手機銷售實戰技巧培訓大綱演講人：日期:CONTENTS目錄01產品知識體系02銷售流程規范03溝通技巧應用04客戶需求分析05異議處理方案06數據分析與跟進01產品知識體系手機核心賣點提煉芯片性能攝像頭性能屏幕品質外觀設計介紹手機的處理器型號、主頻、制程工藝等，突出其速度快、功耗低、性能強等優點。強調手機屏幕的分辨率、色彩還原度、亮度、對比度等參數，展示其在顯示效果上的優勢。詳細講解手機的攝像頭像素、光圈大小、拍攝模式等，說明其在拍照、錄像等方面的強大功能。描述手機的外觀特點，如尺寸、材質、顏色等，突出其時尚、個性化等特性。核心參數對比功能特點對比將競品手機的處理器、內存、屏幕等核心參數進行對比，突出自身產品的優勢。列舉競品手機的主要功能，與自家手機進行對比，說明自家手機在哪些方面具有獨特優勢。競品對比分析維度用戶體驗對比從用戶角度出發，對比競品手機的操作流暢度、系統穩定性、續航能力等方面，證明自家手機的優越性。價格與性價比對比分析競品手機的價格策略，與自家手機進行對比，強調自家手機的性價比優勢。展示手機在日常生活中的應用，如打電話、發短信、聽音樂、看視頻等，突出其便捷性和實用性。演示手機在辦公場景中的應用，如文檔編輯、郵件收發、會議安排等，強調其高效、智能的特點。展示手機在娛樂方面的應用，如玩游戲、看電影、聽音樂等，突出其音質、畫質和流暢度等方面的優勢。演示手機在運動場景中的應用，如跑步記錄、健康監測等，強調其耐用性和健康功能。場景化功能演示方法日常生活場景辦公場景娛樂場景運動場景02銷售流程規范客戶接觸黃金開場白問候與自我介紹您好，我是XX手機的銷售顧問，歡迎光臨。我們品牌專注于手機領域多年，致力于為消費者提供高品質的產品和服務。提及產品亮點我們這款手機在XX方面表現非常出色，已經得到了很多用戶的認可和好評。關心客戶需求不知道您對手機有什么特別的需求和期望呢？我可以為您詳細介紹和推薦。需求挖掘提問模型開放式問題您主要用手機來做什么？您更看重手機的哪些功能？深入了解需求關聯引導您對手機的性能、拍照效果、續航能力等方面有什么特別的要求嗎？您平時用手機玩游戲嗎？或者您是否經常用手機拍照？這些問題可以幫助我們更深入地了解您的需求。123快速促成交易策略突出產品優勢優惠促銷策略演示產品功能針對客戶的需求，重點介紹產品的特點和優勢，讓客戶感受到購買的價值。通過現場演示，讓客戶直觀地了解產品的功能和效果，增強購買信心。根據銷售政策和客戶情況，提供適當的優惠和促銷策略，如贈品、折扣等，促進客戶下單。同時，強調促銷的限時性，制造緊迫感。03溝通技巧應用傾聽客戶需求全神貫注地聽取客戶對手機的需求、疑慮和期望，不要打斷客戶的陳述。反饋式傾聽通過點頭、微笑或簡短語句回應客戶，以表明你在認真傾聽。同理心表達站在客戶的角度理解問題，用“我理解您為什么這么想”等語句表達共鳴。澄清與確認在關鍵信息或需求上，通過提問或復述進行澄清和確認，避免誤解。主動傾聽與同理心表達價值傳遞話術設計突出產品特點針對客戶需求，準確、簡潔地介紹手機的獨特功能和優勢。強調利益與解決方案將產品特點轉化為客戶能理解的利益，展示手機如何解決客戶的問題或滿足其需求。舉例說明用實際案例或數據來支持產品價值的陳述，增強說服力。應對異議準備針對客戶可能提出的異議或疑慮的回應話術，保持自信和專業。保持積極、自信的身體姿態，如挺直腰板、放松肩膀，以及適當的手勢來增加表達力。與客戶保持眼神接觸，傳遞真誠和關注，同時觀察客戶的反應。適時地微笑，展現友好態度；用表情來回應客戶的情緒，建立情感連接。保持適當的身體距離，尊重客戶的個人空間，同時展現出專業親和力。非語言交流影響力肢體語言眼神交流微笑與表情空間與距離04客戶需求分析四類消費群體特征6px6px6px關注價格、功能、配置等，喜歡對比不同品牌和型號。追求性價比型關注手機功能是否強大、多樣，熱衷于嘗試新技術。追求功能型注重品牌、設計、材質等，愿意為高品質產品支付更多。追求品質型010302重視售后服務和購物體驗，對產品細節和后續服務有較高要求。追求服務型04需求分層診斷工具問卷調查通過問卷了解客戶基本信息、購買意愿、關注點等，為后續需求分析提供依據。02040301需求分析模型運用KANO模型、AIPL模型等，對客戶需求進行分層和優先級排序。競品分析對比競品功能、價格、服務等方面，找出客戶購買意愿的差異點。焦點小組討論通過召集潛在用戶進行深入討論，挖掘其真實需求。個性化方案匹配產品推薦根據客戶需求和偏好，推薦適合其的手機品牌和型號。01方案組合將手機產品、配件、服務等進行組合，滿足客戶個性化需求。02定制化服務提供手機定制服務，如個性化外觀、功能設置等，讓客戶參與到產品設計中。03售后支持提供完善的售后服務，解決客戶在使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。0405異議處理方案價格敏感應對策略強調產品價值通過詳細介紹手機的功能、性能、品質等，讓客戶感受到產品的價值，從而緩解價格敏感。分解價格將價格分解為較小的單位，如每天、每周的花費，讓客戶更容易接受。優惠策略提供優惠政策，如折扣、贈品等，讓客戶覺得購買更加劃算。對比競品與競品進行價格、品質、功能等方面的對比，突出手機的性價比。功能質疑化解技巧深入了解產品引用權威數據實際操作演示轉移話題對客戶提出的問題進行專業、詳細的解答，展示產品的優勢和功能。通過現場演示或視頻演示，讓客戶直觀地看到手機的功能和效果。提供權威的數據或第三方評測結果，證明手機的性能和品質。將客戶的注意力從缺點轉移到手機的優點或其他方面，強調整體性能。提供完善的售后服務和退換貨政策，消除客戶的后顧之憂。提供保障了解客戶的購買意愿和疑慮，針對性地提供解決方案和建議。詢問客戶需求01020304提醒客戶限時優惠、庫存緊張等，促使客戶盡快做出決策。強調緊迫性鼓勵客戶嘗試購買，體驗手機的實際效果和性能。鼓勵客戶嘗試決策猶豫轉化話術06數據分析與跟進銷售數據關鍵指標銷售額衡量銷售成果的重要指標，包括總銷售額、渠道銷售額、產品銷售額等。01客流量反映潛在客戶數量的指標，包括門店客流量、線上瀏覽量、活動參與人數等。02轉化率衡量潛在客戶轉化為實際購買客戶的比例，包括進店轉化率、購買轉化率等。03客單價每個客戶平均購買金額，反映客戶購買能力和產品定價策略。04客戶畫像分析根據購買記錄、行為數據等信息，構建客戶畫像，深入了解客戶需求和偏好。銷售過程分析回顧銷售過程，分析客戶購買決策過程，找出影響購買的關鍵因素。產品與服務優化根據客戶反饋和市場需求，調整產品功能和服務，提升客戶滿意度。營銷策略調整根據數據分析結果，優化營銷策略，提高營銷活動的針對性和效果。客情復盤優化路徑長期客戶維護機制客戶分層管理忠誠度計劃制定定期回訪與關懷客戶滿意度調查