銷售人員核心技能提升培訓演講人：日期:CATALOGUE目錄01職業素養基礎02客戶溝通技巧03客戶關系管理04談判策略應用05自我管理提升06實戰考核反饋01職業素養基礎銷售角色定位與職責銷售角色定位明確自己在銷售團隊中的角色，是客戶關系的維護者還是新產品的推廣者。了解自己的工作職責，包括銷售任務、市場調研、客戶服務、信息反饋等。職責劃分設定個人銷售目標，并與團隊目標相協調，確保個人與團隊業績的達成。目標設定把客戶需求放在首位，關注客戶體驗，積極解決客戶問題。客戶至上保持積極的心態，面對挑戰和失敗，不斷學習和進步。積極進取01020304遵守商業道德，誠實守信，不夸大產品功能或虛假宣傳。誠信經營與團隊成員密切合作，共同完成銷售目標，分享經驗和知識。團隊協作精神職業道德與職業心態行業知識與競品分析了解所在行業的發展趨勢、政策法規、市場熱點等。行業動態了解主要競爭對手的產品特點、市場策略、價格體系等，以便制定更有效的銷售策略。競品分析深入了解本公司的產品特點、優勢、應用場景等，為客戶提供專業的解決方案。產品知識掌握市場容量、客戶群體、購買行為等信息，為銷售策略的制定提供依據。市場分析02客戶溝通技巧ABCD提問技巧通過開放式和封閉式問題，引導客戶表達需求，挖掘潛在問題。需求挖掘與傾聽策略觀察與反饋觀察客戶的非語言信號，及時調整溝通策略，并給予積極反饋。傾聽策略全神貫注地聽客戶講話，積極回應并理解其真實意圖。需求記錄與分析詳細記錄客戶需求，并進行歸納整理，為后續產品推薦提供依據。價值提煉深入了解產品特點和優勢，將產品功能與客戶需求相結合，突出價值點。演示與體驗通過現場演示或讓客戶試用產品，讓客戶親身體驗產品的價值。清晰表達用簡潔明了的語言描述產品特點和優勢，避免專業術語和冗長敘述。針對性推薦根據客戶類型和需求，推薦最適合的產品或解決方案。產品價值精準表達方法異議識別與分類準確識別客戶的異議類型，包括價格、功能、服務等，并進行分類處理。異議處理與閉環話術01積極回應與解釋針對客戶異議，積極回應并解釋原因，消除客戶疑慮。02轉化異議為賣點將客戶異議轉化為產品的優勢或賣點，進一步加深客戶對產品的認可。03閉環話術應用運用閉環話術，確保每次溝通都有明確的結論和后續行動計劃，提高溝通效率。0403客戶關系管理根據客戶對公司利潤的貢獻、信用狀況及合作潛力等因素，將客戶劃分為不同等級。劃分客戶等級針對不同類型、不同等級的客戶，制定差異化的服務策略，提高客戶滿意度和忠誠度。制定差異化服務策略根據市場需求、消費能力及購買意愿等因素，將潛在客戶劃分為不同類型。識別潛在客戶客戶分類與分級標準根據客戶購買階段和關注點，確定最佳跟進時機，避免過度打擾或錯失銷售機會。確定跟進時機跟進節奏與場景設計結合客戶需求和公司服務特點，設計多種跟進場景，提高與客戶的溝通效率和效果。設計跟進場景在跟進過程中，注重與客戶的溝通，了解客戶需求和反饋，及時調整跟進策略和節奏。有效溝通長期信任維護策略提供優質服務確保產品和服務質量，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和信任度。01傳遞價值通過定期回訪、分享行業動態和解決方案等方式，向客戶傳遞價值，增強客戶對公司的依賴和黏性。02建立情感連接關注客戶的個人需求和興趣，尋找共同話題，建立長期穩定的情感連接，提高客戶忠誠度。0304談判策略應用價格談判準備清單收集市場同類產品價格信息，了解當前市場價格趨勢。了解市場行情根據產品或服務的成本、競爭對手定價以及市場需求等因素，設定合理的價格底線。設定價格底線分析可能影響價格的因素，如產品質量、功能、售后服務等，為談判提供有力支持。列出價格影響因素根據價格底線和影響因素，制定靈活的談判策略，如降價幅度、優惠條件等。準備價格談判策略明確雙方利益靈活運用讓步策略權衡利弊堅守底線在談判過程中，要清晰了解雙方的利益點和需求，尋求共同點和互利合作的機會。可以根據談判的實際情況和對方的反應，靈活運用讓步策略，如分步讓步、組合讓步等。在讓步前，要仔細權衡得失，確保讓步不會損害自身核心利益，同時要讓對方感到有利可圖。在讓步過程中，要堅守自己的底線，避免過度讓步導致自身利益受損。利益交換與讓步技巧捕捉購買信號在談判過程中，要敏銳地捕捉對方的購買信號，如詢問細節、表達興趣等。及時處理簽約障礙在簽約過程中，可能會出現一些障礙或問題，要迅速作出反應，積極尋求解決方案，以確保簽約順利進行。識別成交機會當對方表現出強烈的購買意愿時，要果斷抓住成交機會，促成交易。確認合同條款在簽約前，要仔細核對合同條款，確保雙方對各項條款無異議，避免因誤解或遺漏導致糾紛。簽約促成信號識別05自我管理提升優先級排序根據重要性和緊急程度，合理安排每天的工作計劃。提高工作效率通過合理的工作方法和工具，如時間管理軟件、任務清單等，提高工作效率。充分利用時間避免浪費時間，如減少無效的會議和社交活動，利用碎片時間進行學習和思考。時間管理與效能優化學會正視壓力，將其轉化為積極的動力，避免過度壓力導致身心疲憊。正確認識壓力目標設定與拆解尋求支持將長期目標拆解為短期目標，逐步實現，同時不斷調整自己的心態和行動計劃。與同事、領導或家人溝通，分享自己的壓力和目標，尋求他們的支持和建議。壓力調節與目標拆解根據自己的職業發展目標，制定有針對性的學習計劃，包括學習內容、時間、方式等。制定學習計劃通過實踐、反思和總結，不斷優化自己的能力結構，適應市場變化和客戶需求。能力迭代保持積極的學習態度，不斷學習新知識和技能，提高自己的專業水平。持續學習學習計劃與能力迭代06實戰考核反饋評估銷售人員在模擬場景中與客戶、同事的溝通表現，包括表達清晰度、傾聽能力、反饋能力等。針對銷售過程中的各個環節，如開場白、產品介紹、需求挖掘、異議處理等，對銷售人員的表現進行評估。觀察銷售人員在團隊合作中的表現，包括與同事的配合、信息共享、團隊目標達成等。評估銷售人員是否關注客戶需求，能否提供滿意的解決方案，并積極尋求客戶反饋。模擬場景考核指標溝通能力銷售技巧團隊協作能力客戶導向客戶反饋分析應用6px6px6px將客戶反饋按照產品、服務、價格等不同維度進行歸類整理，以便更好地了解問題所在。歸類整理客戶反饋根據客戶反饋及原因分析，制定具體的改進措施，并明確責任人和時間節點。制定改進措施針對客戶反饋的問題，深入分析其根本原因，包括產品設計、銷售策略、服務流程等方面。深入分析原因010302將改進措施落實后，再次收集客戶反饋，評估改進效果，并進行持續優化。跟蹤反饋效果04個人改進計劃制定根據實戰考核中的表現和客戶反饋，明確個人需要改進的具體目標和方向。