1.在你學完課程全部內容以后,完成本次任務:一、配伍題（將下列名詞解釋的標號填在與其相對應的名詞前的括號中。每題2分，共10分）（1）(1)1.談判（2）(2)2.商務談判信息的處理（3）(3)3.商務談判（4）(4)4.協商式開局策略（5）(5)5.談判信息A.它是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。B.它是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。C.它指的是那些與談判活動有密切聯系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運用科學的方法，將所得的原始信息進行審核、匯總與初步加工，使其系統化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。E.它是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對手對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。答案：1：A；2：D；3：B；4：E；5：C2.二、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）1．一項商務談判往往涉及很多內容，但（）幾乎是所有商務談判的核心內容。A.商品品質B.價格C.交貨條件D.售后服務答案：價格3.商務談判有一個臨界點，即談判雙方達成協議的（）。A.最低價格B.合理要求C.最低要求D.最高要求答案：最低要求4.國外談判專家一般認為理想的談判隊伍的人數不超過（）。A.7B.3C.4D.10答案：45.（）適用于雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方要通過嚴謹的態度，引起對方對某些問題的重視。A.協商式開局策略B.坦誠式開局策略C.慎重式開局策略D.進攻性的開局策略答案：慎重式開局策略6.同一商品，針對客戶性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。A.差別報價策略B.報價分割策略C.報價表達策略D.報價時機策略答案：差別報價策略7.（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略答案：邊緣策略8.同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（）。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維答案：散射思維9.談判者的衣著打扮主要依據()。A.個人的興趣B.對方的愛好C.場合、年齡、身份、氣質D.個人的習慣答案：場合、年齡、身份、氣質10.商務談判中最基本的禮節是()。A.遵時守約B.穿戴整潔C.舉止優雅D.講究排場答案：遵時守約11.忌諱數字13的國家不包括（）。A.美國B.英國C.法國D.日本答案：日本12.三、多項選擇題（下列各題中有2個以上選項是準確的，請將這些選項的序號填入括號中。每題2分，共10分）無論是哪一方面的商務談判，一般都包括下述基本內容：（）。A.價格談判B.合同之內的談判C.交易條件的談判D.合同之外的談判答案：合同之內的談判；合同之外的談判13.橫向談判的特點是：（）。A.多項議題可同時討論B.靈活、變通C.程序明確，把復雜問題簡單化D.每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決答案：多項議題可同時討論；靈活、變通14.通常，商務談判的三個不同層次的目標指的是：（）。A.最低限度目標B.可接受目標C.最高期望目標D.合理目標答案：最低限度目標；可接受目標；最高期望目標15.談判摸底的方法包括以下幾項（）。A.火力偵察法B.偷梁換柱法C.聚焦深入法D.暗渡陳倉法答案：火力偵察法；聚焦深入法16.還價時，所依據的內容包括：（）。A.對方的報價B.己方的目標價格C.己方準備還價的次數D.交易目標的實際成本答案：對方的報價；己方的目標價格；己方準備還價的次數；交易目標的實際成本17.四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）試列舉影響開局氣氛的幾種因素。答案：影響開局氣氛的因素可分為團隊因素與個人因素兩大類。團隊因素包括：談判雙方之間的關系、談判雙方的實力對比、談判座次、傳播媒介。個人因素包括：表情、氣質、服飾、動作、中性話題。18.常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答案：（1）投石問路策略是為了了解對方的情況而采取的一種戰略戰術。想要在談判中掌握主動權，就要盡可能了解對方情況，了解和掌握己方采取某一步驟時，對方的反應和打算。（2）吹毛求疵策略：談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，否定對方報價的策略。目的是向對方表明己方談判人員的精明強干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略：在討價還價中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不容忽視，許多談判的順利進行，甚至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的情感基礎和良好的關系。（4）最大預算策略：最大預算策略的運用，通常是在還價中一方對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方讓步，一般在最后一次迫使對方作出讓步時使用。（5）最后通牒策略：談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受己方的交易條件，要么己方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。19.五、案例分析題（每題20分，共40分）案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經我這么一問，對方只好乖乖地說——一切就照你的意思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10分）其給我們的啟發是什么？（10分）答案：1.談判策略分析休斯及其代理人的談判策略可以歸類為**“高壓策略”或“威脅策略”**。在談判過程中，代理人巧妙地利用了休斯的名氣和威懾力，通過提到“是否希望讓休斯本人來出面”來施加心理壓力。這一策略通過暗示休斯的參與會導致談判更加困難，從而迫使對方在僵局中做出讓步。具體來說，這一策略的關鍵要素包括：利用對方對休斯的畏懼：當代理人提到“是否希望讓休斯本人出面”，實際上是在提醒對方，休斯作為億萬富翁的存在可能會讓談判更加復雜或不利。這種威脅并沒有直接實施，但足以造成對方的心理壓力。心理戰術：通過激發對方的**“恐懼”或“焦慮”**，代理人讓對方認為與其繼續僵持不下，不如順從代理人的提議，避免進一步麻煩。間接施壓：代理人并沒有直接威脅或要求對方讓步，而是通過暗示休斯可能會重新介入來讓對方產生強烈的心理預期，從而加速談判的進展。2.啟示這個案例給我們的啟示主要有以下幾點：(1)了解對方的心理和底線掌握對方的心理狀態：代理人深知制造商可能不希望與休斯本人再度接觸，從而通過暗示休斯的介入來讓對方產生壓力，迫使其做出讓步。適當施壓：在談判中，了解對方的底線、關切點和心理狀態可以幫助我們在適當的時機通過巧妙的策略施加壓力，從而獲得有利的條件。(2)提供選擇而非直接對抗代理人通過提出一個看似是選擇的問題：“你們希望和我繼續談，還是希望休斯出面？”實際上給了對方一種選擇，這種方式比直接威脅要更加溫和有效。通過為對方提供兩種選擇，避免了過于直接的對抗，進而使對方愿意做出讓步。(3)利用威脅和名氣的力量休斯的名氣本身就為談判增加了巨大的影響力。在商務談判中，有時個人或公司的品牌效應可以成為一種強有力的談判工具。利用這種名氣或權威感，能夠在不直接施壓的情況下，影響對方的決策。(4)談判中的心理戰在談判中，心理戰術往往比單純的價格談判更加有效。通過讓對方感到心理上的壓力或不安，能夠促使其做出更多的讓步。掌握對方的“軟肋”和心理弱點，可以讓談判更加順利。3.結論休斯及其代理人的談判策略體現了巧妙的心理操控和高壓策略，并通過威脅暗示、施加心理壓力使對方在僵局中做出讓步。這一策略不僅體現了談判中如何利用對方的心理，還展示了如何通過間接威脅讓對方順從。在實際談判中，對對方的心理洞察、掌握雙方的需求、適時施加心理壓力是成功談判的重要因素。20.案例2案例背景：一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各種數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。當美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下。”數星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運用的是什么談判策略？（10分）給我們的啟發是什么？（10分）答案：案例分析：日本人運用的談判策略1.日本人運用的談判策略在本案例中，日本人使用的談判策略可以歸類為**“信息收集與消耗對方耐心”**的策略，具體表現為：(1)信息收集策略日本代表通過不斷派遣多個談判小組，反復詢問問題并記錄信息，實際上是通過反復的“聽”和“記錄”來收集對方的所有細節和信息。這種方式能夠讓日本方面掌握美方的所有關鍵數據和資料，而美方始終未能真正理解日本方面的需求和目的。(2)消耗對方耐心的策略日本代表故意拖延時間，并通過不斷的提問和聽取來使美方陷入焦慮和不耐煩。在美方感覺談判無望，幾乎放棄時，日本方面最終用聯合小組的方式給對方一個”最后的機會”，這一過程中，日本代表通過不斷消耗對方的耐心，讓美方對自己充滿了無解的困惑和壓力。最終，美方的防線被打破，談判也因此向有利于日本方的方向發展。(3)掩藏意圖的策略日本人通過表面上的“我們看不懂”的表態，使美方無法判斷日本方的實際意圖。這種表面上的不理解和故意拖延為日方爭取了時間，同時也讓美方對談判的下一步產生了困惑。這種策略通過掩藏意圖和獲取對方信息，增強了日本方的談判籌碼。2.啟示這一案例給我們的啟示主要有以下幾點：(1)信息收集的重要性在談判過程中，信息的收集至關重要。日本代表通過多次詢問和記錄，將美方的詳細信息和所有條件完全掌握，而美方卻未能從日方的表現中得到任何實質性的反饋。這提示我們，在談判中信息收集要謹慎而全面，不能輕易透露自己的真實意圖。(2)利用拖延和消耗對方耐心的策略拖延戰術是談判中的常見策略，通過故意消耗對方的耐心和時間，迫使對方做出讓步。雖然這種策略有可能讓對方感到不滿或疲憊，但如果合理使用，可以在一定程度上創造出心理壓力，迫使對方在無法再承受的情況下做出妥協。(3)掩藏意圖，保持談判優勢保持一定的神秘感和不完全公開的態度是談判中的一種技巧。在談判過程中，不要完全表露出自己的目的和底線，通過“看不懂”或“不理解”來維持一種隱秘的狀態，避免過早地暴露自己的需求，這有助于保持談判的主動性。(4)消耗對方的資源與精力通過反復的提問和不明確的答復，日方消耗了美方大量的時間和精力，甚至讓美方對談判的結果產生了疲勞感。這種方法強調了在談