銷售部門各崗位KPI指標庫

銷售總經理一一系統銷售

銷售支持總監

政府銷售總監

商務策劃專家

銷售副總經理

金融服務經理

市場調研經理

銷售工程師

大客戶代表

分類經理助理

客戶關系專家

消費市場分析師

銷售代表

客戶執行員

銷售總經理——系統銷售

考核指標考核標準

令客戶滿意（35%）98%—99%的客戶對系統滿意：

?達到客戶的預期?每月保證提供合同中約定的數量

?系統的安裝在規定的時間內完成

?保證在合同規定的時間內進行維修

?沒有重第發生同一錯誤，沒有發生整個系統的崩潰

高速數據網絡服務?在合同期的各個月份當中，80%—85%的時間內網絡

（30%）連接是可用的

?客戶對設備滿意?在網絡連接發生錯誤的情況之下，維修人員能夠在2

?更換適當的場所一4小時內修復

?網絡服務

?合同管理

?安裝

?設備操作

職員有能力（10%）90%—95%的職員完成了他們的技術發展計劃

與公司銷售人員的關系90%—95%的銷售人員認為：

（10%）?及時提供了信息并保證其有用性

?在銷售之前提供有效?在操作人員認為設計的系統無法正常工作時，他能夠

性的信息解釋其原因，并提供有效的解決方案

?在安裝時進行狀態測?操作人員理解銷售人員的要求和需要

試?操作人員能夠清楚的交流和傳遞他們的要求和需要

與部門的關系（5%）95%—98%的聯系人認為：

?公司操作人員理解操作的要求和需要

?公司操作人員清楚的交流和傳遞他們的要求和需要

管理職員（5%）1.總經理和總裁對下列事項滿意：

?目標?所有職員理解公司的目標和他們個人的角色

?知道?所有職員都有書面的績效計劃

?人力資源管理?所有職員知道如何完成他們的績效

?優先性?職員有足夠的能力完成他們的工作

?預一算?所有職員都有年度的績效考核結果

?薪資?存在一個非正式的認可系統

?獎勵?薪資水平與職員的績效掛鉤

?計劃2.被調查的職員認為：

?培訓1?他們理解公司的目標，部門的目標和個人的角色

?紀律?他們理解經理對他們的期望

?他們理解他們的實際績效以及應該如何改進

?他們的績效評估準確的反映了他們的實際績效

?他們掌握了必要的工具和資源來完成工作

?他們有足夠的能力

?他們的優秀績效得到了認可

進行戰略上的聯合（5%）在進行企'也聯合時起到一定的作用

銷售支持總監

考核指標考核標準

收益實施每一個項目均獲得了一定的收益

令客戶滿意在客戶滿意度統計表上的平均得分在4-5分

系統設置和價格?被統計的項目經理和投標經理在系統管理方面的得

分為4分或更高

?總經理認為對支持部門提出的要求是合理的，并得

到了較好的解決

?在規定時間之內完成系統的設置

?項目經理對設置情況滿意

?項目經理認為設置的內容不包括客戶不需要的部分

?系統包括一些獨一無二的設置，從而提高了系統的

質量，降低了成本

達到了價格目標?財政部門認為項目運行的結果與財政目標相符合

?價格體系與國家規定相符合

?銷售總經理對銷售支持總監的表現滿意，認為他幫

助了項目經理解決了復雜的定價問題

回答技術問題提問者認為對技術問題的回答是正確的，有效的，可以

理解的，并且在規定的時間之內獲得了答案

對預算的優化與總預算的差異不超過3%

與項目實施小組的聯項目小組認為能夠在規定時間之內收到相關文件，并且

系文件中包括了實施項目的充分細節

發布投標信息?由于工藝的提高，成本降低了3%—5%

?在規定時間之內發布所有的投標信息

?項目經理認為客戶在規定時間內能夠接受到投標信

息

?皮布的投標信息符合預定的要求

?投標經理對投標書滿意

?銷售總經理和副總裁認為銷售支持總監的工作是有

競爭力的，在工作中能夠不斷有新的創意

職員能力?90%—95%的職員完成了他們的技術發展計劃

?總經理認為職員可以勝任為現有產品、服務和技術

提供支持的工作

?總經理認為銷售支持總監成功的吸納了新的職員

管理職啰總經理對下列事項滿意：

?目標?所有職員了解銷售支持的工作目標以及個人在工作

?知道中的角色

?優先性?所有職員都有書面的績效計劃

?薪資?所有職員知道他們的實際績效情況

?回報?職員有足夠的能力完成他們的工作

?反饋?存在一個非正式的認可系統

?薪資的提升與職員的表現掛鉤并有一定的差別

政府銷售總監

考核指標考核標準

提高客戶服務的1.小組組長認為他們對提供的建議滿意：

水平(45%)?建議能夠被有效的實施

?能夠減少成?實施該建議能夠對公司的業績有正面的影響

本，提高生產

率或者增加客

戶的滿意程度

副總裁的意見1.副總裁對分析的內容滿意：

(20%)?分析內容包括了業務決策的各個方面

?財務分析和決?分析結果以正確的格式顯示了正確的信息

策報告

?業務分析和情

景分析

?協調員工之間?在會議之間2—4天內能夠準備好日程安排表并發送到

的會議有關的部門

?時間安排合適

高級財務經理的1.高級財務經理對下列事項滿意：

意見(20%)?發出的請求不會被忽略

?銷售數據請求?對請求的回復的形式應與請求的形式保持一致

的優先性

?對請求做出的?沒有由于回復的錯誤而受到投訴

相應

完成特殊的項目?待項目確定后再給出定義

(15%)

商務策劃專家

KPI完成標準如何跟蹤

產品成本細節和參考信商務策劃管理要求：成本預算文件(每6個月

息5%所有有用的成本估算信兩個隨機的產品)周期性

息已準備好并可以應用。的回顧一個隨機選擇的

一個完整、精確的工具檢產品利潤總結。

修記錄已準備好，只待公

司或客戶使用。

一個完整、精確的產品利

潤編年史已準備好并待

各部門和個人使用。

設計成本改變影響信息與顧客的價格協商沒因銷售人員的反饋

20%為成本細節的缺乏而被

延誤

商務策劃管理要求

所有必須的信息都收集

到了

所有成本估算信息都準

確完整

超過二增加的VA/VE或

者發展的見解都在確認、

流通或提交中

對成本控制計劃和利潤項目組/團隊要求：保養和維護成本估算工

提升的引導和支持建議被采納具，并在需要時提供。

(25%)條款和文件被按先后次

序排列

新/原有的想法被引進

他們幫助建立可完成的

目標

評估成本降低法并按指

定日期完成它。

成本降低的額度

1%-3%提高在當前的利

潤階段

超過=3%-6%提升I

或＞$500,000的對公司

的貢獻.

為銷售和市場新的產品/與顧客的價格協商沒因公司銷售人員的反饋。

系統成本估算信息35%為成本細節的缺乏而被主要由商務策劃管理來

延誤商務策劃管理要求評估每一個成本預測草

所有必須的信息都收集案。

到了

所有成本估算信息都準

確完整

概要完整全面的包括了

重要的信息、問題和個別

關注的問題u

超過二積極參與價格談判

和價格策略。

銷售副總經理

考核指標考核標準

財務指標(F)

1.管理費用預算達

成率

2.同款額

3.合同額

4.壞帳率

客戶指標(C)

1.市場份額或市場

占有率

2.客戶滿意度

3.客戶保留率

4.新客戶拓展率

內部營運指標(I)

1.重點區域客戶檔

案質量數量

2.呆帳死帳解決率

3.合同文本審核通

過率

4.下屬員工工作目

標完成率

學習與成長指標(L)

1.個人培訓參加率

2.職業發展接班人

培養

3.員工流失率

金融服務經理

考核指標考核標準

利潤(35%)1.5%—12%產出

?每月生產報告2.每月75—20()貸款

3.每月待出30—110萬美元

4.每年2.7-6萬壞帳

5.1.2%-3.8%浪費但貸款數目大

6.2%-4%浪費但貸款金額大

7..2%—.55%過失

職員高效率1.公司副總裁對下列事項感到滿意：

?職業培訓?每位職員都有竹面的績效標準

?交叉培訓?每位職員都了解如何按照標準工作

?優先性?每位職員每年有至少一次非正式休假

?反饋?每位職員每年都參加績效考核

?期望?每位職員都符合績效標準或有提高績效的計劃

?公司目標?盡管有休假，病休或工作超負荷的情況，關鍵工作

?知道都完成得很順利

?有良好的獎勵系統

?薪資變動與績效掛鉤

2.被調查的職員認為：

?他們了解部門和個人的目標，以及個人的角色

?他們了解主管對他們的期望

?他們了解自己的績效以及如何改進工作

?他們有足夠的權能來完成工作

?他們的績效考核準確的反映了實際工作情況

?他們有足夠的能力來完成工作

?他們的績效得到承認

?他們的決定和建議能夠得到足夠的重視

提高代理商的績效需要幫助的職員能夠得到部門經理的幫助

(10%)

向主管匯報(10%)部門經理主管了解部門中發生的問題

淵博的代理商，辦公1.所有保險代理，區域經理和全國總監了解發生的變化

室職員和區域經理2.經理每周有5—8小時不在辦公室

(10%)3.培訓之后業務量有所增加

4.職員富有激情

客戶滿意(5%)1.現有貸款中有10%—25%是同一客戶的貸款

2.客戶和代理商的感謝信令副總裁滿意

汽車銷售(5%)1.汽車在30天內銷售掉

2.汽車以標價銷售

租賃貸款1.每月不超過1一3次

市場調研經理

考核指標考核標準如何跟蹤

向客戶提供信息客戶認為：內部客戶調查

和建議?所提供的信息能夠幫助進行決策反饋

?市場情報能夠幫助相關人員決定

需要哪些信息

?信息經過詳細利認真的統計

?信息符合預期的需求

?客戶對信息的要求在指定時間內

完成

?獲取信息的成本未超過預算

有關競爭，市場聯?其標準與上述標準一致報告

合，外部環境和市

場條件等的信息

和相應的影響

職員的能力?職員能夠達到他們的績效目標年度報告

?管理人員和客戶認為小組成員對績效考核

于他們的工作是有幫助的職員的跟蹤

?小組成員能夠參與各種策略、策劃

的會議

銷售工程師

考核指標考核指標

提議、介紹1.3—4個新客戶

1.收益在500到1500億元之間

2.利潤在0—30萬元之間

3.總監對銷售代表對銷售工程師的表揚和投訴次數滿意：

?對客戶的反應

?對客戶提供質量信息

?客戶對工程師的好感

?工程師與銷售代表的合作

實施并優化設備1.設備的使用情況良好令客戶滿意；設備能夠滿足客戶的

要求

新產品計劃1.每年提供一個關于新產品的計劃

?新產口口計劃

?完成測試

?完成檢查

市場調查數據1.總監對工程師選擇的市場表示認同

?收集市場信息2.工程師選擇市場，研究客戶問題的解決方案，并確定實

?選擇市場施方案

?培訓銷售代表3.總監認為培訓有助于銷售代表完成銷售業績

客戶感到滿意1.質量調查結果顯示所有的投訴都得到了正確的處理

設計，安裝設備1.設備能夠以規定的規格完成

大客戶代表

考核指標考核標準

銷售得到了收益1.與計劃相比的百分比

2.每個項目的收益

3.未能銷售掉的項目

4.所有計劃都達到了公司的計劃

5.比較在各客戶卜的收益情況

令客戶滿意：1.客戶認為：

?解決客戶的問題?所有問題都得到了快速和有效的處理

?所有問題都被預測到，并采取了相應的計劃以解決問

題

2.經理對解決方案的評價如下：

?方案與公司的計劃和程序相符

?計劃使客戶和公司都能夠獲益

?對增加銷售量的1.客戶認為：

建議?他們能夠聽到有創意的意見

?他們認為這種意見是有用的

?他們有意跟隨計劃方案運作

?他們的計劃能夠增加銷售量

?他們有重組的時間將新計劃加入到計劃中

準確的預見1.準確了預見了實際銷售的增長

項目帶來了收益1.回報率至少在1:1.5

?項目分析2.對成功的項目進行了具體的分析

更新推銷和訂單的1.及時而準確的對訂單和推銷信息進行更新

信息

準確的帳目更新1.區域經理和區域銷售經理認為帳目中的信息是完整

的

2.在每個銷售期的第二個星期五完成銷售帳單管理

及時的調查1.區域經理對調查的具體性和事實性感到滿意

2.提前至少6星期發出調查表格

分類經理助理

考核指標考核標準

部門運行情況良好2.農產品經理對下列事項滿意：

?陳列了新鮮的農產品

?一類中有多種產品

?每一類的陳列都很符合要求

?每件農產品的價格.描述和代碼都準確的列出

3.對陳列和顯示方法做出創新

令客戶滿意，向客戶3.農產品經理對分類經理助理的下列事項滿意：

匯報?在客戶沒有提出要求的情況下向客戶提供幫助

?向客戶提供樣品，配方和烹調的有關建議

?向客戶介紹他們無法找到的產品

4.客戶對他們的工作表示滿意

增加銷售量1.本年度的銷售業績比去年好

2.有新的產品投入市場

3.有新的促銷方案

4.提供了農產品的用途說明

培訓職員1.農產品經理對職員的下列事項感到滿意：

?能夠區分質量不同的產品

?能夠獨立的進行分類工作

?了解工作的各個方面，產品知識，質量，清潔度

2.參加培訓的人員也可以培訓他人

衛生和安全部門1.農產品經理和倉儲經理對下列事項滿意：

?對產品進行消毒殺菌但產品需通過ppm測試

?地板保持清潔

?房間，冰柜和工作區保持清潔

?職員可以辨認安全危險

客戶關系專家

考核指標考核標準

及時和準確的交流?客戶關系專家經理對下列事項滿意：

信息(35%)?材料完備

?通訊?材料包括了必要的信息

?交換?材料的交付及時

?小冊子

?電郵

?策略

提高信息交換系統1.客戶關系支持中心對下列事項滿意：

(10%)?Lolus交換程序的運行正常并符合客戶的需要

?公司信息的交付時間縮短

?非電子的交換信息較少了75%

解決信息交換問題1.請求者對問題的解決方案滿意

(30%)

公眾對公司的形象1.企業服務人員對下列事項滿意：

郵積極的認識?公司與媒體有較好的關系

(10%)?網站的維護和更新

通知決策者(5%)1.人力資源部門，操作副總監和企業事務副總監對信息

的更新情況滿意

管理人員的信息1.企業服務經理對信息的完整性和可用性滿意

(10%)

消費市場分析師

考核指標考核標準

界定實際與計劃間1.市場總監對下列事項滿意：

的差距?發現第二年存在的差距

?設計出縮小差距的計劃

?每季度監督計劃的實施情況

2.發現了6個或更多的差距

新市場1.行政經理，總監認為：

?信息?工作對于總監的市場策劃很有幫助

?建議?工作對于廣告策劃很有幫助

2.每次提供3個建議

3.A職位一在進入市場前兩月進行市場的調查

4.B職位一了解消費者的有關信息

5.幫助總監進行市場策劃

新的競爭者1.執行經理，總監對下列事項滿意：

?信息?每次提供3個市場建議

?建議?建議內容包括具體的市場預測和市場計劃

?每季度回顧市場方案

新/"口口對新產品進行測評以確定具體可用的產品和消費者的需

求

主要的市場計劃1.市場總監對下列事項滿意：

?評估市場人員的績效

?及時的準備績效考核結果，以備將來職位調動所需

做出特別的分析1.項目經理對下列事項滿意：

?數據分析和項目要求

?可信而及時的反饋意見

?具體的目標：項目經理接受了其中的一個和更多個

的意見

?每季度回顧具體的項目和計劃實施情況

2.每項目采納的意見數量為3個或更多

發展團隊1.項目中有新的技巧，比如高級數據處理，相關分析

?新的技巧2.團隊中發生了一定的人員調動

減少浪費1.副總裁和市場總監對下列事項滿意：

?評價現有的項目

?根據現有數據做出更好的決策

?每季度匯報減少浪費的情況

2.部門內一共節省300,000元

項目安排1.副總裁和市場總監認為項目優先次序的安排符合公司

的利益，而且不會增加公司的負擔

銷售代表

考核指標考核標準

銷售(60%)2.從現有客戶得到14—16億的年收入

?現有業務3.從新合同得到5—1()億的年收入

?新業務4.使用研發產品能夠簽訂新合同

?研發產品

?新行業

?對手的業務

滿足客戶(30%)1.調查結果顯示有9()%—95%的客戶感到滿意

?安排培訓和安裝2.所有客戶認為在安裝之后兩個星期內就能開始工作

?解決問題3.所有客戶認為得到了所需要的安全培訓

?滿足客戶要求

?客戶能夠在安全

環境下操作

完成