銷售拜訪七步標準化流程演講人：日期:CATALOGUE目錄01拜訪前期準備02高效開場破冰03需求深度挖掘04方案精準呈現(xiàn)05異議處理策略06成交與跟進閉環(huán)01拜訪前期準備客戶資料收集分析客戶基本信息包括客戶的姓名、職位、公司規(guī)模、主營業(yè)務、行業(yè)地位等，以了解客戶的背景和需求。01以往合作情況了解客戶與公司以往的合作歷史、合作內(nèi)容、合作成果等，以便更好地維護和發(fā)展雙方關(guān)系。02客戶興趣愛好了解客戶的個人興趣愛好和職業(yè)偏好，為尋找共同話題和拉近關(guān)系做好準備。03拜訪目標設定標準確定此次拜訪要達成的銷售目標，如銷售額、合同簽訂等。明確銷售目標通過此次拜訪加深與客戶之間的感情聯(lián)系，提高客戶對公司的信任度和忠誠度。維護客戶關(guān)系了解客戶所在行業(yè)的市場動態(tài)和競爭態(tài)勢，為公司制定銷售策略提供參考。了解市場需求工具物料檢查清單準備公司產(chǎn)品介紹、案例、宣傳冊等銷售資料，以便向客戶展示公司實力和優(yōu)勢。攜帶演示工具，如筆記本電腦、投影儀、產(chǎn)品樣品等，以便現(xiàn)場演示產(chǎn)品功能和特點。如名片、筆記本、筆等，方便記錄客戶信息和溝通要點，以及進行必要的計算和分析。銷售資料演示工具輔助工具02高效開場破冰建立信任的問候話術(shù)表達對客戶的關(guān)注和興趣通過詢問客戶的經(jīng)營情況、需求等信息，表達對客戶的關(guān)心和興趣。03如果可能的話，提及推薦人或公司的背景，以增加客戶對自己的信任感。02提及推薦人或公司背景問候客戶并介紹自己用簡短、清晰的語言向客戶介紹自己，并問候客戶，建立初步聯(lián)系。01明確價值主張強調(diào)自己或公司的產(chǎn)品或服務與競爭對手相比的獨特優(yōu)勢，讓客戶產(chǎn)生興趣和信任。突出差異化優(yōu)勢聚焦客戶需求將價值主張與客戶的具體需求相結(jié)合，展示產(chǎn)品或服務如何滿足客戶的個性化需求。在開場階段就要清晰地闡述自己或公司的價值主張，讓客戶了解我們的產(chǎn)品或服務能夠為他們帶來什么好處。價值陳述框架設計議程同步確認方法明確拜訪目的和議程在開場階段就與客戶確認本次拜訪的目的和議程，確保雙方的期望一致。01征求客戶意見詢問客戶對議程是否有任何意見或建議，以便及時調(diào)整，讓客戶感受到被尊重和重視。02建立時間管理意識在確認議程的同時，與客戶約定好每個環(huán)節(jié)的時間，以確保整個拜訪過程的高效進行。0303需求深度挖掘SPIN提問技術(shù)應用通過開放式問題了解客戶現(xiàn)狀，引導客戶思考痛點。針對現(xiàn)狀問題，進一步挖掘客戶面臨的困難和挑戰(zhàn)。讓客戶意識到問題的重要性和緊迫性，激發(fā)其需求。通過探討解決方案帶來的益處，增強客戶的購買欲望。現(xiàn)狀問題提問困難問題提問影響問題提問需求效益提問隱性需求捕捉技巧傾聽詢問觀察反饋耐心傾聽客戶的言辭、語氣和態(tài)度，捕捉隱藏的需求信號。敏銳觀察客戶的表情、肢體動作等非語言信息，洞察其真實需求。針對客戶的模糊或不明確的需求，進行巧妙的提問，進一步確認和挖掘。及時將捕捉到的需求信息反饋給客戶，確保理解準確，并建立信任。重述需求在溝通過程中，定期重述客戶需求，確保雙方理解一致。提問確認通過提問方式，讓客戶對需求進行確認和補充，避免誤解。總結(jié)歸納將客戶需求進行總結(jié)和歸納，形成明確的需求清單。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或方案將客戶需求與公司的產(chǎn)品或方案進行關(guān)聯(lián)，為后續(xù)推薦和演示做好準備。需求確認閉環(huán)話術(shù)04方案精準呈現(xiàn)FABE產(chǎn)品價值闡述特點（Features）闡述產(chǎn)品的特點、屬性和功能，包括產(chǎn)品獨特之處以及與競品的差異化。優(yōu)勢（Advantages）說明產(chǎn)品優(yōu)勢，包括技術(shù)、質(zhì)量、服務等方面，以及這些優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為客戶價值。利益（Benefits）明確產(chǎn)品給客戶帶來的具體利益和價值，包括降低成本、提高效率、增加收益等方面。證據(jù)（Evidence）提供客觀證據(jù)支持產(chǎn)品價值，包括案例、數(shù)據(jù)、第三方認證等。定制化方案展示邏輯根據(jù)客戶需求，分析客戶痛點、需求場景和購買動機。分析客戶需求基于客戶需求，量身定制具體解決方案，包括產(chǎn)品組合、服務流程等。突出定制化方案的優(yōu)勢，如針對性強、實施效果好等。通過實際案例、數(shù)據(jù)等方式，證明方案的可行性和有效性。定制化方案設計方案優(yōu)勢展示方案可行性論證利益可視化呈現(xiàn)方式圖表展示演示工具數(shù)據(jù)說話利益對比通過圖表、圖像等方式，直觀地展示產(chǎn)品給客戶帶來的收益和效果。使用具體數(shù)據(jù)說明產(chǎn)品給客戶帶來的成本降低、效率提升等實際利益。利用演示工具、軟件等，現(xiàn)場展示產(chǎn)品使用效果和客戶案例。將產(chǎn)品與競品或客戶現(xiàn)狀進行對比，突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益和價值。05異議處理策略客戶對產(chǎn)品或服務的需求不明確或存在誤解，需要通過深入溝通來明確需求。客戶對價格存在疑慮或認為價格過高，需要通過價值展示和價格談判來解決。客戶對產(chǎn)品或服務的品質(zhì)、性能、售后等存在疑慮，需要通過提供優(yōu)質(zhì)服務和保證來消除。客戶提及競爭對手的產(chǎn)品或服務，需要通過對比和差異化來突出自身產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢。異議分類應對模型需求分析型異議價格型異議服務型異議競爭型異議傾聽（Listen）提供證據(jù)（ProvideEvidence）詢問反饋（AskforFeedback）解決（Clarify）澄清（Seek）LSCPA處理技術(shù)認真傾聽客戶的異議，理解其關(guān)注點和疑慮。通過提問或復述客戶的話來確認理解是否準確，避免誤解。針對客戶的異議給出簡潔明了的解釋或解決方案。通過實例、數(shù)據(jù)、證書等方式證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢和可靠性。詢問客戶是否滿意，是否還有其他問題或疑慮。心理博弈化解技巧感知客戶的心理需求通過觀察客戶的言行和態(tài)度，準確感知其心理需求，從而有針對性地化解異議。02040301適時引導客戶在化解異議的過程中，適時引導客戶關(guān)注產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢和價值，避免陷入無意義的爭論。建立信任關(guān)系通過展示專業(yè)知識、真誠態(tài)度和誠信行為，與客戶建立信任關(guān)系，降低客戶的心理防線。保持冷靜和禮貌面對客戶的異議和不滿，保持冷靜和禮貌，避免因情緒激動而失去理智。06成交與跟進閉環(huán)購買信號識別清單客戶主動提及購買或詢問具體細節(jié)，對產(chǎn)品或服務表現(xiàn)出濃厚興趣。客戶詢問價格、支付方式等，并表現(xiàn)出購買能力和意愿。客戶主動了解產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢、特點、使用方法等，以便做出決策。客戶表現(xiàn)出急需解決現(xiàn)有問題或抓住機會的緊迫感。客戶的購買意向客戶的預算和支付能力客戶的決策過程客戶的緊迫感漸進式成交話術(shù)設計初級階段以建立信任、了解客戶需求為主，不過多推銷產(chǎn)品。01中級階段針對客戶需求，介紹產(chǎn)品或服務的特點、優(yōu)勢和解決方案，逐漸引導客戶接受。02高級階段解決客戶疑慮，強調(diào)產(chǎn)品或服務的價值和優(yōu)勢，促成交易。03成交后階段表達感謝，詢問客戶反饋，為客戶提供后續(xù)支持與服務。04購買意向明確、預算充足、決策過程快的客戶，需重點跟進，提供個性化的服務和支持。優(yōu)先級客戶對產(chǎn)品或服務感興趣，但購買意向不明確的客戶，可通過郵件、電話等方式保持聯(lián)系，提供行