第3頁上海市東輝職業(yè)技術學校酒店營銷教案標題中橫線上請?zhí)顚懻n程或學科名稱；標題中橫線上請?zhí)顚懻n程或學科名稱；授課日期周次課次授課班級課時2課型課型可根據實際授課情況選填：新授課、練習課、復習課、講評課、實驗課、實訓課、實習課或實踐課；課型可根據實際授課情況選填：新授課、練習課、復習課、講評課、實驗課、實訓課、實習課或實踐課；③正文打印要求：如無特殊需要，文字請統一用宋體五號，段首縮進2個字符，行距固定值16磅。新授課課題名稱主題6研究酒店的目標顧客執(zhí)教教師一、教學目標（知識與技能、方法與過程、情感態(tài)度與價值觀）能運用市場細分的相關知識對酒店業(yè)的顧客進行分類；能準確描述和分析酒店目標顧客的特點；能對酒店進行市場定位。二、教學重點與難點教學重點：能運用市場細分的相關知識對酒店業(yè)的顧客進行分類，準確描述和分析酒店目標顧客的特點；教學難點：能對酒店進行市場定位。三、教學方法案例教學法結合任務教學法，輔以講授法四、教學輔助器具多媒體課件五、教學過程知識要點學生任務教師任務備注任務1酒店市場細分的基本概念和步驟案例分析：閱讀案例6-1東亞飯店思考：什么是酒店市場細分？作用是什么？步驟如何？步驟如下：案例分析：閱讀案例6-1東亞飯店提問：什么是酒店市場細分？作用是什么？步驟如何？酒店市場細分是指酒店按照細分變量（即影響顧客需要和消費行為的因素），把一個錯綜復雜的整體市場劃分成若干亞市場（即細分市場），每個亞市場由具有相同消費需求的顧客組成。市場細分的結果是不同的細分市場具有異質性，而同一細分市場內部具有一定程度的同質性。酒店市場細分的作用：1、有助于捕捉市場機會，研究潛在需求，發(fā)現新的機會，提高市場占有率2、有助于有效利用各種營銷資源，取得最大的經營效益3、有利于酒店確定市場覆蓋策略，發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，提高企業(yè)的競爭能力思考：酒店市場細分的標準是什么？提問：酒店市場細分的標準是什么？人口細分地理細分心理細分行為細分任務2準確描述和分析酒店目標顧客的特點1、案例分析：閱讀案例6-2上海錦江湯臣洲際大酒店，思考：酒店目標市場的選擇方法是什么？2、小組討論：酒店目標市場有哪些選擇策略？常用的目標市場選擇策略有：——無差異營銷策略——差異性營銷策略——集中性營銷策略1、案例分析：閱讀案例6-2上海錦江湯臣洲際大酒店，提問：酒店目標市場的選擇方法是什么？在酒店目標市場選擇方法前，要先對酒店細分市場進行評價，再選擇相應的策略。在評價不同的細分市場時，酒店必須分析三個因素。——細分市場的規(guī)模和增長情況——市場的結構吸引力——公司的經營目標與資源2、小組討論：酒店目標市場有哪些選擇策略？任務3對酒店進行市場定位1、案例分析：閱讀案例6-3索菲特酒店，提問：酒店市場定位的基本概念和意義是什么？2、小組討論：酒店市場定位的步驟有哪些？3、思考：如何對酒店進行市場定位？提示：閱讀微案例酒店市場定位通常包括三個階段的工作：第一是明確酒店客人的關鍵利益和酒店競爭優(yōu)勢；第二是市場形象的策劃；第三是有效、準確地向市場傳播酒店的市場形象。1、案例分析：閱讀案例6-3索菲特酒店，提問：酒店市場定位的基本概念和意義是什么？市場定位是指根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本與其他嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別