售前技術發展部

績效考核方案

1概述

售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷售活動（例

如產品驗收、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術支持（例如

參與建議書編寫、技術方案編寫、標書制作及演示文檔、典型案例歸納等

工作）。另一方面，售前工程師是公司產品理念的開創者、公司產品設計

的領軍者，肩負著產品發展方向、產品設計等重要工作。所以需采用綜合

評價方法進行績效考核。

2績效考核方案擬定原則

以職位等級為基礎，采用基于銷售額的考核及綜合指標考核相結合的

綜合考評方法。具體構成為：

年收入二等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金

3具體考核辦法

3.1以職位等級劃定基本薪酬體系結構

在建立售前工程師基本薪酬體系結構過程中，要充分考慮售前工程師

在本行業從業年限及行業經驗積累、技術能力、個人綜合能力，主要按能

力付酬，而不能僅按照銷售業績付酬，不能過分強調薪酬的變動性，而應

當建立一套以職位等級標準為基礎的薪酬體系結構，從而實現公司售前工

程師向售前顧問的角色轉換，將售前工程師以售前工作重點的模式，向產

品戰略、產品設計方向等工作重點轉變。

進一步說，對于售前工程師的激勵重點不是考核，而是能力提升，只

有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業實現技術營

銷、顧問式營銷的關鍵點。

職位等級劃定基本薪酬體系結構標準為:

序號等級職稱薪酬標準晉升崗位

1高級售前工程師售前顧問

2中級售前工程師高級售前工程師

3初級售前工程師中級售前工程師

職位等級晉升考核辦法（略）。

3.2基于銷售額的考核

售前支持作為售前工程師的工作重點之一，通過實際銷售額的定量考

核，提高售前工程師對售前工作支持的積極性。

由于目前項目類型（具體見附件）較多，同時考慮公司的項目實際情

況，以及售前工程師的實際工作情況，特制定以下考核辦法：

1）售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個項目，

售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金（扣除商務等各種費用之前）

成固定比例［］：25%左右，具體看公司的項目性質以及公司的策略等）：

2）售前工程師在實際工作工程中可能存在工作交叉的情況，即同一個

項目有多個售前工程師參與，分別負責不同的工作內容，所以需要將工作

細化，賦予各項工作內容不同的權重，售前工程師在這個項目所拿的銷售

額提成為項目總銷售額獎金與所參與工作內容的權重之積；

3）針對不同級別的售前工程師設定年度銷售額獎金上限，達到上限后,

提成比例酗倍（同銷售人員）；

售前工程師工作細化表

編號工作內容權重

1與客戶的初步接觸，包括通過PPT等各種方式，介紹公司文化、產品等

2與客戶現場交流，探討需求、現場答疑等，基本確靈客戶需求

3根據客戶需求，編寫解決方案（初稿）

4與客戶多次溝通，修改并最終確定解決方案

5投標前，編寫標書技術部分

售前工程師銷售額獎金計算公式如下：

年度銷售額獎金二項目1銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重

+項目2銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重

+項目3銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重

+項目n銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重

3.3基于綜合指標的評價方法

綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效表現的量化指標，可以使

部門經理明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量

指標。評價的重點是工作態度和工作效果。

具體考評辦法:

1)按比例計提售前部門的部門獎金(部門合同額的1%),按年度進

行業績考核，并按年度進行部門獎金發放；

2)部門獎金發放采用綜合評價方法，由部門經理對本門成員進行

綜合評價；

3)綜合評價表如下：

綜合評價表

編號考核項指標評價權重評價標準得分

產品規劃建議

專業產品需求說明書

產品規劃

1

50

產品模塊功能需求說明書

競爭對手分析報告

工作進度

文檔質量

售前支持

2

30

參與售前項目數量

銷售培訓

團隊活動

參與培訓

能力提升

3經臉分享

15

文檔質量

專業資格證書獲得

勞動紀律

人力考核

4

5

工作態度

總分

部門經理評語

售前部門個人所得年底綜合評定獎金計算公式如下:

一人員得分

年底綜合評定獎金=.......-------*部門獎金

部門人員忌分之和

附件：項目類型

1、“靠關系”型項目

這類項目成不成和售前沒有太大的關系，這種項目的核心競爭力在于

銷售（或公司領導層）和客戶關系。對于這類項目，銷售（或公司領導層）

的貢獻很大，售前只需要做到不出現低級錯誤以及完成基礎的工作即可，

占該項目貢獻率的20%左右。隨著目前市場環境的變化，純粹的“靠關系”

項目在逐漸變少。

2、“方案取勝”型項目

這類項目成不成的主要因素是解決方案的質量，次要因素才是銷售

（或公司領導層）與客戶的關系。客戶切實需要提升自己的政績，且有多

重選擇的情況下，會優先考慮解決方案的質量，及技術可行性、項目可實

施性能否達到需求。在方案能夠過關的情況下，再和銷售談關系。對于這

類項目，售前的貢獻率很大，占到40%以上。這類項目是目前市場上，尤

其是中高端市場上最主要的項目類型，且隨著行業競爭越來越激烈，將逐

漸成為主導。

3、“運氣”型項目

這類項目成不成完全取決于標書的質量。完全不需要銷售做復雜的商