職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫(kù)_181、單選題房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是()。A、

確定營(yíng)銷(xiāo)方法B、

為決策部門(mén)提供參考依據(jù)C、

優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合D、

便于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)正確答案：（江南博哥）

B

參考解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。2、單選題下列不屬于房源分類(lèi)的原則的是()。A、

按級(jí)分類(lèi)原則B、

簡(jiǎn)單實(shí)用原則C、

主次分明原則D、

優(yōu)劣性原則正確答案：

D

參考解析：房源分類(lèi)原則有：①房源分類(lèi)原則，分類(lèi)檢索就是遵循快速檢索、查詢(xún)的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類(lèi)、二級(jí)分類(lèi)、三級(jí)分類(lèi)、四級(jí)分類(lèi)等。②簡(jiǎn)單實(shí)用原則，房源分類(lèi)管理應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際情況，分類(lèi)簡(jiǎn)單容易理解，實(shí)用方便操作。③主次分明原則，根據(jù)房源的優(yōu)質(zhì)等級(jí)、緊急程度等劃分，有主有次、有先有后地進(jìn)行維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)推廣。3、單選題下列關(guān)于房源外部營(yíng)銷(xiāo)中平面媒體廣告，說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。A、

選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、

廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、

最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放D、

房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出正確答案：

B

參考解析：平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點(diǎn)：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報(bào)、黨政報(bào)等。②廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)通常也會(huì)指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀(jì)人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動(dòng)同步。④房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名（避免小王、小李之類(lèi)籠統(tǒng)的稱(chēng)呼方式），聯(lián)系方式準(zhǔn)確（最好是選擇一個(gè)容易記憶的號(hào)碼作為長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)號(hào)碼）。⑤每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶(hù)來(lái)電，收集數(shù)據(jù)方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫(xiě)改進(jìn)的依據(jù)。B項(xiàng)，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。4、單選題房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要條件是()。A、

需要符合預(yù)售條件B、

確定價(jià)格C、

確定核心均價(jià)D、

合理的推售安排正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要根據(jù)國(guó)家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證。5、單選題房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷(xiāo)售前，需要對(duì)售樓處、樣板房等進(jìn)行()。A、

突出功能優(yōu)勢(shì)及專(zhuān)業(yè)包裝B、

專(zhuān)業(yè)選址及系統(tǒng)定價(jià)C、

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝D、

專(zhuān)業(yè)包裝及定價(jià)正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷(xiāo)售前，需要對(duì)包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象設(shè)計(jì)和裝修，以將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的效果。6、單選題房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)入()階段，上門(mén)客戶(hù)量會(huì)隨推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷(xiāo)售人員的數(shù)量也要做出相應(yīng)調(diào)整。A、

籌備期B、

正式公開(kāi)發(fā)售C、

持續(xù)銷(xiāo)售期D、

尾盤(pán)銷(xiāo)售期正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售期，這個(gè)階段上門(mén)客戶(hù)量會(huì)隨推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷(xiāo)售人員的數(shù)量也要做出相應(yīng)調(diào)整。因此，選項(xiàng)C是正確的。在這個(gè)階段，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房屋并入住，但仍有潛在的需求和意愿進(jìn)行持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員需要為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度和口碑傳播。7、單選題房屋的()是吸引投資型客戶(hù)購(gòu)房的重要因素之一。A、

交通通達(dá)度B、

綠化環(huán)境C、

總價(jià)較低D、

建筑結(jié)構(gòu)正確答案：

C

參考解析：投資客戶(hù)，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房產(chǎn)的保值增值空間和物業(yè)性?xún)r(jià)比，對(duì)房子的細(xì)節(jié)沒(méi)有自用客戶(hù)那么細(xì)。房屋總價(jià)低是吸引投資型客戶(hù)購(gòu)房的重要因素之一。8、單選題根據(jù)《物權(quán)法》，抵押權(quán)自()時(shí)生效。A、

設(shè)立B、

公正C、

登記D、

行為發(fā)生時(shí)正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)抵押合同需要到不動(dòng)產(chǎn)登記部門(mén)辦理登記。根據(jù)《物權(quán)法》的相關(guān)規(guī)定，抵押權(quán)自登記時(shí)設(shè)立。抵押權(quán)已登記的，按照登記先后順序清償；已經(jīng)登記的抵押權(quán)，先于未登記的抵押權(quán)受償；抵押權(quán)未登記的，按照債權(quán)比例清償。9、單選題根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由()三個(gè)層次構(gòu)成。A、

核心商圈、中級(jí)商圈、次級(jí)商圈B、

核心商圈、中級(jí)商圈、競(jìng)爭(zhēng)商圈C、

核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈D、

重要商圈、次級(jí)商圈、競(jìng)爭(zhēng)商圈正確答案：

C

參考解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周?chē)欢ň嚯x為半徑所劃定的范圍。也指來(lái)商家的客戶(hù)的居住范圍，或商家能夠有效吸引客戶(hù)的地理區(qū)域。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由劃分為：①核心商圈；②次級(jí)商圈；③邊緣商圈。10、單選題根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過(guò)熱時(shí)期的純投資型客戶(hù)作為()。A、

核心客戶(hù)群B、

游離客戶(hù)群C、

一般客戶(hù)群D、

重點(diǎn)客戶(hù)群正確答案：

B

參考解析：寫(xiě)字樓目標(biāo)客戶(hù)定位可分為：①核心客戶(hù)群鎖定；②重要客戶(hù)群鎖定；③游離客戶(hù)群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過(guò)熱時(shí)期的純投資型客戶(hù)作為游離客戶(hù)群。11、單選題根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于()的項(xiàng)目定位模式。A、

客戶(hù)體驗(yàn)點(diǎn)B、

市場(chǎng)實(shí)操案例反饋C、

項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位D、

物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性正確答案：

D

參考解析：基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性，有些寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對(duì)外銷(xiāo)售，期望通過(guò)出租物業(yè)逐步回收資金。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即開(kāi)發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品。12、單選題根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶(hù)反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶(hù)關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是基于()的項(xiàng)目定位模式。A、

客戶(hù)體驗(yàn)點(diǎn)B、

項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位C、

項(xiàng)目運(yùn)作模式D、

市場(chǎng)實(shí)操案例反饋正確答案：

D

參考解析：項(xiàng)目定位模式包括有：①基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶(hù)反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，可結(jié)合客戶(hù)建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；②基于客戶(hù)體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶(hù)的寫(xiě)字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫(xiě)字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶(hù)需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)/重要性排序，使每一分錢(qián)花在刀刃上；③基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位，不同的市場(chǎng)定位決定寫(xiě)字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平；④基于項(xiàng)目運(yùn)作模式，是指寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對(duì)外銷(xiāo)售，期望通過(guò)出租物業(yè)逐步回收資金。13、單選題關(guān)于()，銷(xiāo)售人員必須熟悉每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷(xiāo)售過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)。A、

購(gòu)房須知B、

首期付款表C、

價(jià)目表D、

銷(xiāo)售導(dǎo)示牌正確答案：

C

參考解析：最終確定并用于銷(xiāo)售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。關(guān)于價(jià)目表，銷(xiāo)售人員必須熟悉價(jià)目表中每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到熟記價(jià)目表，有利于在銷(xiāo)售過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)。14、單選題房源的初始價(jià)格是由()決定的。A、

業(yè)主B、

購(gòu)買(mǎi)方C、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司D、

代理人正確答案：

A

參考解析：房源的初始價(jià)格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，其出售或出租時(shí)的心態(tài)．決定了房源的最終交易價(jià)格。15、單選題關(guān)于辦公房地產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)型界定的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是()。A、

寫(xiě)字樓以辦公為唯一用途B、

商務(wù)公寓適合大型企業(yè)的辦公需求C、

LOFT適合創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類(lèi)型企業(yè)的空間需求D、

商務(wù)綜合體以規(guī)?；⒏叨嘶⒍嘣癁楹诵母?jìng)爭(zhēng)力正確答案：

B

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶(hù)群的核心需求變化不斷演繹，形成了細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓，以辦公為主要用途的小面積辦公空間，適合于小型企業(yè)辦公需求；②寫(xiě)字樓，以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)；③LOFT，在現(xiàn)代寫(xiě)字樓產(chǎn)品鏈中，指層高滿(mǎn)足室內(nèi)可靈活搭建為兩層甚至三層的辦公空間，適合于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類(lèi)企業(yè)空間需求；④商務(wù)綜合體，各種產(chǎn)品類(lèi)型有機(jī)結(jié)合為一體的綜合物業(yè)類(lèi)型，以規(guī)模化、高端化、多元化為核心競(jìng)爭(zhēng)力。16、單選題關(guān)于簽訂商品房預(yù)售合同相關(guān)事宜的表述，錯(cuò)誤的是()。A、

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定商品房銷(xiāo)售合同格式條款時(shí)，不得免除自己的責(zé)任、加重購(gòu)房人的責(zé)任，或排除購(gòu)房人的合法權(quán)利B、

商品房預(yù)售合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購(gòu)房人明示C、

房地產(chǎn)管理部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)售合同登記備案制度，落實(shí)購(gòu)房“實(shí)名制”D、

未滿(mǎn)18周歲的人士購(gòu)房，所簽的合同書(shū)要經(jīng)過(guò)公證或認(rèn)證正確答案：

D

參考解析：D選項(xiàng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)參照國(guó)家或各地方建設(shè)（房地產(chǎn)）、工商管理部門(mén)制定的示范文本，與購(gòu)房者簽訂商品房預(yù)（銷(xiāo)）售合同。港澳臺(tái)及外籍人士購(gòu)房，所簽的合同書(shū)要經(jīng)過(guò)公證或認(rèn)證。未滿(mǎn)18周歲人士購(gòu)房，須開(kāi)具《監(jiān)護(hù)公證》。17、單選題基于寫(xiě)字樓客戶(hù)的非個(gè)體屬性，以及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)()。A、

項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性B、

銷(xiāo)售商務(wù)性C、

產(chǎn)品技術(shù)性D、

運(yùn)營(yíng)成本與效率的相關(guān)性正確答案：

B

參考解析：基于寫(xiě)字樓客戶(hù)的企業(yè)客戶(hù)屬性及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活動(dòng)主題、銷(xiāo)售人員形象、銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。18、單選題價(jià)格制定階段的()目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。A、

推導(dǎo)核心均價(jià)B、

市場(chǎng)調(diào)研C、

推售安排D、

確定價(jià)格策略及方法正確答案：

B

參考解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。這個(gè)階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。19、單選題建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中()的內(nèi)容。A、

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析B、

產(chǎn)品類(lèi)型C、

產(chǎn)品檔次D、

供應(yīng)量正確答案：

C

參考解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可知，建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目20、單選題將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括()。A、

社區(qū)型商業(yè)中心B、

購(gòu)物中心C、

市場(chǎng)類(lèi)商鋪D、

商業(yè)街正確答案：

C

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表8-7所示。表8-7商業(yè)地產(chǎn)的劃分21、單選題進(jìn)入()后，上門(mén)客戶(hù)的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)安排銷(xiāo)售人員。A、

銷(xiāo)售定位期B、

持續(xù)銷(xiāo)售期C、

尾盤(pán)銷(xiāo)售期D、

銷(xiāo)售籌措期正確答案：

B

參考解析：項(xiàng)目銷(xiāo)售階段分為：銷(xiāo)售籌備期、正式公開(kāi)發(fā)售、持續(xù)銷(xiāo)售期、尾盤(pán)銷(xiāo)售期。進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售期后，上門(mén)客戶(hù)的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)安排銷(xiāo)售人員。但是這期間的上門(mén)客戶(hù)量也隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷(xiāo)售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。22、單選題開(kāi)發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買(mǎi)方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)同時(shí)代收()。A、

印花稅B、

土地使用稅C、

房屋契稅D、

房地產(chǎn)交易中介費(fèi)正確答案：

C

參考解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用有以下兩種情況：①無(wú)需交付任何費(fèi)用；②預(yù)付費(fèi)用，是指開(kāi)發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買(mǎi)受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買(mǎi)受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。23、單選題某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是()。A、

商戶(hù)的首選原則為高知名度主力商戶(hù)B、

招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)C、

核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、

利益最大化正確答案：

B

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商應(yīng)遵循以下三個(gè)原則：①招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)；②商戶(hù)的首選原則為高知名度主力商戶(hù)；③核心主力店先行，輔助店隨后的原則。其中，同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類(lèi)的店鋪；異業(yè)互補(bǔ)，目的就是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。24、單選題某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m2，售價(jià)約150萬(wàn)元，目前在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約為350元/m2，則該商鋪的投資回報(bào)率是()。A、

14%B、

16.8%C、

15%D、

16.5%正確答案：

B

參考解析：投資回報(bào)率=投資回報(bào)額÷投資額，而投資回報(bào)額=月租金×物業(yè)面積=350×60=21000元，投資額=物業(yè)售價(jià)=150萬(wàn)元。因此，該商鋪的投資回報(bào)率=21000÷150萬(wàn)元=14%，故選項(xiàng)A是正確答案。25、單選題賣(mài)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買(mǎi)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買(mǎi)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣(mài)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是()。A、

一般推薦B、

合作推薦C、

完全委托推薦D、

部分委托推薦正確答案：

A

參考解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50%。26、單選題某商鋪面積約40m2，售價(jià)為95萬(wàn)元，在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回報(bào)年限是()年。A、

7B、

8C、

9D、

10正確答案：

D

參考解析：投資回收期指通過(guò)資金回流量來(lái)回收投資的年限。其計(jì)算公式為：投資回收期＝總房?jī)r(jià)÷（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價(jià)為95萬(wàn)元，月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回收年限＝95÷（0.02×40×12）≈10（年）。27、單選題目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是()。A、

假設(shè)開(kāi)發(fā)法B、

收益法C、

市場(chǎng)比較法D、

成本法正確答案：

C

參考解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，前提是市場(chǎng)上能找到可同比的產(chǎn)品類(lèi)型。28、單選題能夠詳細(xì)說(shuō)明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的宣傳資料是()。A、

形象樓書(shū)B(niǎo)、

功能樓書(shū)C、

戶(hù)型手冊(cè)D、

宣傳單張正確答案：

B

參考解析：A項(xiàng)，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)。B項(xiàng)，功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶(hù)型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身的全面了解。C項(xiàng)，戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶(hù)型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。29、單選題判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來(lái)樓體位置是否便于吸引城市人流與車(chē)流的視覺(jué)關(guān)注，是指()。A、

景觀資源分析B、

項(xiàng)目四至分析C、

路網(wǎng)情況判斷D、

區(qū)域?qū)傩耘袛嗾_答案：

B

參考解析：項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)主要包括：①項(xiàng)目四至；②建設(shè)指標(biāo)分析；③地塊形狀分析。具體包括地塊總用地面積、容積率、建筑面積、限高、建筑密度、退紅線(xiàn)、地塊形狀、地塊內(nèi)部狀況等。同時(shí)還要特別分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來(lái)樓體位置是否便于吸引城市人流與車(chē)流的視覺(jué)關(guān)注。30、單選題區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是()。A、

客戶(hù)到達(dá)與成交便利B、

品牌價(jià)值C、

營(yíng)造融洽洽談氛圍D、

成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷(xiāo)售前，需要對(duì)售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象設(shè)計(jì)和裝修，目的是將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值的功能。31、單選題任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)()，進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類(lèi)型界定。A、

土地管理權(quán)限和規(guī)劃B、

土地規(guī)劃的法定用途C、

土地性質(zhì)和管理權(quán)限D(zhuǎn)、

土地管理權(quán)限和使用年限正確答案：

B

參考解析：與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫(xiě)字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前需要嚴(yán)格依據(jù)土地規(guī)劃的法定用途，進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類(lèi)型界定。寫(xiě)字樓項(xiàng)目投資大、回收期長(zhǎng)，在代理銷(xiāo)售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商充分協(xié)商寫(xiě)字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。32、單選題商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為()。A、

10%～12%B、

8%～10%C、

10%～14%D、

8%～12%正確答案：

D

參考解析：商鋪投資回報(bào)率作為商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中的重要溝通指標(biāo)，銷(xiāo)售人員需要深度熟悉投資回報(bào)的計(jì)算方法，以便于高效促成銷(xiāo)售交易。商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為8%～12%。33、單選題商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為()。A、

10%～14%B、

12%～16%C、

8%～12%D、

6%～10%正確答案：

C

參考解析：商鋪投資回報(bào)率作為商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中的重要溝通指標(biāo)，銷(xiāo)售人員需要深度熟悉投資回報(bào)的計(jì)算方法，以便于高效促成銷(xiāo)售交易。商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為8%～12%。34、單選題商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查的目的是()。A、

了解消費(fèi)的空間和時(shí)間B、

能計(jì)算出區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)力C、

能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣D、

能了解消費(fèi)的產(chǎn)品、消費(fèi)所在的區(qū)域正確答案：

C

參考解析：在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查的目的是能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣。通過(guò)了解消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，可以幫助商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目確定目標(biāo)消費(fèi)群體，制定合適的定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。選項(xiàng)A、B、D都是市場(chǎng)調(diào)研中的重要內(nèi)容，但不是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平調(diào)查的主要目的。因此，答案為C。35、單選題商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容是()。A、

消費(fèi)金額、頻次B、

家庭組織的構(gòu)成、收入C、

消費(fèi)者在社會(huì)的角色和地位D、

消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間正確答案：

D

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征分析包括：①心理特征；②購(gòu)買(mǎi)行為特征；③人口特正；④社會(huì)特征。其中，消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容主要包括：a．消費(fèi)追求的價(jià)值；b．消費(fèi)時(shí)間。36、單選題為實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甲公司針對(duì)該住宅項(xiàng)目采取的恰當(dāng)促銷(xiāo)方式是()。A、

在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單B、

在E市高速公路旁設(shè)立戶(hù)外大型廣告牌C、

在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告D、

在高檔俱樂(lè)部舉辦酒會(huì)正確答案：

A

參考解析：派發(fā)宣傳單的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋人群廣、投入成本低、目標(biāo)性較強(qiáng)，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用。37、單選題商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者特征分析的對(duì)象不包括()。A、

環(huán)境特征B、

人口特征C、

社會(huì)特征D、

心理特征正確答案：

A

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征分析38、單選題商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)的內(nèi)容不包括()。A、

項(xiàng)目總平面圖B、

項(xiàng)目整體概述C、

項(xiàng)目周邊配套D、

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)正確答案：

D

參考解析：為了培訓(xùn)銷(xiāo)售人員和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，代理公司要制作寫(xiě)字樓銷(xiāo)售手冊(cè)。內(nèi)容涵蓋：①整體的概述（包括項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值、規(guī)劃指標(biāo)）；②交通；③產(chǎn)品的介紹（包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)層及戶(hù)型、其他）；④配套的介紹（包括項(xiàng)目自帶配套、周邊配套）；⑤物管；⑥品牌；⑦項(xiàng)目的價(jià)值（包括區(qū)域價(jià)值、投資價(jià)值、價(jià)格等）；⑧客戶(hù)的介紹，包括成交客戶(hù)群等。39、單選題商業(yè)項(xiàng)目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是()。A、

商品的功能B、

商品種類(lèi)C、

商品的銷(xiāo)售方式D、

提供商品的方法正確答案：

B

參考解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，是指在賣(mài)場(chǎng)布局規(guī)劃過(guò)程或銷(xiāo)售過(guò)程中將功能與用途相同（或相似）的商品進(jìn)行的分類(lèi)，使賣(mài)場(chǎng)中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷(xiāo)售，同時(shí)產(chǎn)生分類(lèi)商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是商品（物品＋服務(wù)）種類(lèi)。40、單選題首次置業(yè)，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶(hù)通常首選()。A、

小戶(hù)型B、

大戶(hù)型C、

中大戶(hù)型D、

別墅正確答案：

A

參考解析：小戶(hù)型客戶(hù)特征有：①首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的，家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶(hù)；②投資型客戶(hù)，以滿(mǎn)足獲取出租收益或轉(zhuǎn)售增值收益為目的。41、單選題通過(guò)()可以推動(dòng)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式還能保證項(xiàng)目銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。A、

上崗考核B、

目標(biāo)客戶(hù)分析C、

專(zhuān)題培訓(xùn)D、

調(diào)查培訓(xùn)正確答案：

A

參考解析：銷(xiāo)售人員上崗前需要進(jìn)行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。42、單選題通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶(hù)看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感，采用的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示()的要點(diǎn)。A、

外圍包裝B、

樣板層展示C、

售樓處展示D、

看樓動(dòng)線(xiàn)包裝正確答案：

D

參考解析：看樓動(dòng)線(xiàn)包裝的展示要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶(hù)看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。外圍包裝的要點(diǎn)是通過(guò)具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣(mài)場(chǎng)氛圍。樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。售樓處展示的要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處內(nèi)部客戶(hù)引導(dǎo)動(dòng)線(xiàn)最優(yōu)化。43、單選題統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來(lái)表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的()。A、

形象定位B、

產(chǎn)品定位C、

市場(chǎng)定位D、

客戶(hù)定位正確答案：

A

參考解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。44、單選題突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值是針對(duì)寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)中()所采取的銷(xiāo)售策略。A、

本區(qū)域主流客戶(hù)B、

緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶(hù)C、

投資型客戶(hù)D、

海外客戶(hù)正確答案：

D

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目中的客戶(hù)銷(xiāo)售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型的有效訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售解決方案。針對(duì)海外客戶(hù)的有效訴求點(diǎn)或銷(xiāo)售解決方案為：①突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值；②突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化的核心樞紐。45、單選題為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買(mǎi)程序，事前需制定書(shū)面的()。A、

置業(yè)計(jì)劃B、

購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知C、

購(gòu)樓須知D、

價(jià)目表正確答案：

C

參考解析：購(gòu)房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷(xiāo)售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶(hù)辦理手續(xù)過(guò)程中進(jìn)行解說(shuō)。為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買(mǎi)程序，事前需制定書(shū)面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。46、單選題為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進(jìn)行()調(diào)查。A、

收入水平B、

消費(fèi)水平C、

購(gòu)買(mǎi)水平D、

家庭結(jié)構(gòu)正確答案：

D

參考解析：消費(fèi)者行為是指人們購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，為了滿(mǎn)足需求，所表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購(gòu)買(mǎi)、使用評(píng)價(jià)等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費(fèi)水平；⑤購(gòu)買(mǎi)行為。其中，家庭戶(hù)數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶(hù)數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過(guò)人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來(lái)探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。47、單選題房源信息的更新應(yīng)注意的事項(xiàng)不包括()。A、

周期性訪(fǎng)問(wèn)B、

訪(fǎng)問(wèn)信息的累積C、

房源信息的循環(huán)利用D、

及時(shí)剔除已完成交易的房源正確答案：

D

參考解析：房源信息的時(shí)效性非常強(qiáng)，因此必須不斷對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以保證其有效性。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)房源信息的更新要注意以下幾點(diǎn)：①周期性回訪(fǎng)；②回訪(fǎng)信息的累積；③房源狀態(tài)的及時(shí)更新。D項(xiàng)，已完成交易的房源屬于“無(wú)效房源”，不能剔除，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，這種“無(wú)效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础保瑥亩俅螌?shí)現(xiàn)交易。48、單選題未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售需要符合()條件。A、

封頂B、

驗(yàn)收C、

預(yù)售D、

規(guī)劃正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要根據(jù)國(guó)家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證。49、單選題下列不屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位依據(jù)的是()。A、

符合顧客需求和欲望B、

與城市發(fā)展方向一致C、

符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律D、

適合本土化正確答案：

A

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)的定位是決定商業(yè)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵因素，一般要遵循以下定位法則：①適合本土化；②與城市發(fā)展方向一致；③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)；④符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律；⑤堅(jiān)持差異化原則；⑥要有適度的前瞻性；⑦適合市場(chǎng)需求原則。50、單選題下列不屬于寫(xiě)字樓銷(xiāo)售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)的是()。A、

現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹(shù)立B、

保障購(gòu)房人的安全C、

銀行抵押貸款協(xié)助D、

制作銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容正確答案：

B

參考解析：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售流程的重點(diǎn)與難點(diǎn)包括：①現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹(shù)立；②房號(hào)銷(xiāo)控；③銀行抵押貸款協(xié)助；④制作寫(xiě)字樓銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容；⑤成交和簽約嚴(yán)格的辦理流程。51、單選題下列產(chǎn)品類(lèi)型界定中，()是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據(jù)建筑設(shè)計(jì)要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級(jí)、甲級(jí)、乙級(jí)等。A、

商務(wù)綜合體B、

寫(xiě)字樓C、

商務(wù)公寓D、

LOFT正確答案：

B

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶(hù)群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類(lèi)細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②寫(xiě)字樓；③LOFT；④商務(wù)綜合體。其中，寫(xiě)字樓是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據(jù)建筑設(shè)計(jì)要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級(jí)、甲級(jí)、乙級(jí)等，不同檔次的寫(xiě)字樓與不同發(fā)展階段、規(guī)模實(shí)力的企業(yè)相匹配。52、單選題下列關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的表述，錯(cuò)誤的是()。A、

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是指用于各種零售、餐飲、娛樂(lè)、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式B、

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)與投資三重特性的綜合性行業(yè)C、

按商業(yè)開(kāi)發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)型”商業(yè)D、

從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫(xiě)字樓、別墅等房地產(chǎn)形式正確答案：

C

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)按商業(yè)開(kāi)發(fā)形式劃分為：①商業(yè)街商鋪；②市場(chǎng)類(lèi)商鋪；③社區(qū)商鋪；④住宅底層商鋪；⑤百貨商場(chǎng)；⑥購(gòu)物中心商鋪；⑦商務(wù)樓；⑧寫(xiě)字樓商鋪；⑨交通設(shè)施商鋪。按商業(yè)輻射范圍劃分為：①“城市型”商業(yè)；②“區(qū)域型”商業(yè)；③“社區(qū)型”商業(yè)。53、單選題下列關(guān)于寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售展示策略的表述，錯(cuò)誤的是()。A、

通過(guò)展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶(hù)的對(duì)話(huà)平臺(tái)B、

確保提升項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感C、

應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)D、

在銷(xiāo)售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示正確答案：

D

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示與住宅的差異主要源于主流客戶(hù)的商務(wù)性與高端性，同時(shí)客戶(hù)集中上門(mén)可能性較小。因此，在現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)、服務(wù)內(nèi)容與流程制定時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保提升品質(zhì)感與尊貴感，體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)，建立專(zhuān)業(yè)威信，即通過(guò)展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶(hù)的對(duì)話(huà)平臺(tái)。寫(xiě)字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實(shí)際使用方式與布局多元化，因此銷(xiāo)售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的樣板間展示。54、單選題下列關(guān)于中大戶(hù)型住宅客戶(hù)的表述，錯(cuò)誤的是()。A、

以二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主B、

置業(yè)目的多為改善居住條件C、

對(duì)價(jià)格非常敏感D、

家庭人口較多，多為三代人同住正確答案：

C

參考解析：中大戶(hù)型客戶(hù)特征有：①二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主，目的多為改善居住條件；②家庭人口較多，多為三代人同住；③對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。C項(xiàng)屬于小戶(hù)型住宅客戶(hù)特征。55、單選題下列客戶(hù)中，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較為關(guān)鍵的客戶(hù)屬于()。A、

小戶(hù)型客戶(hù)B、

中大戶(hù)型客戶(hù)C、

大戶(hù)型及別墅客戶(hù)D、

投資客戶(hù)正確答案：

C

參考解析：大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征有：①置業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷(xiāo)售人員提出的好建議；③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶(hù)身份地位的匹配度。56、單選題下列選項(xiàng)中，()就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。A、

業(yè)態(tài)組合B、

規(guī)模定位C、

業(yè)態(tài)定位D、

功能定位正確答案：

C

參考解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)有極大的關(guān)聯(lián)。57、單選題下列選項(xiàng)中，()是針對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、媒體資料及各類(lèi)宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)。A、

銷(xiāo)售籌備培訓(xùn)B、

銷(xiāo)售資料學(xué)習(xí)C、

目標(biāo)客戶(hù)分析培訓(xùn)D、

物業(yè)管理培訓(xùn)正確答案：

B

參考解析：新建商品房銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售資料的學(xué)習(xí)主要包括：①公司背景的了解與培訓(xùn)；②對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)及各類(lèi)宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)；③銷(xiāo)售規(guī)則培訓(xùn)；④合同簽訂程序方面的培訓(xùn)；⑤物業(yè)管理方面的培訓(xùn)。58、單選題對(duì)房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行()，這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。A、

周期性訪(fǎng)問(wèn)B、

訪(fǎng)問(wèn)信息的累積C、

訪(fǎng)問(wèn)信息的篩選D、

直接接觸正確答案：

A

參考解析：對(duì)房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行周期性訪(fǎng)問(wèn)，這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。將房源分為不同的級(jí)別，對(duì)于不同等級(jí)的房源制定不同的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃與訪(fǎng)問(wèn)期限。59、單選題下列選項(xiàng)中，能夠影響寫(xiě)字樓硬件配置的要素是()。A、

標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)B、

幕墻材質(zhì)C、

公共空間尺度D、

建筑結(jié)構(gòu)正確答案：

B

參考解析：除了基于項(xiàng)目本身的物理屬性、客戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)訪(fǎng)談、項(xiàng)目定位標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶(hù)產(chǎn)品感知關(guān)鍵要素指標(biāo)外，寫(xiě)字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮的因素包括：①建筑外部形態(tài)；②建筑內(nèi)部空間；③硬件配置；④支持設(shè)備；⑤管理服務(wù)與商業(yè)配套專(zhuān)業(yè)化。其中，寫(xiě)字樓的硬件配置要素包括：a．幕墻材質(zhì)；b．智能化配置；c．衛(wèi)生間配置；d．停車(chē)位數(shù)量；e．公共導(dǎo)視系統(tǒng)；f．生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)。60、單選題寫(xiě)字樓()與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、

宏觀經(jīng)濟(jì)分析B、

市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析C、

區(qū)域市場(chǎng)分析D、

項(xiàng)目資源屬性判斷正確答案：

D

參考解析：相對(duì)于住宅，寫(xiě)字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛?；③?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；④路網(wǎng)情況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。61、單選題寫(xiě)字樓的特性不包括()。A、

項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性B、

與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)C、

客戶(hù)非個(gè)體屬性D、

高風(fēng)險(xiǎn)性正確答案：

D

參考解析：寫(xiě)字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；②購(gòu)房（承租）客戶(hù)多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷(xiāo)售商務(wù)性；⑤項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。62、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與()，決定了寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)性。A、

客戶(hù)非個(gè)體屬性B、

與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性C、

品牌目標(biāo)的確定性D、

銷(xiāo)售商務(wù)性正確答案：

D

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；②購(gòu)房（承租）客戶(hù)多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷(xiāo)售商務(wù)性；⑤項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。其中，寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷(xiāo)售商務(wù)性，決定了寫(xiě)字樓運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工、項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣到項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)性或?qū)懽謽沁\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。63、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括()。A、

店面推銷(xiāo)B、

樓體廣告C、

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)D、

戶(hù)外廣告正確答案：

A

參考解析：常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶(hù)外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯(lián)動(dòng)；⑩陌生拜訪(fǎng)；大型活動(dòng)。64、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略中，適用于項(xiàng)目本身具有獨(dú)特性且面對(duì)較為成熟的商務(wù)客戶(hù)群體的情況的方式是()。A、

以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定B、

以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)核心為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定C、

以目標(biāo)客戶(hù)需求為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定D、

以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定正確答案：

D

參考解析：對(duì)于寫(xiě)字樓項(xiàng)目，如果項(xiàng)目本身具有獨(dú)特性且面對(duì)較為成熟的商務(wù)客戶(hù)群體，應(yīng)以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略制定。這種策略可以突出項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，吸引具有特定需求的潛在客戶(hù)，從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。其他選項(xiàng)如以目標(biāo)客戶(hù)需求為主導(dǎo)、以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)核心為主導(dǎo)、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略，可能并不適用于這種特定的情況。因此，正確答案是B。65、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為()。A、

游離客戶(hù)群界定B、

無(wú)效客戶(hù)群C、

重要客戶(hù)群鎖定D、

項(xiàng)目核心客戶(hù)群正確答案：

D

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位分為：①核心客戶(hù)群鎖定；②重要客戶(hù)群鎖定；③游離客戶(hù)群界定。其中，核心客戶(hù)群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶(hù)的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶(hù)群。66、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對(duì)()的銷(xiāo)售解決方案。A、

緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶(hù)B、

前期客戶(hù)C、

投資型客戶(hù)D、

本區(qū)域主流客戶(hù)正確答案：

D

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目中的客戶(hù)銷(xiāo)售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型的有效訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售解決方案。針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷(xiāo)售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。67、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息；增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)是對(duì)()的銷(xiāo)售解決方案。A、

前期客戶(hù)B、

海外客戶(hù)C、

本區(qū)域主流客戶(hù)D、

投資型客戶(hù)正確答案：

A

參考解析：在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，需要采取不同的銷(xiāo)售解決方案。對(duì)于前期客戶(hù)，由于他們可能對(duì)項(xiàng)目信息了解較少，因此需要注重維護(hù)關(guān)系，提前告知項(xiàng)目信息，增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí)，以吸引他們前來(lái)參觀和了解項(xiàng)目。因此，選項(xiàng)A“前期客戶(hù)”是正確的答案。68、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)不包括()。A、

綜合利益最大化目標(biāo)B、

快速回收成本目標(biāo)C、

市場(chǎng)目標(biāo)D、

品牌目標(biāo)正確答案：

C

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目投資大、回收期長(zhǎng)，在代理銷(xiāo)售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商充分協(xié)商寫(xiě)字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：①綜合利益最大化目標(biāo)；②快速回收成本目標(biāo)；③品牌目標(biāo)。69、單選題在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源一般按其使用性質(zhì)可以分為()。A、

住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉(cāng)庫(kù)、廠房B、

住宅、土地、寫(xiě)字樓、車(chē)庫(kù)、廠房C、

住宅、商鋪、寫(xiě)字樓、倉(cāng)庫(kù)、車(chē)庫(kù)、廠房D、

收益性物業(yè)、商鋪、寫(xiě)字樓、庫(kù)房正確答案：

C

參考解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、辦公樓、倉(cāng)庫(kù)、停車(chē)房和廠房等。70、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點(diǎn)為()。A、

企業(yè)高層人員B、

企業(yè)中層人員C、

社會(huì)中端階層D、

社會(huì)低端階層正確答案：

A

參考解析：由于寫(xiě)字樓主流客戶(hù)的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下三個(gè)方面的內(nèi)容：①營(yíng)銷(xiāo)渠道受眾面重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層；②在廣告宣傳的畫(huà)面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)；③在活動(dòng)主題的選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶(hù)的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色。71、單選題寫(xiě)字樓項(xiàng)目自銷(xiāo)售推廣至銷(xiāo)售完成的過(guò)程中，()階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售等重要環(huán)節(jié)，成為寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行的重中之重。A、

蓄客期、開(kāi)盤(pán)期、穩(wěn)定消化期B、

進(jìn)場(chǎng)期、開(kāi)盤(pán)期、穩(wěn)定消化期C、

進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開(kāi)盤(pán)期D、

開(kāi)盤(pán)期、持銷(xiāo)期、穩(wěn)定消化期正確答案：

C

參考解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)至銷(xiāo)售完成一般需要經(jīng)歷的五大階段有：①進(jìn)場(chǎng)期；②蓄客期；③開(kāi)盤(pán)期；④持銷(xiāo)期；⑤穩(wěn)定消化期。其中前兩三個(gè)階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個(gè)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售執(zhí)行的重中之重。72、單選題寫(xiě)字樓銷(xiāo)售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)不包括()。A、

以目標(biāo)客戶(hù)需求為主導(dǎo)B、

以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)C、

以投資回報(bào)率為主導(dǎo)D、

以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)正確答案：

C

參考解析：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售項(xiàng)目的策略制定需要考慮多個(gè)因素，其中首要的是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。因此，選項(xiàng)A“以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)”是正確的。其次，需要了解目標(biāo)客戶(hù)的需求，以便根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行項(xiàng)目定位和設(shè)計(jì)。選項(xiàng)B“以目標(biāo)客戶(hù)需求為主導(dǎo)”是正確的。此外，還需要考慮項(xiàng)目的差異化特點(diǎn)，以便在市場(chǎng)中脫穎而出。選項(xiàng)C“以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)”也是正確的。然而，投資回報(bào)率并不是寫(xiě)字樓銷(xiāo)售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)，因?yàn)樗婕暗降氖秦?cái)務(wù)問(wèn)題，而策略制定的主要目的是為了銷(xiāo)售和推廣項(xiàng)目。因此，選項(xiàng)D“以投資回報(bào)率為主導(dǎo)”是不正確的。73、單選題新建商品房功能樓書(shū)的主要構(gòu)成要素不包括()。A、

規(guī)劃說(shuō)明B、

小區(qū)配套設(shè)施C、

戶(hù)型平面圖D、

小區(qū)交通組織正確答案：

C

參考解析：功能樓書(shū)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶(hù)型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身的全面了解。74、單選題新建商品房核心均價(jià)的確定方法不包括()。A、

收益法B、

市場(chǎng)比較法C、

成本法D、

外部替代法正確答案：

D

參考解析：核心均價(jià)的確定有多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法。75、單選題新建商品房銷(xiāo)售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。A、

公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)B、

公司背景培訓(xùn)C、

廣告運(yùn)用培訓(xùn)D、

項(xiàng)目情況培訓(xùn)正確答案：

C

參考解析：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)，了解市場(chǎng)情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關(guān)的情況；②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，清晰了解周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)和銷(xiāo)售進(jìn)度；③購(gòu)房客戶(hù)分析，銷(xiāo)售人員需通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)項(xiàng)目的定位理解，進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)分析；④項(xiàng)目本體分析，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)等內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；⑤銷(xiāo)售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。76、單選題新建商品房銷(xiāo)售人員上崗考核通常由()組織進(jìn)行。A、

專(zhuān)業(yè)法律人員B、

項(xiàng)目策劃人員C、

項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理D、

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人正確答案：

C

參考解析：銷(xiāo)售人員上崗考核通常由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。77、單選題新建商品房銷(xiāo)售準(zhǔn)備的宣傳資料中，()將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。A、

銷(xiāo)售導(dǎo)示牌B、

宣傳展板C、

戶(hù)型手冊(cè)D、

項(xiàng)目樓書(shū)正確答案：

D

參考解析：A項(xiàng)，項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。B項(xiàng)，戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷(xiāo)售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N(xiāo)售信息以展板的形式在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷(xiāo)售信息（如促銷(xiāo)措施等）及時(shí)公布的作用。78、單選題新建商品房銷(xiāo)售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由()提供。A、

項(xiàng)目的貸款銀行B、

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商C、

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員D、

相關(guān)法律人員正確答案：

A

參考解析：抵押貸款須知應(yīng)由項(xiàng)目的貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說(shuō)明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項(xiàng)等。79、單選題新建商品房住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售方式分為集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售兩種。下列關(guān)于集中銷(xiāo)售方式的表述，錯(cuò)誤的是()。A、

其開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為若服務(wù)或購(gòu)房流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶(hù)不滿(mǎn)B、

適用于常規(guī)樓盤(pán)C、

走炒作路線(xiàn)，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶(hù)了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲、市場(chǎng)關(guān)注度高D、

新客戶(hù)很可能由于選不到心儀的房屋而流失正確答案：

C

參考解析：集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售區(qū)別如表8-1所示。由表可知，C項(xiàng)，屬于自然銷(xiāo)售時(shí)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率的特點(diǎn)。表8-1集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售對(duì)比表80、單選題從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展的空間與潛力的最重要資源是()。A、

資金B(yǎng)、

關(guān)系C、

房源信息D、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正確答案：

C

參考解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是以提供房地產(chǎn)交易信息，撮合房地產(chǎn)交易雙方實(shí)現(xiàn)交易為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源數(shù)量越多、類(lèi)型越豐富，其市場(chǎng)占有份額就越高，其競(jìng)爭(zhēng)地位就越有利。81、單選題形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的()來(lái)展現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。A、

風(fēng)格語(yǔ)言B、

整體語(yǔ)言C、

書(shū)面語(yǔ)言D、

感性語(yǔ)言正確答案：

D

參考解析：項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)，其中，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目的形象和賣(mài)點(diǎn)，包括樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣(mài)點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶(hù)型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。82、單選題宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)面、文字、()的方式傳遞給客戶(hù)，以增加客戶(hù)的感知。A、

風(fēng)格B、

圖示C、

效果D、

設(shè)計(jì)正確答案：

B

參考解析：宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)面、文字、圖示的方式傳遞給客戶(hù)，以增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的感知。房地產(chǎn)銷(xiāo)售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專(zhuān)業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶(hù)。83、單選題選擇自然銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售住宅的流程為()。A、

新老客戶(hù)同等待遇，走炒作路線(xiàn)B、

選房當(dāng)天客戶(hù)按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得C、

確定前期積累客戶(hù)選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶(hù)憑借順序號(hào)進(jìn)行選房D、

熱銷(xiāo)盤(pán)客戶(hù)會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序客戶(hù)流失度高正確答案：

B

參考解析：銷(xiāo)售方式分為集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售兩種。自然銷(xiāo)售方式指項(xiàng)目在確定銷(xiāo)售時(shí)間后，按客戶(hù)自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。其操作流程是選房當(dāng)天客戶(hù)按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。84、單選題研究“如何找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的、能通過(guò)廣告表達(dá)的特征”，屬于項(xiàng)目()。A、

客戶(hù)定位B、

形象定位C、

市場(chǎng)定位D、

產(chǎn)品定位正確答案：

B

參考解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶(hù)定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。85、單選題業(yè)種組合的模式不包括()。A、

衍生式B、

綜合式C、

互補(bǔ)式D、

并列式正確答案：

D

參考解析：業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來(lái)確定，種類(lèi)豐富，業(yè)種之間要注意不同屬性的搭配，能起到引導(dǎo)消費(fèi)的原則。業(yè)種組合的模式包括：①互補(bǔ)式，根據(jù)商品的不同屬性，以相互補(bǔ)充為原則進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。86、單選題一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的()。A、

30%～45%B、

15%～20%C、

5%～10%D、

70%～80%正確答案：

D

參考解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70%～80%，顧客的集中度高，消費(fèi)額也高；②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5%～10%，顧客非常分散。87、單選題一旦因購(gòu)房者不能償還貸款，銀行對(duì)房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價(jià)拍賣(mài)。該情形屬于抵押貸款面臨的()。A、

利率變化風(fēng)險(xiǎn)B、

購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)C、

無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)D、

房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)正確答案：

B

參考解析：購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)是指一旦因購(gòu)房者不能償還貸款，銀行根據(jù)房地產(chǎn)抵押合同相關(guān)條款對(duì)房屋進(jìn)行處置，銀行往往為盡快回收自己的貸款，有可能將房屋以低于市場(chǎng)的價(jià)格委托給法院低價(jià)拍賣(mài)該房產(chǎn)。A項(xiàng)，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項(xiàng)，市場(chǎng)利率的波動(dòng)沒(méi)有人能預(yù)料，故借款人需要有思想準(zhǔn)備。D項(xiàng)，借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以?xún)斶€按揭貸款本息。88、單選題以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫(xiě)字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類(lèi)型界定為()。A、

寫(xiě)字樓B、

LOFTC、

商務(wù)公寓D、

商務(wù)綜合體正確答案：

C

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶(hù)群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類(lèi)細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②寫(xiě)字樓；③LOFT；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫(xiě)字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。89、單選題以二次或多次置業(yè)客戶(hù)為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同??；對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶(hù)，依據(jù)購(gòu)房面積該類(lèi)客戶(hù)被劃分為()。A、

小戶(hù)型客戶(hù)B、

大戶(hù)型客戶(hù)C、

中大戶(hù)型客戶(hù)D、

別墅型客戶(hù)正確答案：

C

參考解析：中大戶(hù)型客戶(hù)，多為二次或多次置業(yè)客戶(hù)，目的多為改善居住條件。大中型客戶(hù)通常家庭人口較多，多為三代人同住，對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶(hù)型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。A項(xiàng)，小戶(hù)型客戶(hù)，首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶(hù)；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次為戶(hù)型和裝修。BD兩項(xiàng)，大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征是置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷(xiāo)售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶(hù)身份地位的匹配度。90、單選題由于商業(yè)地產(chǎn)()的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。A、

客戶(hù)需求和前期價(jià)格B、

前期價(jià)格和開(kāi)發(fā)商贏利模式C、

外界環(huán)境和開(kāi)發(fā)商贏利模式D、

客戶(hù)需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式正確答案：

D

參考解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項(xiàng)目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)規(guī)