版權(quán)所有翻印必究！1/2課程名稱：《銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客策略》主講：衛(wèi)超老師12課時(shí)課程背景：結(jié)合宏觀政治經(jīng)濟(jì)形式的變化，金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀越來越有利于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷，客戶對(duì)期繳保險(xiǎn)的需求甚至將會(huì)逐漸演變成為剛需。如何篩選期繳保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶？如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲取新客戶？增量來自哪里？在廳堂人流量下降的基礎(chǔ)上，如何通過網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)提升客戶粘度？電話邀約話術(shù)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？本課程結(jié)合目前最新的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，深入淺出的向?qū)W員介紹面對(duì)不同客群的蓄客思路，把宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)融入蓄客準(zhǔn)備工作，給銷售隊(duì)伍樹立出征的信心，給客戶與往年不同的新鮮感，引導(dǎo)不同的客群從各自的角度，檢視自身家庭當(dāng)前保險(xiǎn)配置情況，結(jié)合目標(biāo)管理以及以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷邏輯，應(yīng)用不挑客戶的“萬能促單四步曲”極大的擴(kuò)展目標(biāo)客群，在保持存量客戶正常推進(jìn)的基礎(chǔ)上，高度關(guān)注話術(shù)和策略執(zhí)行起來的難易程度，真正做到，容易學(xué)，好操作，成本低，能循環(huán)利用。從而做好開門紅的蓄客增量，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)蓄客數(shù)量和質(zhì)量雙提升。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)蓄客的影響，講明客戶為什么需要期繳保險(xiǎn)了解篩選目標(biāo)客戶的思路和操作方法了解不挑客戶的期繳保險(xiǎn)“萬能促單法”掌握目標(biāo)客戶的有效邀約技巧以及網(wǎng)沙活動(dòng)的組織技能掌握保險(xiǎn)蓄客高效面談流程維持存量，拓展增量，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋面，拿下傳統(tǒng)意義上的非目標(biāo)客戶課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等授課方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合課程大綱/要點(diǎn)：宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)蓄客的影響—戰(zhàn)略機(jī)遇充足，堅(jiān)定開門紅必勝信心（講明客戶為什么需要期繳保險(xiǎn)）【1小時(shí)】外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻帶給開門紅的機(jī)遇（每階段隨時(shí)政更新）美國貨幣超發(fā)引起人民幣升值—利好長(zhǎng)期持有人民幣-利好銀行發(fā)展余額地球疫情的持續(xù)對(duì)我國進(jìn)出口貿(mào)易的影響—制造業(yè)迎來機(jī)遇-利好企業(yè)主客群經(jīng)營(yíng)中美博弈常態(tài)化帶來的通脹風(fēng)險(xiǎn)—難降息更不會(huì)加息-利好理財(cái)類保險(xiǎn)營(yíng)銷我國經(jīng)濟(jì)下行壓力帶給開門紅的機(jī)遇（每階段隨時(shí)政更新）積極的財(cái)政政策只“提效”不“加力”—化解債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)—利好債務(wù)隔離的營(yíng)銷方向穩(wěn)健的貨幣政策基調(diào)，只“微調(diào)”不“轉(zhuǎn)向”—定向降準(zhǔn)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)—利空房地產(chǎn)，利好余額留存有序推進(jìn)碳達(dá)峰、碳中和工作—非環(huán)保小企業(yè)的末日將近—利好企業(yè)主客群保險(xiǎn)營(yíng)銷新常態(tài)下國家政策帶給開門紅的機(jī)遇（每階段隨時(shí)政更新）加速貫通縣鄉(xiāng)村電子商務(wù)體系和快遞物流配送體系—啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)，激發(fā)鄉(xiāng)村消費(fèi)升級(jí)-利好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展房住不炒的主旋律導(dǎo)致買房熱情衰減—利好余額留存“三孩”政策帶來的一系列有利影響-教育成本的不確定性增加-利好保險(xiǎn)營(yíng)銷鼓勵(lì)群眾自備商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)充的政策—利好終身壽險(xiǎn)銷售針對(duì)不同客群的蓄客策略—把政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)深入淺出的融入開門紅蓄客準(zhǔn)備工作【2小時(shí)】終身壽險(xiǎn)針對(duì)不同客群的營(yíng)銷策略（隨合作的保險(xiǎn)公司伙伴更新）高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作財(cái)富傳承需求——打破“富不過三代”的傳統(tǒng)定律讓財(cái)富傳承有序債務(wù)隔離需求——通過債務(wù)隔離保全家庭資產(chǎn)家庭幸福需求——通過合理的財(cái)富配置攻守兼?zhèn)淙覠o憂一對(duì)一面談動(dòng)作（上門拜訪或邀約面談）中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作資產(chǎn)配置需求——手中財(cái)富需要通過合理配置保證增值合理收益需求——滿足安全穩(wěn)定且收益合理的要求風(fēng)險(xiǎn)控制需求——對(duì)于已有財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避持續(xù)溝通動(dòng)作（每月一次，面談或微信）普通客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作本金保值需求收益穩(wěn)定需求附加收獲需求沙龍批量營(yíng)銷動(dòng)作（每周一次，每次邀約客戶5到15名）低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作客戶對(duì)我行無期待，無需求批量喚醒客戶需求高效電訪喚醒（定制專項(xiàng)話術(shù)）批量短信喚醒（CRM系統(tǒng)）目標(biāo)客群的篩選路徑客戶管理系統(tǒng)常用功能使用及目標(biāo)客群篩選；國債、保險(xiǎn)到期客戶三年及以上定期到期客戶資產(chǎn)5萬元以上非保險(xiǎn)客戶上年度年網(wǎng)點(diǎn)代扣、代發(fā)養(yǎng)老客戶有個(gè)人貸款但未持有保險(xiǎn)的客戶收單商戶未持有保險(xiǎn)的客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)單一的客戶（尤其是持有基金或理財(cái)?shù)闯钟斜ｋU(xiǎn)的客戶）大額資產(chǎn)轉(zhuǎn)移他行客戶中高端客群（總資產(chǎn)10萬及以上）（10）40-60歲中老年客群持有險(xiǎn)種單一的保險(xiǎn)客戶批量營(yíng)銷客戶-廣受歡迎的新式客戶沙龍組織新式沙龍的特點(diǎn)低成本短用時(shí)好感受快見效易操作可復(fù)制新式沙龍的流程不用請(qǐng)講師，員工自主操作不長(zhǎng)篇大論，客戶感受極佳潤(rùn)物細(xì)無聲，新方式切產(chǎn)品不成仁義在，不會(huì)傷害客戶不挑客戶群，流程有普適性新式沙龍操作流程解析講師講解萬能蓄客六步曲【3小時(shí)】批量拓新客--讓外拓、電訪、沙龍、面談形成有機(jī)聯(lián)系、成為整體外拓新客擴(kuò)大客源——通過多種外出的形式來獲取大量新客戶資源電話邀約新客到店——對(duì)新客資源進(jìn)行初步邀約面談做好分類趣味沙龍拉近關(guān)系——再通過線下活動(dòng)做進(jìn)一步接觸經(jīng)營(yíng)技巧面談達(dá)成蓄客——專業(yè)周到的面談溝通做好信任提升周期滾動(dòng)常態(tài)經(jīng)營(yíng)——固定頻度的分類經(jīng)營(yíng)客戶保證客戶粘性形成口碑實(shí)現(xiàn)新增——通過常態(tài)化的良性運(yùn)作積累口碑收獲轉(zhuǎn)介紹專業(yè)知識(shí)篇-保險(xiǎn)配置能力提升【2小時(shí)】法商知識(shí)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用子教規(guī)劃——提前為孩子準(zhǔn)備貫穿前半生的教育基金婚嫁規(guī)劃——為孩子人生重大事件的提前準(zhǔn)備(錢的準(zhǔn)備)養(yǎng)老規(guī)劃——為自己解決養(yǎng)老問題保證安度晚年傳承規(guī)劃——能夠保證自己的財(cái)富順利交接不出問題的工具資產(chǎn)隔離——對(duì)家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行切割保證家庭不受影響畫圖講理念(通過簡(jiǎn)單的圖表達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)作用降低銷售難度)利率下行圖—營(yíng)銷理財(cái)保險(xiǎn)草帽圖—營(yíng)銷健康險(xiǎn)爬山圖—營(yíng)銷終身壽險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)演練與展示保險(xiǎn)蓄客高效面談流程之萬能促單四步曲--逢人就能講，廳堂篩選客戶利器不挑客戶的破冰三板斧話術(shù)——本金收益時(shí)間三大理財(cái)話題點(diǎn)理念引導(dǎo)趁勢(shì)準(zhǔn)切入——通過客戶初步目標(biāo)倒推出整體組合計(jì)劃讓客戶“做主”的提升件均保費(fèi)思路——通過問題讓客戶自己做出主動(dòng)選擇潤(rùn)物細(xì)無聲的良好溝通氛圍——時(shí)刻記住客戶為核心的銷售行為現(xiàn)場(chǎng)演練與展示保險(xiǎn)蓄客常見的異議問題解答【2小時(shí)】客戶異議處理(高頻問題重點(diǎn)關(guān)注)保險(xiǎn)公司安全嗎？保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了——對(duì)于長(zhǎng)險(xiǎn)的繳費(fèi)年期要給客戶重新梳理認(rèn)知我自己做股票（投資）比保險(xiǎn)收益高——收益風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系及資產(chǎn)配置的必要性我要轉(zhuǎn)到隔壁銀行做高收益三年存款期交產(chǎn)品前幾年為什么沒有收