北京王辛莊地塊前期策略初步溝通建議83頁

王辛莊地塊前期策略

初步溝通建議

[2009-7-7]

謹呈：北京騰龍嘉華房地產開發有限公司

前言導讀

定位項目營銷

思考定位推廣

市場解讀進展方向核心思路

項目審視建筑風格營銷推廣

競爭分析產品定位價格策略

客戶剖析規劃建議銷售方式

前言導讀

定位項目營錯

思考定位推廣

市場解讀進展方向核心思路

項目再視建筑風格營銷推廣

競爭分析產品定位價格策略

客戶剖析規劃建議銷售方式

首先讓我們來熟悉一下目前的市場狀況

市場解讀

市場解讀

市場解讀

1.政策回頃

①08年10月銀行出臺《擴大商業性個人住房貸款利率下浮幅度》

要緊內容：將商業性個人住房貸款利率的卜限擴大為貸款基準利率的0.7倍；最低首付款比例調整為20%。

②08年12月國務院辦公廳出臺《關于促進房地產市場健康進展的若干意見》

要緊內容：對已貸款購買一套住房，但人均住房面積低于當地平均水平，再申請貸款購買第二套用于改善居住條件的普通自住房的居民，可

比照執行首次貸款購買普通自住房的優惠政策。

③09年1月北京建委出臺《關于貫徹國辦發（2008）131號文件精神促進本市房地產市場健康進展的實施意見》

要緊內容：將現行個人購買普通住房超過5年（含5年）轉讓免征營業稅，改為超過2年（含2年）轉讓免征營業稅；將個人購買普通住房

不足2年轉讓的，由按其轉讓收入全額征收營業稅，改為按其轉讓收入減去購買住房原價的差額征收營業稅。

④08年12月，國務院辦公室公布《關于當前金融促進經濟進展的若干意見》

要緊內容：支持居民首次購買普通自住房與改善型普通自住房，加大時城市低收入居民廉租房、經濟適用房建設與棚戶區改造的信貸支持，

開展房坦產信托投資基金試點，拓寬房地產企業融資渠道。

⑤09年5月商品房開發資本金大限松動房貸風險總體可控

要緊內容：國務院總理溫家寶4月29日主持召開國務院常務會議，決定調整11類固定資產投資項目資本金比例，其中包含商品住房，具體

調整比例尚未公布。這是2004年以來，房地產開發商項目資本金比例（自有資金比例）35%的“大限”首次出現松動。

為應對金融危機對中國經濟的影響，08年以來政府放寬調控，刺激經濟增長，對樓市復蘇產生積極效應

市場解讀

2.房地產運營簡析

6月15-6月21日北京商品住宅成交量、價齊升，成交面枳與套數分別上漲15.25%與6.24%,成交均價13412元/平方米，漲幅4.95$。期

房商品住宅新增供應1860套。

成交量

據北京房地產管理交易網數據顯示，6月15口-6月21n北京商品住宅（北保障性住宅）成交量上漲，n均簽約540套，比6月8n

-6月M日日均簽約量增加32套。6月15日-6月21日成交面積46.60萬平方米，比6月8日-6月14日上漲15.52%；成交3781套，比6

月日月日上漲。

8―6146.24%北京商品住宅各用成交早統計

504500

454000

3781

40

33033500

3533673208

3000

8

23

北京商品住宅各周成交量統計如圖:20

15

>10

市場解讀

成交均價

6月15日-6月21日北京商品住宅成交均價上漲，商品住宅成交均價13412元/平方米，比6月8日-6月14日增加633元/平方米,

上漲4.￡5%o北京商品住宅各周成交均價走勢如下圖：

北京商餐住宅各闔成交均價上勢

戌交均價（元/”）

14000

3889

進入6月，受通脹預期的影響，樓市從“小陽春”直接晉級為“大陽春”，北京樓市呈現出價■齊升的態勢，北京多個

樓盤目前的公開售價已經漲至歷史最高，多數樓盤一季度到6月份的漲幅超過20%。

市場解讀

3.平谷區經濟運營狀況

①工業生產降幅繼續回升，重點企業同比仍呈降低態勢

1-5月份，平谷區實現工業總產值56.5億元，較上年同期下降2%,其中規模以上工業企業實現工業產值53.3億元，同比下降3.5$。全

區重點工業企業增至56家，完成工業產值471億元，同比卜.降1.6鼠占全區工業總產值的83.4%。

②稅收同比仍有所下降，財政收支同比增長

1-5月份，平谷區完成稅收總額12.5億元，較上年同期卜?降7.1%。其中：國稅收入4.8億元，同比增長6.7%地稅收入7.7億元，同

比下降14樂實現財政收入4.7億元，比上年同期增長4.4設其中共享收入3.1億元，同比下降16爾全區財政支出13.3億元，比上年同期

增長63.5樂其中：教育支出1.6億元，同比增長16.6%醫療衛生支出5928萬元，同比下降4.6樂

③銀行存款增長較快，貸款總星呈現增長

5月末，平谷區銀行存款余額189億元，同比增長30.3%。其中：居民儲蓄存款105.3億元，同比增長28.7%；對公存款83.7億元，同

比增長22.4虹全區貸款余額87.2億元，同比增長3.7設

④城鄉居民收入增加，牛?活質量逐步提高

1-5月份，平谷區城鎮居民人均可支配收入9447元，較上年同期增長7缸城鎮居民人均消費支出5689元，同比增長8.5機農民人均現

金收入4916元，同比增長IL1%。人均家庭經營收入1986元,同比下降10.3K農民人均生活消費支出2766元,同比增長36.3%.

【09年1-5月份，平谷區國民經濟總體運行較為平穩。工業生產降幅繼續回升，重點企業同比仍呈降低態勢；稅收同比

仍有所下降，財政收支同比增長；銀行存款增長較快，貸款總■呈現增長；城鄉居民收入增加，生活質■逐步提高。】

市場解讀

4.平谷區房地產運營狀況

①平谷區房地產投資情況

盡管去年全國受到金融風暴的影響，整體樓市價格有所回調，但，平谷內區域樓盤項目波及影響較小，樓盤價格整體還是微有上升的空間。

②平谷區房地產土地供應計劃

平谷區上市土地稀缺，致使現階段新項口出現斷層。

③平谷區房地產供應結構狀況

目前平谷房產市場上在售房產存在的形態要緊有多層、高層、小高層及少量別整。新近投放市場的樓盤以多層?、高層、小高層的混合物業形

態并存為主.。

④區域項目運營狀況__________________________________________________________________________________

項目名稱建筑規模（萬m，）住宅（萬nr）頊售日期銷售情況

興谷家園662008二期

紫貴莊園12.310.32008認購中

盈谷中心6.64.62008認購中

合計37.128.9

【現狀】

09年至今，在售樓以尾房為主；其中紫貴莊園、盈谷中心等樓盤未拿到銷售許可證的前提下提早預傳，基本上已接近尾盤。

【趨勢】

產品細節的品質化一一主題生活社區的出現，戶型、外支面、園林、停車位、物業服務等產品細節的規劃設計水平進一步提升。

讓我們再來看看自己的情況

項目審視

項目審視

1.地塊概況

平谷大街

谷

豐項目名稱項目指標

路

平總占地28949.187m*

翔

北環西路總建面約70000m*

路

平

程容積率2.8

路

平北路

?宗地位于平谷區王辛莊鎮。東至樂園西小區，南至天壇家具城南墻，西至谷豐路，北至平谷大街。

?宗地擬建住宅面積約60898.646m，；商業面積約7507.09m，；綜合服務設施約，092.91m，；綠化率為33%。

項目審視

2.區位解讀

①交通狀況

?宗地鄰近交通便利，道路四通八達，寬闊暢通：更有規劃中的城鐵線鄰近而過。鄰近有小公共汽車停靠站，去往通州及周邊縣市較為方便。

?宗地緊鄰平谷大街，東行百米可達平谷電視塔，宗地尚屈平谷中心城區的次中心地帶，但周邊環境宜人，空氣清新，綠化高，交通環境較

為優越。

②周邊環境

?鄰近新建小區較少，沒有形成社區群，生活配套設施有所欠缺。

?宗地周邊平房較多，無大型購物廣場、超市等，生活檔次明顯略低丁?周邊社區。

■?■興爺?加

?宗地鄰近沒有高大建筑，視野開闊，空氣清晰，綠樹成蔭，臨近自然生態。

“RI

③周邊項目分布

宗地東側臨近樂園西小區，西南力向有陽光城及水安家園，

周邊生活氛圍不是特別明顯，項目連接稀疏，沒有形成很好的生活商圈

通過對項目的全面分析，并對最大特點一

項目審視

優勢[S]

■地塊呈現長方形利廣規劃，且場地平整。

■地塊周圍空氣較好，適宜人居生活。

■交通便利，出行較為方便。

劣勢[W]

■地塊居于城區次中心位置，生活配套尚需改善。

■地塊周邊生活小區較為分散，沒有形成有機統一，市政配套不足。

■地塊周邊沒有濃厚的商業氛困，對未來項目中的商業將有不利影響.

機會[0]

■城口?化的進一步進展：隨著社會的城市化水平進一步進展，平谷人口向城市中心聚集，城區人口增加，導致房產需求增加，必定給平

谷片區的房地產市場帶來更多機會。

V

贏嘉聯行認為:

項目開發特性——

項目節奏操縱——

熟悉了市場與項目的情況，再來看看我們的參照方

競爭分析

競爭分析

競爭項目基本情況

項目名稱建筑規模（萬m1）住宅（萬m1）預售日期銷售情,兄

漁陽公館12.282008銷售中

紫貴莊園12.310.32008認購中

盈谷中心6.64.62008?期售常待開二期

合計37.128.9

競爭項U主力戶型

項目名稱主力戶型

漁陽公館50—250nf的一居至四居，以80—90的小戶型為主

紫貴莊園80平米左右的兩居，120—139三居，

盈谷中心以躍層為主，最小戶型124IV兩居，以兩居、三居為主

競爭項目產品形態

項目名稱物業類型是筑形態

漁陽公館拓檔住宅板樓、29層環層板塔、聯排別里

紫貴莊園高端住宅12層、18層板塔式小高層

盈谷中心高端住宅小高層

競爭分析

競爭對手總結

規模：競爭樓盤規模多數在十萬平米以上，本項目在規模上不具備優勢。

銷售情況：受到市場需求，各樓盤銷售價格較高，中高端定位，而且項目銷售較好。

風格：小高層、高層建筑，注重園林規劃，在戶型上遵循人性化設計，應用創新手法；建筑多

以簡約時尚風格為主。

賣點：產品規劃支撐項目定位，競爭樓盤已經注重產品的規劃及園林景觀的設計，作為項目價值拉

高的支撐點。

尋找我們的客戶，他們是誰？他們需要什么

客戶分析

客戶剖析

L客戶購房原因

他們為什么會來這里買房?

看中高品質樓盤，性價比高。

看中周邊壞境、臨近自然生態，遠離喧囂市中心。

除了市場購房需

求的外在因素，我們

自身價值的支撐點在

>那里？？如何支撐后

續的價格增長？??

對手

前言導讀

定位項目營銷

思考定位推廣

市場解讀進展方向核心思路

項目審視建筑風格營銷推廣

競爭分析產品定位價格策略

客戶剖析規劃建議銷售方式

發展方向

進展方向

【規劃容積率：2.8】

根據目前市場的項目開發運營情況做出的統計數據顯示:

近期開發的產品建筑形態逐步變化，高層及小高層己被市場所同意，區域內不再局限丁多層住宅類型。

【成交客戶分析】

據最新調研數據顯示，目前主力購買群體需求的產品進展為以80—120平米之訶為主力，以81m，下列與140m，以上為輔；戶型需求以2

室I廳、3室2廳為主，4室2廳或者1室1廳為輔：

【小結】以客戶需求為基礎，對地塊開發及規劃進行研窕論證，才能實現利潤值及資金回籠周期的最佳狀態。根據規劃容積率及對客戶購買

著點的預判,考慮到大市場形勢正處于調整期，應要緊以中小面積戶型為主，產品形態為二類高層。

進展方向

我們的進展方向確定為:

二類高層項目，以中小戶型為主；進展方向為中高端產品，注重產品創新;

結合小區周邊環境，圍繞人文宜居生活對社區進行整體規劃。

風格設計

建筑風格

1.建筑風格設計要點（根據市場調研數據分析得出）

?當地項目越來越多使用偏現代風格，說明該風格已被當地消費者所認同。

?通過訪談，當地客戶喜歡立面造型美觀、自然清新、富有現代感的建筑風格。

?現代風格時尚、大氣，沖擊力強，城市感強，符合項目定位。

2.建筑風格建議

建筑風格

【特點提示】色調以冷暖搭配，簡約明快、富有現代感，表達高尚、自然的城市生活主張，反對夸張的色彩與構造的運用

產品定位

產品定位

市場定位

領創宜居高尚新生活

依托環境優勢，將創新理念貫徹始終，開創一種高尚、人文、生態宜居新生活

產品定位

中高檔板式高層建筑

建筑規劃

建筑屬性

優越性：遠離市區喧囂，營建一種高尚氛圍的寧靜

習慣性：適合北京區域內消費群體的喜好

產品規劃

產品規劃

產品開發理念

■以簡潔明快的建筑群落設計為主題

■表達一方天地，私有空間的生活理念，營建一種高尚，寧靜，生態的宜居生活

■以創新理念貫徹始終，提高產品附加值

■擴大小區內生態化、智能化、節能等方面的建筑應用

■增加園林的有■用性,可借鑒國外先進的園林設計理念“枯III水景”

■從戶型設計上創新,參照南方的戶型創新手法，提高產品的性價比

產品規劃

園林景觀設計

1.道路系統與交通組織

?出入口設置

規劃要緊人行出入口在谷豐路，要緊車行入口在平谷大街及谷豐路。

?要緊干道設置

建議小區設置人行道及下行道，設置多條人行路曲徑通幽，穿插在景觀帶里。

?人車分流建議

車輛通過車行入口處的車道進入地下車庫，人流通過社區道路進入到各個建筑組團

分析：

人車分流，核心就是要實現人流、車流不相互干擾。其最大特點是對環境設計的重視，它只是把人車分流當作一種手段，而給業主制造一個

優美、舒心的環境。把本項目的品質從本質上得到提升。

2.景觀設計

①景觀設計應考慮有序的為小區進展出戶外空間之間的總體脈絡與層次配合不一致的使用需要，建立不一致層次的戶外使用空間。

②設計應注重保持整體風格統一，貫徹水平一致。配合綠化與建筑小品的應用，營造不一致具有個性空間的感受。

③戶外景觀的布局設計風格以的簡約明快為主調，具有現代感。并配合建筑設計的風格，以取得統?協調的效果。

④景觀設計是提升小區檔次的重要環節，是作為提高產品價值的支撐點之一。

產品規劃

產品規劃

產品規劃

產品規劃

枯山水景圖示

【枯山水景】枯山水并沒有水，是干枯的庭院山水玨觀，是用山石與白砂為主體，用以象征自然界的各類景觀，被譽為［本庭院藝術的最高

產品規劃

3.戶型創新研窕

以戶型創新手法提高產從性價比，是作為價值的第二支撐點:

①低臺凸窗與落地凸窗

要緊技乃：通過步入式飄商來“取得”面積。

其要緊的技巧是把帶窗外出向外推移，把窗臺

放到最低，做成大玻璃窗，這樣在外立面上會

凸出一出分。由于現行建筑設計規范規定2.2

米下列空間不計入建筑面積，只要凸窗部分層

高不超過2.2米，便可有效“取得”面積。

在設計中，為了層高不超過2.2米，做一個

較低的平臺，這稱之低臺凸窗，這是最早“取得”面積的辦法。進展到現在已有改進,

在設計圖紙中與毛坯房交付時可能會有“低臺”，客戶裝修時，這個“低臺”往往能夠

打掉。由于本身凸窗有2.2米的層高，加上打掉的那部分“低臺”，凸窗部分的層高可

以達到2.3米甚至更高。

這樣通過低臺凸窗變落地凸窗的做法，使得房屋的空間更舒適，有效地內部空間結

合起來。

產品規劃

②超大入戶花園與大陽臺

要緊技巧：由于入戶花園與陽臺只計一半建筑面積，可通過做大入戶花園與陽臺，在南京城東某樓盤，為了表現其闊綽舒適，其入戶花園接

近10m2o

【點評】入戶花園與大陽臺作為私人空間，增大了房屋的舒適度。但入戶花園及陽臺不宜太大或者太小，如何通過入戶花園與做大陽臺將“取

得”面積既合情又合理，是開發商需要考慮的。深圳地早出現的?些大露臺項目讓人過目不忘，但這些3米進深的露臺，會造成下層的廳房

遮陰過多。而后期如“翠海花園”、“星海名城”3期陽臺L8米的進深則只能使人在陽臺上坐一排,難以圍合成圈喝茶、聊天、打牌，

此外，作為購房者，由于入戶花園要計一半建筑面積，在規定面積內，大的入戶花園必定造成室內空間的變小。

r

F

2寸

品

產品規劃

③贈送大露臺與半地下室

要緊技巧：大露臺與2.2米下列的半地下室由于不計入建筑面積，很多開發商通過贈送大露臺與半地下來增大使用空間,在贈送大露臺中，

能夠將大露臺與客廳或者者臥室相連。而對一樓住戶贈送半地下室，亦可通過一個樓梯將半地下室與一樓客廳相連，使得樓上樓下有機結合

起來。

【點評】通常送露臺都是頂樓，假如每層都這則需要退臺。二樓的面枳少于-?樓的面枳，三樓的面積少于二樓，少于的部分用于露臺建設。

由于贈送了大露臺，有關的防漏水、外墻保溫等就需要特別設計，以防止大露臺漏水、外墻保溫達不到標準等。

產品規劃

④除藏式衣fej

要緊技巧：隱藏式衣櫥的設計方法有點類似于低臺凸窗，通過外堵外移并將其做成凸窗完成，只是這里的凸窗改成了“與凸窗一樣,

隱藏式衣櫥的高度通常也在2.2米下列，不用計入建筑面積，但業主卻能夠使用。

【點評】所帶來的問題是外墻保溫問題。此外，由于外墻凸出，如統一不好，有可能影響整個小區的外立面。

產品規劃

4.商業建議

臨谷豐路、平谷大街都設置商鋪。

【布局建議】沿街裙樓設置兩層豆式獨立商鋪

【層施建議】建議層高為4.2米，提高商鋪的定位。

項目的商鋪定位應該與頊目自身的定位相匹配，而且，從市場上的產品反映來看，三層的商鋪在市場上也不如二層商鋪受歡迎。

【業態定位原則】

以服務于社區住戶的生活需求為前提;

以吸引周邊居民的生活消費為目標；

完善部分公共配套，延展鄰近的商業圈范狗:

【業態定位】

銀行網點、品牌餐飲、服裝、大型美容美發、

洗衣店、音像店、小型書店、基本日常生活用品白

選店等中高檔商業。

【鋪位分割】

結合上層住宅柱網劃分，面積偏于中小，可在

銷售過程中根據客戶經營需求進行組合。

前言導讀

定位項目營銷

思考定位推廣

市場解讀進展方向核心思路

項目市視建筑風格營銷推廣

競爭分析產品定位價格策略

客戶剖析規劃建議銷售方式

核心思路

核心思路

項目特性

產品模式:

簡約建筑，宜居生活,

摒棄厚用的建筑理念，利用叼尚典雅塑造向約，表達清新明快的新生活主義，戶型設計以鼓性舒適度為基準，大通透，大面寬。

高尚文化，寧靜尊享

社區要營建一種高尚的人文氣息，讓每位業主都能感受到尊貴專屬，在與睦的交流沃圍中享受寧靜。

居住模式：

寧可食無肉，不可居無林

推棄噌雜與喧鬧的處所，樹叢掩映的曲徑通幽，但又不是原始符號生硬堆砌的形態，

鄰里與睦社區家

一個整體大家庭，友好、積極、樂觀

核心思路

客戶寫真

口標群界定

他們是誰？是政府的高官？是有理想追求的企業主？還是注重精神世界的社會中堅？是

對消費者的最終界定范圍很廣泛，但他們所具有的共同特質即為:

1房需求，存在購房意愿，尋求寧靜，感受居住享受的一群人

核心思路

客戶屬性

核心思路

購買客群要緊考慮的因素

客戶分類購房關注點特征契合度

個體經營者有用性、配套、性價比、風水有一定積蓄，月供能力較強，家中多有小孩，年齡稍大，對價格不十分敏感☆☆☆☆☆

企業中島層管

品質感、舒適度，景觀經濟實力較好，對居住條件與氛圍要求高，注重品質與身份☆☆☆☆☆

理者

鄉鎮企業主有用性、配套、性價比、風水對價格不十分敏感，注重小區環境☆☆☆☆☆

政府公務員交通、附加值，性價比對素養要求高，離上班地點近，有補貼及隱性收入，對價格不太敏感☆☆☆☆☆

原住民二次置

景觀、舒適度、品質、價格積存多，經濟實力較強，要改善生活環境☆☆☆

業

外地客戶升值潛力，價格，品質積蓄多，有較敏銳的市場嗅覺，關注社區進展前景與升值輻度，第二居所☆☆

本地白領交通、性價比、配套、升值潛力年輕，積蓄不多，月供能力通常，對價格較為敏感，受教育程度較高☆☆☆

購買客群最重要的購房考慮因素是價格，其次是環境景觀與地段。

客戶寫真（總結）

購買方式以貸款居多，著重看重項目未來潛力；地段及價格也是他們考慮的要緊因素。喜好兩居及小三居，面積在120下列為最。

核心思路

形象定位

上品建筑，尚品生活

精工酌筑的品質，構建卓著上品建筑，精心創意的園林，感受高尚品味生活

核心思路

案名建議

騰龍-嘉華苑

上品建筑尚品生活

釋義：

使用開發商名稱做項目案名，讀起來朗朗上口，而且充滿了喜慶高貴的文化內蘊，容易得到受眾認可，并可提高開發商知名度。

核心思路

備選:

嘉盛華庭

釋義:

“嘉”：為家的諧音，寓意：美、吉慶、幸福，“嘉盛”從字體形象上給予受眾客群一種昌盛的視覺感受：華庭指高尚華麗的居所。案名

暗含■開發商名稱后兩字：嘉華。案名寓意：昌盛、華貴高尚居所

備選：

嘉華尚郡

釋義：

案名開頭為開發商“騰龍嘉華”的后兩字，尚郡意為高尚的居所，舒適的生活所在地。案名整體呈現高貴氣質，彰顯出項目特質：舒怡,

高尚，上層生活。大氣而文蘊豐富。

核心思路

傳播主題

舒適的精神領域

用精神的享受詮釋居住地舒適，生活在這里，感受寧靜，感受心靈，感受品質的唯

美，舒適的精神領域，營造一種健康的積極的居家狀態,

核心思路

階段主題

舒適的意識領域（主題廣告語）

1.上品建筑，尚品生活（預熱）

2.舒適的意識領域（升溫］

3.人文天空、明媚生活（沸騰）

4.精巧人生、自然生活（保溫）

營銷推廣

營銷推廣

營銷推廣總體戰略

1.破一一拉近心理距離，凸顯超然品質

戰術：打破現有銷售模式，注重親情服務，充分挖掘客戶熱情，營建居家氛圍，構建無限升值潛力

2.立一一樹立新標準、新高度、新生活

戰術：寧淮的社區狙圍，優越的居住環境，完美的建筑形態，樹立新標準、新高度、新牛.活，為客戶打造一個新的生活圈……

3.證一一用產品說話

戰術：營建一種產品文化，優美的景觀園林，創新的產品戶型，卓著的性價比

價值拉升的第三個支撐點

營銷推廣

傳播總主題：舒適的精神領域

第一階段預熱期

概念輸出形成關注

主題：上品建筑尚品生活

營銷推廣

軟文炒作

主題：好房子就等升值了

在平谷，你或者許住了多年，眼看著它一步步進展壯大

在平谷，你有套房子，地段升值，房子也跟著漲起來

在平谷，也有例外，你不需看地段、跟市場……

譬如騰龍?嘉華苑

臨近城鐵的家

靜謐清新的生活天空

好房子的標準不難懂得

住的舒服就行，當然還有品質

瞬龍?嘉華苑，只為升值而創建的生活院落

公關活卻一一起勢

設計以“上品建筑尚品生活”理念為主題的活動方案，以宣傳建筑品質與生活品味。達到告知的效果。

營銷推廣

營銷策略一一引勢

感受親情，享受生活，驗證騰龍?嘉華苑卓著品質一一退房無理由，欣尚活動

活動目的：提高項目知名度，讓大家參與，驗證建筑品質。

活動說明：

客戶在項目預熱期內可按總房款的一半預賤項目產品，項口開盤一個月后，可選擇兩種方式的其中一種終止活動合同:

■對項目認可，可按當初價格購買產品項目，付清另?半房款，期間存在的價格上漲不對簽定活動合同的客戶有效。

■對項目不認可，可申請退款，按銀行利率給予資金占用補償，并提出建設性意見，給予獎勵。

感受親情，享受生活，團購大放送一一與美鄰里折扣優惠

活動目的：快速銷售，回籠資金。

活動說明：

客戶可參加由售樓處組織的團購活動，以工作單位為單位，與美鄰里，盡享與諧牛.活，并對參加團購的客戶有?定的優惠幅度:

■以工作單位為單位，購房者的鄰居是本單位人員，鄰里之間與睦相處，共建社區與諧文化，對帶動銷售產生積極影響。

■可以合作的形式與工作單位進行洽談，以員工福利的方式撲捉意向客戶。

營銷推廣

感受親情，享受生活，回報綠谷恩——舊房換新房活動

活動目的：要緊針對具有改善需求的本地居民

活動說明：

客戶可申請舊房換新房政策，由銷售中心聯合有關銀行對舊房進行評估、抵押。

■可抓住具有改善需求的購買客群，引爆項目銷售。

■活動可長期進行，重點是要與銀行進行有關洽談，得到銀行支持。

兩種方式：

1.購房客戶可以原有舊房進行抵押貸款，用以支付新購買商品房的首付款，利息由開發商支付，作為購房客戶的購房優惠。

2.萬發商與二手房代理公司合作，對購房客戶房產進行評估、出售：買賣后的款項作為客戶購房首付款。

人群特化：

?那段有居住環境升級需求而目前經濟實力乂不是很強的購房者：

?再次置業的購房者：

?對現金流要求高、又需要改善居住環境f勺生意人

營銷推廣

第二階段升溫期

公關造勢形象傳播

主題：舒適的意識領域

營銷推廣

公關活匆一一深度懂得產品

主題：“舒適的意識領域”

時間：項目初具規模，VIP卡認購

內容：“騰龍?嘉華苑”產品推介

目的：通過專家對產品的懂得進行全面的說明，進一步擴大品牌知名度，樹立產品形象。

實施計劃：邀請業界權威、崇尚裔尚生活的人士、潛在客戶、媒體記者出席

VIP卡為開盤蓄枳人氣，留住誠心客戶，發送制作精美的VIP卡，能夠提升并強化開發商與樓盤品質

VIP卡應制作工藝精美，具有收藏價值，同時讓持卡者優先選房，享受額外折扣等優惠

推廣手段一一DM單、海報、樓書

從產品訴求引發對舒適的闡釋，以高尚生活，宜居生態居家，引領意識上的享受，感受精神生活帶來的愜意人生。

營銷推廣

開盤后續促銷活動

精準直效的目標客戶活動營銷一一兩個人的幸福（中小戶型客戶）

活動主題：婚禮用出1Show

活動說明：

針對目標客戶家庭特征，結合知名婚慶品牌，推出婚禮用品系列

show,直接吸引目標客戶上門

活動主題：禮金/婚宴活動計劃

活動說明：

■“贈送馬上結婚的客戶額外點數優惠作為結婚禮金；

■贈送馬上結婚的客戶5T0桌喜宴，客戶可在自由選擇，并可換成現

金點數優惠

營銷推廣

精準直效的目標客戶活動營銷一一三人世界（中小戶型客戶）

活動主題：孕婦瑜伽體驗

活動說明：

根據目標客戶特征，開展孕婦瑜伽體楊活動，邀請專業的

孕婦活司專家，帶領預媽媽們學習、體驗活動中與寶寶的互動。

活動主題：家庭攝影套裝

活動說明：

贈送前20名的成交客戶家庭攝影套裝，客戶可自由選擇，

乘?定現金優惠點數。

營銷推廣

第三階段沸騰期

夢想描述賣品傳達

主題：人文天空、明媚生活

營銷推廣

公關活動一一到達高潮：

主題：人文天空、明媚生活

時間：尸盤

內容：升盤慶典，歌舞升平，感受生活，暢想人生（與業主互動）

目的：通過現場活動，營造一種親情文化，激起消費者對項目的情感，達成現場銷自。

開盤時促銷活動可使用折扣、送、獎、多種付款方式等形式操縱

■折扣是銷售中非常實惠且有用的方式，折扣點可劃分不一致檔次，按當時樓盤市場同意程度制定不一致的折扣。

■配合促銷活動與戶型推廣策略，可使用送家電、送裝修、送物業管理費等方式，根據不一致的促銷口的，選擇不一致的贈送等，如針

對

投資客，可采取送裝修的方式。

營銷推廣

第四階段保溫期

口碑經營項目深化

主題：精巧人生、自然生活

營銷推廣

公關活匆一一持續關注：

主題：精巧人生自然生活

內容：業主答謝酒會

目的：通過業主聯誼活動，進一步鞏固項目形象，形成口碑傳播，升華項目品牌.：以老帶新，促成尾盤銷售。

營銷推廣

營銷進度表

弗

騰期

、

階段預熱期升溫期/、保溫期

外

開

接

盤

待5

0

%

推案節奏

起勢客戶聯誼VIP開盤活動

舉辦業主答謝會

活動活動營銷客戶選房有業主互動的歌舞演出

現場形象展示

報廣懸念引導項目形象產品+銷售信息產品+銷隹信息

戶外懸念引導形象展示產品+銷售信息產品+銷售信息

短信產品+銷售活動+產品+銷售信息活動+產品+銷售信息

網絡網站平臺產品+銷售信息產品+銷售信息

價格策略

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