南寧市方泰房地產投資咨詢有限公司專業專注用心服務⑤從戶型消費的客戶群體看，三房主要為剛需客戶，四房主要為改善型客戶及少量剛需客戶。項目核心營銷戰略A、需要解決項目面臨的核心關鍵問題，我司對項目未來的營銷提出相關解決戰略，主要如下：面積大、總價高、裝修成本高→→低價出貨/低首付競品四房總價區間多集中在約45萬元左右，項目四房總價約45.5萬元，本案除了總價不具備優勢，因戶型面積過大，還將會導致客戶裝修成本提高約4萬元（按約1000元/㎡裝修計算）。改善型客戶已有購房經驗，更多追求品質，沒有明顯價格優勢很難吸引客戶成交；四房總價的高門檻，也導致剛需客戶心有余而力不足。因此，我司建議通過一定的價格讓利，通過較為明顯的總價吸引改善型客戶成交；另外，剛需客戶資金不足，但購房需求強烈，通過低首付（低首付方案我司在營銷過程中會專門提案）可促進部分剛需客戶成交。房產證、質量問題→→公示、維修/低價出貨/低首付/說辭針對市場流傳的負面信息，積極應對，作出相關公示。針對確實存在質量問題的房源，維修、維護。另外，通過低價及低首付方式，吸引購房需求強烈的剛需客戶購買。最后，我司通過制定針對性說辭，同時對置業顧問針對性培訓，將抗性問題降到最低。自然來訪→→加大推廣/快銷/老帶新客戶過少，成為尾貨滯銷的一大關鍵因素，需要通過加大推廣力度吸引新客戶上門；另外，通過挖掘老帶新也是項目的尾貨去化的有效手段之一。本案不具備項目整體優勢，且有質量問題，客戶到訪轉成交比例勢必遠遠低于競品，需要數倍的來訪增量方能解決尾貨問題，推廣也難以全部解決，需要通過快銷的精準拓客擴大客戶來訪量。現房優勢減弱→→快銷/低價出貨/低首付項目目前最大優勢在于現房優勢，但臨近項目的競品（福潤花園里）已經處于準現房階段，尾貨積壓越久，優勢就越來越少。按目前的四房總價為例，以1.5分利息計算，每滯銷一個月，項目每套住宅即會貶值約7千元/套。通過快銷、降低價格及低首付，快速出貨就相當于一定程度上的止損止跌。小項目、同質化競爭→→低價出貨/低首付本案作為小項目，缺乏整體優勢與競品競爭，并且競品擁有大量同類產品在售，競爭激烈。通過快銷、降低價格及低首付等組合方式，小項目面對激烈的競爭，才可能實現市場突圍。6、墳山影響→→說辭針對墳山影響，我司將會針對性制定說辭，減弱客戶抗性。7、客戶兩頭不著岸→→低價出貨/低首付（1）改善型客戶注重品質，沒有價格優勢難以觸動客戶，而剛需客戶資金不足，四房總價的高門檻使得客戶心有余而力不足。（2）低價出貨吸引改善型客戶的同時，低首付則側重通過低門檻讓剛需客戶也被觸動消化。8、一口價→→差異化定價（1）房地產的項目尾貨，一般都是剩余戶型、位置、朝向、質量等相對較差的房源，項目目前采用一口價銷售，該政策只能解決尾貨中相對位置較好、質量較好的少數房源，勢必仍會導致其他多數尾貨滯銷。（2）通過差異化定價，對不同位置、朝向、質量的房源差異化定價，有助于實現尾貨去化。B、策略總結以低總價、低首付為策略核心，通過快銷模式、加大推廣提升客戶來訪量，同時積極提升項目形象（公示、質量維護），另外再輔助專業說辭、老帶新等，解決項目尾貨問題。形象提升策略1、負面問題的解決（1）若項目可順利辦理房產證，則現場應當做相關公示，徹底解決客戶疑慮。（2）針對漏水問題，建議進行外墻大修，其次將內部有漏水水印部分進行抹灰遮掩。2、形象提升（1）售樓部內增加相關項目包裝宣傳廣告，在宣傳項目形象。（2）小區門口及附近干道，增設指示牌等相關宣傳媒介，吸引途徑客戶入場。快銷模式策略我司將組建1-2支精英行銷小隊，以行銷模式，深入挖掘縣城及周邊鄉鎮客戶，以實現項目盡快去化。所有行銷人員均具備外拓能力及內場殺客能力。推廣促來訪策略1、客戶挖掘=1\*GB3①城區拓客：城區掃蕩，街道、社區、企事業單位等全面開展拓客。=2\*GB3②展點：在城區市中心、重要商業網點等租賃展點，定點拓客。=3\*GB3③鄉鎮拓客：周邊鄉鎮客戶對項目的了解相對較少，客戶抗性低于城區，可開展深入拓客。=4\*GB3④合作洽談：與同行、保險公司等合作洽談，開展電話營銷。=5\*GB3⑤老帶新：利用現有的老業主，開展老帶新活動，通過推介促進項目去化。2、推廣渠道DM：當地知名DM（如雄基等），結合項目重要節點及營銷手段推廣。派單：利用活動及周末，兼職到學校、市區派單，擴大宣傳面。4、活動策略暖場活動考慮到部分階段積累的客戶有限，為吸引客戶來訪，建議通過小型活動來吸引客戶到訪，每月舉辦1-2場小暖場，舉辦如DIY等暖場活動。社區活動和物業聯合舉辦社區活動（如親子活動等），通過社區活動拉動老帶新。價格策略目前，周邊競品四房的總價多數集中在45萬元左右，本案除了現房優勢外，不具備其他優勢吸引客戶，因此，我司建議以一定的優勢總價吸引客戶。采用差異化定價模式，所有房源根據不同樓棟、不同位置、不同朝向甚至不同質量（漏水房源單獨定價）來進行差異化定價（我司在簽署代理合同后會制定每套房源的單價底價