“物業營銷策劃”課程標準一、課程概述“物業營銷策劃”是物業管理專業的一門專業核心課程，針對目前物業相關行業對從業人員在市場營銷理論和實際操作能力方面的具體要求，該課程重在培養學生對現代市場營銷能力以及在結合自身理論知識的前提下對物業項目進行管理和策劃的實際執行能力。本課程共分為兩大部分:第一部分系統闡述了現代市場營銷理論的核心內容和主導思想；第二部分則根據物業開發實際的階段性分工，分別按照準備工作階段、營銷工作階段這兩大塊詳細講解各工作內容及程序。總的來說，本課程要求學生將多門基礎性專業課程內容融會貫通，對物業項目開發及經營活動進行全局的掌握，并能通過適當的溝通能力和團隊配合能力進行基礎的項目管理和策劃。二、培養目標1．方法能力目標(1)培養學生謙虛、好學的能力，能利用各種信息媒體，獲取新知識、新技術。(2)培養學生勤于思考’做事認真的良好作風。能立足專業規劃自己未來的職業生涯。(3)培養學生分析問題、解決實際問題的能力。2．社會能力目標(1)培養學生的溝通能力及團隊協作精神。(2)培養學生良好的職業道德。(3)培養學生勇于創新、敬業樂業的工作作風。(4)培養學生的質量意識、安全意識。(5)培養學生社會責任心、環保意識。3．專業能力目標(1)可行性研究報告的編制能力。(2)市場調查資料分析能力。(3)具有各種電子手冊及資料的檢索與閱讀能力。能閱讀英語技術資料。(4)市場調查問卷的設計能力。(5)熟悉建筑構造及建筑設計。(6)熟悉城市總體規劃原則。(7)能夠合理的制定市場細分依據。(8)掌握物業商品銷售的流程。（9）掌握常用的促銷技巧。（10）了解消費者購買行為的心理過程。三、與前后課程的聯系1．與前續課程的聯系《物業市場》、《物業管理實務》2．與后繼課程的關系本課程應屬本專業的實際應用課程，后續課程應以實踐和實習為主，不建議再進行其他安排。四、教學內容與學時分配本課程按照8大塊，共48學時來進行安排，具體內容如下：第一部分物業市場營銷導論（9學時）一、市場營銷思想及其演變

1、生產觀念2、產品觀念3、推銷觀念4、市場營銷觀念5、社會營銷觀念二、市場營銷的起源和發展1、市場營銷理論（4PS）2、大市場營銷理論（6PS）3、顧客理論（4CS）4、關系營銷（4RS）三、市場營銷的概念與性質1、市場營銷的定義。2、市場營銷的核心概念。四、市場營銷管理的任務1、負需求與轉換營銷2、無需求與刺激性營銷3、潛在需求與開發營銷4、退卻需求與再生性營銷5、不規則需求與同步營銷6、充分需求與維持營銷7、過度需求與降低性營銷8、有害需求與抵制性營銷五、物業市場營銷（特點、全過程、應注意的問題）第二部分：物業市場調研（12學時）一、物業市場調研的主要內容1、市場環境調研（宏觀、微觀、區域）2、購房者調研（收入、消費結構、職業、消費習慣、消費心理）3、競爭樓盤調研（產品、價格、銷售情況、廣告、物業管理）4、競爭對手調研（優勢和劣勢的涵義）二、物業市場調研程序1、準備階段：A.提出問題，明確目標B．初步情況分析和非正式調查C．制定調查方案和行動計劃，擬定調研書2、實施階段：A.建立調查組織B．收集二手資料C．收集一手資料3、分析和總結階段：A.數據的分析與總結B．編寫調研報告C．總結反饋三、物業市場調查方法分類1、按調查目的分2、按調查對象和范圍分3、按調查資料的來源分

4、按調查結果的性質分四、市場調查問卷的設計1、調查問卷的功能和作用2、問卷設計的原則A．目的性原則B．可接受性原則C．順序性原則D．匹配性原則E．簡明性原則3、調查問卷的一般結構（樣卷示范）4、調查問卷的提問形式5、問卷設計中應該注意的幾個問題A．避免提一般性的問題B．避免用不確切的詞C．避免引導性的提問D.避免敏感性問題E.問句要考慮時效性第三部分：市場細分（3學時）一、物業市場細分的概念二、物業市場細分的作用三、物業市場細分的依據1、項目區位2、購房人數3、購房行為4、商品價格5、消費心理四、物業市場細分的程序五、細分市場的評價六、目標市場選擇1、物業細分市場需求量的預測2、競爭分析3、投資組合與決策第四部分：物業產品定位一、產品定位流程1、兩階段定位程序2、三層次產品定位程序二、產品定位原則1、先外后內原則2、先弱后強原則3、先實后虛原則4、先分后合原則5、先專后普原則

三、產品定位的目標選擇1、辦公樓與住宅的取舍2、辦公樓與商業樓的取舍四、獲得競爭優勢的產品定位1、創新概念的合理性2、規劃設計的合理性3、產品的合理性第五部分：物業市場營銷策略（9學時）一、品牌策略（CIS戰略）二、物業價格策略1、物業價格特征2、物業價格的形成因素3、物業定價方法4、物業定價策略5、市場競爭中的價格調整三、物業市場營銷渠道策略1、直銷2、代銷四、物業市場營銷促銷組合策略1、物業促銷目標2、物業促銷方式及特點3、物業促銷組合4、案例講解五、物業市場營銷廣告策略1、研究物業的基本構成2、整理資料，選擇廣告媒體3、廣告創作4、確定廣告的發布時間5、及時評估廣告效果6、廣告案例第六部分：物業營銷計劃、組織與控制（6學時）一、物業營銷計劃1、物業營銷計劃的內容2、改進營銷計劃——利潤最優化原則二、物業營銷控制的基本程序1、確定控制對象2、設置控制目標3、建立測定營銷計劃執行效果的尺度4、確立控制標準5、比較實績與標準6、分析偏差原因7、采取改進措施

三、物業營銷控制方法1、年度控制計劃2、物業營銷審計3、其他四、案例分析五、物業營銷策劃實踐操作第七部分：網絡營銷（3學時）一、網絡與物業營銷1、網絡時代的特征2、網絡在物業市場環境分析當中的地位3、網絡化是物業營銷未來發展的方向二、網絡時代的物業市場研究1、網絡時代的物業市場分析2、網絡時代的市場分析3、網絡時代的物業產品三、網絡時代的物業營銷策略第八部分：物業營銷技巧（3學時）一、溝通技巧1、溝通過程2、提高與潛在客戶溝通水平3、聆聽與提問技巧二、物業銷售過程1、銷售管理2、處理客戶異議3、促成交易三、踩盤實踐五、學習資源的選用1．教材選取的原則以培養實踐能力、創新能力和創業能力為指導思想，貫徹高職高專培養目標，強調理論與實踐結合、教材與實際結合、操作與管理結合的理論實踐一體化教材，建議最好使用自編教材。2.參考的教學資料學習情境授課計劃、引導文、參考資料、教學課件、練習題、圖樣、官方文件六、教師要求1．具有系統的物業專業理論知識2．具備臨場指導和管理的能力3．課內實踐部分指導教師必須具備現場實際工作經歷4．具備設計基于行動導向教學法的設計應用能力5．具有比較強的駕馭課堂的能力6．具有良好的職業道德和責任心

七、學習場地、設施要求本專業課48學時的時間均在教室進行，實踐練習及其他實訓內容可酌情選擇市內各實習實訓基地來進行，教學設施方面最好配置多媒體教室。八、考核方式與標準本課程考核方式主要以課程內容為劃分標準，通過授課教師對學生的評價，采取平時成績（課堂表現、作業成績、實習成績、實踐活動表現）+期末成績來對學生進行綜合考核項目編號考核點及占項目分值比建議考核方式優評價標準良及格成績比例1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，實習實訓紀律3、表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵項作業和任務跟授課教師進行良守課堂紀律及實習第一15%好的溝通和交流6、實訓紀律。部分語言表達能力較強，組織能力出色期末（40%）書面卷面得分在90分以卷面得分在成績考試上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價本部分內容為專業重點知識不定期檢查，以本課程標準第四部分內容為主，以下各欄相同1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，第二實習實訓紀律3、20%表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理部分能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵項作業和任務跟授課教師進行良守課堂紀律及實習好的溝通和交流6、實訓紀律。語言表達能力較強，組織能力出色

期末（40%）書面卷面得分在90分以卷面得分在成績考試上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，實習實訓紀律3、表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵第三項作業和任務跟授課教師進行良守課堂紀律及實習部分10%好的溝通和交流6、實訓紀律。語言表達能力較強，組織能力出色期末（40%）書面成績考試卷面得分在90分以卷面得分在上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，實習實訓紀律3、表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵項作業和任務第四跟授課教師進行良守課堂紀律及實習10%部分好的溝通和交流6、實訓紀律。語言表達能力較強，組織能力出色期末（40%）書面成績考試卷面得分在90分以卷面得分在上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價

1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，實習實訓紀律3、表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵項作業和任務第五跟授課教師進行良守課堂紀律及實習15%部分好的溝通和交流6、實訓紀律。語言表達能力較強，組織能力出色期末（40%）書面成績考試卷面得分在90分以卷面得分在上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，實習實訓紀律3、表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵項作業和任務第六跟授課教師進行良守課堂紀律及實習15%部分好的溝通和交流6、實訓紀律。語言表達能力較強，組織能力出色期末（40%）書面成績考試卷面得分在90分以卷面得分在上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價1、能夠積極的回答1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、道3、能夠對所學知道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及第七平時教師識進行積極的思考，識進行積極的思考，實習實訓紀律3、5%部分表現（30%）評價并能根據自己的理并能根據自己的理能夠及時完成各解提出問題。4、遵解提出問題。4、遵項作業和任務守課堂紀律及實習守課堂紀律及實習實訓紀律。5、主動實訓紀律。

期末（40%）書面成績考試跟授課教師進行良好的溝通和交流6、語言表達能力較強，組織能力出色卷面得分在90分以卷面得分在上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價1、能夠積極的回答課堂提問2、尊師重道3、能夠對所學知1、能夠積極的回答識進行積極的思考，課堂提問2、尊師重1、尊師重道2、并能根據自己的理道3、能夠對所學知遵守課堂紀律及平時教師解提出問題。4、遵識進行積極的思考，實習實訓紀律3、表現（30%）評價守課堂紀律及實習并能根據自己的理能夠及時完成各實訓紀律。5、主動解提出問題。4、遵項作業和任務第八跟授課教師進行良守課堂紀律及實習10%部分好的溝通和交流6、實訓紀律。語言表達能力較強，組織能力出色期末（40%）書面成績考試卷面得分在90分以卷面得分在上的80-89分之間的卷面得分在60-79之間的作業成績（課內外）（30%）教師評價九、學習情境設計本專業課程在教授過程當中，根據高職高專課改的主要精神，對所有48課時的理論教學內容都進行了單獨的教學設計，現具體以第二部分物業市場調研為例，其情景設計如下表所示：學習情境：物業市場調研學時：12讓學生了解市場調研對于物業開發與經營重大決策的關