提升你的職場影響力陳辛Ver.20100911陳辛簡介陳辛先生畢業于北京大學碩士曾服務過的公司智聯招聘集團銷售運營總監慧聰網培訓總監客服總監新加坡華點通集團業務總監燦坤（EUPA）跨國集團市場研究部經理主要著作《成就你一生的第一反應》《銷售那些事兒》《被誤讀的西游記》等；目錄解讀影響力職場影響力相關概念影響力強人所具有的特征影響力基于對他人的了解獲得職場影響力的策略職場影響力的發揮前言現代社會需要影響力演藝明星的商品代言現象牙膏廣告：白大褂（佳潔士）和道袍（田七）乳品廣告的媽媽和嬰幼形象現代職場需要影響力企業扁平化管理：同事關系尤顯重要架構團隊化：通過激勵而非命令來影響他人企業快速發展：應對競爭、變化、問題等“新生代”對企業領導也提出的嚴峻挑戰資訊公開化角色多樣化（觀察家、分析師、傳教士、調解人、外交家）……影響力的概念影響力：通過行為等影響別人的能力盡管看不見，但是可以感知、可以觸摸得到的；本質是讓其他人無需證明既可相信的能力；人與人的交往，通常是影響力的較量（你影響他；或他影響你）；影響力的三個顯著特點：滲透性：影響到細微，深層；（王總和Julian）說服性：無需使用語言或技巧而跟隨；（馬助理的作業提醒）無限性：不受時間、空間的限制；（逢年過節去看望趙領導）影響力強的人特征待人誠實和正直；值得信賴，值得托付；且信任他人（唐僧）;掌握專業知識、專業背景和經歷并可指導他人（孔子）;愿意培養和拓展他人（鬼谷子）；善于與他人溝通，通過順暢的溝通達成目標化解糾紛（蘇秦）；善于了解別人，為他人導航（雍正）；為他人的成長和晉升提供機會和支持（贏政）；方向和目標堅定且項目、時間、問題管理等工作技能突出；不斷學習，自我提高（Jean）；授權他人，協調各種資源推進工作成果和效率提高（呂不韋）;中國人的特點冷漠的外表下其實隱藏著一顆火熱的心；需要破開冷漠的外殼；中國強調兩件東西，其中之一就是情感，二是權力普遍注重眼前利益、短視行為突出；而缺乏對未來的規劃、計劃和目標--------平衡的理念：不能讓別人吃虧，注意得與失，考慮利益與成本，注意可持續發展、保護、保持實力；向內的文化特征，內斗、窩里斗現象嚴重；企業內耗是最大的隱性成本；處理問題通常都是對人不對事兒；自我意識強烈：自我封閉、自我修煉、自我滿足、自我陶醉；自我本位；學習意識、突破意識和溝通意識和能力都較差--------不情愿被管理；不愿意被監督強調：做人比做事重要；形式比內容重要；表現比本質重要-----中國人的問題，永遠不是實際問題而是形式問題認為面子最重要，講究情面；群體意識下的面子問題；缺乏原則，講究情理，情在理的前面；人際關系，明的是面子，暗的是人情----面子是熟人之間的通行證----面子是可以存儲、轉移和回報的----家人是無條件容忍、熟人是有條件通融、生人是公事公辦道德至上；總是高估自己的道德水準；而低估自己的能力；習慣于生活在別人的評價中，特別是關注別人對自己的道德評價中國人的特點道德至上；總是高估自己的道德水準；而低估自己的能力；習慣于生活在別人的評價中，特別是關注別人對自己的道德評價主流思維模式是以直覺、體驗、類比、象征取代了理性、邏輯，因而感性強、理性弱把簡單的事物復雜化；把復雜的事物簡單化敏感、極度的敏感；容易激動，意氣用事，不夠沉穩，不假思索和判斷成功容易歸因于內；而失敗則容易歸因于外；自我總結、自我批評的意識差習慣于自我感受、自我價值；缺乏公共意識，例如衛生、環保、秩序、時間觀念等相信潛規則、相信人情關系；對法律、制度、規則等，缺乏必要的信賴、尊重和服從；制度管理不了制定制度的人；特別缺乏監督、監控意識和機制；------把公事當私事辦，把私事當家事辦善于分析和點評，習慣于做定性分析，習慣于生活在別人的關注和評價中；從眾心理、隨大流；往往在狂熱中，迷失了自我、迷失了方向

影響力的相關概念管理權和影響力管理權：屬于硬性權力的實施管理權力的作用發揮需要依靠影響力權力的發揮取決于其來源和職位的高低管理權有明確的權力邊界和范圍管理權需要影響力的配合，才能剛柔相濟，實現卓越影響力：屬于軟性權力影響力是人的基本素質影響力高低主要取決于個人素質影響力具有很強的滲透性，不受企業組織架構的限制影響力一旦形成，就會較為穩定的存在下去影響力是管理成效的基礎保障領導力和影響力領導力：一種有關前瞻與規劃、溝通與協調、真誠與均衡的藝術；為所有員工營造一種充滿激情和創新的環境在組織行為中，領導關系不僅是一種使用權力的關系，更是一種說服員工努力工作實現共同目標的藝術領導者行使的指揮權不能超出它的閾值范圍;而影響力的行使范圍要大的多企業管理工作紛繁復雜，需要各部門各工種緊密配合，僅靠行政權力的運作或上下級的關系去處理事務是遠遠不夠的影響力：組織管理心理學認為：一個領導者要實現有效的領導，關鍵在于他的影響力沒有足夠的權力或領導力，就必須實施更多的影響策略影響力更體現出領導力的高低魅力型管理和影響力魅力型管理魅力是典型的吸引力；依賴直覺、不假思索、不加選擇的結果常常會與深入考察之后的結論同樣準確而持久魅力是領導者個人的領導風格、領導藝術和領導者人格的綜合體現，是領導者影響力的主要組成部分魅力型管理是成功的“管心”的領導方式----魅力5因素：一是高瞻遠矚的眼光；二是睿智敏銳的頭腦；三是海納百川的胸懷；四是從容優雅的風度，真誠、熱情、善良、富于同情心，樂于助人；五是善于自制，勇敢果斷，堅韌不拔，積極主動親和力和影響力親和力：人們通常會喜歡自己同類的人，而不喜歡和自己不一樣的人（珍文）在人際關系上表現為與人相處時的一種和諧、自在、淡漠、超脫親和力體現：敬佩、信任、喜歡和支持親和力是人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力親和力是一種可以通過后天的努力來獲得的能力，在日常工作中，要有意識的培養自己的親和力。鍛造親和力的6種方式：情緒同步；共識或興趣同步；生理狀態同步；語調和語速同步（視覺型、聽覺型、觸覺型）；語言和用詞同步；價值觀與信念同步團隊管理需要親和力:親和力的培養應該著力于培養自己的幽默感、謙和(吃飯蟑螂木炭)親和力是管理者的一種技能；是一種對別人的設身處地的體會親和力的魅力之一是一種近距離的感覺親和力的魅力之二這種感覺會激發我們引為同類的凝聚力（女生買衣服一句話）影響力和說服力說服力：通過各種方法或手段來影響或改變他人的心態、思想甚至意志或行為見解高明、準確才會具有說服力；說服力久了自然就會產生號召力；說服他人的技巧：攻心策略：操控情緒A.激發潛意識欲望；B.直接引導行動控腦策略：操縱價值觀、規則、信念A.給出合理的邏輯推理B.恰當的詭辯——解除批判與抗拒重復策略：A.重復；B.重復；C.再重復最常用的說服方法：講出具有重要性的理由，或以事情的價值、個人的需要做說服條件來用要以權威的腔調講話使用具體和專門的詞匯和詞語對待聽眾不可盛氣凌人或夸海口要為你的聽眾提出最好的建議坦率而開誠布公地回答所有問題命令和影響力命令：法定權力人發出的具有強制力的指令命令常常是人感到不舒服、不自由無論說的是什么，一旦是命令的口氣就讓人反感無效指令的特點：員工根本無法理解，不懂得或誤解的指令員工認為不可能或無法執行、落實的指令缺乏反饋機制或者檢核、監督機制的指令影響力命令往往就是無影響力的幫兇過于注重命令的人，往往忽略自己的影響力影響力和權威權威：權威是使人信從的力量和威望權威，是被人認為非常正確，沒有差錯，不可違逆的權威以權力為基礎，根植于過去的權力權威通過威信、影響、聲譽發生作用是一種被公認的力量所行使的應當是具有權威的權力值得信賴和尊敬并引以為行動標準的部門或人影響力和激勵領導就是激勵。什么是激勵：激勵就是夢想加鮮花激是未來，勵是過去激重在動機，勵重在結果激和勵互為因果，勵是重點我們感悟到：領導重在用人，用人重在激勵激勵要及時才有效果激和勵，機動和結果要一致損害影響力的做法推卸責任（08年頒獎典禮，投影機、市場經理）對個人利益斤斤計較（出差上海做2個月項目）總是顯示出自己的優越感（客服部主管，炫耀服裝、包包、首飾）對自己的行為放松自律（四川分公司；早晨上班遲到；靈魂出現；本人出差）日常工作中缺乏職業性（項目會議，方案討論，吵架）工作事務的執行過多憑借權力的行使（某總監，不事前協商、招呼、意見）與同事、下屬均無法正常、有效溝通在決策上剛愎自用（客戶管理部，總監；私自任命）姑息遷就而不敢堅持原則、不敢得罪人（百團大戰，某領導答應；A隊B隊）專業問題上一知半解且瞎指揮（上海，測評部，某所謂專家）影響力基于對他人的了解了解領導的希望快速的、立即的做出（數據需求；繁忙；未提交；加班）負責任的（天津論壇；褶皺的背景板；指責）服從并徹底落實執行（09年預算，任務；加人）尋求解決、補救辦法（客戶投訴；補救措施）追求最好、最優、最佳（吃飯；電腦包）了解部署的需要關注、關照（5個問題；我的習慣；TL聊天；）贊賞、肯定（沈姑娘；業績第18名；你不是一般人；）指導、幫助（咨詢；聯想；物流公司；職位）支持、推動（PPT設計大賽；員工的希望）了解同事的需要信任、支持的（投標；晚上9：00；到公司加班；）贊美、肯定的（上海業務經理；賀卡最多；贊美同事）換位、理解的（周末組織培訓；壓縮到半天；下午）主動、協助的（定期郵件；資源推薦；提供支持；咨詢電話）了解客戶的需要有效的幫助和增值給予高度重視的（活動；員工；禮品制作；工廠加班）立即反饋并回應（投訴；代理商；網站登錄；接電話的不是我；派人）切實有效的解決方案（HAY；拒絕客戶；200萬項目）獲得職場影響力的策略影響上司的策略影響上司是成為成功職業人士的必備素質通過觀察或溝通，了解并尊重上司的秉性、喜好或需求選擇適當的場合，在適當的時間進行委婉的說服或影響要為上司分憂、而不單是分勞上司只做選擇題，不做問答題使上司確信那是他自己的主意能夠自圓其說且準備三個理由和一個承諾忠于上司，并且讓上司覺得你忠于他榮譽、榮耀歸于上司的幫助、栽培或支持……獲取同事協同的策略不要懷疑合作伙伴的初衷必須要知道對方想要什么要讓同事知道他的作用很重要要進行積極主動的跟同事進行溝通不要帶著情緒跟同事溝通用協商的方式跟同事溝通要注意傾聽同事的傾訴，能聽出畫外音絕不要吝嗇你的贊美對同事保持理解和認同的態度和措詞獲得下屬服從的策略真正的管理從欣賞開始上司的期望是下屬的最佳成長通道下屬的習慣是管理者養成的運動員每天都要刻苦訓練教練不要替運動員上賽場最好的成績都是在比賽中產生的批評應當正面導向多給期望、少給承諾授權任事獲得客戶認可的思路：個人關系：反復出現---欣賞---恩惠---共同語言---投其所好---關注認同舍得理念：有舍才有得，小舍小得，大舍大得；---欲先取之，必先予之關系搞活：拜訪、聯絡、接觸；不斷增進感情把握“度”：追求最佳的藝術；培養自己“度”的意識和能力雙贏思維和合一架構法則具體的一些策略：把１次關懷變為２次完成適當的時候，有機會多談些自己的私事兒，拉近距離形式比內容更重要：多微笑、勤點頭、善PMP、做筆記、小禮物找到你跟客戶共同的興趣和愛好跟成功人士談過去；跟失敗或不成功人士談未來認真觀察客戶都有哪些習慣，習慣性動作，習慣性措辭讓你的客戶感覺和你的每一次見面至少都有一個收獲、觸動……獲得客戶認可的策略非權力影響力的方法建立相互信任信任：是一種正面的預期，是領導的基礎（新任調任一運營總監，溝通，加薪）良好的習慣，身份，舉止言談和形象（某高管；山東工行；傳銷理念）提供或創造價值：解決問題、提高效率、整合資源…建立私人情感和尊重：通過交流、關注、照顧、支持等（某領導，打球、釣魚、旅游…）勇于承擔責任爭取和保護員工、同事的權益、權利（某領導，從不為下屬爭取利益）具有專業素養和職業精神秉承公平、公正的宗旨和行動（客戶沖突，部門總監，有無規定--先例--協商，公正裁判）具有建設性的提議、主張或思路（趙總，團中央，文章反復修改）真誠的幫助、指導、支持、提升他人（趙總，每周兩次，老婆催促，人生、工作…）個人犯錯就承認，表達歉意（趙總，薪資承諾，未告知，抱歉）言行一致，實踐自己的承諾，說到即做到（2009年，公司盈利漲工資，客服薪資）注意保密，事成以密，機失于言（分公司總經理年度排名，泄露）通過溝通提升影響力雙向和雙贏溝通的能力將自己的感覺直接而清楚地告訴對方，仔細聆聽對方的感覺（老婆）記得用同理心、同情心和關懷的態度，來了解對方的心情（蘇麻拉姑）抓住對方切身利益，站在他的角度和立場說自己的話（某TL，業績指標，幫員工規劃買房、娶老婆）提高溝通品質把想講的話講出來；語言要清晰、簡潔、樸實（衛鞅3分鐘時間溝通）不批評、不責備、不抱怨、不說教、沒有偏見（趙總，劉姑娘，KA培訓）互相尊重，絕不口出惡言，不說不該說的話其他注意事項情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決定（夫妻吵架）勇于承認錯誤（“抱歉”，“對不起”）敢于說話（CEO，降低離職率，3%）語言的感染力：運用感情說出自己想說的話得體的身體語言（夫妻：拉手、擁抱；職場：鼓掌、大拇指、拍肩膀）利用有效的方式：專業和技術用語，數據和指標或者圖表、圖板相互諒解和理解如果你想得到別人的理解，你必須先學會理解別人;首要的是態度問題，以友好、正面的態度；要學會把自己放在別人的角度看問題；真誠而平和地傾聽、理解別人的說法、措詞；正確對待自己的問題：承認錯誤，不找理由，不找借口，不推卸責任，深刻檢討自己；并且，立即整改;獲得理解就需要付出，如果還未獲得主要還是付出不夠多;分清楚理解的層次：同情---接受---支持;（鬼谷子呂尚大難有大悟）（孟子天聽天視天意）處理工作沖突處理矛盾和糾紛：分清原則性矛盾還是無原則糾紛，優先解決原則分歧；分清新矛盾還是日久的糾紛，優先解決新矛盾；分清內部矛盾還是外部糾紛，優先解決內部矛盾；分清利益沖突還是認識分歧，要先虛后實；先明后暗；具體方法:找出異議找出反對或異議的根源，不要找到一條認為找到了真正的原因建設性反對達成觀點一致雙贏思維：彼此給對方做加法；（珍文跟本人）好的影響力是建立在雙贏意識上的；正面和積極理解，感謝反方的意見或觀點；在差異中尋找共同點---求同存異；引領對方向前看，展望美好的未來；幾個小技巧：既要擺大道理，也要講小道理，大道理要講得嚴肅，小道理要講得動情；溝通最好的方法是個別交談；通過舉例，打比方（ken），小幽默（珍文）、小故事、引經據典（趙總）等方式；要努力設法尋找自己與別人在愛好、經歷、家庭背景、個人特長、職業、價值觀的相同點，設法強化它們；（KA運營總監鄧）平時的一句問候、一點關心、一絲祝福，無不包含了人與人之間的純真友誼；如果可能，給個性張揚、另類的人們提供一個良好的人文環境；通過有效授權上級領導者委授于其下級一定的責任和權力，使其在領導者的監督下能夠相當自主的處理有關的事情授權的5個原則：按照本單位預期達到的目標授權；職能界限原則；量力授權的原則；分等級原則；相互信賴的原則；授權的方法：充分授權.充分授權是指在下達任務的同時，允許下級人員自己草定行動方案，并自行創造所需要的一切條件，若行動失敗自行總自教訓再次采取行動；向下級授權；闡明最終成果；放手讓被授權者獨立工作；（白圭魏武侯）追蹤檢查；權力影響力的方法權力影響力—激勵獎懲結合，以獎為主；物質與精神結合，以金錢獎勵為輔。正向激勵：表揚是公開行為，需要公開進行，要及時進行表揚要針對具體的人具體的事兒，忌諱泛泛而談不要因為這些……就不表揚期望是表揚的孿生兄弟，沒有期望的表揚不是表揚（“小步快跑”策略）把自己的經驗融入表揚中，呈現更鮮活的管理者形象負向激勵：稽所教、教所稽批評之前首先要說幾句肯定的話；先給員工3分鐘時間進行解釋對待不同的員工要用不同的批評方法批評前要批評不是為了發泄怒火，而是要用真誠的心態批評是私下行為，必須私下進行千萬不要跨級別批評員工批評而不是否定一個人當他覺得自己所在的團隊前途一片光明時，短期的利益的重要性往往會降低要不斷提煉一些優秀的理念，不斷地宣貫與強調作為團隊的領導就應該在不同的場合不斷的強調這些理念，挖掘典型的案例，表彰做得好的員工，批評與理念背道而馳的人

（孫武闔閭）權力影響力—思想傳播希望團隊有執行力，則你自己必須首先是個說到做到的人希望團隊有學習氛圍，那么在培訓課上你自己首先必須記最多的筆記希望團隊高效率，那么對員工反饋的市場問題你必須限時給予答復希望員工遵守規章制度，自己在任何一場會議上都應該把手機調為震動（運營部門的二梯隊“讀書計劃”）權力影響力—表率指導與培訓是使成員水平提高的有效手段，而成員水平的提升為任務的快速完成提供保證在任務執行之前能給方向給框架，并分析執行過程中可能出現的問題，設定執行工作的注意事項在執行過程中進行走動管理，在走訪市場的過程中發現問題，及時給予解決問題的指導和相關培訓，畢竟“運籌帷幄”的前提是對市場的了如指掌，否則只能是“閉門造車”建立分享機制和頭腦風暴機制，推動團隊成員的思路創新，并在思想碰撞的過程中加以引導和啟發任務執行結束之后必須及時進行總結分析，指導團隊成員總結成功的規律和失敗的教訓權力影響力—指導訓練《影響力》的要點《影響力》之互惠互惠：索取之前先給予；給些關懷、關愛互惠原理作為基礎的義務償還系統或者真是人類文明的基石之一大腦互惠機制：一旦接受別人的好處，就自然產生一個回報的愿望或行為（實例：原始人類發展）負債感：拒絕----退讓原理則是互惠原理的發展，通過提出一個比較高的條件（明知道是無法實現的），讓對方拒絕，而使得對方產生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償，這個時候提出一個低一些的要求（實際目的互惠原理在政界應用廣泛，政治獻金，大選的捐款，其實都是互惠原理的體現。互惠原理在商界應用廣泛，比如試用裝，采取試用或贈與的方式，促使顧客購買產品。《影響力》之承諾一致承諾和一致：要做到跟過去行為相一致的意愿希望用行動證明以前的決定是正確的（賽馬、賭球，下注就認為一定贏）實施影響逐步提出，由易到難，由淺入深，而不是一下子就很高《影響力》之社會認同社會認同：看別人怎么看，看別人怎么想由于經驗不足、陌生情景、不夠自信需要參照別人的做法公司倡導的理念和價值觀（榜樣、模范）喜好：人們比較愿意答應自己認識或喜歡的人提出的請求長相：外表的吸引力，漂亮的人容易讓然產生喜歡；光環作用相似性：人們愿意接受跟自己有相似性的人提出的請求贊美：能夠獲得別人的喜愛