項目六

任務二主播合作與報酬管理主播與直播電商公司的合作模式客棧模式(Innmodel)主播與MCN機構之間的關系像是旅客與客棧的關系，進行一次性的合作，同時約定高額的違約金(Liquidateddamages)。早期的MCN機構多采用客棧模式，其管理模式相對松散，缺乏長期穩定的合作機制，很難維持長期的合作關系。客棧模式缺點：無法為主播提供長期的職業發展規劃和足夠的支持。客棧模式在某種程度上類似于傳統的代理(agency)或分銷模式(Distributionmodel)，主播扮演的角色類似于銷售代理，負責推廣和銷售電商公司的產品。電商公司(E-commercecompany)負責提供商品(Offergoods)、物流(Materialflow)和售后服務(After-salesservice)；主播(anchor)吸引流量(Attracttraffic)和促進銷售(Promotesales)。主

播

養

成

模

式(Anchordevelopmentmodel)電商公司通過投入資源來培養和打造新主播的一種策略。初期熱門主播需要在其他主播的直播間客串，共同拍攝短視頻，以此方式幫助平臺上的其他主播吸引流量。電商公司所擁有的不再是一家主播的粉絲流量，而是由眾多主播共同構成的一個流量池。主播的流動性較大不論主播最初的身份如何，電商公司都會根據市場需求對他們進行針對性地包裝和定位，以吸引特定喜好的用戶群體，使他們成為具有一定知名度和影響力的銷售者。主播可能最初并不具備大量的粉絲或銷售能力，但電商公司通過提供培訓(Providetraining)、營銷支持(Marketingsupport)、內容制作(Contentproduction)等資源，幫助主播提升技能和知名度。面對教育行業的變革，新東方積極探索新的增長點，將目光投向了直播帶貨領域，并采用了主播養成模式來打造其直播電商品牌。東方甄選利用自身品牌影響力，為主播提供優質的供應鏈資源、內容創作支持和全方位的營銷策略，助力主播快速成長。東方甄選的主播們結合自身教育背景，在直播間內不僅售賣商品，更融入了知識分享、文化解讀等元素，形成了獨特的“邊賣貨邊教學”的直播風格。差異化定位(Differentiatedpositioning)吸引了大量對知識和文化感興趣的消費者，構建了獨特的用戶群體。社交媒體(Socialmedia)短視頻平臺(Shortvideoplatform)構建了由眾多主播共同構成的強大流量生態。一旦公司中出現了粉絲數量達到千萬級別的大型主播，所謂的“超頭部主播”，電商公司就必須采用下一模式，即合伙人模式(Partnermodel)。增強品牌形象和用戶忠誠度長期合作合

伙

人

模

式當一個主播的粉絲數量達到千萬級別時，機構通常會主動邀請該主播成為合伙人。更好地激勵主播與機構之間的合作，使之形成更為緊密的伙伴關系。簽約藝人Contractedartist內容合伙人Contentpartner藝人根據其角色和職責分為：分公司負責人Headofbranch內容合伙人需承擔一定的責任，例如孵化新人，幫助他們成長并提升自身的直播技能。分公司負責人更多地參與到公司的行政管理中，負責制定和執行公司的各項政策。合

伙

人

模

式一種更為深入和全面的合作形式，主播在這種模式下不僅僅是銷售產品的中介，而是成為電商公司的合作伙伴。主播可能會參與到公司的決策過程中，如產品開發、市場推廣等重要環節，這不僅能夠增加主播對公司的歸屬感，也有助于公司更好地滿足市場需求。作為公司的合作伙伴，主播可能會有機會分享公司的利潤，甚至獲得公司的股份，這能夠激發主播更大的工作熱情和創造力。要求主播具有較高的影響力和商業價值，能夠為公司帶來顯著的銷售增長。為了吸引和留住優秀的主播，機構需要設計一個公平且具有競爭力的薪酬管理機制，以充分調動主播的積極性和創造性。合伙人模式主播與機構之間深度合作的一種表現，通過共享資源和利潤，實現雙方的共同成長和發展。東方甄選團隊與董宇輝的合伙人模式實踐，是主播與機構深度合作的一個典范。主播報酬激勵機制主播報酬激勵激發主播的銷售積極性有效激勵（Incentivemechanism）機制為主播提供收入保障提成制報酬激勵在底薪的基礎上，根據實際銷售的商品交易額來計算提成比例（Percentageofcommissions）,充分體現主播的能力，特別適用于以銷售成果為核心的直播活動。底薪+銷售的商品交易額提成比例提成制報酬激勵優化提成結構設置階梯式提成比例，越往上走,提成越高。增設團隊獎金表現優異的主播團隊，設置團隊獎金，鼓勵他們攜手共進，共創佳績。提成制報酬激勵培訓與支持提供專業的培訓，幫助主播們提升銷售技巧。透明化考核確保提成計算過程的公開透明，讓主播們安心投入工作。供貨制報酬激勵商家供貨給主播，主播們以供貨價的方式進行結算，并擁有定價權（Pricingpower），賺取“中間商”差價。供貨制報酬激勵共享庫存信息與主播共享庫存數據，更好地把控產品，提高銷售效率。優化坑位費政策采取業績掛鉤的坑位費政策，降低初期合作成本。供貨制報酬激勵品牌合作與主播建立長期品牌合作關系，共同開發產品。流量扶持為流量較低的主播提供一定的扶持，幫助他們提升影響力。混合制報酬激勵結合了多種薪酬制度，如按小時計算薪資，同時給予一定的提成獎勵。混合制報酬激勵簡化薪酬結構在保證激勵效果的前提下，盡量簡化薪