新手外貿大全實際操作版

樣品問題全攻略（WF）.........................................................................2

開發信、外貿郵件寫作技巧，內附豐富案例講解................8

外貿操作流程............................................38

外貿各國作息時間........................................42

樣品問題全攻略（WF）

因為看到很多的朋友，在跟海外客戶接觸的過程中，出現樣品或者騙子等問題，

在此，希望根據我的經歷和他人的如何處理國外客戶寄樣品的方法列舉出來，

供大家分享：

分享A

國際貿易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣,

等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況：

1.對于貿易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試

用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復，此種情會有一定的希望，能定

期跟催客戶。

2.他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不再理

你，

3.此點是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器

則有相關的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望,

4.此客僅是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔

案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。

5.可能你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會

說。因他要樣品也不只你一家。

總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要

努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希

望，經常保持與客戶的聯系和溝通，如果他是最終客戶可能在經后的接觸中會

另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

分享B

對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產

品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的

困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話（例如提供到付賬號），將是對我們工

作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人

節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知

客人（照片給客人看），客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正

有意開拓生意的客戶會有一定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我

們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。

Dea.Sirs,

Firstl.than.yo.fo.you.continuour.support.i.th.pas.years.w.wis.bot.busines

.in.years.

A.pe.th.summing-u.mad.b.ou.financia.departmen.i.th.las.hal.year.th.stati

stic.showe.tha.w.ha..ver.heav.burde.o.sampl.cost.Jus.a.yo.know.durin.th

.pas.year.w.supplie.th.smal.qt.sample.t.ou.custome.fre.o.charge.i.thi.way

.w.no.onl.ha.t.pa.th.sample.cos.i.ou.factory.bu.als.pa.fo.th.postag.t.expre

s.courier.suc.a.UPS.Ffi.i.gettin.smalle.an.smaller.Un

de.th.above-mentione.situation.w.fin.i.i.gettin.difficul.t.ru.busines.i.thi.wa

y.l.orde.t.solv.thi.matte.i..reasonabl.way.w.hop.ou.custome.coul.hel.t.sha

r.th.cos.b.payin.th.postage.S.r.u.you.accoun.numbe.o.

UP.o.Fede.o.othe.expres.b.return.S.tha.w.coul.sen.sample.b.you.accoun.

number.whil.w.wil.suppl.th.sample.whic.ar.fre.o.charg.i.norma.smal.quan

tit.a.beforeo

W.believ.thi.wil.d.favo.t.develo.th.busines.betwee.us.mos.o.ou.customer.

i.doin.i.thi.wa.now,

w.sincerel.hop.i.wil.b.als.workabl.t.you.Pmen.th.ne.wa.an.

advis.u.you.A/.no.Teration0

Lookin.forwar.t.hearin.fro.yo.soon

客人收到此信后.就算還是不肯負擔郵費，也會不再是隨意要樣品了。

分享c

雖然應該是根據客戶實際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不

作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可。

1,大多數的樣品，若從單獨制作方面來考慮，在生產工藝流程上與批量生產時

所耗費的各種資源相差無幾。所以，應該說單獨打樣的生產成本是昂貴的。

2,即使不考慮昂貴的樣品生產成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的,

那么為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本，費用也一定存在

3,大多數的國外客戶，除..專做樣品生意的.資信程度較差..貪圖便宜的一些商

人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。

4,從國內工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實際發生

的定單當中根本無法以口頭或實際價值上體現樣品價值，那么，久而久之，失去

的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽。

5,國外客戶長期或經常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質量，付款方式

等等常規及非常規的原因，但在客戶選擇，供應商選擇，樣品的索取上，做為貿

易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。

分享D

的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無

回，并且有些公司的樣品價值不菲或對方要量較大時，更是難下決定！我也曾

遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：

第一，要求對方承擔運費，特別是快件！

笫二，要求對方提供傳真或EMAIL,而不僅僅是一個電話，以便有據可查。

第三，價值不菲或數量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就

算了！

第四，在發樣后定期與其聯系，以便確認對方對樣品質量或外觀或結構不同要

求，這才是發樣品的目的！

分享E

外貿時間長了.你就會發現這是一種常見現象。

1.客戶是Trading.需要收集樣品或等待他的客戶回答。

2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。

3.該產品是新項目，需時間確認。

4.您的產品在同行中沒有競爭力。

5,客戶的作業方式。

您需做的：

1.保持足夠耐心。2,進一步了解客戶信息，經營模式，主營產品，我司產品所處

位置,是否提供更多信息等3及時提醒客戶。

分享F

其實要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而

對方承擔樣品運費另一個側面也說明客人是否真正有做生意的誠意。

向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄

費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費

用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應這個要求，若對方

堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出

樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人說我們將以到付

的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半

吧。

分享G

在經過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：

1.對于初次交往的客戶

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品

費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費

用。

2）email或fax貴司的發票給客戶請求確認。并安排做樣品，一定要準時、正

確、完整的交出樣品及其相關資料。

3）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。

4）及時告知客戶快遞停息便于對方做準備及清關。

2.對于老客戶，我想根據貴司的需要而靈活決定是否該收取。

分享H

簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得BLORDER,那外貿是否有點太容易了，當然

排除經驗豐富的高手羅。這種現象要在我們這些生手中持續很長一段時間，那耐

心就很重要了。

說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙

你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不

會輕易寄送的。當然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊,

你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經很值錢了。誰寄送樣品

都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質量的

評估等。我再說一件我自己的事，我有個客戶聯系足有半年多了，樣品、樣本都

寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發

票，我把合同、發票傳過去，他就沒了消息。我做外貿已經有一段時間了，我自

己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯系客戶他才到出實情，我們

的產品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管

怎么說，客戶說的是實情我也認了，我也相信他！

分享I

第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運

費計算出來報給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電

匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復。

第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產品感興趣，要求提供報價表。報價

表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復表示樣

品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實在太多，很抱歉樣品費以及運費需

要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復。

從以上兩次經歷來看，我認為尤其是新客戶的索要樣品要求，應該堅持收費的

做法，如果是有誠意的客戶，他應該理解這種要求。

分享J

我也是從事外貿工作的.記得剛進公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，

經理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理：

曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所

以即使樣品較大，也同意免費提供，但客戶答應運費到付。后來樣品寄到對方后,

可能由于客戶市場需求發生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結果為了避

免退回國內產生雙程運費，經過與快遞公司交涉，在外國當地即時銷毀樣品。同

時我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。

其實，現在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號都是免費的，所以基

本上每個客人都會有個快遞帳號的，不要聽信對方說沒有帳號。

分享K

現在，在我自已從事外貿工作的過程中，耍是遇到客戶索要樣品一般會做如下

處理：

1）如果樣品較少，價格低廉的話。

我會同意免收樣品費。然后，就跟客戶說：由于我司真誠希望與貴司做成生意，

所以愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價己經很優惠，請其與我司共同

承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。

如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。

2）如果樣品比較大，比較貴。

我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠

一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣

品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。

3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們

免費提供的話。我會建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從

定單金額中扣除原來的樣品費。

這樣一說，通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。

分享L

寄送樣品后如何與客戶溝通？

首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯系，比如，再確認一下地址，寄出時給

他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E?mail給他，內容精筒，不為別的，只為了加

深客戶對我們的印象。

其次：盡可能多了解該公司的實力和業務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣

就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強

感情！知己知彼，百戰百勝！

這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風吹草動我們都知道并有所行

動。

再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務,

你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定！如果他有新產品我們可以幫

他開發！

開發信、外貿郵件寫作技巧，內附豐富案例講解

此貼是我看過福步論壇里行業嘉賓chenyibing83的帖子后整理而成，原貼請查

看./thread-2664878-1-1.html

1-1.郵件要簡潔

我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，也就是大致掃

一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復。這種情況下，試問你敢不敢把郵

件寫得很長？

寫一封郵件告訴客人Mike,上次收到的dinin.roo.tabl.chair.samples已經寄給工

廠了，但工廠說材料不是PV.IeMher,而是P.leather,價格他們需要重新核算,

但近期內原材料漲價，希望您能盡快確認，我們好采購原材料并安排生產。

下面是三們不同的業務員寫的郵件，我們來做一下對比.

Email-1（一般）

Dea.Mike,

Thi.i.Jenn.fro.iHom.furnitur.Co.,Ltd.WeY.s.please.t.receiv.th.dinin.roo.tabl.chai

rme.th.rea.materia.i.P

.leather.no.PV.Ieathe.a.yo.mentione.las.time.Whaf.th.matter?

ri.giv.yo.repl.a.soo.a.w.ge.th.offe.fro.th.factory.l.wil.tak.severa.days.Pleas.b.m

or.patient.Bu.the.als.tol.me.th.ra.materia.increase.thes.days.Coul.yo.pleas.co

nfir.th.pric.quickl.afte.yo.ge.it.We'ductio.imm

ediately!

Lookin.forwar.t.you.reply.Than.you!

Bes.regards,

Jenny

分析：寫得還可以，雖然主動語態和人稱多了點，但是內容都點到了，表達也算

通順，用的詞匯也都是挺簡單的，不難懂。但是不是有點啰嗦？如果能簡單一點，

是不是更好？

Email-2（較好）

Dea.Mike,

Ho.ar.you?

W.rRCfiivR.th.dinin.roo.tabl.chair.samplfis.Th.factor.chAckft.th.details.an.foun.t

h.materia.wa.P.Ieather.no.PV.Ieathe.a.yo.told.

Pleas.giv.the.som.mor.tim.t.re-chec.th.price.becaus.th.materia.i.differen.fro.th.

pas.orders.However.th.materia.wa.increase.ver.quickly.Therefore.pleas.kindl.

plac.th.orde.soo.i.th.pric.i.o.fo.you.We'ductio.asap.

Than.yo.i.advance!

Kin.regards,

Tommy

..分析：這封呢？我個人覺得比上一封好一點，畢竟主動和被動語態結合，“We”

只出現了一次，不算太枯燥。內容也稍微簡單了一點，點到位了。最重要的是，

他把purchas.th.ra.material去掉了，直接用“Wductio.asap.”這樣

更簡潔，畢竟你要生產，能不采購原材料么？所以這是廢話。缺點是，我個人感

覺還是啰嗦了一點。

Email-3（完美）

H.Mike,

th.dinin.roo.tabl.chair.sample.receive.an.alread.passe.t.vendor.Th.materia.wa.

PP.no.ABS.Offe.shee.i.preparin.an.wil.b.sen.t.yo.soon.

B.th.way.ra.materia.increase.thes.days.pl.mak..decisio.quickl.t.g.ahea.afte.pri

c.confirmed.We'ductio.asap.

Thank.an.bes.regards,

C

幾句話點到主題，表達清楚就可以了。能用一句話表達的，千萬不寫兩句，省掉

一切能省的廢話。寫完以后其實可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換

一種表達方式，少用第一人稱，多用被動語態！等到你重新檢查的時候，發現已

經簡單的不能再簡單，沒詞可以刪了，那就點“發送”吧~~

1-2.下面是列舉一個收到詢盤的回復，絕對精簡：

He.guy,

iHom.furnitur.Co..here.exportin.glas.furnitur.dinin.roo.tabl.chair.wit.goo.qualit.a

n.lo.pric.i.US.

Cal.me.let'.tal.details.

Rgds,

Rick

Cel.phone.***

2.標題要有吸引力

e.g.:Re.AB.inc/Hom.Depo.vendor-sola.light/iHom.Furnitur.Co.,

分析：AB.inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，

表示對他們公司的尊重；Hom.Depo.vendor-sola.Iight明確表示你是北美第二大

零售商Hom.Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后

的iHom.fumitur.Co.,代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC

公司glas.furnitur.chairs的buyer,又或者是他的某一個主管，突然某一天收到

這么一個主題的郵件，哇，hom.depot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是

不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！

再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放

在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！

只要關鍵詞輸入hom.depot,保證一下子就找到。

2.少用主動語態，多用被動語態，目的是突出事件，而不是一看到郵件就我/我

們怎么怎么樣。

3.字體要單一，大寫或者紅色是為了強調，不要隨便用。

4.言之有物（不要用自己都覺得沒用的郵件，去浪費客戶的事件，否則只事倍功

半）

有些sales經常會問一些毫無意義的話。比如D.ducts?這句話被

我列為最傻疑問句排行榜第一名。如果客人說No,你怎么回復？那就沒下文了

哦。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這

句話就大煞風景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。

.還有諸如

Aducts.Ar.yo.sourcin.fo.*****.Ho.i.you.busines.recently.W

erat.wit.us.這些都是亳無意義的話。

6.開發信還是要直接一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優勢在那里。只要

清楚表述出這3點，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。

7.喜歡用附件和圖片好處與壞處：

附件和圖片并不是不好，但是第一次發開發信的時候如果有附件或者插入了圖

片，很容易被國外的服務器攔截的。很多人喜歡第一次聯系客人的時候就使用報

價單，或者打包很多產品圖片，或者發電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，

不是被默認為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當你收到一

個新客人的詢價的時候，那你回復的時候，就可以插入報價單或者圖片了。

第一次聯系客人的時候最好全文本，不要出現任何的圖片和附件.

即使收到客人詢價后第一次報價，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word

附件，最好是直接在郵件里寫明。我一般會這樣寫：

Item.Glas.furnitur.table....

Mode.No..80T

ModeL80T

Size.1500*900*750*1Omm

Material.P.leathe.covere.legs.tempere.glass

Package..pc/2ct.

G/W.70.1.KG

VoL.O.IO.M3

Conveyance.248pcs/20GP.587/40HQ

MOQ.1,000pcs

Loadin.port.Xingang

Paymen.terms.T/T.L/C.D/P.etc.

Vali.time.6.days

FO.Xingang.USD23.9/pc

CLValencia.USD24.5/pc

??以上是我隨便寫的，只是想說明一點，報價單少用，盡量用文字描述清楚，

然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免

很多懶的客人不去點開附件的word或excel報價單。其次防止客人把你的報價

單隨便轉給別人套價格。如果客人要你報很多款產品，沒法全部在郵件里寫清楚

的時候,那就只能用word或excel做報價單了，但是最好在完成的時候用acrobat

生成pdf格式，這樣就不容易改。因為很多老外匕較懶，你辛辛苦苦花了大半天

時間做個完整的報價單給他，他只要刪掉其中price這欄，就會把它轉給別的供

應商報價。

8.喜歡插入URL鏈接。

很多朋友在寫開發信的時候，總是會在內容里加上自己公司的網址，或者在簽名

的下面加上鏈接：

Company.*******

Contact.****

Tel*********

Fax********

Email.********

Website.

這樣做，同樣有很大的概率被服務器攔截掉的！最好在客人回復后，第二次給他

寫郵件的時候插入這些就沒問題了。

9.語氣過丁生硬。

其實郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談

或者電話溝通是完全不一樣的。看一句話“Pl.giv.m.repl.today..這句話如果面對

面講，客人不會覺得有什么問題，會很高興說。k,或者blem；如果電話里

說，也不會有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點點呢？如果改

成"Coul.yo.pleas.heLtgiv.m.repl.today?.用的是疑問句，力口上could.help這樣的

字眼顯得十分委婉，但是又明確表達了你希望今天得到答復的準確意愿。這樣不

是更好么？

...所以“please.help.kindly.could.thar.you.appreciate”這樣的話在郵件來往中是

很普遍的。除非你和客人已經非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要

了。

10-1.Fernet最后不要在郵件中出現.給客人感覺你就像是個搞推銷的。其

實你沒收到客人主動的詢盤，開發信最好寫的“含糊”一點，不要說“我從哪里

哪里得到你的信息”，這點和外貿函電課本上是完全相反的！請大家千萬要注意!

很多客人對推銷信很反感，因為他每天都收到各種騷擾，實在不勝其煩。最好一

開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價呢，還是

展會上有見過你。所以“F.”類似的話千

萬不要說！！！說了反而會有反效果。

.可以這樣寫："We'r.gla.t.hea.tha.you'r.o.th.marke.for...".…我們很高興獲悉你

對某某產品有興趣。

.這是不是好很多呢？客人會想，我是不是B2B上問他詢過價？還是今年或去

年哪次展會上見過這家伙？只要你切中要害，他回復你了，那目的就達到了！等

到你們來來回回聯系很多次了，客人知道你僅僅是在網上搜到他的聯系方式，也

不會那么防備和介意了。對吧？

102公司介紹太多。公司介紹最好一筆帶過。客人不會有太大興趣去看的，只

有等他對你的產品，價格各方面都有興趣，他才會要了解一下你們是什么樣的公

司，什么規模之類的。

10-3.很多很多多余的話可以刪掉的。比如說

".kno.yo.ar.alread.purchasin.fro.som.furnitur.manufacturer.bu.coul.yo.pl.sav.m

.emai.jus.fo.i.case……”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不

能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先

存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方!

10-4.最后一句話是全文里面最不好的一句

''par.wit.othe.furnitur.manufacturer.welcome!”。我知道你

想表達的意思是，我這邊價格很好的，非常歡迎您和別的供應商比較價格。你想

告訴客人的是，你的價格很有優勢，不怕比較。但是給客人理解起來，就是完全

另外一種味道了。

這是中國文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌

疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業的客人和大買家都不會在一開

始隨便談論價格，聰明的sales也不會在一開始談論價格，只有當你把所有問題

都搞清楚了，最后談價格，成交率會大大提高。如果有朋友讀過Roge.Dawson

uSecret.o.Powe.Negotiatingn,就知道怎樣跟客人談價格了°這是題外話,

我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關的文章，會詳細論述的。

如果你這個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東

西是chea.Hem,不是他的style,那就畫蛇添足了。更何況這句話有點拽，讓人

讀上去的第一感覺不太舒服。要突出自己的價格優勢沒錯，但最好不要這么直接,

旁敲側擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦

此貼是我看過福步論壇里行業嘉賓chenyibing83的帖子后整理而成，原貼請查

#./thread-2664878-1-1.html

11.經典案例賞析：

H.Sir,

Gla.t.hea.tha.you'r.o.th.marke.fo.dinin.roo.tabl.chairs.W.specializ.i.thi.fiel.fo.se

vera.years.wit.th.perfec.tempere.glas.an.chrome.frame.wit.goo.qualit.an.prett.

competitiv.price.

Shoul.yo.hav.an.questions.pl.d.no.hesitat.t.contac.me.FRE.SAMPLE.wil.b.sen

.fo.you.evaluation!

Tk..br,

Jack

***.compan.（這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很

簡單。）

Tel.***

Fax.***

Mail.sales@

Webs計a******（請記住，如果你非要在里面加上網頁鏈接，請放在簽名里，不要

放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。）

一開始開門見山指出："Gla.t.hea.tha.youro.th.marke.fo.dinin.roo.tabl.chairs",

我們專業生產這類產品多年，優勢在于什么地方，質量好，價格相當有競爭力。

這樣就已經把要表達的意思表達出來了。

..第二段就是兩句話，有問題隨時聯系我，免費樣品隨時會寄來供您測減！

既表達了你想要合作的愿望，乂表示了自己的誠意，只要您有需要，我們隨時為

您服務。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮

一截。大家是平等的關系，本來就是相互的合作，找機會爭取雙鬲。這點反而會

讓西方人比較贊賞。

..不是說價格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價格是重要

的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價格的客人除外。

12.平時需要多琢磨客人的email,有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才

能慢慢練好，讓別人感覺你的email和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是

另類了。

13.銷售的精髓就是差異化營銷

14.如果你必須要突出你的產品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控

制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，

還要左拖右拖，不夠直觀。如果你發email用的是microsof.outloo.2007,那就

很容易了，本來就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會很美觀，也不容

易被攔截，因為世界上大部分客人用的還是M/0的。

15.可以跟客人談談，他下一次什么時候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應

商，放在柜子里一起出。如果實在緊急的話，問問客人看，能不能用快遞，讓他

到付。我以前一般會對客人做一個評估，如果這個客人給我的感覺是有很大意向

下單的，我會考慮我們承擔運費，快遞給他，當然，前提是找DHL的代理，拿

到最低價，千萬別直接交DHL或FEDEX,企業折扣也就是5-8折左右，不會更

低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！

16.很多人會覺得，一年下來，各種樣品的運費會很貴。但是有沒有想過，只要

你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔運費，但是只要里面有2-3

個客人下單了，那就已經相當成功了，不是么？有了訂單，這些運費還怕賺不回

來么？

17.1）客人沒回了，很多時候還是需要電話跟進，在電話里客人一般會告訴你原

因的。

..2）如果是給客人寄樣品，運費比較高，那可以試著問問客人，最近在中國有

沒有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發給客人出貨的供應商，

和大貨一起走，那運費就忽略不計了。我以前都是這么做的。

我想指出一點，”hav..go.m.mail?”這句話最好不要說哦，會給人不太禮貌的印象。

你讓客人怎么回？如果他說yes,不是等丁承認他工作失誤，沒有回復？如果他

說no,他又不能睜著眼睛說瞎話。所以這樣寫的結果是，他很可能接著不回！

而你既要得到你要的結果，要他答復，乂需要給他個臺階下，顧全他的面子。你

看看這樣寫會不會好一點？

Dea.***,

Sorr.t.troubl.yo.again!

Pleas.fin.m.mai.below.Coul.yo.pleas.kindl.chec.b.retur.today.Becaus.welb.o.

holida.fro.May.1s.t.3rd.

Than.yo.i.advance!

Bes.regards,

Andy

一先寫得委婉一點，把你上次寫給他的郵件放在下面.如果他還是沒問復，那

就再重新發一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RE-SEND!!!”如果

還是沒消息，就打電話吧~

15.所有的東西都需要文本的確認。

.你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上

跟一封郵件過去：

A.w.discusse.o.th.phone.ther.wer.som.detail.a.below:

1)glas.table******

2)dinin.roo.table******

3)dinin.roo.chairs******

Pleas.confir.b.retur.asap.Weld.everythin.accordin.t.you.request!

Than.you!

★★★

這樣就可以了，只要他回復了郵件，要么就是對其中的某些東西提出異議，要么

就只有ok,對吧？那就留下文本證據了，以免雙方將來扯皮。我說的打電話，

只是對于email的輔助，很多時候email發出去，客人一點消息都沒有，那就只

有電話跟進，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡

快回，那他就不會不理你了。你就有進一步進展下去的可能。如果還是等不到消

息，那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。即使客人是拒

絕你的，也沒關系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！

16.這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎么說,

只要客人不是新進這一行，肯定曾經有供應商的，這點不用避諱.你要做的，只

是讓客人把你也當作備選供應商，一直給他服務，即使他暫時沒訂單給你，也一

定要堅持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會不好意思地,

說不定下次就下點訂單給你了。

言歸正傳，我認為你應該和客人好好談一下，可以先發郵件，再跟電話，了解真

實的情況！這點至關重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，-一定要弄明白為

什么沒有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來，才能分析自

己的弱點啊。我認識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回兒次，客人沒消息

了，就不管了。再給別的客人報價，再聯系，幾次以后沒消息了，就又不管了。

一定要想盡一切辦法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因！！！你才能

知道自己的問題在哪里！！!

17.還有一個疑問，為什么不說清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分

用引擎搜出的客戶都有自己的網站www.****.com,為什么不可以強調你就是看了

她們的網站才過來聯系的？這樣也會增加他們的反感嗎？

樓主經驗談：

坦臼說，會的！我曾經問過很多客人，美國的，德國的，巴西的，智利的，日本

的，香港的，臺灣的，泰國的，等等，除了港臺的trading有的時候會看一下之

外，其余的國外客人幾乎都告訴我，凡是收到類似于這樣的郵件，通通刪掉。因

為他們覺得這些沒用，他們哪天需要sourcing的時候，很容易能找到一大堆，

這些email根本無需保存。

所以我們只能鉆空子，盡量給客人一點猶豫，懷疑是不是曾經聯系過你，見過你,

或者問你詢過價，客人不會好意思地直接問你，我們認識么？

.開發信本身就是騷擾對方的，成交率相當低。所以我們要想盡一切辦法，即使

把它提高1個百分點，也比沒有好啊，不是么？.

18.郵件范本賞析:

Dea.sir,

Gla.t.hea.tha.youY.th.leadin.retaile.o.glas.furniture.dinin.roo.tabl.chairs.W.spe

erat.wit.you!

Attache.som.picture.fo.you.review.Pleas.contac.m.i.an.questions.

Thank.an.bes.regards,

19.郵件范本賞析：

Dea.Sirs.

I.i.gla.t.writ.t.yo.wit.kee.hop.t.ope..busines.relationshi.wit.you..obtaine.you.co

mpan.nam.an.emai.addres.fro.th.Internet.

iHom.Furnitur.Co..Ltd.i..furnitur.manufacture.specialized.glas.furniture.dingin.r

oo.tabl.chairs.Oduct.ha.adopte.lSO9001:200.Qualit.Syste.Authorities.

Frmation.w.wouLpan.we.sit.a.below.

Hop.t.hea.goo.new.fro.you.

Sincere!.Yours.

Andy

Expor.Manager

Langfan.City--.Co..Ltd.

TEL:

FAX.

Email.

Website

20.郵件范本賞析：

H.Alex,

Ho.ar.yo.doing.Gla.t.ge.you.nam.car.fro.H.fair.

Thi.i.And.fro.***.W.specialize.i.glas.furnitur.tabLan.dinin.roo.tabl.chair.an.al.ou.

product.wit.CE/FCC/FCCI.approved!

Regardin.th.FU.MIN.DV.you.selecte.o.th.fair.pl.fin.th.detail,wit.bes.offe.i.attach

ment.

Hop.t.ge.goo.new.fro.you.Thanks.

Bes.regards,

Andy

Sale.assistant

..Andy,我要說一點，你的情況和其他朋友又不一樣了。你在展會上拿到過客

人的名片，而且客人曾經對某一款產品感興趣，那簡直是一個相當好的機會！只

要你把握住了，成交可能性是很大的！這種情況下，你特別要標注出他在展會上

選的東西，而且主動提供詳細資料和報價，這一點至關重要！

..客人很忙的，他可能在香港展上去過很多同行那邊，問同一個產品，他會收到

很多很多郵件，恐怕根本沒空回復或主動聯系你，所以你一定要主動出擊，提供

完整的資料和好的價格，然后跟進，贏得他的信任！如果像你剛才那樣，問他是

不是有興趣，有興趣你會給他詳細資料，客人會覺得很煩的，覺得你怎么需要推

一下動一下，做業務要學會主動，客人一個眼色，你就要能完成二四個動作.客

人問你價格，你連詳細參數尺寸包裝材料都一并提供了。客人問你說明書，你連

設計稿和文字都完整無誤地給他參考。客人需要彩盒，你不止給了他圖片，還有

準確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設計參考。你說，客人是不

是會對你印象很好？

11.經典案例賞析：

H.Sir,

Gla.t.hea.tha.youY.o.th.marke.to.dinin.roo.tabl.chairs.W.specializ.i.thi.fiel.fo.se

vera.years.wit.th.perfec.tempere.glas.an.chrome.frame.wit.goo.qualit.an.prett.

competitiv.price.

Shoul.yo.hav.an.questions.pl.d.no.hesitat.t.contac.me.FRE.SAMPLE.wiLb.sen

.fo.you.evaluation!

Tk..br,

Jack

***.compan.（這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很

簡單。）

Tel.***

Fax.***

Mail.sales@

Website.******（請記住，如果你非要在里面加上網頁鏈接，請放在簽名里，不

要放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。）

一開始開門見山指出，"Gla.t.heajha.you'r.o.th.marke.fo.dinin.roo.tabl.chairs",

我們專業生產這類產品多年，優勢在于什么地方，質量好，價格相當有競爭力。

這樣就已經把要表達的意思表達出來了.

.第二段就是兩句話，有問題隨時聯系我，免費樣品隨時會寄來供您測試！既表

達了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠意，只要您有需要，我們隨時為您服

務。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。

大家是平等的關系，本來就是相互的合作，找機會爭取雙贏。這點反而會讓西方

人比較贊賞。

.不是說價格低就能贏得訂單的，真正拿到。rder是綜合性的考量，價格是重要

的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價格的客人除外。

12.平時需要多琢磨客人的email,有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才

能慢慢練好，讓別人感覺你的email和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是

另類了。

13.銷售的精髓就是差異化營銷！

14.如果你必須要突出你的產品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控

制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，

還要左拖右拖，不夠直觀。如果你發email用的是microsof.outloo.2007,那就

很容易了，本來就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會很美觀，也不容

易被攔截，因為世界上大部分客人用的還是M/0的。

15.所有的東西都需要文本的確認。

.你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上

跟一封郵件過去：

II***

A.w.discusse.o.th.phone.ther.wer.som.detaiLa.below:

1)glas.table******

2)dinin.roo.table******

3)dinin.roo.chairs******

Pleas.confir.b.retur.asap.Weld.everythin.accordin.t.you.request!

Than.you!

Kin.regards,

這樣就可以了，只要他回復了郵件，要么就是對其中的某些東西提出異議，要么

就只有ok,對吧？那就留下文本證據了，以免雙方將來扯皮。我說的打電話，只

是對于email的輔助，很多時候email發出去，客人一點消息都沒有，那就只有

電話跟進，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡快

回，那他就不會不理你了。你就有進一步進展下去的可能。如果還是等不到消息,

那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。即使客人是拒絕你

的，也沒關系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！

16.這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎么說,

只要客人不是新進這一行，肯定曾經有供應商的，這點不用避諱。你要做的，只

是讓客人把你也當作備選供應商，一直給他服務，即使他暫時沒訂單給你，也一

定要堅持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會不好意思地,

說不定下次就下點訂單給你了。

言歸正傳，我認為你應該和客人好好談一下，可以先發郵件，再跟電話，了解真

實的情況！這點至關重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，一定要弄明白為

什么沒有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來，才能分析自

己的弱點啊。我認識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回幾次，客人沒消息

了，就不管了。再給另I的客人報價，再聯系，幾次以后沒消息了，就又不管了。

一定要想盡一切辦法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因！！！你

才能知道自己的問題在哪里！！！

17.還有一個疑問，為什么不說清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部

分用引擎搜出的客戶都有自己的網站www.****.com,為什么不可以強調你就是看

了她們的網站才過來聯系的？這樣也會增加他們的反感嗎？

樓主經驗談：

坦白說，會的！我曾經問過很多客人，美國的，德國的，巴西的，智利的，日本

的，香港的，臺灣的，泰國的，等等，除了港臺的trading有的時候會看一下之外,

其余的國外客人幾乎都告訴我，凡是收到類似于這樣的郵件，通通刪掉。因為他

們覺得這些沒用，他們哪天需要sourcing的時候，很容易能找到一大堆，這些

email根本無需保存。

所以我們只能鉆空子，盡量給客人一點猶豫，懷疑是不是曾經聯系過你，見過你,

或者問你詢過價，客人不會好意思地直接問你，我們認識么？

.開發信本身就是騷擾對方的，成交率相當低。所以我們要想盡一切辦法，卻使

把它提高1個百分點，也比沒有好啊，不是么？.

18.郵件范本賞析:

Dea.sir,

Gla.t.hea.tha.youY.th.leadin.retaile.o.glas.furniture.dinin.roo.tabl.chairs.W.spe

erat.wit.you!

Attache.som.picture.fo.you.review.Pleas.contac.m.i.an.questions.

Thank.an.bes.regards,

19.郵件范本賞析:

Dea.Sirs.

Li.gla.t.writ.t.yo.wit.kee.hop.t.ope..busines.relationshi.wit.you..obtaine.you.co

mpan.nam.an.emai.addres.fro.th.Internet.

iHom.Furnitur.Co..Ltd.i..furnitur.manufacture.specialize.i.glas.furniture.dingin.r

oo.tabl.chairs.Oduct.ha.adopte.lS09001:200.Qualit.Syste.Authorities.

Fpan.we.sit.a.below.

Hop.t.hea.goo.new.fro.you.

Sincerel.Yours.

Andy

Expor.Manager

Langfan.City--.Co..Ltd.

TEL:

FAX.

Email.

Website

20.郵件范本賞析：

H.Alex,

Ho.ar.yo.doing.Gla.t.ge.you.nam.car.fro.H.fair.

Thi.i.And.fro,***.W.specialize.i.glas.furnitur.tabl.an.dinin.roo.tabl.chair.an.al.ou.

product.wit.CE/FCC/FCCI.approved!

Rfigardin.th.FU.MIN.DV.you.SAlActA.o.th.fair.pl.fin.th.detail.wit.HAS.offA.i.attach

merit.

Hop.t.ge.goo.new.fro.you.Thanks.

Bes.regards,

Andy

Sale.assistant

..Andy,我要說一點，你的情況和其他朋友又不一樣了。你在展會上拿到過客人

的名片，而且客人曾經對某一款產品感興趣，那簡直是一個相當好的機會！只要

你把握住了，成交可能性是很大的！這種情況下，你特別要標注出他在展會上選

的東西，而且主動提供詳細資料和報價，這一點至關重要！

..客人很忙的，他可能在香港展上去過很多同行那邊，問同一個產品，他會收到

很多很多郵件，恐怕根本沒空回復或主動聯系你，所以你一定耍主動出擊，提供

完整的資料和好的價格，然后跟進，贏得他的信任！如果像你剛才那樣，問他是

不是有興趣，有興趣你會給他詳細資料，客人會覺得很煩的，覺得你怎么需要推

一下動一下，做業務要學會主動，客人一個眼色，你就要能完成三四個動作，客

人問你價格，你連詳細參數尺寸包裝材料都一并提供了。客人問你說明書，你連

設計稿和文字都完整無誤地給他參考。客人需要彩盒，你不止給了他圖片，還有

準確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設計參考。你說，客人是不

是會對你印象很好？

20.郵件改稿前后對比賞析：

菜鳥：

Dea.purchasin.manager.

Sorr.t.bothe.yo.again.

Pl.tak..loo.a.th.attachmen.whic.i.th.catalogu.o.ou.Dinin.roo.tabl.chair.includin.p

ric.fo.you.reference.

Hop.thi.wil.hel.you.

An.questio.wil.b.appreciated.

Regards.

Yours,

老鳥校對之后：

H.sir,

Sorr.fo.re-troubling!

Regardin.ou.hot-sellin.glas.furnitur.tabl.an.Dinin.roo.tabl.chairs.attache.th.E-c

atalogu.wit.offe.fo.you.review.

An.questions.tha.wil.b.muc.appreciated.Thanks.

Kin.regards,

22.范文.

H.Kelvin,

Gla.t.hea.tha.you'motiona.items.

Thi.i..fro.China.W.specialize.i.glas.furnitur.tabl.an.dinin.roo.tabl.chair.fo.

1.years.wit.th.customer.o.Coca-Cola.Craft.Pepsi.etc..an.hop.t.fin.,er

at.wit.you!

Pleas.fin.th.picture.wit.modeLan.differen.packagin.i.attachment.A.Americagu.

purchase.thi.mode.i.Bl.quantit.las.year..woul.lik.t.tr.now.i.it'.suitabl.fo.Europe.

FRE.SAMPLE.ca.b.sen.o.request.Cal.me.let'.tal.more.

Thank.an.bes.regards,

客戶回復：Look.nice.Wha.abou.th.price?..

H.Kelvin,

S.mp.reply.Regardin.thi.model.pl.fin.th.detail.wit.offe.a.folio

ws:

Model.Promotiona.glas.furnitur.table.dinin.roo.tabl.chairs

Ite.No..*****

Dinin.roo.table.*****

Luminosity.mor.tha.15,000MCD

Size.39mm(di.o.head)*102mm(length)*37mm(di.o.end)

Weight.95.(w/.batteries).115g(w/batteries)

Color.al.accepted.pl.giv.u.PANTON.code

Photo.pl.fin.th.detail.i.attachmen.(我提供了3張圖片在附件)

Logo.sil.printin.o.hea.transfe.printing

Log.charge.FREE

Packaging.1pc/polybag/gif.box/whit.mai.orde.box

Pcs/ctn.100pcs/ctn

Ct.size.75*40*65cm

GW/NW.12kg/11kg

Q'ty/20'FCL.14,000pcs.Q'ty/40'FCL.28,000pcs

PaymAn.tArms.T/T(wit.3O.deposit).L/.a.sight

Loadin.port.Tianjingi/

Sampl.charge.FREE

Sampl.lea.time.1-.days

Orde.lea.time.30-3.days

FO.price.EUR2.20/pc

Pleas.kindl.chec.an.rever.a.you.earlist.Fre.sample.wil.b.sen.o.request.

Comment.please.an.question.wil.b.appreciated!

Bes.regards,

23.郵件改稿前后對比賞析：

菜鳥原稿:H.Chris,

Gla.t.hea.tha.yo.ar.o.th.marke.fo.stainles.stee.spinnin.parts.

r

xxxCo.Lfessiona.a.glas.fumitur.tabl.chair.fo.nearll.1.y^-5duct.cov

erin.dinin.roo.table.dinin.roo.chai.etc..writin.thi.messag.ofhopin.t.establis.th.b

usines.relationshi.wit.yo.i.th.nea.feture.

Frmation.pLvisi.ou.wedsit.a.follows.wv/.

Ament..pl.don\rmed.Thank.i.advance.

Bes.regards.

Your.

xxxx

xxxCo..Ltd.

老鳥校對之后：H.Chris,

Gla.t.hea.tha.yo.ar.o.th.marke.fo.stainles.stee.dinin.roo.tabl.chairs.

We.xx.Co.Lfessiona.i.glas.fumitur.tabl.chair.fo.nearl.l.years.coverin.din

in.roo.table.dinin.roo.chai.etc.Hop.t.establis.busines.relationshi.wit.you!

S.

Aments.that'l.b.appreciated.Thanks.

Bes.regards,

xxxx

xxxCo..Ltd.

24.

"wit.th.strengt.o.…”.指的是“我們的優勢在于...”，

W.manufactur.plasti.item.fo.severa.years.wit.th.strengt.o.dinin.roo.table.dinin.r

oo.chai.etc.

我們生產塑料產品多年，在儲物盒、促銷品、旅行水壺等方面有優勢。（這里面,

你的優勢指的是產品，因為前面已經提到了我們生產塑料產品，很顯然后面的幾

類產品是塑料做的，讓客人一下子就明白，你們工廠的主線產品是什么！）

再看一句：

W.suppl.glas.furnitur.tabl.chair.t.U.eratin.

wit.bi.customers.suc.a.Wal-mart.Target.Hom.Depot.etc.

我們的塑料產品供美國市場多年，有和大買家合作的經驗，比如**.（這里的優勢

指的是經驗和能力。）

25.只要你做sales,價格永遠是一個繞不開的話題.老外永遠都會嫌貴，做生意

的老手更懂得如何一輪一輪砍價，為自己爭取最大利益。

我以前聽到這句話，總會笑笑，然后對老外說，

“.thin.so.that'..Httlexpensive.biit....先同意他的觀點，表示價格的確有那么一點

點貴，但是……。請注意，他說too,我說.little,這樣一來，你一同意他的觀點,

你們之間的談判氛圍就會略微不那么緊張。然后等你轉折以后，你要做的就是

“讓他有贏的感覺！”你可以解釋給他聽，我們的產品為什么要賣這個價錢，差

別在哪里，優勢在哪里。如果他嫌貴，你可以在改動某些材料、配件甚至包裝的

情況下把價格降下來，但是你不希望他采購這樣的產品。

然后你可以給他適當的調整一些細節，換一套方案，然后給他有贏的感覺。

價格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺。對方感覺自己賺到了，訂單就會給

你了。如果你讓他覺得吃了很大的虧，那你絕對不是一個談判高手！

唉，留一個真實的案例吧，我以前在skype上和一個老客人的聊天記錄，大家看

看：

Frank.C.that'.incredible.You.pric.i.to.high!

C.Fpetitiv.i.Germany.

Frank.Joking.Yo.quote.m.EUR2.35.petito.bough.fro..middl.ma.i.Aust

ria.jus.EUR2.15!

C.Hey..als.wann.suppor.yo.t.expan.you.market.bu.th.price...Coul.yo.pl.sen.m..

sampl.fo.evaluation.I'l.chec.wh.thei.pric.i.to.low.

Frank.C.listen..don'.hav.time.Tmotio.dat.i.Jul.15th.w.hav.jus.tw.months!!!!

HI

C.Wha.abou.doin.Jittl.change.Fo.example.usin.sil.printin.instea.o.hea.transfer.

an.usin.supe.heav.dut.batterie.instea.o.alkalin.ones.th.pric.wil.b.EUR2.0.then.l

.ok.l'l.sen.yo.P.righ.now.

Frank.That'.great.Bu.i.usin.supe.heav.dut.battery.th.qualit.mayb.weak.

C.Well.jus.changin.th.printing.bu.kee.alkalin.ones.EUR2.15/pc.okay?

Frank.Pleas.d.EUR2.00.1'l.giv.yo.order.3,000pcs!

C.Giv.yo.3.discount.EUR2.09/pc.6,OOOpcs.

Frank.Yo.kille.me.Th.quantit.i.to.much!

C.OK.kee.EUR2.35/pc.4,OOOpc.fixed.bu.w.accep.th.freigh.t.Hamburg.

Frank.Really.CI.Hamburg.Bu.jus.ca.plac.3,OOOpcs.

C.No.C&F.yo.pa.th.1.insurance.4,000pc.wil.b.accepted.

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C.Le.m.tal.wit.m.boss.pl.hol.on...

Frank.Sure...

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Frank.OK.ri.confir.soon.

C.No."soon".toda.i..must.Becaus.o.th.tigh.tim.fo.manufacturing.Com.on...Fre.

motion!

Frank.Fre.PDQ.Thaf.amazing.than.you.C..appreciat.fo.you.kin.help.

C.M.friend.don'.hesitate.sig.i.righ.now.We'r.als.prett.bus.thi.month.pl.giv.m.ple

duction.

Frank.Sure.sure..will...PI.pa.mor.attentio.t.th.qualit.an.ETD.Than.you!

C...welcome.Bye.

Frank.Nic.talkin.wit.you.Bye!

26.

唯一我有疑問的是你的title,你寫的是sale.executive,我不知道你想表達的是

'業務主管呢，還是業務總監？因為地道的英語當中應該沒有這個說法,

executive通常會放在title的前面，比如我上個月見的幾個美國客人，其中一個

是senio.merchandiser（高級采購）,他的頭兒是merchandis.director（采購總

監），再大一級就是executiv.merchandis.director,再上面就是

executiv.vic.presid