計算機視覺行業市場深度分析及發展規劃咨詢

一、市場導向戰略規劃

全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業不僅致力于創造近期的顧

客滿意，而且要積極適應市場環境的變遷，致力于創造長期、整體顧

客滿意，實施有效的市場導向戰略規劃與管理。

“戰略規劃的核心一在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會

之間建立和維持戰略適配的過程。”“戰略規劃的制定過程始于對整

體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司

的發展。”

市場導向戰略規劃的主要內容有以下幾方面。

(1)正確選擇和調整企業投資經營方向，并將企業的投資業務作

為一個組合來管理。企業必須根據環境及其變化的要求，綜合考慮顧

客、社會和企業利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業務項目

(經營單位)需要建立、保持、發展、收縮或撤銷，并據以配置企業

資源。

(2)根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每項具體業務單

位的未來利潤潛力。企業必須根據發展動態，而不是依據目前的銷售

額或利潤來決定未來的業務發展方向。

(3)從長期發展的戰略高度制定規劃。企業要對每一項業務制定

一個“戰略方案”，以實現其長期目標。同時，企業還必須根據自己

在行業中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的

戰略規劃，并使各項業務戰略方案體現企業戰略規劃的基本要求。

在一些較大規模的企業，戰略規劃通常由四個組織層次構戌。包

括企業層次、部門層次、業務層次和產品層次。企業總部負責設計企

業戰略規劃，指導整個企業進入有利的前景，決定給每個業務單位分

配多少資源以及要開展或取消哪些業務。部門層次的規劃，要對企業

給予的資源進行合理配置。各業務單位的戰略規劃則要保證該業務創

造價值和利潤。最后，每個業務單位內的每個產品層次(產品線、品

牌等)，為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規劃。

以上這些規劃要由企業的不同層次機構分別執行，并對執行結果

法行檢查、評估，以及采取改正措施。

二、體育健康計算機視覺行業概況

隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，體育產業尤其是體

育服務業快速發展。根據國家統計局發布的《全國體育產業總規模和

增加值數據公告》數據顯示，2015年至2019年，我國體育產業總規模

由17,107億元增長至29,483億元，年均復合增長率為14.6%；除

體育用品及相關產品制造與體育場地設施建設以外的體育服務業總規

模由5,714億元迅速增長至14,930億元，年均復合增長率達到

27.1%,占體育產業總規模的比重由33.4%逐年上升至50.6%o《關

于加快發展體育產業促進體育消費的若干意見》，提出到2025年我國

體育產業總規模超過5萬億元的發展目標。

人工智能技術在體育領域的首先應用于競技體育中，其在運動員

的評估選拔、身體監測、訓練反饋、傷病預防以及戰術制定與賽事預

測等場景中的作用日益顯著。此外，人工智能與全民健身相融合，通

過算法與智能化硬件幫助用戶制訂科學化、針對性的健身指導，受到

了用戶的廣泛認可。根據國家統計局發布的《體育產業統計分類

（2019）》，評估監測、運動理療、科學健身指導等服務歸為體育健

康與運動康復服務，屬于體育服務業中的其他體育服務。

2019年，我國的其他體育服務規模達到1,700.2億元，同比增

長23.5%,占體育產業總規模的比重上升至5.8%o2019年9月，

《關于促進全民健身和體育消費推動體育產業高質量發展的意見》，

以積極實施全民健身行動，推動體育產業戌為國民經濟支柱性產業，

并提出推動智能制造、大數據、人工智能等新興技術的應用。

目前人工智能技術在我國體育健康領域的發展尚處在起步階段，

未來在國家相關政策的支持下，以龐大體育產業為基礎，以人工智能

技術為驅動力的智慧體育健康將迎來快速發展。

三、軌交運維計算機視覺行業概況

根據交通運輸部發布的《交通運輸行業發展統計公報》數據顯示,

2014年至2020年，鐵路營業里程由11.2萬公里增長至14.6萬公里,

高鐵營業里程由L6萬公里增長至3.8萬公里，年均復合增長率分

用為4.5%和15.5%o另據國家鐵路局發布的《鐵道統計公報》數據

顯示，2014年至2020年，我國機車、客車、貨車等鐵路移動裝備由

79.2萬輛增長至101.0萬輛，其中動車組由1.4萬輛增長至3?1

萬輛，年均復合增長率分別為4.1%和14.8%o

根據歷年《中國工業統計年鑒》數據顯示，2014年至2019年我國

鐵路運輸設備修理市場規模由61.02億元增長至128.05億元，年均

復合增長率達15.98%o

結合主要發達國家發展經驗來看，軌道交通發展進入成熟期后，

運維售后市場需求將顯著擴大。因此，我國規模龐大的軌道交通基礎

設施必將催生出廣闊的運維市場。

雖然目前人工智能在該領域的應用尚處于探索發展階段，但是基

于人工智能技術的智能檢修與運維，能夠有效應對軌道交通的部件結

構復雜、檢修范圍廣、細小部件多、檢修頻次高、作業強度大等難點,

顯著提升檢修與運維效率，有力保障軌道交通運行安全。2020年7月,

《新時代交通強國鐵路先行規劃綱要》提出到2035年全國鐵路網達到

20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現鐵路

覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達的發展目標，以及提高維修檢

修專業化、集約化、精準化、智能化及造修一體化水平，加大大數據、

人工智能等新技術應用，增強安全數據和問題隱患、運行狀態和性能

規律等集成管理、智能分析和預警預告能力等具體內容。未來，針對

我國軌道交通規模龐大設施設備及廣闊修理市場的智能運維發展前景

廣闊。

四、計算機視覺簡介

根據國家標準化管理委員會指導編制的《人工智能標準化白皮書

（2018版）》，計算磯視覺是使用計算機模仿人類視覺系統的科學，

讓計算機擁有類似人類提取、處理、理解、分析圖像以及圖像序列的

能力。根據解決問題的不同，計算機視覺可分為計算成像學、圖像理

解、三維視覺、動態視覺和視頻編解碼五大類。

從功能來看，根據中國科學院大數據挖掘與知識管理重點實驗室

發布的《2019年人工智能發展白皮書》，計算機視覺主要功能包括圖

像獲取、預處理、特征提取、檢測/分割、高級處理等。

五、城市管理計算機視覺行業概況

我國高度重視城市管理工作，推進市域社會治理現代化的重大戰

略部署，我國逐漸加大了數字城市試點與建設。根據APEC、BCG等聯

合發布的《建設數字城市，釋放數字生命力數字時代下，提升城市新

生代吸引力》數據顯示，截至2019年底我國數字城市試點已超過700

個，市場規模約6,516億元，預計至2023年市場規模將增長至11,

085億元，年均復合增長率為14.21%o

近年來，隨著人工智能技術條件越來越成熟，我國城市管理逐漸

走向集約化治理、協同化治理、精細化管理等方向，人工智能在公安、

交管、司法、國土資源、環保等城市管理的方方面面均發揮了越來越

重要的作用。尤其是新冠肺炎疫情爆發以來，運用人工智能、大數據

等新一代信息技術的數字化手段，有效提升了戰疫的精準性和智能化,

進一步激發出城市管理創新的巨大潛能。

數字化管理成為城市管理的必由之路、必然選擇，以計算機視覺

等為代表的人工智能關鍵技術在未來我國城市管理中應用將更為廣泛,

智慧城市相關領域龐大的智能化需求將為我國人工智能行業提供廣闊

發展空間。

六、智慧金融計算機視覺行業概況

目前，我國銀行、證券、保險法人機構近5,000家，各類網點數

量超30萬個。金融行業擁有良好的數據積累，在自動化的工作流與相

關技術的運用上有不錯的成效，組織機構的戰略與文化也較為先進，

因此人工智能在金融行業的身份認證、管控、營銷、客服等具體場景

得到了良好應用。

與此同時，我國金融監管部門發布了多項重要政策，為包括AI技

術在內的金融科技應用提供了政策支持。2019年8月，中國人民銀行

發布《金融科技（FinTech）發展規劃（2019-2021年）》，提出進一

步增強金融業科技應用能力，實現金融與科技深度融合。2020年1月,

中國銀保監會發布《關于推動銀行業和保險業高質量發展的指導意

見》，提出充分運用人工智能、大數據、云計算、區塊鏈、生物識別

等新興技術，改進服務質量，降低服務成本，強化業務管理。

未來，隨著金融科技相關政策逐步落實，金融機構應用需求日益

釋放，以及去金融化，回歸科技浪潮等因素影響，AI在金融領域的應

用將進一步深化。預計至2022年，我國金融場景AI投入規模將由

2019年的197.9億元增長至414.5億元，年均復合增長率達27.9%,

占金融領域科技投入總規模的比重也將由7.1%逐步上升至9.9%o

七、計算機視覺行業在新模式方面的發展情況和未來發展趨勢

作為戰略性新興產業，人工智能的商業模式還在不斷摸索與豐富,

尚未形成定局。目前，城市管理、金融、零售等成為人工智能的重要

應用領域，商業模式主要以項目解決方案交付、一站式產品方案、軟

件銷售、AIoT設備銷售、算法授權許可費等多種模式并存。

根據iResearch預判，未來我國人工智能行業將分化為兩條路徑:

一是沿著企業服務的道路，成為專業級工具的提供者、智能轉型困境

的處理者；二是直接切入最終用戶，走核心圈輻射生態圈的道路，成

長為智能經濟時代的主流企業。

八、綠色營銷的興起和實施

（一）綠色營銷的興起

伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自

己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報

復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿

足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠

色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形

成與發展。

1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部有出：人類社會的進步并不

等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環

境會議，通過了全球性環保行動計劃和《人類環境宣言》，向全世界

發出呼吁：人類只有一個地球。

進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色

計劃”。

20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品

因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有

緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全

國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中

國綠色食品發展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實

施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了

“有機農業運動國際聯盟"。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與

開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；

1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。

1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采

用由太陽、植物葉片、落蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，

國務院通過了《中國21世紀議程一一中國21世紀人口、環境與發展

白皮書》，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促

進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的

總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生

產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品

的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠

色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建,

《中國21世紀議程》在行動中。

（二）綠色營銷的實施

綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信

息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡

述制定綠色營銷戰略和營銷組合。

1、制定綠色營銷戰略

在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，

在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內

涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制

綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。

綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛

在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰

略要導入企業形象識別系統CIS,爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形

象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，

從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。

2、制定綠色營銷組合

綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費

需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有

所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色

壁壘”，適應“環保回歸”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品

生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、

消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環

境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選

綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降

低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及

環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”

原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要

利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表

現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上

的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠

每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源

浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活

動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實

施綠色營銷，切實做好環保工作。

九、目標市場戰略

目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種

需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，

就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰

略

（一）目標市場戰略的類型

1、無差異性營銷戰略

指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產

品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不

同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠

視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異

的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車

型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經

占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售

的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異

戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大

致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策

略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。

采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生

產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷

費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及

制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。

但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因

為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場

普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某一市場，如果競爭企業都如

此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求

卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信

美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差

異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費

者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都

沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場

競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情

況下乘虛而入。

2、差異性營銷戰略

差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同

的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場

制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不

同的營銷組合服務于不同的細分市場。

采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不

同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界

最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出

了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣

傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性

營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量

上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”

或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。

3、集中性市場戰略

集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其

中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行

集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾

個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成

的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到

較大的市場份額。

集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它

適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于

利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理

論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭,

而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開

大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的

小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大半省營銷費用和增

加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這

部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。

這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突

然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商

品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。

（二）選擇目標市場營銷戰略的條件

1、企業能力

企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量

的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差

異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集

中性營銷戰略。

2、產品同質性

同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電

力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加

區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服

務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食

品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或

集中性營銷戰略。

3、產品生命周期分段

新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售

渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。

產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經

營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。

4、市場的類同性

如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不

大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰

略。

5、競爭者戰略

如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性

營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性

戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次

的市場細分戰略或集中化營銷戰略。

（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題

1、細分市場之間的聯合與歸并

當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標

市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分

市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性,

可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成

本會隨著產品品種或數量的增多而降低。

2、有計劃有步驟地進入各細分市場

當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、

有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴

格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的首劃方案。

當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競

爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮

企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分

市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的

好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上,

可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第

二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中

成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易

的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過

產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式

進入美國市場。

如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇

到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權

力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷“，找出進入該市

場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。

3、目標市場的社會責任

目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群

體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的

產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽

的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客

的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，

更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的

廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青味

的同時也達到了穩定客戶群體的作用。

十、關系營銷及其本質特征

約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，

識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在

必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交

換及各種承諾的兌現來實施。”菲利普?科特勒認為：“關系營銷致

力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務。”

關系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境

中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競

爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。

關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營

銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷

奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將知他們認識、喜歡并且信任

的人做生意。

關系營銷的本質特征包括以下幾點：

(1)信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有

機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷

的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可

以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更

多、更好的支持與合作。

(2)戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者

應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以

是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關

系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優勢的關系雙方，

互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標,

可以說是協調關系的最高形態。

(3)營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之

間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建

立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益

要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。

真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。

（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追

蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環，連接關系

雙方，企業可由此了解到環境的動態變化，根據合作方提供的信息，

以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態的應變性,

有利于挖掘新的市場機會。

十一、體驗營銷的主要策略

美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書

中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯

想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。”

1、感官式營銷策略

感官式營銷策略的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它是通過視

覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。

感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產

品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香

味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。

2、情感式營銷策略

情感式營銷策略通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者

創造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營

銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素,

掌握消賽態度形成規律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及

如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，

激發消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進

行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發、設

計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營

銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根

達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。

3、思考式營銷策咯

思考式營銷策略通過啟發智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創造性

地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發消費者產生統一或各異

的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其

他許多產業中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客

的溝通上。

4、行動式營銷策略

人們生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動式

營銷策略就是一種通過名人、名角來激發消費者，增加他們的身體體

驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，豐富他們的生活，使其

生活形態予以改變，從而實現銷售的營銷策略。

5、關聯式營銷策略

關聯式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯

營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對

理想自我、他人或是文化產生關聯。讓人和一個較廣泛的社會系統產

生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們

進而形成一個群體。關聯營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具

等許多不同的產業中使用。

十二、營銷調研的方法

（一）確定調查對象

調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的

及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查

對象。

1、普查和典型調查

普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信

息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇

有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調

查方法得當，典型調查可以收到