分發(fā)號:文件編號：PLXS-M-2015-30

銷售計劃程序

（第A版）

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審核人:日期:

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2015年8月1日發(fā)布2015年8月1日實施

蓬萊仙山茶業(yè)有限公司發(fā)布

1目的及適用范圍

1.1為有意識地引導集團銷售，使公司庫存品種及安全庫存配置合理，確保年度經(jīng)營

目標的順利實現(xiàn)以及集團業(yè)務的健康發(fā)展，特制定本程序；

1.2本程序文件適用于本集團所有產(chǎn)品年度及月度銷售計劃的制定。

2原則

2.1為集中決策、分層管理、有效控制、嚴格考核；

2.2提高銷售計劃準確性的原則。

3術(shù)語

3.1月度的經(jīng)濟運行涉及到公司主要經(jīng)濟指標的月銷量、產(chǎn)量、貨款回收、銷售收入、

利潤等項目的計劃；

3.2銷售計劃：由銷售科根據(jù)市場情況提報的當月預計能夠銷售的產(chǎn)品品種、數(shù)量計

劃；

3.3需求計劃：由銷售科根據(jù)市場需求和現(xiàn)有庫存情況提報的當月產(chǎn)品需求的品種、

數(shù)量計劃；

3.4財務指標：指當月所發(fā)生的銷售收入、貨款回收、期間費用等；

3.5利潤指標：主要是指在每一個考核周期內(nèi)，根據(jù)實現(xiàn)的銷售收入扣減產(chǎn)品或勞務

的實際成本及車間費用，其計算公式：利潤=銷售收入-實際成本-管理費用。

4職責

4.1銷售部負責年度、月度銷售計劃的編制及實施；

4.2銷售部銷售專員負責提供年度營銷計劃及分解到每月的銷售指標；

4.3公司倉儲物流部負責提供品種及庫存數(shù)據(jù)。

5銷售計劃流程

5.1公司年度銷售計劃：

依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在研產(chǎn)品的情況，結(jié)合公司市場經(jīng)銷渠道、人力資源、

資金實力及產(chǎn)能等實際情況，同時參考國家在政治、經(jīng)濟、社會等諸多因素，由

副總經(jīng)理及銷售部牽頭，參考過去年度本公司和競爭對手的銷售實績，結(jié)合三大

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)擬定出全年的經(jīng)營銷售計劃（銷售目標、回款目標、市場目標、費用預

算計劃）。

計劃完成時間，每年的*月*日前提交下一年度的全年銷售計劃，責任部門：

副總經(jīng)理、銷售部中心；協(xié)助部門：財務部、運營部；責任人：副總經(jīng)理、銷售

部經(jīng)理。

5.2公司月度銷售計劃：

月度銷售計劃應以年度計劃為基礎(chǔ)，同時接合各部門在各區(qū)域?qū)嶋H需求、競

爭狀況、在談項目等具體情況以及我司產(chǎn)品在各地區(qū)的使月運行情況制定出切合

實際同時又具備一定挑戰(zhàn)性的月度計劃目標。

計劃完成時間，每月底最后一周內(nèi)，提交下一個月銷售計劃，內(nèi)容為月度銷

售目標、回款目標、市場目標、月度費用預算、在談項目表。責任部門：銷售部,

責任人：銷售部經(jīng)理，協(xié)助責任人：銷售專員。

6銷售計劃管理

6.1每月*號前，公司物流倉儲部作出《庫存清單》交予銷售部負責人。庫存清單需

包含如下關(guān)鍵內(nèi)容：品種名稱，貨物總數(shù)量，庫存數(shù)量，備注等內(nèi)容。

6.2銷售部計劃專員接到《月度訂單預測表》、《庫存清單》后需結(jié)合《年度營銷計劃》

所制定的當月銷售目標，于每月*號前編制完成《月度銷售計劃》。

6.3編制完成的《月度銷售計劃》報總經(jīng)理批準后，交由銷售專員執(zhí)行；

6.4銷售員接到經(jīng)總經(jīng)理批準的《月度銷售計劃》后，需在每月*日前，就列入《月

度銷售計劃》并確保《月度銷售計劃》的完成；

6.5銷售員《月度銷售計劃》達成率將作為其工作業(yè)績考評的重要依據(jù)；

7銷售計劃的提交及輸出結(jié)果考核

銷售部對銷售計劃的提交及輸出結(jié)果實行月度考評季度考核制。根據(jù)月度考

評結(jié)果輸出季度考核結(jié)果。

7.1銷售計劃提交的考核

銷售人員按照公司規(guī)定時間提交銷售計劃，包括月度銷售計劃、月度I可款計

戈IJ、6個月滾動備貨計劃、市場計劃、費用計劃等。銷售部心記錄每次計劃反饋

的及時性。

7.2銷售計劃輸出結(jié)果的考核

7.2.1月度銷售計劃考核

每月初銷售部輸出各銷售專員上月銷售業(yè)績，并結(jié)合其當月銷售計劃，輸出

月度銷售完成率。

7.2.2月度回款計劃考核

每月初銷售部輸出各銷售專員上月回款總額。結(jié)合其當月回款計劃，輸出月

度回款率。

7.2.3滾動備貨計劃考核

每月初銷售部輸出各銷售專員上月各品種實際銷售數(shù)量，結(jié)合其當月備貨計

戈|J,輸出備貨計劃準確率。

7.2.4市場目標計劃考核

市場目標計劃主要包括渠道拓展、舉辦展會等，以實際完成與計劃的比率

作為考核。

7.2.4幫用計劃考核

每月初運營部及財務部協(xié)助提供銷售部銷售專員月度實銷費用，銷售部結(jié)合

每個銷售專員月度銷售額、月度費用計劃，輸出費用計劃準確性。

7.3考核原則

以上考核項目的輸出結(jié)果由銷售助理全面負責，各考核項目均納入銷售部季

度考核KPI指標。

8相關(guān)文件

8.1《月度訂單預測表》

8.2《月度銷售計劃》

8.3《庫存清單》

8.4《年度營銷計劃》

年—月公司訂單預測表

銷售部銷售專員

品種名稱預計訂單量訂單金額期望到貨時間備注

合計——

年—月庫存清單

XX公司庫管員

單位：件

貨物總數(shù)量庫存數(shù)量

品種名稱備注

（公斤）實物庫存（件）在途庫存合計

年—月銷售計劃

單位：萬元總經(jīng)理銷售部負責人

品種名稱預計訂單量（噸）訂單金額實際到貨備注

合計

年度營銷計劃表

單.位：萬元

1月2月3fl4月5月6月8月9月1。月11月12月合計

XX公司

XX公司

XX公司

箱XX公司

售

收

AXX公司

XX公司

XX公司

合計

XX品種

XX品種

XX&和