黑龍江教育公司XXX輔導項目——融資計劃書制作日期：2019.4制編人：聯系方式：目錄黑龍江XXX國際教育公司留學教育項目——融資計劃書一、概述1、項目名稱黑龍江XXX國際教育公司留學教育項目2、項目概況xxx國際教育科技創立于美國紐約。主營英美留學，短期游學，海外交流，高中雙文憑國際教育服務，助力學生百分百實現海外名校學習夢想。目標是打造黑龍江省新型國際教育旗艦品牌。3、產品服務1、英美留學為主營業務，致力于為高中生升大學，大學生升研究生提供優質全面的留學咨詢服務2、提供初高中雙文憑項目（國內高中與我們談定的英美加中學進行合作，學生進行短期或一年的學術交換，獲得國內高中畢業證及國外高中畢業證）3、提供寒暑假短期游學項目（插班英美當地高中做短期學習；主題夏令營/冬令營：如機器人，領導力，英語寫作，航空航天等）4、海外交流項目（主要爭對國內在讀大學生，赴英美大學做為期半年/一年的海外交流）4、市場目標1年內，將公司經營步入正軌，業務在哈爾濱，大慶，佳木斯開展，招生目標達120人（留學+游學+雙文憑學生）；3年內，將招生范圍擴張至黑龍江各大城市，招生達300人，把xxx國際教育建設成黑龍江地區新型權威國際教育咨詢服務平臺；5年內，成為一個以國際教育為主要業務方向的當地知名企業，進入黑龍江省國際教育領域的前3名。5、利潤來源簡析黑龍江國際教育招生利潤估測單位：萬元序號項目服務招生人數單人收入單人成本單人利潤銷售收入利潤管理費用凈利潤1英美留學2其他渠道3高中雙文憑4寒暑假短期游學5海外交流合計6、投資和預算擬融入股東資本100萬元，股份占比60%，融資后開始運作。股東由黑龍江教育吳寧寧及投資方構成。序號股東出資入股形式股份占比備注1100萬出資60%不享受經營權2技術3技術4技術7、融資方案及投資報酬本次理想項目投資額度100萬，投資方（初期）將持有公司股份的60%，在開始盈利后，每年年終享受按股份占比，將盈利的60%作為股息按股額均等分配給股東。。二、公司簡介1、公司資料黑龍江國際教育，開展國際教育直通車服務，與國外知名院校、教育機構合作開展外國留學、高中雙文憑、寒暑假短期游學、海外交換生等業務?，F向哈爾濱，大慶，佳木斯開展招生，盡快實現立足哈爾濱、輻射黑龍江的辦學目標。同時，借助聯考政策的優勢發展平臺,黑龍江教育致力服務于國際教育事業,做東北地區最具實力的國際教育品牌。黑龍江創辦目的，是為家長減輕了負擔，為考生解決了升學難題，幫他們實現了理想的大學夢。2、企業文化Xxx創辦伊始，便突破社會培訓班投機取巧、唯利是圖、急功近利的浮躁思潮，高瞻遠矚地提出了一切為了學生發展的辦學理念，真正從廣大東北學生學生的人生大計出發，以社會責任為第一要務，以學生接受理想教育平臺為生命線，幫助學生樹立信心，挖掘潛能，為盡快實現人生夢想而努力！3、聯系方式電話：Email：網址：微信公眾號：地址：三、市場分析1、行業背景中國留學中介行業市場規模分析近年來隨著留學人數的增長，留學中介行業市場規模保持穩定增長態勢，截止2018年行業市場規模已經達到124.89億元。具體如下：20142018年中國留學中介行業市場規模中國留學中介行業供應情況分析1999年8月24日教育部頒發第5號令，把留學\t"http://free.chinabaogao/wenti/201906/_blank"中介業務定義為“特許服務行業”，所有機構必需要先獲得\t"http://free.chinabaogao/wenti/201906/_blank"教育部頒發的“自費出國留學中介機構資格認定書”，才有資格從事相關服務。參考觀研天下發布《\t"http://free.chinabaogao/wenti/201906/_blank"2019年中國留學中介市場分析報告行業供需現狀與投資前景研究》目前我國規模以上的留學中介數量已經超過1500家，近年來數量一直處于上升態勢。具體如下：20142018年中國留學中介機構數量 中國留學中介行業需求情況分析2018年度我國出國留學人員總數為66.21萬人。其中，國家公派3.02萬人，單位公派3.56萬人，自費留學59.63萬人。留學人數同比增長8.8%。20142018年中國出國留學人數對于留學中介機構來說，自費留學是其最大客戶資源。20142017年間我國自費留學人數占比呈下降態勢，2018年有所回升，占比重新回到90%以上。雖然人數有所下降，但是由于留學中介的客單價處于上升通道，因此行業市場規模處于擴大狀態。20142018年中國自費留學人數及占比我國留學中介行業市場機會分析在經濟發展紅利不斷釋放、居民財富水平逐漸增長和政策傾斜三個宏觀層面因素的影響下，追求高素質教育的需求推動留學和游學市場不斷增長。我國的出國留學人數不斷創新高。20142018年我國出國留學學生數量20142018年我國出國留學學生數量與人均GDP走勢從我國的留學服務市場來看，留學市場結構也產生較大的變化，留學培訓市場雖然在增長，但是在留學市場的占比逐年下降，留學后市場以及中介市場的占比不斷提升，隨著留學低齡化、二胎放開政策等因素的影響下，留學產業鏈在結構上將發生改變。2018年我國留學市場結構從我國的留學市場主要消費群體來看，留學市場越來越呈現年輕化的態勢，2014年開始，留學美國的本科生數量開始超越研究生人數。20122018年赴美留學消費者結構走勢出國留學群體中就讀本科及以下學段的學生占總體人數的36%，已成為出國留學的主力軍之一。近年來，本科生留學成為留學市場的主力。隨著國內重視教育的環境日趨成熟，我國的留學低齡化趨勢近年從本科向K12階段繼續延伸。我國K12教育中在私立國際學校就讀人數呈現快速增長趨勢，未來為留學中介服務提供了廣闊的市場環境。20142018年我國國際學校在讀學生數量2.3、留學發展趨勢2.3.1赴美留學人數增幅放緩美國第一大生源國依舊是中國根據美國國際教育協會IIE每年11月發布的最新《2018美國門戶開放報告》，20172018學年，在美學習的國際生人數達到歷史新高109萬人，這是連續第三年在美留學人數超過一百萬。全世界各地學生留美熱情依舊高漲，但是從歷年留美學習的國際生人數看來，赴美留學人數增速幅度放緩。20142018學年以來，留美學生總人數增速依次為10%、7.10%、3.40%、1.50%，而本科生和碩士生在近兩年學生人數都呈下降趨勢，20172018學年，美國本科國際生人數下降6.3%，碩士生下降5.55%。川普上臺，各種限制政策橫出，對于美國留學行業產生一定負面影響。從生源國來看，中國已連續9年成為美國最大生源國。20172018學年，中國留美學生數量達36.33萬人，增長3.6%。中國學生數量龐大，占全部國際生數量33.2%。印度和韓國分別以19.63萬人和5.46萬人排名第二、第三名，占美國國際生總數17.9%和5%。2.3.2英國留學熱度持續攀升相比之下，赴英學習的熱度借助英國的產業政策紅利蒸蒸日上。英國的本科學制為三年，授課型碩士只需一年。英國學制短、教育質量成熟、文化積淀深厚以及社會安全性高，源源不斷吸引來自世界各地的學生。英國商科教育資源豐富，根據啟德教育發布的《2019英國留學報告》，20172018學年就讀英國碩士的學生中，商科的申請人數占入讀英國高等教育總人數的56.09%，中國學生就讀商科人數達到5.84萬人，占英國就讀人數的23.63%。根據英國文化教育協會的數據，20132018學年五年時間里，英國簽證與移民局在中國內地簽發的Tier4第四層級學生簽證數量從64186增長至99264個，增幅超過50%。 隨著英國留學價值不斷提升、低齡留學人群的持續增長以及中國家庭對于英國私立寄宿教育體系的了解逐步深化，英國中學的申請人數增長迅猛。根據英國ISC官方數據顯示，2014年英國中學生總數為511928人，其中來自中國內地的學生人數為4753人，僅占英國中學生總人數的0.928%。2018年英國中學生總人數為529164人，人數僅比2014年提升3.XX%，但來自中國內地的學生人數上升到了9008人，跟2014年相比漲幅高達89.52%，增加了將近一倍，在總人數中占比也從2014年不到1%上升到1.7%。目前碩士研究生依舊是英國留學申請的主流。英國高等教育統計局HESA的數據顯示，2015到2018中國學生注冊就讀英國授課型碩士的人數一直持續增長，分別是47690人、49295人和57040人，約占當年留英總學生人數的52%、51%和53%。四、項目產品服務內容業務流程：意識培養——咨詢——促成——簽約1、英美留學（這五項把核心操作要點、手頭的資源寫一下）2、其他國家留學3、雙文憑4、短期游學5、海外交流五、推廣模式1、推廣目標樹立黑龍江教育的品牌和影響。在重點區域和黑龍江省范圍內，在XXX教育領域中，擴大黑龍江教育的知名度，使公司能夠迅速拓展銷售渠道，穩定招生網絡，聯絡社會各界關系，創造好的發展環境。2、訴求對象12周歲以上初中和高中在校生高中,主要是高中畢業班在校大學生包括(本科和專科)3、推廣形式3.1線上推廣根據公司目前師資力量、人員配備及費用情況，暫時不采取廣而告之性線上推廣方式，包括傳統戶外廣宣、百度競價排名、優化排名等，線上可考慮采取以下方式客戶信息庫建立之電話、電子郵箱營銷（公司層面統一宣傳）1）通過QQ條件搜索“留學—黑龍江—哈爾濱范圍”選擇性加入已經建立的各留學群，咨詢部同事可以經過選擇，讓公司每位同事（不僅限于市場部和咨詢部）分別加入2——3群（也可以更多），向群成員分別發電子郵件（前期盡量不要選擇群發）；2）利用公司股東、各位同事資源及xxx學員關系，向哈爾濱各大高校、職業院校各院系中各班級的主要接洽人(班長、副班長等的班級干部)和各校區的學生會干部等發送郵件（需要拿到對方郵箱地址？）；（3）已簽約的培訓機構、合作學校老師的電子郵箱信息庫建立，定期發送相關資訊（需結合活動同時進行）（4）未簽約的培訓機構、合作學校老師的電子郵箱信息庫建立，定期發送相關資訊（與上一條活動會有交叉）（5）合作中學家長電子郵箱信息庫建立，定期發送相關資訊（6）已簽約學生家長電子郵箱信息庫建立，定期發送相關資訊（7）通過公司官網收集潛在客戶電子郵箱。在公司官網建立會員系統、客戶留言系統 ,通過會員數據庫、客戶上網留言收集潛在客戶電子郵箱地址 ,定期發送電子郵件。（前提：公司官網建立完成上線，隨時更新）（8）通過公司網站收集客戶 QQ信息或通過好友方式自建留學 QQ群，定期發送電子郵件、短信宣傳、根據以上建立客戶信息庫資源配合活動進行短信發送。微信營銷（體驗、傾聽、分享、參與）1）有關活動、講座等及時微信宣傳2）微信活動關注后臺抽獎搶紅包活動轉盤+優惠券微信活動（3）盡量增加微信粉絲量及關注互動性開發自身朋友圈資源加關注新、老客戶加關注（配合活動進行）盡量將老客戶轉化為微信好友，建立微信群備注：微信活動需要借助專業微信制作公司設計活動形式，我們公司選擇進行論壇營銷。通過百度貼吧，哈爾濱乃至黑龍江省各大高校論壇揭曉帖子進行出國留學。另有可以在論壇上尋找一些回貼率很高的貼子,拿到其它論壇進行轉貼 ,在貼子末尾加上我們的簽名進行宣傳或加上我們的廣告進行宣傳。外鏈，即從別的網站導入到自己網站的鏈接（1）與合作機構做友誼鏈接 :分別在自己的網站上放置對方網站的 或網站名稱并設置對方網站的超等鏈接 ,使得用戶可以從互助網站中發現自己的網站。2）把論壇的個性簽名改成為公司網站的關鍵字鏈接.把我們網站地址,放到簽名里面,再到百度貼吧相關院校、吧談發帖。公司官網建設備注：1、以上線上推廣基本不產生或產生很少推廣費用，但需要付出較多的時間及人力成本2、個人層面網絡推廣在于執行二、線下推廣校園推廣方案1）針對學校以黑龍江大學為據點，輻射周邊哈爾濱各大高校、職業技術學院、2）主推產品：語言培訓出國留學3）推廣方式主要以前期宣傳——設點——活動為流程開展，具體如下：第一階段：告知階段——可持續 3—5天左右校內各院系自辦報刊雜志上發布xxx宣傳校園廣播公報欄張貼以上三種根據實際與校方溝通后確定第二階段：設點——周末市場問卷設計、掃碼、加關注、留微信聯系方式——成為初始會員——免費定制型講座預告，將講座內容根據此次的市場問卷同學感興趣的問題針對性設置。（你的問題，我來解答——定制講座預告）現場咨詢人員，加微信好友，建微信群——告知同學這是初始會員招募（初始會員招募享受什么優惠、權利及義務需要單獨擬定）第三階段：定制講座（沙龍）——每個周末針對同學提出的各方面進行4）廣宣內容xxx介紹初始會員招募預告定制型講座預告（5）問卷設置針對大學生出國讀研、語言提高、語言學習方法等關心的問題設計調查問卷（市場部、咨詢部）（6）贊助學校院系、社團活動（陳德）備注：1、以上活動可作為系列進行，費用主要為校園廣宣、設點費用（主要針對無關系學校，關系學校費用更低）；2、以后廣宣內容主要是講座預告；3、初始會員享受免費聽一課時的優惠外，推薦伙伴成功簽約可以返點（額度公司商定），這樣做目的是讓學校同學成為軟式教育伸向各高校的“觸角“，因此針對已經成功推薦的學員的“觸角”建議公司除了返點外，不定期進行活動，如戶外活動等加深彼此的緊密度。針對某中學市推方案1）針對學校XX中為根據點輻射XXX范圍內所有中學，2）主推產品語言培訓美國高中項目出國留學（3）推廣方式第一階段：8月24日動員宣講地點：哈爾濱XX中操場宣講人：XXX針對人群：XX中全校學生共計約 800名目的：推出實驗班招生信息、出國留學需要具備哪些素質準備物料：xxx介紹冊子——美國高中部提供資料：項目介紹（學校+配圖），這是冊子重點內容，每個學?？梢栽敿毥榻B咨詢部提供資料：理性方面：突出僅僅校內學習遠遠不夠的原因，校外輔導必不可少。比如專題：校園英語學習和托福、雅思考試有什么不同？名校喜歡什么樣的學生？感性方面：突出國外留學對人生軌跡產生什么樣影響。如留學帶給你什么？國外禮儀是什么？（通過國外美文、美片、美樂介紹產生走出國門去國外看看的興趣）培訓部提供資料：培訓課程套餐選擇第二階段：8月29日（30日）會銷地點：盡量選擇 XX中校內講座人：待定針對人群：已經填寫招生回執的家長和學生目的：銷售培訓課程形式A（報班人數在 60人以上）：筆試——面試——講座形式B（報班人數在 60人以下）：講座物料：待定第三階段：會銷以后，以 XX中為根據點，開展活動、講座、沙龍針對xxx本部市推方案1）提出活動：學生英語比賽活動對象：哈爾濱某個片區（如高新、錦江等）所有中學學生活動主要形式：哈爾濱 xx區中學英語競賽（主題還需要優化）活動性質：提升到事件營銷、產生較大社會效應活動主要流程 :活動告知——學校進行海選（我公司提供試題，銷售試卷）——選拔出選手進行初賽講座（賽培課時銷售）——初賽（根據人數確定地點及場此）——復賽選手進行講座（課時銷售）——決賽——頒獎活動持續時間：約 2——3個月活動成功關鍵點爭取政府支持，拿到紅頭文件，以利于市場宣傳前期投入費用支持，主要政府公關費獎項設置權威性借勢媒體新聞宣傳，或產生一定費用活動一定需要大量學校參與，前期市場宣傳主要是與活動區各中學負責人聯系，需要一定量的人力投入活動衍生部分：社會化活動，是否可以通過資源拉一定贊助（公司股東資源？）備注：1、如決定進行以上活動，xxx本部將全力以赴完成次大型活動的策劃及執行，無需也無人力進行其他形式市推。2、大型活動涉及細節方面內容較多，需要公司其他部門同事長期配合進行xxx教育本部常規市推1）異業合作銀行合作第一階段：通過關系資源，將xxx介紹冊擺放進銀行目前關系資源：（需要進一步聯系）第二階段：根據客戶收集情況，進行講座或活動收集客戶資料汽車4S店或其他行業方式1：可以直接拿到客戶名單，陌電——邀約方式2：與異業周末聯動活動？（借助 xx主題，首先對方處于銷售需求有做活動的預算）（2）市場行銷地點及時間留學機構活動舉辦地——一般在周末，需要時刻關注某個或某幾個留學機構動態初、高中學?！侵苣┫挛绶艑W時間托福雅思考點——查看今年考試地點及時間行銷人員：學校學生，可以是大學里面我們招募的初始會員中部分學生行銷獎勵機制：收集有效客戶資源一組？？元，后期成交行銷人員？？元（機制需要單獨擬定）行銷內容：根據地點不同側重點不同3）合作機構緊密聯系方案目前與公司簽訂合作協議的合作機構共兩家，如何調動他們的積極性，讓他們積極推生源第一階段：簽訂合作協議第二階段：通過分享和活動加強雙邊關系與培訓學校老師開展分享型活動：邀請對方到我公司教學方面分享與培訓機構合作活動：我公司講師到對方學校開展留學講座。第三階段：培訓機構提供有出國留學、游學學生聯系方式，我們直接舉辦相關會銷。三、如何與機構渠道建立伙伴式合作關系1、簽約；2、簽約后兩——三周內根據對方時間，上門向培訓學校老師解說我公司目前產品，重點在美國高中及留學服務（時間根據雙方緊密程度而定） ；3、平常感情維護手段：節假日慰問、聯合舉行某些活動（如羽毛球賽）——也包括擬合作機構；4、邀請合作機構或擬合作機構參加我公司的活動或講座；5、合作機構老師家長信息收集，囊括在線上營銷方式部分。六、管理團隊總經理1、人員架構總經理咨詢部財務部市場部綜合部.咨詢部財務部市場部綜合部招生組教研組輔導組后援組推廣組運營組招生組教研組輔導組后援組推廣組運營組2、職能總經理，負責公司的總體運營管理和公司重大決策的方案制定等，決定各部門負責人的人選，協調各部門之間工作，統籌并合理調配公司人力財力資源。咨詢部，全面負責XXX教育客戶轉化工作，負責在線和公司為意向客戶解答相關問題并轉化簽約。財務部，負責處理公司財務核算、納稅等財務工作。包括公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經理匯報本年財務情況并規劃下年財務工作。綜合部，主要日常人事招聘、培訓、任命、解聘晉升等工作，與工商、地稅、國稅及教育局等相關單位外聯維護工作。市場部，負責公司總體的招生活動，對招生工作進行評估和監控；并決定公司的營銷策略和措施，還有市場分析、招商、學校對公客戶的開發、客戶服務等。3、用人計劃前期：聘請市場部部經理、后勤部經理、財務部經理、IT技術各1名。聘請前臺3名，教研人員3名，招生推廣專員5名、運營1名、文案1名。后期：擴充團隊至30人，建立對代理商培訓的專業團隊10人，及聘請法律顧問對公司的經營進行護航。七、資金應用1、項目投入計劃序號項目內容費用備注1工程費用工程建筑、內外規劃、裝修、電氣及網絡、辦公設施、桌椅空調、消防電工程等費用20萬初期投入2設備購買費用電腦、電話、打印、復印機、文件柜及辦公文具、飲水機等費用20萬初期投入3項目運營費用項目組建運營、核心團隊組建、人員工資、福利等人員相關費用20萬/年日常投入4其他費用場地租金、水電費用等20萬5師資費用培訓教師的課時費20萬/年日常投入備注：費用初步預估，僅供參考2、項目投資估算平臺搭建：總投資100萬元八、融資方案1、資金來源因項目擴張需要，內部進行融資，本輪融資100萬元，占增資完成后公司股權比例60%。2、資金應用資金使用狀況可以分為以下五大類：固定資產投資：主要是辦公用品，包括電腦、辦公桌及其他辦公室基礎設施；技術升級：主要包括課程開發和網絡升級；人員工資：包括正式員工和兼職員工的工資，融投團隊建設；市場推廣：分為網站編輯、日常維護、在線推廣、線下推廣、廣告制作及宣傳等；3、利潤分配公司在年終結算后，經董事會決議預留下年度擴張資金后，將盈利的60%作為股息按股額均等分配給股東。公司根據股東出資比例或持有的股份，按股東大會決議，將公司盈余保留用于未來發展，剩余部分按固定比例向股東以現金的形式派發紅利。4、融資歸還股東不得抽逃其股份。公司的法人財產獨立于股東，股東一旦出資，用于出資的財產的所有權即轉移至公司，每個股東都是公司的所有者，以其出資額為限對公司負有限責任，承擔風險，分享利益。股東僅享有股權，公司則以其全部財產獨立地對外承擔責任，股東不得抽回出資。融資會讓黑龍江教育加快發展速度。因此，在未來公司的發展中，我們將盡力地維護和擴大此次合伙人的利益，包括以下幾種方式：融資款封閉期三年。中途退出，將支付違約金，公司并收回其股份。股權回購：公司盈利穩定、有充足現金的狀況下，公司可以向投資者提出回購股權的申請，由雙方協商確定；股權轉讓：投資者可以隨時將所擁有的公司股權轉讓給其他投資者；十財務分析 10.1財務基本假設 1、財務分析期共5年（2020年2025年），在此期間，項目所遵循我國法律、法規、政策無重大變化，企業所在地法律、法規、政策無重大變化，社會經濟環境無重大變化，無不可控因素（戰爭、自然災害等）。2、項目所需資金能夠一次性籌集，項目能夠及時投入規模運行，項目能順利施行，不存在因項目停滯或其他特殊原因造成巨大損失。3、營業稅按業務收入的6.5%計算。4、所得稅按25%稅率計算基礎條件。10.2營業收入預測（僅供參考）序號項目計算期（年）第一年第二年第三年第四年第五年1英美留學2其他渠道3高中雙文憑4寒暑假短期游學5海外交流6其他收入總計表915年經營期營收說明表（萬元）10.3成本費用預測（僅供參考）序號項目計算期（年）第一年第二年第三年第四年第五年1銷售費用2營業費用3財務費用4管理費用5合計表92五年經營期成本費用表（萬元）備注：1、銷售費用前期按照年收入的10%計算，包含宣傳推廣、返提成費用等；2、營業費用前期按照年收入的6%計算，含房租、物業、水電氣、裝修等費用3、財務費用前期按照年收入的5%計算，包含銀聯手續費、代考費及不可預見罰款等4、管理費用前期按照年收入的15%計算，人員工資、車費、住宿費、招待費用及培訓費等10.4利潤表預測（僅供參考）序號項目計算期（年）第一年第二年第三年第四年第五年一營業收入二其他收入三營業稅費四成本費用五利潤總額六所得稅七凈利潤表935年經營期利潤表（萬元）10.5現金流量預測根據現金流量預測出項目的投資回收期。序號項目投資期計算期（年）第一年第二年第三年第四年第五年一現金流入1營業收入2其他收入3回收流動資金4補貼收入二現金流出1運營投資2流動資金3經營成本4所得稅三凈現金流量四所得稅前凈現金流量五所得稅前累計凈現金流量六所得稅后凈現金流量七所得稅后累計凈現金流量表94項目現金流量預測表（萬元）十、風險分析1、政策風險在目前的XXX留學中介市場中，行業內魚龍混雜服務質量參差不齊，敏感善變的政策因素使試圖進入這一行業的產業資本為之駐足。對策，1.利用規則，巧妙公關，盡量爭取官方的認可或默許，與學校展開合作；2.建立在線教員網絡圈，聯系本地教師及中小型培訓機構，以合理的規則開展加盟與代銷活動。XXX教育方面，雖然需要一定的許可，一直是國家大力扶持和幫助的產業，不存在政策風險。在教育圖書和媒體方面，目前是個不完全開放、實施許可證的行業。對策，黑龍江教育參與教育媒體領域，通過國家允許的方式，通過廣告、發行和經營控制媒體，間接影響編輯業務。我們將通過內部刊物與宣傳冊的形式，配合網站推廣、課程推廣發行內部資料；其次