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文檔簡介

課程名稱：《破繭成蝶—初級理財經理的營銷技巧》主講：張瀚老師6課時課程背景：伴隨我國經濟從高速發展轉變為高質量發展的大背景下，銀行業也正面臨日趨激烈的市場化競爭，同業之間內卷化嚴重；而外部投資環境的改變也導致個人投資難度增加，市場波動帶來的產品回撤也促使客戶產生恐慌心態甚至出現了信任問題，理財經理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對如何復雜的環境，理財經理需要具備的素質能力標準也隨之提高，如果在大量的存量客戶中找出有價值的客戶？如何面對已經讓人反感的電話邀約中提高成功率？如何在產品營銷中能夠獲得客戶的認同并進而提高我行的資金量，這些痛點也直面每一個新晉的理財經理，萬事開頭難，只有地基打的牢靠，方能成長為高樓大廈。課程收益：樹立正確的營銷理念，了解崗位核心職責與工作流程；學會制定工作計劃，盤點存量客戶并掌握目標客群的營銷策略；熟練掌握客戶邀約與客戶面訪過程中的需求挖掘、產品營銷、異議處理等營銷技巧；熟知客戶服務維護的核心原則并掌握服務的關鍵動作與技巧課程亮點：基于理財經理核心能力，圍繞客戶營銷流程，直擊四大難題：客戶邀約難溝通無重點需求找不準營銷太困難強邏輯、重實操，學以致用：電話邀約PBC法則客戶KYC與需求三步走產品營銷FABE技巧市場維護TIP法則課程對象：新晉理財經理課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練課程大綱：開場互動：你心中的理財經理是怎么樣的一個角色？角色認知理財經理的發展歷程當下市場營銷下的困境未來市場的發展趨勢理財經理的核心能力理財經理工作五步法制定計劃溝通了解需求共識客戶營銷服務維護制定計劃計劃的重要性如何制定計劃月度經營計劃計劃檢視晨夕會核心流程晨會核心三要素財經分享公式夕會核心流程存量客戶盤點按客戶觸發類型的盤點八大核心客群的盤點與策略富裕老人中年女性富二代拆遷戶私營企業主優質白領企業高管公職人員溝通了解客戶電話邀約技巧邀約客戶面談的重點方向電話邀約流程電話PBC技巧電話異議處理技巧小組演練：選擇不同類型電話邀約類型進行小組演練理財經理每日電話類型客戶面談技巧溝通前的客戶寒暄贊美溝通中的提問技巧了解客戶信息（KYC）的關鍵點小組演練：每組抽簽客戶信息并扮演理財經理進行客戶KYC練習需求共識客戶需求到底該如何理解如何調動客戶需求需求探尋GAP法則需求三步走流程投資需求及保險需求三步走話術面訪過程中的需求工具通貨膨脹激發權益需求溝通邏輯保修需求溝通邏輯客戶營銷產品營銷的核心-利他產品營銷技巧-FABEFABE營銷流程產品FABE拆解小組研討：每組選擇產品并研討編寫FABE產品話術客戶營銷過程中的異議處理客戶異議處理分類異議產生的原因HAAC異議處理流程技巧服務維護存量時代下客戶維護的邏輯客戶關系管理周期存量客戶的分類維護重點不同等級下客戶維護

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