消費品手冊》、企業內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發于有關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告狀況闡明。

E、產品全套或部分樣品。

F、有關試用裝、贈品及其他。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應重視如下幾點:

A、全面簡介品牌榮譽及產品概念。

B、概括簡介系列產品賣點。

C、比較簡介產品與其他同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D、簡要簡介企業媒體廣告支持計劃。

E、詳細簡介企業全方位日勺終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最終簡介產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗11,其整潔劃一的布局、明快大度的氣勢，可充

足顯示品牌日勺形象與實力，十分有助于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增長銷售

機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同步售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，首先個別賣場

對進場單品品種數量有所限制，另首先在談妥有關費用時前提下，也可根據進場時的季節與

氣候，先進應季產品，其他產品次后陸續入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力匯集、顧客攔截率、同業品牌競爭集

中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相稱大時程度上決定著促銷成功率，從而左

右產品銷售成績。

?選擇好的陳列位置，應注意如下要點：

①顧客出入的集中史。

②顧客采購移動線「賣場主通道）兩旁。

③貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭及I第1—第3列貨架（或柜組）。

④賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤一線著名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

?總體陳列零碎、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹狀況，并應遠離異味較大口勺果

菜等商品區。

3、陳列要點

①在有條件H勺賣場（重要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成

規模、氣勢，充足顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并增進系列產品成套銷售。

②所有產品口勺組合陳列面積寬敞而適中，在保證所有產品集中陳列的同步，盡量多地根

據不一樣品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③每一單品保證有2-3個陳列面。

④應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照企業有關陳列原則。）

⑥所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度

必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面故意拿掉幾種產品，合適留出空隙以便顧客選用，并借

此顯示產品良好口勺銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷通告（提醒）貼、貨架眉貼、

產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。

六、硬終端建設

硬終端指?經實行，一段時間內不會變化的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外H勺硬終端一般包括:

①產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳

列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、通告貼、吊旗、吊牌.、汽球、

包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏

幕、產品模型等。

③其他宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、

垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化口勺實時廣告信息公布媒介，有助于營造全方位於J'Z體的視覺、觸覺、聽覺

廣告環境，形成濃郁的銷售、購置氣氛。

每一種類口勺硬終端設施均有自身不一樣的特點與優勢，合用于不一樣的場所，效果亦各

不相似。在詳細操作過程中，應根據賣場實際狀況因地制宜，整合有關資源，從企業提供的

上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力爭到達最佳效果。

終端氣氛能有效影響銷售活動，協助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為

低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌

興衰更迭之中，必然存在調整機會。

?因此新品入市初期，終端建設的方略為：

①重要以貨架上方H勺架頭牌設置為主，同步配合促銷通告貼、貨架眉貼或柜貼、產品

托盤，進行貨架陳列生動化建設。

②次選目口勺為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或

廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓

招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們

的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。

?消費品軟終端促銷的形式重要有:

①場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

②場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷

力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁

休閑區等陣位，運用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易

拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與征詢，以及有獎、

游戲、贈送、特價等多種形式H勺促銷活動。

④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2-4把太陽傘，1——2

套簡易美容器材或工具，4-8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式

燈柱等硬終端用品，運用一般節假日，進行中等規模R勺促銷活動。

⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職演出人員與促銷道

具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公

關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應當引起注意的是，場外促俏活動必須獲得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等有

關部門事先協調后，方可進行。

?消費品促銷活動的手段重要有:

①買贈銷售：顧客購置產品即獲贈禮品或贈券。一般按購置金額劃分若干等級，對應

贈送不一樣價值H勺禮品或贈券。

②特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場擁有率。

（注意：入市初期，特價銷售一般不適宜，務請謹慎。）

③有獎銷售：顧客購置產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有

機會獲得超值禮品。

④游戲銷售：顧客購置產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念

品。

⑤體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購置。

⑥聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其他行業著名品牌合作進行營業推廣，優

勢互補。

?入市初期日勺軟終端促銷方略:

①大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同步提醒員工注

意保持傳單清潔、整潔、無破損。

②平柜終端尤應重視有效使用刊發有企業產品及品牌廣告的雜志期刊、企業內部刊物

以及企業榮譽獎牌等資料，

③加大贈品投入，不停變換并推出新品種贈品，同步應加強贈品核銷管理，保證顧客

受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。

④保證賣場營業時間內不間斷促銷，盡量安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必

要時私下聘任賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤集中調派人手，“困點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的

場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

⑥積極與賣場所作，開展“短平快”的促銷活動，并通過多種形式U勺活動信息公布與宣

傳，深入造勢。促俏活動形式如下:

★階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每口前XX名進場口勺顧客免費派送產品

試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

★舉行在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲企業指定的XX產品1支（瓶）日勺“開心

購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，迅速提高產品市場擁有率。（該指定產品應為應季

旺銷產品，且價廉物美。）

★進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購企業品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參

與由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉行1期，每期抽取幸運獎1一3

名，可獲取與小票上當FI所購有情產品金額相似的現金。

⑦通過多種途徑，尋求與副食、酒水等關聯性強日勺著名品牌進行聯合促銷，形式與“變

相特價銷售”相似，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑧運用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品著名度。

?入市初期的戶外推廣活動方略。

上市初期，在首批進場打勺每一家賣場外，盡量爭取舉行一次中型戶外推廣秀，樹立經俏

我產品的賣場日勺信心。有條件日勺地、縣級市場亦可考慮開展1―2場次大型文藝推廣活動,

以增進產品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實行。活動

方案應周詳完備、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包括如下項目：

一、活動主題：XXXXXXXXX

二、活動目的：A/B/C

三、活動地點：XXX,面積XXX（附：場地布置圖）

四、活動時間：X月X日上午X：00點——晚X：00分

五、活動內容：A/B/C

六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速公布出去。

七、中期操作:

（一）活動形式：A/B/C（即促銷措施）

（二）現場觀眾可免費參與如下游戲節目：A/B/C

［如：A、拍拍樂（吹汽球）一志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參

與XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答一主持人現場提問，有備選答案供選擇，答對者可

參與XXX1次。］

（三）舞臺節目演出,［如：卡拉0K、舞蹈、模特走臺、小品、現場播放錄像簡介企業

和產品等.（附一舞臺節目表/問答稿/游戲節目規則闡明）］

（四）活動區域設置：根據活動內容和活動形式，將整個活動區域設置成若干個分區［如：

舞臺中央區（游戲、演出區）/產品展銷熱賣區（促銷區）/美容服務區/

征詢區等等上

（五）道具及活動輔助材料準備：

1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣

告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。

7、企業簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅

X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、

辦公桌X張。13、規格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉盤或抽

獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。

18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX1,

21、攝影機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產品準備。

（六）人員組織分工

（1）指揮組：XXX,負責本次活動統籌協調、安排及外聯公關工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中H勺禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展

臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。

（3）演出組：XXX,負責本次活動中的歌舞演出、游戲節目等等。

（4）制作組：XXX,負責活動宣傳材料H勺制作工作及活動現場布置。

（5）總務組：XXX,負責活動現場產品、贈品及獎品U勺調配、發放和貨款清點工作。

（6）后勤組：XXX,負責道具、材料運送及清點、回收等一應后勤事務。

（7）機動組：XXX,負責處理突發事件。

（8）主持組：XXX,負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。

（9）宣傳組：XXX,負責公關接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動費用預算

八、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡量采用勤進快出

的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；

同步對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及

時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持

產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并處理問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志,

樹立經營者敬業形象，增強團體凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1―2次出

目前新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工導致心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有助于品牌/產品立足生根，為己

方派駐的促銷員發明一種寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧

客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、

營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業

績。

因此，產品上市之初，可通過如下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐漸建立

并逐漸加深工作友誼：

①贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

②邀請參與產品演示會或內部員工培訓工作會議。

③工作懇談會（征求市場提議）、聯誼會。

④大型推廣活動特邀佳賓。

⑤兼職促銷員或業務指導。

4、競爭關系協調

公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌

入市，必將打破賣場內已形成日勺固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌依J傾軋當在情理之

中。因此入市初期，“遠交近攻'雖是生存所需，但仍應盡量保持“有理有利有節呼J競爭方略,

不與貨架鄰近H勺品牌發生直接沖突（無促銷人員H勺品牌除外），更應防止與其他品牌拼價格、

拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭方略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精髓”

產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化

手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

首先，任何產品皆有一定及I不適應人群，所有品牌莫不相似；另首先，由于顧客未掌握

對的使用措施或其他原因，亦會產生投訴；最終，投訴在某種意義上既是可資運用的與消費

者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提高素質H勺難得契機。因

此對的認識消費投訴，有助于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿

態出發，假設投訴者投訴對的，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已

方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別狀況可退款，嚴重情形可報請企業后

酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義上辭嚴駁回。

九、經營風險防備

1、政府干預

經營啟動之初，由于經營組織自身有關手續、證照尚有待逐漸健全，經營者本人市場運

作經驗相對局限性，同步消費品行業有一定日勺經營特殊性，因此應在如下環節謹慎操作，保

證規范經營、穩健運行：

①技術監督部門查驗產品生產證號及有關批文，抽檢產品質量。

②工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。

④稅務部門對營.業稅的征稽檢查。

⑤勞動部門對經營用工口勺監察。

2、財務預警

①建立對聯銷合作方即各賣場H勺應收貨款預警機制，一旦超過一定拖欠范圍，即應采

用應對措施，規避債務陷阱。

②充足考量各賣場結算付款帳期（一?般為30-60天）所帶來的現金流轉壓力，并合

適預留壞帳準備金。

③建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，保證經營效益。

④合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防備非正常虧空損耗。

⑤合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。

十、銷售業績提裔

1、建設明星終端

明星終端具有強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實

力的重要窗口，其對所在區域市場經營口勺推進作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設,

應引起高度重視。

明星終端一般應具有如下條件：

①所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具有同業

示范效應。

②我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氣氛濃郁。賣場如系超市，則有

端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如