盱眙〔中國〕軸承城2021年營銷報告BEEASY百易地產2021年01月前言在競爭劇烈的房地產市場，隨著土地開發本錢上升，市場供給量的增大，需求量的飄忽，房地產產品的價格空間以及銷售速率都遭遇風險，在樓盤產品同質化競爭日益劇烈的壓力下，我們的操盤思路必須不斷創新不斷細化，更加具備策略和細節的完美，提供開發商全程籌劃的整合方案，共同取得成功，為此，結合盱眙市場的具體情況，本案位置在具有集約優勢的長三角輻射圈——盱眙，炙手可熱的經濟開發區內，無論從主觀還是客觀上都注定本案是一次政府與企業共贏的出彩篇章，我們將要提供如下全程籌劃報告，解構我們今后要做的理由。目錄：工程總體運營思路闡述：市場研究工程定位產品設計招商模式經營模式銷售模式賣點總結廣告傳播銷售執行工程總體運營思路闡述：思考先行，用正確的方法作正確的事情。1．市場研究：明確盱眙軸承城商業供需情況，為定位提供依據。2．工程定位：明確工程系統定位，為產品設計與招商經營廣告傳播銷售執行等提供依據。3．產品設計：提供工程具體的從業態劃分、建筑到景觀等的全套產品建議。4．招商模式：提供工程招商管理執行方法。5．銷售模式：提供工程開發節奏與銷售方式節奏以及資金回款方案。6．賣點總結：提供按照我們的全程籌劃思路運行之后，工程所具備的賣點。7．廣告傳播：提供案名與將工程定位傳播到市場的方式方法以及費用安排。8．銷售執行：提供保證案場成交率的銷售管理方法。第一輪：工程按照先后順序說明從前期設計到后期銷售的完整過程，成為工程規劃報批前的全案模擬執行，供工程開發研判決策使用。第二輪：在工程產品規劃報批通過后，再結合實際產品和開發商特定要求擬定全案營銷執行方案，供開發執行安排事項使用。第三輪：在每個銷售階段前提供階段執行報告，供預先安排時間人力物力財力使用。第四輪：在銷售接待開始或者廣告傳播開始后，提供月度營銷總結與方案，供研判與調整階段執行方案，實時把握市場使用。第五輪：在具體每個執行活動前，提供活動執行方案，供作好具體每件事情使用。以上，是我們針對本工程的全案操盤思路，在全部的過程當中，我們會不斷向開發商匯報溝通，與開發商的其他乙方密切合作溝通聯動，為成功運營本工程盡到責任。第一局部市場研究一、解讀宏觀1、2021年市場回憶2021年中國房地產宏觀市場，可總結為四大關鍵詞：●調控政策，貫穿全年●打擊囤地，限制國企●供增需減，穩定價格●精確打擊，防止波動2、俯視房地產行業全景圖抗政策風險存量缺乏資金與土地導向投資被抑制抗政策風險存量缺乏資金與土地導向投資被抑制抵御通貨膨脹曖昧的二套房政策自身防范風險保增長〔響應國家政策〕防風險〔適度收緊〕GDP政績土地購政傾向于穩定樓市政策今后二年市場的主導者中央政府地方政府銀行購房者開發商價量供求3、宏觀環境：經濟結構與房地產行業的關系對外需求依然萎縮，擴大對內需求尤為重要；引導以房地產為主的國家支柱行業健康開展，是我國近期促進經濟的主要方針。二00九年中國全國商務工作會議得悉：09年中國外貿總額預計接近2.2萬億美元,降幅約為16%。相較入世以來的高速增長,國際金融危機導致的外需大幅萎縮令中國外貿在今年遭遇到最嚴重沖擊。10年下半年世界各國可能出現的刺激經濟政策退出,令中國外貿可能需要2到3年,甚至更長時間才能重回2021年水平。今年中國社會消費品零售總額有望超過12.5萬億元人民幣,到達15%以上的高增長,消費對中國經濟增長的拉動作用明顯增強,為成功抵御國際金融危機沖擊起到了重要支撐作用。4、2021年上半年出臺政策解讀●1月10日：國務院辦公廳關于房地產“國十一條〞。●4月11日：銀監會重申二套房貸首付四成。4月15日，國務院常務會議要求，購置二套住房首付款不得低于50%，利率不得低于基準利率的1.1倍。●4月，“新國十條〞提高購房門檻，抑制投機性置業，購置三套及以上住房貸款，需提高1年以上當地納稅證明。●4月17日，國務院公布關于堅決遏制局部城市房價過快上漲的通知。從抑制轉向遏制，對房地產調控的決心從經濟層面上升到影響社會穩定，關乎國計民生的政治層面。5、2021年盱眙樓市2021年樓市高潮后回落！政策對樓市的嚴厲程度前所未有，大超預期，市場反響大。但三、四線城市受沖擊不是很大。2021年過熱市場導致購房需求已被透支釋放，盱眙當地可供給量不多。2021年需求相比2021年將有所減緩，但盱眙投資需求不明顯，自用需求占主流。二、解讀區域盱眙城市建設——東擴北移、顯山露水、彰顯特色1、工程地理位置資源評估地塊位于盱眙經濟開發區，東方大道北側、金桂大道東側〔原興大鞋業和貝仕達化工地塊〕工程位于江蘇盱眙縣經濟開發區，東方大道北側、金桂大道東側〔原興大鞋業和貝仕達化工地塊〕。工程用地面積58128平米，總建面積約140900平方米。目前地塊尚未啟動，保持著原有地貌。圖地塊衛星地圖位置2、經濟開發區2006年4月被省人民政府批準為省級開發區盱眙經濟開發區在縣委、縣政府的正確領導下，全力以赴保增長、促開展，初步形成了鋼管軸承、電子電器、凹土開發等特色產業集群。3、景觀資源評估地塊位于經濟開發區，屬于工業經濟開發區，景觀資源不豐富目前地塊周邊的景觀道路東方大道整修規劃工程即將理想，屆時工程的出行及交通便利條件將優化。4、周邊住宅檔次評估工程所在的經濟開發區為工業區，住宅的居住氣氛及產品品質低，但出租租金回報高。通過調查，經濟開發區雖然居住環境及產品品質不高，銷售價格也不及城區，但出租價格卻高于縣城住宅。區域內的企業單位住宿的需求決定了租金的高浮動。5、周邊交通配套區域內路網體系根本成型，處于逐步完善過程中，未來的規劃公交線路通往本地塊。距南京、揚州、淮安、滁州等大中小城市均約100公里，距京滬鐵路僅60公里。寧淮高速公路通車后到南京只需45分鐘。可融入南京“一小時經濟圈〞，對外交通便捷。目前東方大道將重新拓寬規劃為縣域主干道，本案未來與主城區的交通動脈將提升。6、周邊生活配套區域內生活配套欠缺，未來規劃有待改善這一現狀經濟開發區內的生活配套欠缺。政府對區域后期規劃有醫療用地、商業用地等，但目前還未落實。未來配套有望得到完善。7、政府規劃影響力度評估在政府整體規劃及政策扶持下，已形成了盱眙經濟開發區的開展格局在政府整體規劃及政策扶持下，經濟開發區已成為盱眙承接各類資本的又一方熱土，形成了經濟快速開展格局。盱眙經濟開發區與新城區相融，與寧連、寧宿徐高速公路毗鄰，區域位置優越，交通便捷，2006年4月被省人民政府批準為省級開發區，中國凹土科技園于2021年躋身省級特色產業園行業。評估小結地塊遠離位于盱眙經濟開發區景觀規劃大道，但各類生活配套尚欠興旺，有待工程建成后補充該區域的生活商業娛樂配套的空白；區域內路網體系根本成型，各項配套處于進一步的規劃與建設中，片區社會資源豐富，消費資源豐富；工程所在的片區政府政策支持，片區未來開展潛力較大。工程的啟動依托工程所在片區整體價值的提升，因此，在運作過程中，定位商業工程形成競爭的同時，更應注重實現共贏和產品的差異化打造。比方打造經濟開發區地標建筑等。盱眙經濟開發區，將進入一個價值加速提升期！三、解讀市場1、周邊競爭個案分析〔住宅〕〔一〕、概況列表表1-1經濟開發區片區住宅個案列表樓盤名稱地址物業形態總體量〔萬㎡〕開發商開盤時間售價〔元/㎡〕小太湖國際新城經濟開發區中心位置住宅70佰泰置業2021年4月2600東方都市北苑東方大道東側高層、小高層5.35貝斯特---2600三瑛國際花園行政審批中心對面住宅帶就帶酒店廣場4.9南通三瑛電子----2500凱龍廣場盱眙八一廣場西北角住宅、商業、辦公4.6----15000南苑新城工業園區工11路葵花大道安置區55.4南苑新城2021年1800酈水嘉園金桂大道東側住宅9.64萬鼎置業預售2500新城市廣場洪武大道東側住宅5.99金誠房地產預售2500〔二〕、商品住宅總結銷售形勢向好，價格后期屢創新高，區域價值上升空間較大。區域市場供給和去化呈現啞鈴狀，剩余房源以大戶為主。基于本案以商業綜合為主，住宅產品量小，且上市期間，遭遇有力競爭不多，因此主要及時把控區域動態，采取有力營銷舉措，便可在未來競爭格局上可占據有力地位。〔三〕、未來盱眙區域供給格局圖2、商業競爭分析〔軸承專業市場〕基于本案擬規劃為盱眙中國軸承城工程，打造國內軸承總部基地、國際貿易市場、物流疏導區及綜合配套效勞區等為宗旨，在市場營銷、招商不局限在盱眙區域內，主力市場應放在長三角泛市場。〔一〕、山東臨清軸承專業市場區位山東臨清經濟開發區規模占地1200畝，一期8萬方樓座1-3層，底商+辦公開發商臨清經濟開發區戶型130平米〔1通3〕開盤時間2021年5月銷售動態一期開盤出現排隊搶購態勢，且銷售策略帥選客戶為自用型，目前剩余3套，銷售率達98%價格48萬起與本案商業體局部雷同，位于山東臨清，該市場自然形成，屬于成熟的專業軸承交易市場，目前工程新規劃正在建設中，銷售情況良好。〔二〕、盱眙軸承市場時機深入挖掘投資價值，吸引專業經營投資客入市，方能在市場中搶占先機！3、寫字樓市場分析〔專業軸承開票辦公基地〕打造有強勢品牌附加資源支撐、核心產業主題的高形象寫字樓！目前盱眙的寫字樓市場化程度不高，專業寫字樓開發工程尚無，當地辦公需求狀態具有很強的不確定性。本案寫字樓主要市場并不在盱眙，作為軸承專業市場的配套局部；重點推售區域拓展為全國市場；特別是長三角地區的軸承生產企業，提供開票免稅政策。就當地消化來說整體價值不會很高，但站在廣義的營銷市場上，在規劃產品時必須拔高辦公屬性的檔次；經濟開發區大勢所趨，政策的扶持，將會吸引局部當地實用群體四、解讀工程工程核心價值〔一〕、智能化、生態型國內軸承總部基地擬規劃盱眙〔中國〕軸承城，規劃為諸多功能集約的企業總部集群基地，最專業的國內軸承交易基地、軸承開票貿易平臺，賦予工程至高無上的品牌價值體系。〔二〕、入駐企業享受政府招商引資優惠入駐企業〔含效勞業企業〕應享受招商引資優惠政策〔即獎勵入駐企業前5年地稅和國稅地方留成局部，當月交稅下月兌現，后5年從第六年起再減半獎勵〕，購、租房日起即可享受；享受盱眙縣總部經濟優惠政策。〔三〕、優越的交通動脈，價值無限距南京、揚州、淮安、滁州等大中小城市均約100公里，距京滬鐵路僅60公里。寧淮高速公路通車后到南京只需45分鐘。可融入南京“一小時經濟圈〞。最重要的交通動脈近在咫尺，開展機遇得天獨厚。〔四〕、43萬方綜合體，優越的價值平臺集寫字樓、商業群、住宅于一體的近43萬方城市商務綜合體，一期140000方，國際化的高形象為工程綜合平臺打造打下堅實的根底條件！〔五〕、配合商業組群的功能住宅，具有純粹性規劃2萬方效勞式住宅，適合開發區周邊高級白領及商戶配套居所，具備高端的純粹性。〔六〕、寫字樓產品利用率高，設計科學規劃功能到達5A寫字樓，面積配置符合投資需求，適合軸承企業開票享受當地免稅政策；辦公單元間方正、通透，舒適性極高；無浪費面積，利用率高。第二局部工程定位一、工程市場定位1.SWOT分析〔1〕優勢盱眙第一個大型軸承專業商業工程，搶占了市場空白，地理位置及交通動脈優越，易引起客戶的關注和到達；規劃先進，業態規劃先行、招商先行，工程建筑規劃設計符合經營需要；盱眙的軸承產業及招商引資工程的持續開展提供了市場的商機；政府政策扶持及優惠政策的吸引力大。〔2〕劣勢工程目前體量較小，不夠具備成市的規模，一期招商經營銷售都面臨為難局面。動態物流交通尚未正式開通。〔3〕時機長三角地區尚未有集中性的專業軸承交易市場；政府把工程立項為主要的招商工程；盱眙有眾多軸承生產型企業，未來市場形成可預見。〔4〕威脅一期的市場規模小吸引不了軸承企業，觀望開展的因素存在；2.工程市場定位建議本工程根據我司市場調研情況以及本工程的實際情況,為產品設計與招商經營廣告傳播銷售執行等提供依據，市場定位為：“盱眙〔中國〕軸承城〞一個集軸承交易、開票、辦公、商住為一體的中國軸承交易基地。3、市場定位邏輯推理盱眙〔中國〕軸承城：案名，區域價值與品牌價值集中訴求；43萬方：凸顯工程規劃、規模的優勢；中國：迎合國際化氣質，與打造軸承專業市場定位相符合；軸承之都：工程集商業、辦公、住宅一體的綜合體，展示盱眙軸承城整體調性的高標準。二、目標客戶定位建議本案屬于商業地產中商業綜合體，目標客戶的定位不僅僅單一的客戶群體定位，而是包含了住宅客群群、寫字樓客群、商業經營實體客群三個群體的綜合定位。1.本案住宅客群界定根據調研分析，在售個案的參照，結合本工程的實際情況，我們認為本工程的客戶主要由以下三類組成：客群界定區域特征年齡特征職業特征現居住特征置業目的類型總結開發區客戶開發區企業高級白領、中層購置居住，享受區域功能35-45歲企事業單位中高層管理人員、個體經商戶、高級白領無擁有辦公區域便捷的居住之地，享受居住配套區域特征功能明顯商業經營客戶包括盱眙自營商戶、外地經營商戶為中堅力量等30-45歲軸承制造業、經營戶、投資客盱眙無固定居住地滿足居住可以深度挖掘的客戶群體地緣客戶區域內軸承生產企業主、高級管理人員等存有購房需求；周邊鄉鎮居民存有改善需求；局部投資業主可能甩賣現有房源另買本工程投資；即將入駐盱眙經濟開發區的高智人才；本工程地緣客戶本工程客戶主要是以開發區企事業單位和經營商務為主的“中堅階層〞他們處于：事業的中堅、財富的中堅2.本案商業客群界定根據商業統計數據可得，準客戶的年齡主要集中在30-40歲之間，而40歲以上以及30歲以下的客戶那么較少。大多數投資者青睞20-50平方米左右的商鋪，主要有三個原因：一是由于面積小，總價較低；二是小面積商鋪適合商業經營；三是便于經營者出租或轉售。客戶類型購置動機客戶區域客戶特點自營型消費者當地軸承生產企業迫切需求一個專業交易平臺盱眙本地資金充裕，對軸承市場開展充滿信心，對希望能夠在交易平臺獲得商業價值異地型經營消費者泛長三角乃至全國購房；認準盱眙軸承交易市場的未來前景主要來自長三角地區及中國軸承生產企業或者經營戶對盱眙地段的看好，對未來市場的開展也認可，自己有工廠及經營客戶源引導型消費者投資淮安地區看好盱眙軸承城也認可市場的開展前景，看好不動產投資前景，這類人出于投資動機；3.本案寫字樓客群界定3.1根據成熟寫字樓客源的集群特色、結合本案區位、產品特性，工程的目標客戶設定：以軸承生產企業為主要客群，另軸承、航運、物流相關行業的客戶，作為工程的品牌衍生客戶。重點挖掘有關軸承生產行業的客戶，比方五金機電、鋼管等；同時挖掘局部航運、船務公司等配套效勞行業公司。進駐軸承城的招商力度旨在——全國軸承企業開票客戶，享受盱眙稅收政策。需求特點：50-200平方米需要高端的商務氣氛，看中工程所在區域的開展前景和行政配套、政策優惠扶持等商業資源；挖掘軸承產業鏈的各個領域價值客戶。3.2結合軸承城優惠政策引導的主力客戶：盱眙軸承生產企業長三角地區軸承生產企業全國軸承開票效勞公司經營定位經營功能定位；盱眙〔中國〕軸承城功能定位：集“交易、信息、管理〞于一體；盱眙〔中國〕軸承城集“交易、信息、管理〞三種商業功能于一體，而這正是促進消費能力增長的主要方式的集中放映。但必須成認的是，“交易、信息、管理〞功能是對盱眙〔中國〕軸承城建立的必備要求，盱眙軸承城也就需要圍繞這三大功能，確立自己差異性的定位，搞好自己的經營。為“交易〞，那么需要軸承城擁有豐富且有較大市場的商品供給量，這也是軸承生產企業、軸承配套型企業紛紛進入軸承城的內因；為“信息〞，大多數商業工程都開辟了信息化網絡通道；為“管理〞，軸承城未來那么聘請專業管理公司為商家提供規劃的交易平安通道。這也是打造盱眙〔中國〕軸承城與傳統商場的區別，也為未來市場的正常運營鋪設現代化商業功能。經營特色定位；盱眙〔中國〕軸承城的經營主題特色定位主要把握兩點：主題突出〔中國軸承交易中心〕、結構合理〔商品交易與開票辦公劃分合理〕。打造中國最大軸承交易基地及軸承開票基地。經營方式定位；盱眙軸承城經營方式：統一招商、客戶自營，委托現代商業管理公司進行經營管理。委托管理公司進行經營管理〔具體管理細那么后期商議〕經營業態定位；以軸承為主的交易市場業態規劃〔一〕商業局部：規劃業態：企業軸承展銷中心；〔二〕寫字樓局部：規劃業態：軸承企業開票中心；經營規模定位通過前期對競爭軸承專業市場的調研，結合工程規劃一通三的建筑形態，我們得出的結論就是面積在50－80平方米之間的商鋪處于最易去化的面積區間，因此本工程面積劃分上建議：45－150平方米；但是這里也存在做投資性產品和非投資性產品的區別，所以在以后的實際操作過程中就實際情況進行適當的調整。工程形象定位工程的形象定位，實際上是主體風格的定位及經營管理企業品牌的定位。就像品牌會給企業帶來附件值一樣，商業工程的形象也會給本工程的經營者代理附加值。從國內知名商業地產工程成功經驗來看，一個準確的市場定位是他們共同點。例如：萬達城，其形象定位為綜合時尚消費中心，準確的形象定位可以本工程帶來大量客流。本工程的形象定位為：國際軸承貿易總部基地，具體視覺表現局部以后提交。依據視覺感染力沖擊力概念力的上下排列如下：工程價格定位1、影響價格的相關因素價格與物業品質、目標客戶、市場狀況等各方面都有著密切的關系，本工程在定價時候應考慮如下價格要素：整體經濟環境及周邊市場價格；市場供求狀況；物業自身的客觀條件，如：地理位置、質數、建筑進度等；目標客戶的價格接受程度和價格取向；宣傳推廣是否有效；2、價格定位本案價格推算；通過綜合周邊住宅價格、同類產品價格比擬、以及未來市場走勢，我們對盱眙軸承城的價格暫測為：辦公寫字樓均價：3500元/㎡X58400㎡=2.04億住宅均價：2500元/㎡X22000㎡=0.55億商業均價：6500元/㎡X50700㎡=3.3億預計一期總銷售額：5.89億注：具體價格在開盤前根據市場情況再做準確調整因此，本公司建議工程的整體銷售均價定為4492元/平方米。樓層定價指導原那么；工程的樓層差價主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨街影響深度差、臨街面寬差、臨空面積差等來表達。結合本工程的實際情況按照下表說明：樓層實用率樓層系數系數說明一層58％1根據一般商業地產1－2層系數〔0.49-0.7〕二層58％0．7根據一般商業地產1－2層系數〔0.49-0.7〕三層58％0．6無產品設計：提供工程具體的從建筑到景觀到業態劃分等的全套產品建議。商業地產的規劃設計包括平面設計、立面設計、配套設計、休閑小品設計、公共空間設計、消防設計等幾大大層面。產品規劃的質量將直接影響消費者的購置欲望、消費時的舒服程度、平安程度等，所有在產品規劃時，一定要充分了解消費者購置習慣、購置心理、購置水準、購置行為等，使產品設計時出現的問題出現在最少程度。體系一、平面設計交通組織設計交通組織設計方案要考慮商業業態的總體平衡，使通過所有商戶的人流通行量到達最大，到達商業地產工程的整體人氣平衡。在規劃設計上常用手法有：無障礙設計商業地產工程要為輪椅使用殘疾人提供使用的便利設施，比方自動步道的運用，平進平出出入口、自動門、有高差處設坡道、殘疾人專用電梯、專用廁所、專用停車位等。配套設計商業地產工程必須要有一定數量的配套，以滿足消費需求。這些配套包括銀行、停車場、工作間、衛生間等。停車場設計要配備足夠的車位，方便自駕車消費者。銀行設計一般在工程的底層，較偏僻的鋪面可設置1-2家銀行，每層還要設1-2臺自動提款機，以刺激消費。儲物區設計對于商戶要考慮到他們的實際情況，設立倉儲區，方便貨物送達。衛生間人性化設計每一層要有足夠大的衛生間，衛生間的設計要人性化等。休閑小品設計為表達工程的文化內涵，在主要客流區域設置休閑小品，包括休閑椅、雕塑小品等。體系二：景觀設計商業地產工程的景觀設計多在中庭表達，局部設有商業街的工程，也可將綠化引入室內商業街。中庭的地景設計除利用植栽、座椅、水池、鋪面、指標等地景設施塑造輕松、休閑的氣氛以舒緩購物者的身心外，亦應具備強烈且有別于營業空間的空間特色，以吸引購物者注意，也借此使購物者了解本身在空間中的位置。在環境的設計上，由于中庭對于工程內其他空間具有高大空間的特性，幫在地景設計上應可適應此特性而做強調立體的規劃，如采用較大尺度的植栽、高度較高的水景等。且可利用地景設施配置一視覺主題，引導購物者的視線，建立工程印象。體系三：建筑設計商業地產的建筑設計包括立面設計、入口設計兩大層面。立面設計工程的室外、外立面和室內的處理，要處理講究建筑的個性風格，同時要追求商業氣氛和娛樂性，比擬常用的是店招和標示兩種方式。店招方式屋頂和外立面的合理處理店名招牌廣告位，既滿足經營期購物氣氛的營造，又能取得可觀的廣告位出租收入。標示方式建筑細節中標志和圖示，也能完美的將建筑美和商業味融合。國外有很多商業地產工程的標示做得非常鮮明，如佛羅里達的迪斯尼全明星娛樂場的外立面標示——棒球標志、可樂標志、橄欖球帽標志，非常特殊的展示了商業地產工程的形象。建筑室內的標示除了將建筑美和商業味融合外，還具有功能性。比方引導購物者方便的購物、防止重復路線、幫助出現事故時的準確迅速行動等。入口設計入口大廳為進入商業地產工程后第一場所，為室內與室外的轉換空間，對于購物者而言，這是建立商業地產工程意想的首站。入口設計的重點應在于利用組合植栽、座椅、水池、鋪面、指標等地景設施，塑造歡送、愉悅的氣氛，以提升購物意念。同時也以空間設計及地景設施配置的方式，塑造出清楚的購物路線指示，使購物者進入商業地產工程后能清楚地了解自身所在及欲往的方向，去除可能迷路的恐懼感。體系四：共享空間設計商業地產的建筑設計包括內部設計、燈光設計兩大層面。燈光設計商業燈光照明對創造舒適的購物環境極其重要。如突出商品立體感和質感的重點照明；注重情調表現等等。良好亮度的商業燈光照明還能明顯改善空間感，使室內空間顯得寬敞。要到達良好的商業地產工程室內燈光效果，在設計時要處理好照明的色溫、照度、顯色性與室內裝修的質感、色彩的關系，使燈光和裝飾相映生輝。照明燈光照明：要做到點、線、面相結合，整體效果與局部效果結合，亮與暗結合，動與靜結合。商場照明設計是整個設計的重要組成局部，其亮度、色線等影響整個商鋪的風格，很多面貨商場、商鋪都采用一些普通日光燈或節能燈，這些燈光偏色太多，顯色性不好，發紫發污，使人感到不夠明快所致。因此，建議采用飛利浦光源，在色溫上有所改善，每兩支光管就有一支是微黃色的光源，以改善日光燈管光感偏冷的感覺。招商模式：提供工程招商管理執行方法。一、招商；經營布局標準了商鋪的硬件功能，而經營模式那么是了完善商業街的軟件功能，只有好的硬件根底，再加上強大的軟件支持，商鋪才能獲得良好的招商和經營成果，作為經營物業，招商對于一個工程是否能正常開業，招商起了重中之重的作用。特別說明：1招商第一步是確立商業管理公司，本工程的定位對商業管理公司的要求更高，他們最好是富有經驗的商業管理公司，因為他們了解軸承生產企業消費需求，只有他們才能經營管理好本工程。2、必須要是全國知名商業公司，而且他們可以給予工程招商信心3、開發商有意向自己成立商業管理公司，那么人員的專業要求和組織管理需要注意。人員配置：職業人員配置職責工程經理1人負責整個招商工作籌劃經理1人負責招商其它工作籌劃執行籌劃1人籌劃執行招商經理1人招商執行管理.有一定的人脈資源招商人員6-8人招商執行招商范圍：主要針對全國范圍內經營軸承產品的經營戶。招商目的：促進商鋪的銷售。招商可以帶來知名企業入住。在經營模式的建立方面，依據市場競爭狀況和制勝原那么，制定了二十四字的經營模式：——統一招商、協助經營、局部自營——整合市場、完善政策、合理回報確立市場經營模式：經營模式決定了市場經營的方式，經營模式確立，方可確定招商的政策，是聯營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結合。因此，經營模式必須盡快確立，否那么具體的招商工作將很難展開；制定具體的招商政策——招商的目標和原那么；——招商工作的各項規章制度；——制定不同商戶〔規模和經營商品等〕的招商政策；——制定不同商戶的準入條件；——確定招商合同樣本；——確定優惠幅度和條件；——局部大工程的招商方案；招商方式的選擇——直接招商；——聯合代理招商；——舉辦商業活動招商；——網絡招商；——跨行業聯合招商；招商區域和目標客戶確定——招商區域以長三角為主，大客戶和品牌客戶的招商區域為全省乃至國內；——招商的目標客戶參見市場定位；客戶及品牌商戶的招商——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發函、郵寄招商手冊、洽談、招商參謀拜訪等推介程序展開招商；——由招商公司抽調專業人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶的招商和合作談判；市場招商的全面展開——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發布招商信息，向社會廣泛告之，配合業務人員展開人員推介；商戶的登記和初選——制定商戶登記表〔主要包括經營商品和面積等〕；——所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案；——對登記的經營商戶按經營大類進行分類，劃定經營區域；——對經營商戶進行初選，對不符和經營要求的商戶另行規劃；商戶資格審查——審查經營類型；——審查經濟實力；——審查經營能力；——審查品牌優勢；——優先商戶和淘汰商戶確定；——確定首批進駐商戶；——其余商戶視招商情況決定是否入場；與商戶簽定合同——簽定正式合同〔自營、出租等〕；自營工程確定對招商效果不佳，但有必要經營的工程，確定自營的范圍和規模，展開籌備；經營活動展開詳細的經營活動參見經營策略；經營模式：提供工程未來經營管理執行方法。就大型的商業地產工程來說，工程招商完畢，就進入后期的運營管理階段，本階段才是考驗商業地產是否具有良好的市場價值的關鍵時期。也就是說，商業地產后期運營是商業地產最終成功與否的關鍵性因素。運營管理是商業地產運營的核心，是商業地產收益和物業價值提升的源泉，是投資者的利益得到最大化表達的保障，我司認為：前期招商完成，工程進入具體運營階段以后，開發商需要優化工程的資源配置，把松散的經營單位和多樣的商業業態，統一到一個經營主題和信息平臺上。經營管理一般包括：統一招商管理、統一營銷、統一效勞監督和統一物業管理；統一招商管理；所謂“統一招商管理〞要求招商的品牌審核管理和完善的租約管理。品牌審核管理：指招商對象須經過審核前方可以進入；審核包括對廠商和產品的審核，具有有效的營業執照、生產許可證、注冊商標登記證、產品合格委托書〔適合批發代理商〕、品牌委托代理〔適合專賣代理商〕、稅務登記證、法人授權委托書、連鎖證明等。完善的租約管理；租約管理包括：約定租金、租期、支付方式、物業管理費的收取等，還有其它比擬關鍵的條款管理〔可以借鑒國際商業地產工程協會標準格式〕，比方：【完善的租約管理應該包括的內容】承租戶的經營業態是否受到整個本工程的統一經營的限制，如發生重大變化，需要經過業主管理委員會的同意；營業時間確實定；承租戶的品牌名稱、促銷內容、廣告大小、懸掛位置、語言文字等必須有統一的約定；為本工程承當的促銷任務；承租人對停車場的使用，確定是有歸還是無償，有無其它限制；投保范圍事宜等；統一營銷；本工程招商完成可能出現由于在時間和空間上的共同屬性，所有的商家都有很明顯的共同利益點：人氣、名氣、名譽等，而這些共同利益都需要一個共同的利益平臺去實現。商業地產工程的營銷籌劃需要一個測成熟的團隊去運作，在工程的CIS的導入系統、媒體推廣、活動操作、公共關系、危機處理等方面有一個整個資源的平臺，有目的、有方案的進行推廣，從而確定本工程在盱眙乃至長三角獨特的商業地位，逐步實現品牌化。義烏小商品城對于很對中國人來講都不是一個陌生的概念，全國幾十個城市的連鎖及品牌加盟已經形成了世界性的品牌，除了它正確的市場定位以外，統一營銷管理扮演的角色可想而知了。統一效勞監督和統一物業管理；統一的效勞監督是一個公共的操作平臺，在許多情況下運營商可以與政府、工商、司法、稅務等部門保持合作，以確保效勞監督的法理型的權威有效性的存在。良好而標準效勞是獲得消費者認可的根本前提，也是本工程建立口碑的根底工作。良好的效勞監督在確保眾多的商家提供標準的效勞，同時還要促進本工程實現視覺上、行為上、理念上實現可以識別，幫助本工程實現品牌整合。本工程運作上其它關鍵要素開業籌劃：如何“一炮打響〞如何保證本工程“首戰必勝〞是首要問題，對于本工程而言開業的興衰決定了本工程的命運，為了確保本工程的“首戰必勝〞必須克服本工程的硬傷：急位置問題；這就要求本工程開業時候一定要轟轟烈烈的開盤場面，又要有隆隆重重的開業場面，這里可以要求：商業管理公司、小業主、開展商、經營者都損失開業時的一定利益。開業問題采取“人氣－商氣－商機〞層遞法，即在理念采取三個操作步驟：激發人氣、運造商氣、沉淀商機；激發人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、廣場活動、新聞造勢。營造商氣就要緊緊圍繞“銷售額＝交易別數乘客單數〞的公式，在“禮賓〞、“會員〞、“幸運〞、“歡樂〞等節目性上節日性概念上大做文章；沉淀商機可以通過“低買高送、交易延伸〞的方式實現。把上述的三種方式結合，在統一時間實現籌劃，可以表達本工程的驚爆度、知名度、驚奇度、美譽度等效果，同時也能大大提高本工程的銷售額。活動籌劃：完善形象的常見手段商業工程經營好壞持續不斷的活動和節日慶典是不可少的節目，本工程也是不可以防止，本工程可以從三個以上的共享空間中廳進行各類活動，以吸引人氣。在一些特點的日子里進行：如節假日、開業紀念日、其它紀念日等。活動包括：新產品展示秀、商業及消費展示會等。物業管理：順利經營的保證物業管理是商業地產工程能否升值保值的關鍵。物業管理的另外一個關鍵是補充招商，本工程招商結束后并不是意味招商的結束，這里有很多變數，就存在物業管理額補充招商的作用。所有商戶進場經營后，一年內的置換率達20－30％，只有等經營三年以后，相對穩定后，置換率才會在2－3％左右，在此期間物業管理起著穩定商戶、保持物業的維護等作用。建筑物的裝修與維護建筑結構維護；建筑外觀維護；公共區域的裝修與維護；商家裝修的審批和管理；標準店面的裝修；內部導視維護；配套設施、設備維護電梯和自動扶梯的維護和保養；后備發電設備維護和保養；電線電路的維護保養通訊設備的維護；供水供電體統維護；空調冷氣維護保養；三廢排放和處理維護和保養；消防與平安管理消防設施的維護和保養；消防器材配置；消防設施標志；出口的道路管理；內部保安巡查；保安部門組織機構；制定嚴密的保安規章制度，明確本局部人員的工作職責；加強治安防范；密碼開啟設使等；環境清潔衛士管理市場內的清潔衛士；公共區域管理；物業的日常清潔；促銷宣傳品的發放和處理；垃圾處理；環衛設施的維護；市場內景觀小品的清潔等；車輛及交通管理車輛交通的輸導和指揮；停車場的管理；貨物運輸的管理；車輛平安管理；路面交通管理；局部道路限制管理；緊急事故處理管理建筑裝修與結構事故；停電和電力故障管理；電梯故障；設備和設施故障；發生火情；惡劣天氣；人員突然受傷等；買賣糾紛；消費者和商家之間嚴重沖突；犯罪事件等；銷售模式：提供工程開發節奏與銷售方式節奏以及資金回款方案。針對本工程的實際情況，本工程在銷售策略上是：招商于銷售齊頭并進，短平快實現銷售；在商業工程銷售過程中，消費者最擔憂的是周邊沒有人氣或者商場經營問題而導致鋪位租不出去，因此本工程在操作上最好的方式就是商業管理公司的參加，對所有商鋪全部銷售完畢，實現資金回籠，商鋪交付以后權利全部移交給商業管理公司，以后的權利與義務是業主和商業管理公司之間的關系；商業管理的公司前期費用來自開發公司，后期全部是商業管理委員會支付；開發節奏：業態功能規劃在前，建筑規劃在后招商經營規劃在前，建筑規劃在后業態、招商、經營的思路清晰后，進行建筑規劃設計，確定層高、荷載、水電、布局、電梯、柱網、外立面、景觀等因素。建筑規劃設計以及擴初設計的時間應當適當拉長，精品設計，其中立面設計強調視覺沖擊力和概念化。銷售招商同步進行長期蓄水，短期認購，火爆快速銷售。廣告傳播：提供案名與將工程定位傳播到市場的方式方法以及費用安排。推廣策略:營銷總戰略思路品牌統一化,營銷多元化,市場細分化,問鼎中國軸承貿易之都以整盤定位上市,搶占工程領先地位鮮明品牌形象,多樣化營銷手并用,吸引多個市場和不同目標客群形象定位表現〔略〕3．營銷推廣推廣策略所要到達的目標是通過有效的形象包裝，在合理的預算前提下運用整合的推廣思路，發揮我司的核心競爭優勢，執行系統的推廣方案、媒體安排用以配合整個工程上市以及整體推案的延續，將產品知名度、美譽度到達最高。整體推廣遵循“循序漸進、逐步深化〞的步驟，選擇合理的推廣通道和推廣媒介，將工程推廣層層推進，使客戶由淺入深，逐步接受。本案推廣要到達以下目標:形象強化——市場認知認可——口碑傳播及發酵——擴大認知面,深化化品牌形象這是推廣過程納入良性循環的根底。在利用原有品牌優勢的根底上,通過群眾媒體傳播和有影響力的事件營銷及SP活動相組合的模式加速本案被市場和公眾廣泛的認知。認知到認可這是到達銷售目的重要環節，訴求內容的有的放矢確保完成這一環節的首要因素。口碑傳播及發酵通過工程推廣并配合銷售效勞，切實為客戶提供滿意可信的產品保障，是達成讓客戶進行口碑傳播及發酵的根底。3．奠定全新商業盤的概念通過有效傳播，深化品牌形象，創立區域領導性品牌地位，以便迅速實現銷售目標。按以上目標，形象推廣那么分三大步驟：形象引導——形象強化——形象穩固1.推廣將從形象廣告開始，在前期推廣的根底上，進一步擴大市場對產品及品牌的認知，在目標客群原有印象的根底上，逐步強化，傳播產品特征，使其對工程物業從感性了解轉入理性的認知，從而激發購置欲望。2.在工程市場形象日趨成熟后，進行有效的品牌穩固，以期到達知名度的長久保持和美譽度的不斷提升。3.市場進入平穩期，購置心態開始復蘇，在市場買賣雙方對峙情況有所緩解、發揮產品原有的價格優勢,快帶推出。4.保存原案的推廣特點根底上，對工程內涵進行更深入的挖掘和提煉，對其產品的外延進行推展和引伸，在本案新一輪的推廣期中，讓其有耳目一新的新形象。5.為配合工程上市的銷售節奏，在推廣策略上的充分利用強勢宣傳推廣脈沖效應，挖掘并形成工程的獨特銷售主張〔USP〕，樹立符合工程本身屬性而且具有強大沖擊力的鮮明形象，以此到達差異化的推廣路線；4.在營銷推廣中蓄勢、用勢、固勢、順勢；以價值再造、品牌形成的為推廣目標，并因此獲得客戶、促進銷售、贏取最大利潤。媒介組合策略：根據目標市場所處的區域，先期將盱眙區域為宣傳推廣的重點，再對長三角其余進行有效輻射。前期以品牌形象及產品功能訴求為主，中期以產品功能訴求和促銷活動為主，后期以銷售手段以及功能訴求為主。媒體是工程信息和廣揭發布的平臺，結合目前角度轉換抗性明顯增強的市場變代，同時也針對目標客戶的引導和形成的最主要通道。戶外媒體并結合群眾媒體為主導，針對目標客戶，引起市場廣泛關注，增加客戶的參與度和購置的積極性。以有針對性的小眾媒體為配合，結合促銷活動，并根據主力客戶群投放廣告，更加有的放矢。群眾媒體將主流報紙和電視等群眾媒體運用于推盤前期及強銷期的推廣過程以期廣泛地吸引公眾注意力并提升工程價值感為主要目的，通過電視媒體的傳播，擴大知名度，延伸工程的影響力，深化工程的優勢和氣質。通過報紙媒體，推出促銷活動優化工程資源，進一步引起市場持續性的關注，促進和保持產品熱售。直郵平面媒體將小眾媒體作為宣傳工程的輔助方式，用渲染性的圖片表達工程形象和內在氣質并可以更具體將促銷活動內活進行展示。直郵平面媒體因各個媒體的受眾不同，在廣告宣傳投放上使其受眾更有針對性，而本案的主要客群以本區域為主，因此往往可以起到更直接的宣傳效果。因此在工程銷售周期內根據銷售情況和銷售手段，進行頻繁運用。戶外媒體是一種具有強制性強烈視覺沖擊力的傳播通道，不僅能夠簡潔明確引導目標客戶，而且能夠營造良好的現場氣氛，展開以工程所在區域為中心的銷售市場，特別針對以東山區域為主的目標客群，更可以起到提升工程的形象，引起認同感，促進產品銷售的作用。在本區域主要進出路口，以廣告大牌的形式進行產品宣傳推廣，并根據銷售進度及促銷活動進行定期的更換，力求樹立產品新形象，引起市場關注，推出產品熱銷。事件營銷組合以公關活動的推廣形式作為輔助的推廣手段,有助于引起社會的廣泛關注和美譽度的提升.將生活形態和品牌的樹立進行深化和強化,開發、吸納、維系客戶關系，展示產品形象，積累推動銷售等方面。根據本工程的具體情況，公關活動主要分為以下二類：生活形態體驗以推介會的形式，將本案所營造的生活品質，讓更多客戶有直觀的了解，展示出社區所提倡的現在和未來的人居生活理念、商業經營模式。通過工程嫁接各種民眾參與及關心的主題活動，直接提升品牌知名度和影響力，以及揭示出未來所享受的生活內容。推廣階段性策略通過張馳得當的推盤節奏的把握,以脈沖式的推盤策略，將工程一步步推向價格空間的頂峰、產品理念的頂峰、市場需求的頂峰。2021年營銷時間脈絡2021.5借勢造勢概念導入2021.5借勢造勢概念導入平臺搭建價值解讀營銷創新成交落地勢市事2021.92021.12春季盱眙房交會銷售中心開放VIP認購卡出售盛大開盤2021.42021.82021.11第一階段：第一攻擊波〔2021.3-2021.5〕營造產品新境界擴大市場空間，突顯品牌樓盤的整體優勢，讓客群對產品有清晰的認知和感性的共鳴。推廣組合：盱眙東方大道主要干道的道旗；戶外大牌；盱眙高速出入口；報紙；盱眙報、揚子晚報；DM；投遞中國軸承企業及山東臨清軸承市場；網絡；中國房地產市場網及中國軸承網；在第一階段，要求本工程的廣告內容出現盱眙的大街小巷。A第一戰：借盱眙城市品牌預熱市場形象導入：硬廣與戶外系列1、盱眙——中國軸承之都2、盱眙軸承城——國際軸承貿易總部基地！3、43萬方國際軸承貿易總部基地！B第二戰“房展會暨工程盛大亮相〞市場聚焦國際軸承貿易總部基地！盱眙軸承城盱眙春季房展會盛大亮相！借助春季房展會工程進行首次公開亮相，預告登場時間，進行首次客源積累，讓全盱眙都期待！C第三戰：銷售中心開放市場聚焦43萬方國際軸承貿易基地！售樓部啟用當天，邀請政府領導致辭，媒體支持擴大影響第二階段：〔2021.6-2021.9〕盱眙國際軸承貿易基地大勢潮頭上繼續開創新勢力推廣借助第一階段所具備符號意義的建筑與概念，強化總價優熱，進一步獲得市場認可。D第四戰：盱眙軸承城形象樹立標桿標準定義：報廣系列1、盱眙軸承城，國際軸承交易平臺。2、集倉儲、物流為一體的貿易總部基地。3、全球視野總部基地。E第五戰區域開展論壇引爆關注國際軸承貿易峰會——盱眙軸承城&中國軸承協會2021年經濟開展論壇目的：吸引全城消費者注意力。時間：首次開盤前合作單位：中國軸承協會、經濟開發區媒體配合：中國軸承網、盱眙房網等F第六戰用產品與效勞說話專業平臺，商賈必爭盱眙軸承城樣板區開放暨產品說明會在樣板區開放時，舉辦以產品說明會主題對話的開放盛典G第七戰“工程VIP認購會〞鎖定客戶分享國際盛宴VIP卡認購暨商業活動舉行商業活動，引爆市場關注度，同時開始對外出售工程VIP卡，圈定意向客戶。第三階段：固化優勢穩固大勢〔2021.10-2021.12〕產品攻勢，2021年引爆銷售借助第二階段的勢力，攀登銷售頂峰，價格頂峰。H第八戰：以稅收政策優勢，營銷重點展開！報廣系列1、盱眙軸承城，5年稅收減免。2、總價XX起，盱眙軸承城全國“號外〞。3、盱眙中國軸承開票基地。I第九戰“開盤盛典+優惠抽獎〞引爆市場抽獎+優惠+氣氛營造一場聲勢浩大、全城皆知的開盤儀式，既是工程品質的明證，也是后續推廣最有利的宣傳武器。通過室內外氣氛的整體包裝，將整個開盤現場做成一場全城同慶的節日盛宴，將工程推向首波高潮。盛大慶典盛大慶典隆重開盤限時折扣優惠疊加開盤氣氛100%開盤日現場氣氛全面配合開盤日，利用紅毯、花籃、空飄、室內吊旗等將熱鬧升騰的氣氛做足。交響樂盛會早晨在售樓處前安排樂團進行盛大演出，透過交響樂激昂、壯闊的音符，將人們的激情點燃，預示著首輪銷售高潮的到來。幸運抽獎現場設置幸運轉盤或巨型抽獎箱，凡開盤日成交客戶均可參加，贏取最高達8888元的現金大獎。J第十戰：組合優惠撬動熱銷，引爆市場限時折扣那么是開盤當日的重要必殺技！名目繁多的優惠措施也許最終讓利并不大，但輔助以適當的氣氛，卻能讓客戶瞬間沖動，達成成交。開盤當日成交客戶可享XX元/㎡購房優惠；前50名認購客戶可享XX元/㎡購房優惠；一次性付款客戶可享XX元/㎡購房優惠；開盤日認購客戶均可得到特制大禮包一份。開盤日所有成交客戶可參加幸運轉盤抽獎活動，贏取最高8888元現金大獎！如果說，品牌推廣是市場培育那么，營銷策略就是收獲價值第四階段：完美收關借助二三四階段的社會影響、產品銷售優異、引起市場景仰，完美地去化結案。銷售執行：提供保證案場成交率的銷售管理方法。銷售控制；任何工程在推盤的節奏中，銷售控制是銷售策略中最為重要的一個環節，所謂銷售控制：在銷售過程中對銷售價格、銷售房源、銷售表單、銷售節奏等進行有效的控制，銷控是實現工程利潤最大化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產周期很長，市場需求變化后供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個工程開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供給的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、上下的比例，實現均衡銷售。如果一個工程的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那么能夠挽救工程的就只能是營銷籌劃和銷售控制了，房產關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調整的，那樣銷售籌劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。如何實現銷售控制〔銷售控制的流程〕銷控管理需要一下措施來完善：1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業主的信息，在這個方面有明控和暗控的概念，在本工程的操作中建議以明控的銷售方式，但是適當進行整體房源的控制，不做具體單幢某一房源的控制。3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網上申報的"上送合同資料"來將合同資料傳送到房產局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到房產局的網上進行預售合同打印。4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢，以便在銷售過程中出現一房兩售的情況。5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單，保證開發商的資金運轉。6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的效勞。7、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，并可以以圖形方式直觀顯示。8、銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。9、此外還有一個不容無視問題是銷售折扣控制，企業定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統化，在本案的操作中不建議有折扣。對與打價格戰的產