產(chǎn)壽聯(lián)合銷售模式實(shí)戰(zhàn)解析演講人：日期:CATALOGUE目錄02客戶需求分析01業(yè)務(wù)模式解析03銷售技能培養(yǎng)04資源整合策略05風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理06績(jī)效評(píng)估體系業(yè)務(wù)模式解析01產(chǎn)壽協(xié)同核心優(yōu)勢(shì)資源共享產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)在客戶資源、銷售渠道和風(fēng)險(xiǎn)管理方面具有互補(bǔ)性，可以實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。多元化產(chǎn)品組合保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的聯(lián)合銷售可以為客戶提供多元化的產(chǎn)品組合，滿足客戶在不同階段的需求。通過產(chǎn)壽聯(lián)合銷售，可以擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高保費(fèi)收入，增加利潤(rùn)來源。123產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)邏輯根據(jù)客戶的不同需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品組合，使客戶得到全面的保障。需求匹配通過組合不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以分散單一產(chǎn)品可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，提高整體的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。風(fēng)險(xiǎn)分散產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)在保障范圍、保險(xiǎn)期限等方面存在差異，通過組合可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，提高客戶的綜合保障水平。產(chǎn)品互補(bǔ)合理分?jǐn)偢鶕?jù)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和貢獻(xiàn)程度，制定合理的利益分配機(jī)制，確保雙方的合理利益。利益分配機(jī)制說明激勵(lì)銷售通過設(shè)置合理的激勵(lì)措施，激發(fā)銷售人員的積極性，提高銷售業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期穩(wěn)定利益分配機(jī)制應(yīng)體現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定性，以保障雙方的持續(xù)合作和發(fā)展。客戶需求分析02需求挖掘FABE法則Feature（特征）全面了解客戶基本情況和保險(xiǎn)、健康需求，包括年齡、性別、收入、職業(yè)等。02040301Benefit（利益）明確客戶購買產(chǎn)壽聯(lián)合產(chǎn)品能獲得的利益，如風(fēng)險(xiǎn)保障、資產(chǎn)保值增值等。Advantage（優(yōu)勢(shì)）根據(jù)客戶情況，分析產(chǎn)壽聯(lián)合銷售模式對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)，如保障全面、費(fèi)用優(yōu)惠等。Evidence（證據(jù)）提供產(chǎn)壽聯(lián)合銷售模式的成功案例和數(shù)據(jù)支持，增強(qiáng)客戶信心。方案定制KYC方法KnowYourCustomer（了解你的客戶）通過問卷調(diào)查、面對(duì)面溝通等方式，深入了解客戶的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好。定制化方案根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身定制產(chǎn)壽聯(lián)合銷售方案，包括產(chǎn)品組合、保額選擇等。動(dòng)態(tài)調(diào)整根據(jù)客戶情況變化，及時(shí)調(diào)整方案，確保客戶始終得到最適合的保障。典型案例效果驗(yàn)證案例一某客戶購買產(chǎn)壽聯(lián)合產(chǎn)品后，在保險(xiǎn)期間內(nèi)發(fā)生意外，獲得了高額的保險(xiǎn)賠償，同時(shí)理財(cái)型產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增值。案例二案例三某企業(yè)通過為員工購買產(chǎn)壽聯(lián)合產(chǎn)品，提高了員工福利水平，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力和員工忠誠度。某家庭在購買產(chǎn)壽聯(lián)合產(chǎn)品后，家庭成員在面臨疾病和意外時(shí)得到了及時(shí)的保險(xiǎn)賠償，減輕了經(jīng)濟(jì)壓力。123銷售技能培養(yǎng)03產(chǎn)壽聯(lián)合優(yōu)勢(shì)話術(shù)通過問詢和傾聽，深入挖掘客戶的實(shí)際需求和痛點(diǎn)。客戶需求挖掘話術(shù)產(chǎn)品整合推薦話術(shù)根據(jù)客戶需求，巧妙地將產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品整合推薦。通過介紹產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的互補(bǔ)性，突出聯(lián)合展業(yè)的優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合展業(yè)話術(shù)拆解場(chǎng)景化演練模板模擬家庭場(chǎng)景，演練如何為家庭成員推薦產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品。家庭保障場(chǎng)景模擬企業(yè)經(jīng)營場(chǎng)景，演練如何為企業(yè)推薦適合的產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營場(chǎng)景模擬高凈值客戶場(chǎng)景，演練如何為高端客戶量身定制保險(xiǎn)方案。高凈值客戶場(chǎng)景異議識(shí)別與分類準(zhǔn)確識(shí)別客戶異議，并將其歸類為產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面。客戶異議處理技巧異議處理策略針對(duì)不同類型的異議，制定相應(yīng)的處理策略，如解釋、舉例、轉(zhuǎn)移話題等。異議轉(zhuǎn)化與促成將客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)，通過專業(yè)的解釋和推薦，促成交易。資源整合策略04渠道協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制產(chǎn)壽險(xiǎn)渠道融合通過產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)渠道的融合，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高銷售效率。渠道沖突解決建立有效的渠道沖突解決機(jī)制，確保各渠道之間的利益平衡和協(xié)同效應(yīng)。渠道培訓(xùn)與支持加強(qiáng)渠道人員的培訓(xùn)和支持，提高產(chǎn)壽聯(lián)合銷售的專業(yè)能力和服務(wù)水平。通過該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息的統(tǒng)一管理，提高客戶粘性和忠誠度。系統(tǒng)支持工具清單客戶關(guān)系管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售流程的自動(dòng)化管理，提高銷售效率和準(zhǔn)確性。銷售管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的統(tǒng)一管理和分類，方便銷售人員快速找到適合的產(chǎn)品。產(chǎn)品管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享操作規(guī)范數(shù)據(jù)共享流程明確數(shù)據(jù)共享的流程和相關(guān)責(zé)任人，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和安全性。數(shù)據(jù)保密協(xié)議數(shù)據(jù)分析與利用制定嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保密協(xié)議，保護(hù)客戶隱私和公司商業(yè)機(jī)密。對(duì)共享的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析和利用，為決策提供數(shù)據(jù)支持。123風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理05合規(guī)銷售紅線說明銷售人員必須客觀、真實(shí)地介紹保險(xiǎn)和保健產(chǎn)品，不得夸大其收益或效果。不得夸大產(chǎn)品收益銷售人員應(yīng)向客戶詳細(xì)揭示保險(xiǎn)和保健產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，包括費(fèi)用、投資回報(bào)、保障范圍等，讓客戶充分了解并做出知情決策。充分揭示風(fēng)險(xiǎn)銷售人員需根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況等因素，推薦適合的保險(xiǎn)和保健產(chǎn)品。遵循客戶適當(dāng)性原則風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警觸發(fā)條件產(chǎn)品投訴率過高當(dāng)某款產(chǎn)品的投訴率超過一定閾值時(shí)，觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新審查。銷售人員違規(guī)行為銷售人員出現(xiàn)違規(guī)行為，如誤導(dǎo)客戶、代簽名等，立即觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。賠付率異常保險(xiǎn)產(chǎn)品的賠付率異常升高或超過預(yù)期水平，可能涉及風(fēng)險(xiǎn)，需及時(shí)采取措施。協(xié)商解決對(duì)于客戶與銷售人員之間的爭(zhēng)議，首先通過雙方協(xié)商解決，達(dá)成一致意見。爭(zhēng)議解決方案路徑投訴處理客戶可以向公司投訴，公司應(yīng)建立有效的投訴處理機(jī)制，及時(shí)、公正地處理客戶投訴。仲裁或訴訟對(duì)于無法通過協(xié)商和投訴解決的爭(zhēng)議，可以通過仲裁或訴訟等方式解決。績(jī)效評(píng)估體系06雙錄質(zhì)檢定義話術(shù)是否規(guī)范、操作流程是否合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)提示是否到位、客戶信息是否真實(shí)等。質(zhì)檢要點(diǎn)質(zhì)檢流程由質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)或第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行全量或抽樣質(zhì)檢，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改并追究相關(guān)人員責(zé)任。對(duì)銷售過程進(jìn)行錄音錄像，確保銷售人員合規(guī)操作、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的質(zhì)檢方式。雙錄質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)追蹤指標(biāo)包括電話拜訪次數(shù)、客戶接觸率、意向客戶數(shù)量、簽約客戶數(shù)量、保單件數(shù)、保費(fèi)金額等。追蹤方式通過銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)追蹤和統(tǒng)計(jì)，形成可視化報(bào)表。數(shù)據(jù)分析對(duì)追蹤數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整銷售策略和措施。過程指標(biāo)追蹤表結(jié)果復(fù)盤優(yōu)化點(diǎn)復(fù)盤內(nèi)