醫藥企業銷售費用管理創新模式探索內容摘要隨著我國經濟的不斷增長，人們有了更高的生活水平，物質需求多樣化，不僅僅局限于吃飽穿暖，因此，人們的健康意識也不斷提升，這是醫藥行業蓬勃發展的機遇。本文以沃華醫藥有限公司為例，運用文獻研究法，案例分析法，定性與定量相結合的方法，對沃華醫藥近五年的財務數據進行分析研究，找出銷售費用管理中存在的問題，在銷售費用投入方面案例企業存在銷售費用投入較大、企業銷售費用占收入比重過高和銷售費用投入收益較差的問題，企業銷售費用結構中存在的問題主要是銷售費用中市場推廣費用過高、職工薪酬增長過快的問題，其次對其進行了原因分析，發現企業的資金使用不合理，市場集中程度低，營銷方式的轉變以及盲目開發營銷渠道最終導致企業的銷售費用高，最后，本文針對企業存在的問題提出了相對應的建議和策略。關鍵詞：沃華醫藥有限公司；銷售費用管理；銷售費用投入；銷售費用結構目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 一、引言（一）研究背景及意義1.研究背景隨著我國經濟的不斷增長，人們有了更高的生活水平，物質需求多樣化，不僅僅局限于吃飽穿暖，因此，人們的健康意識也不斷提升，這正是醫藥行業蓬勃發展的機遇。隨著科技的發展，交通運輸的日趨發達，物流業的蓬勃發展，全民對醫藥水平的要求逐步提升，醫藥行業正在成為朝陽行業（趙云飛,李佳銘,2022)。本文以國內上市醫藥類上市公司沃華醫藥有限公司為研究對象，剖析其銷售費用管理存在的問題并給出解決對策。銷售費用在醫藥行業的總費用中占比很大，那么如何對銷售費用進行有效的管理，是該行業所要研究的重要內容，近些年，大量資本投入該行業，市場競爭力大，銷售費用管理是企業提高市場占有率的關鍵(王子豪,張宇和,2023)。本文通過對沃華醫藥有限公司的銷售費用管理工作的分析研究,找出其中問題并加以剖析,給出相應的措施,強化該行業銷售費用的精細化管理工作，促進企業持續健康發展。2.研究意義通過分析研究沃華醫藥近五年的財務數據，使論文研究更具說服力，找出沃華醫藥在銷售費用管理方面存在的問題，從這些趨勢中明白分析原因并提出相應的對策，補充了醫藥行業銷售費用的案例分析，本文以近年問題突出的沃華醫藥為案例，對銷售費用管理進行研究。實踐意義有通過研究分析沃華醫藥銷售費用背后的影響因素，針對性的提出措施建議，有助于企業銷售費用管理制度的完善，促進企業在未來的良好發展；幫助政府正確把握市場信息，進行適當的宏觀調控，維護市場秩序。（二）國內外文獻綜述學者們對本課題的研究大致可以分為財務角度，對銷售人員的激勵角度，銷售費用與企業經營績效相關研究，銷售費用與內部控制的相關研究以及對銷售費用管理的相關案例研究等(劉思涵,陳宇杰,2021)。Jeihan在2023年研究了產品商標，從這些研究中表明最大化在線促銷活動對企業銷售費用的影響；王若瑾在2025年通過定量與定性相結合的方法提出了公司促銷活動的大量投入對財務績效和財務績效帶來不利影響，應關注促銷費用績效合理制定促銷活動的觀點；鄭欣怡,吳曉東在2024年通過文獻研究法和實地調研法對SK公司進行研究提出了建立一體化信息平臺，從這些跡象表明為銷售業務的內部控制提供良好的信息和溝通媒介；本研究突破了傳統研究中較為局限的視角從更為宏觀和微觀的角度同時出發，既關注整體趨勢又注重個體差異，為理解復雜現象提供了新的思路。谷晴采用文獻研究，定性研究和定量研究等方法對某白酒公司進行研究提出了銷售費用精細化管理，加強財務監督體系建立等完善公司銷售費用管控制度的建議，實現銷售費用效果的優化。錢思遠,周佳琪2021年采用了定性和定量相結合的方法，文獻查閱分析法等研究方法對H-A公司業務發展現狀及銷售費用管理現狀進行分析從銷售費用控制目標優化，這無疑證實了從優化銷售費用評估體系和優化銷售費用管理體系三個方面提出企業銷售費用管理對策和實際實施建議。孫怡婷,黃博文在2022年通過案例分析法以H飲料公司為研究對象，通過對產品銷售數據和傳統渠道銷售費用的分析找出問題分析原因，最后從規范企業成本管理工作過程,導入成本費用管理體系,提升成本費用控制水準及完善考核激勵機制這四方面給出了中國傳統渠道銷售成本費用管理工作最佳優化措施(陳子萱,高天宇,2019)。（三）研究方法及內容方法:文獻研究法,主要是指經過對國內外近年來有關重大問題的成果進行廣泛的收集和整理,這在一定程度上描繪了從中發現有關理論在學術界的最新進展及觀點,經過比較總結確定論文的主要研究方向和需要用到的手段,為論文提供了堅實的研究基礎。案例研究法：將公司與基礎理論研究相結合,使得基礎理論研究對企業經營管理的指導意義加強,能加強理論知識與實踐的聯系,將理論知識充分運用到具體實際的例子中,結合公司的現實情況,發現問題,剖析問題,解決問題增強論文研究的實踐意義。定性與定量相結合的研究方法：該方法用于分析和評價沃華醫藥制藥公司的銷售費用管理，使分析過程更加嚴謹，結論更加有說服力。二、相關概念（一）銷售費用的概念銷售費用,是指企業在銷售產品、物料、勞動力等方面,所形成的各種成本。擁有自己的銷售部門(例如:門市部、經理部);所有由其獨立的銷售代理產生的一切費用,均計入銷售費用(許偉杰,鄧怡然,2019)。沒有單獨的銷售機構和較低的營銷成本,但根據國家有關法規,可作為營業成本費用(蔡家棟,郭潤澤,2019)。商業公司在銷售商品時產生的所有成本費用均構成了流通費用,通常不作為商品的銷售成本，而直接由商品的銷售價格予以補償。這些研究揭示了一些潛在的趨勢和模式，為理論框架的發展提供了實證支持，并激發了更多的學術探討與辯論。該研究成果與葛飛合教授的研究結論相匹配，無論是在設計流程還是最終分析上。在經濟分析中，這在一定尺度上說明銷售成本是進行經濟核算的依據(邱雅楠,鄒天駿,2018)。包含企業在推銷商品質量時所產生的社會保險費、包裝材料費、展示費、廣告宣傳費、產品保修費、質量保障損失、運送費、安裝費等和為推銷企業產品而設立的營銷組織(如營銷站點,產品售后咨詢服務站點等)的員工報酬、營業費、折舊費等運營成本其他費用。銷售費用,如專門銷售機構所產生的維修保養等(陸明和,蔣怡婷,2018)。銷售費用是指與公司經營產品相關的支出，但不包含銷售產品的成本和服務成本(朱雨婷,韓志遠,2021)。銷售費用的產生和結轉，應當在"銷售費用"賬戶中進行。這一賬戶借記公司發生的銷售支出，并將銷售費用轉至"本年利潤"賬戶，并在"銷售費用"賬戶上結轉。（二）銷售費用管理的作用1.實現企業經營目標銷售費用是企業總費用的重要組成部分，對銷售費用進行有效管理，采取切實可行的措施來降低銷售費用的開支，這在一定程度上闡明了從而降低成本，這就意味著利潤增加，雖然說，成本降低不一定會增加利潤，但是對于企業管理者而言，應該權衡成本與利潤之間的關系。通過引入新的視角和方法論，本研究對既有理論進行了補充和完善，為未來的探索奠定了更為堅實的基礎，并提供了廣闊的前景。實現企業經營目標的一個重要前提是對銷售費用的有效管理，建立健全銷售費用管理機制，降低成本，提高企業的市場占有率(林宇豪,王夢琪,2018)。2.充分了解企業的經營狀況對企業進行銷售費用的分析，可以充分了解企業在這一年中的經營狀況，并對其進行分析研究，找出這一年的問題，合理調整企業銷售費用相關的管理機制，使企業的經營狀況達到更好的效果，保證企業的可持續發展(崔子杰,張晨曦,2018)。3.實現企業財務管理精細化公司要提高財務管理精細化水平，必須加強銷售費用管理。提高財務管理精細化水平對提升公司的市場競爭力具有重要意義(羅浩然,劉思遠,2018)。這在一定程度上呈現提高公司財務管理水平是有效反映市場信息和市場需求，促使公司高級管理人員及時調整市場和營銷策略，以適應市場新變化，滿足市場需求，這在一定層面上表露提高市場占有率的最有效途徑(徐子墨,馬婷婷,2018)。在市場經濟快速發展的今天，企業要想進一步提高在國際市場上的競爭力，就需要實現財務管理的精細化(彭書杰,史鈺萱,2018)。這一驗證過程也為后續研究指明了方向，即在已證實有效的理論框架下，可以更加深入地探討未被充分理解的因素要實現財務管理的精細化，就要重視各環節的成本管理，把銷售成本控制在最低限度，確保公司的經營利潤。沃華醫藥銷售費用管理現狀（一）公司概況沃華醫藥有限公司成立于1997年，2001年在上海證券交易所大學正式上市。秉承心懷平民與大愛無疆的價值觀和"用愛感染世人,用心經營身體健康"的理念,在我國復興中醫事業發展戰略的指導下,公司將統領整體的中醫藥產業布局,專利授權生產為核心布局,基于本文研究背景我們考慮了這種情況以智慧醫藥業務為起點,全方位建設"大保健+大平臺+互聯網+大業務"系統,成為醫藥全產業鏈的公司,一個以精準醫療服務為導向的"智慧+"大保健行業,一個國家級的高新技術公司。企業以傳統中醫藥生產與營銷體系為核心,積極推進專利授權及仿制生產的全產業鏈一體化經營管理模式。（二）組織結構（三）沃華醫藥銷售費用管理控制現狀首先，從2020年至2024年的銷售總額分析沃華醫藥有限公司的銷售費用總體趨勢，如下表所示表1.2020-2024年銷售費用金額單位：萬元時間銷售費用環比增長率202055,7972021123,774121.83%2022118,822-4.00%2023111,945-5.79%202474,260-33.66%表2.2020年-2024年沃華醫藥銷售費用折線圖圖12020年-2024年沃華醫藥銷售費用折線圖通過分析可得：沃華醫藥有限公司在2020年銷售費用總額較小，到2021年銷售費用增長到123774萬元，依據現有結果能得出比2020年增長了121.83%，達到了近五年的最高峰，然后從2021年開始呈現逐年下降的趨勢(石家瑞,賴文博,2018)。通過深入剖析這些核心要素，本研究揭示了它們之間精細的相互依存關系及其對整體框架的塑造作用，有助于構建一個更為全面和精確的理論架構。（四）沃華醫藥銷售費用管理存在的問題 1.銷售費用投入存在問題1.1銷售費用占收入比重較高銷售費用是醫藥行業最主要的成本支出，以下是沃華醫藥2020年到2024年各項成本費用占收入的比重(龔熙琳,賀志偉,2018)。表3.2020年-2024年銷售費用占收入比重表單位：萬元20202021202220232024項目金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重金額占收入的比重營業收入2164232175786117065071144554541200續表3.2020年-2024年銷售費用占收入比重表單位：萬元費用合計23856511.02%38767922.05%45385426.60%47542641.54%33489861.88%其中：人員職工薪酬69840.32%107830.61%100240.59%85880.75%210133.88%管理費用1035994.79%1333727.59%1220407.15%11765310.28%192613.56%銷售費用557972.58%1237747.04%1188226.96%1119459.78%7426013.72%財務費用721853.34%1197506.81%18874311.06%22623519.77%21922940.51%研發費用142250.83%110050.96%11350.21%從表中可以看出從2020年到2024年沃華醫藥的銷售費用占收入的比重呈現逐年上升的趨勢，不難看出而其他的財務費用，和管理費用等占收入的比重都比較小，2024年其他費用占收入的比重小于銷售費用占收入比重的一半，并且可以發現在2022年之前沒有研發費用的支出，在2022年之后才有研發費用的投入，投入的比重很小，這可能是由于國家出臺相應的政策鼓勵醫藥行業創新發展，提高競爭優勢，激發企業創新發展，根據這些表現可以猜測出但是研發費用的投入與銷售費用的投入形成鮮明的對比，研發費用的投入都沒有銷售費用的十分之一，因此，可以發現沃華醫藥存在銷售費用占收入的比重較大的問題。這意味著銷售費用率高，企業所獲得的利潤降低(梁浩然,薛子琪,2018)。廣泛的文獻審閱還促進了本文對相關理論的深入理解，為后續的理論框架構建、假設提出以及實證分析打下了堅實的基礎。1.2銷售費用投入收益差表4.2021年到2024年銷售費用增長率和營業收入增長率的比較2021202220232024銷售費用增長率121.83%-4.00%-5.79%-33.66%營業收入增長率-18.78%-2.92%-32.93%-52.72%從表中可以看出，2021年銷售收入增速為121.83%，營業收入增速低于銷售費用增速，營業收入增速為負(黃子萱,鄧曉彤,2018)。由此可以得出結論自2022年以來，銷售費用和營業收入的增長率一直為負，營業收入的增長率略高于銷售費用的增長率。然而，2023年，銷售費用的增長率遠高于營業收入的增長率，營業收入的增長率是營業收入的六倍多。站在前人的肩膀上，本文的研究得以更深入地挖掘該主題的未知層面，為學術界和實踐界提供新的觀點和洞見。雖然2024年的差距很小，從這些程序可以發現但銷售費用的增長率仍高于營業收入的增長率。在這四年中，三年內產品銷售費用的增長速度超過營業收入的增長速度，產品銷售成本的增長速度遠高于營業收入的增長速度，說明產品銷售成本對營業收入的驅動作用很小，銷售收入投資帶來的收入較低(邵怡然,張陽陽,2018)。2.銷售費用結構存在問題分析2.1銷售職工薪酬比重大表5.2020年-2024年人工薪酬及福利占銷售費用的比重情況20202021202220232024人工薪酬及福利69841078310024858821013銷售費用5579712377411882211194574260占銷售費用的比重12.52%8.71%8.44%7.67%28.30%從表5.可知，沃華醫藥職工薪酬及福利占銷售費用的比重從2020年的12.52%上升到28.3%，五年間增長了大約75%，雖然在2021年到2023年之間職工薪酬及福利有所下降，但是職工薪酬從2020年的6984萬元上漲到2024年的21013萬元，2024年是2020年職工薪酬及福利的3倍多，由此可見，沃華醫藥的人員職工薪酬增長過快，在這樣的條件下占銷售費用的比重逐漸增大(胡彥霖,魏澤東,2018)。這些假設與研究導向不僅基于對當前狀況的深入分析，還融合了領域內的最新趨勢與未來展望，旨在探索未知空間、解決當前問題并引領學術前沿。2.2市場推廣費用占銷售費用的比重較大表6.2020年-2024年市場推廣費占銷售費用的比重情況時間20202021202220232024市場推廣費638819895353104932522662續表6.2020年-2024年市場推廣費占銷售費用的比重情況銷售費用5579712377411882211194574260占銷售費用的比重11.45%16.07%29.72%44.06%30.52%從表6可知，沃華醫藥的市場推廣費用較大，從2020年到2023年之間市場推廣費用呈現上升的趨勢，在2023年市場推廣費用占銷售費用的比重達到了44%,雖然在2024年市場推廣費用占銷售費用的比重有所下降，但是也高于30%，市場推廣費用的金額是2020年的3倍多，某種意義上揭示了在這五年的時間里，市場推廣費用占銷售費用的比重增長了88%以上，這說明沃華醫藥的銷售費用主要投入在市場推廣上，市場推廣費用占銷售費用的比重過大(馮梓萱,鄭晨光,2018)。接下來，我們以沃華醫藥2024年的數據為例，分析銷售費用的構成明細以及占銷售費用的占比情況。表7.2024年沃華醫藥銷售費用構成明細以及占比具體項目名稱本期發生額本期發生額占銷售費用總額比例職工薪酬及福利23837.8532.10%銷售推廣服務費22662.2230.52%辦公費3755.445.06%租賃費3557.34.79%運費，裝卸費3101.184.18%折舊費1857.932.50%業務招待費1326.331.79%差旅費790.61.06%長期待攤費用8586.6711.56%業務宣傳費1936.462.61%勞務費400.930.54%廣告費215.110.29%咨詢費200.570.27%續表7.2024年沃華醫藥銷售費用構成明細以及占比水電費202.710.27%市場調研費134.240.18%電訊費31.180.04%物業費30.600.04%倉儲費14.060.02%車輛費9.280.01%維修費40.320.05%其他1569.782.11%合計74260.76100.00%由表7可知，銷售費用中除了市場推廣費用還有辦公費，租賃費以及水電費等其他費用構成，在這種條件中但是除了職工薪酬及福利和市場推廣費用，其他的費用占銷售費用的比重較小，其他費用占銷售費用的比重大約是38%，而市場推廣費用這一項就占到了銷售費用的30%，由此可見，沃華醫藥的市場推廣費用占銷售費用的比重較大(邵子和，殷靜雅,2018)。這不僅幫助本文明確了研究問題的獨特貢獻點，也確保了本文的研究建立在充分理解現有知識的基礎上，本文精心挑選了多種來源的第一手和第二手資料包括但不限于類似文獻、官方報告等。四、沃華醫藥銷售費用存在問題原因分析及保障措施（一）銷售費用存在問題原因分析1.資金使用不合理2022年“兩票制”的實施，大量醫藥合同銷售組織開始迅速崛起，他們專門為藥品銷售提供咨詢，推銷服務，也就是說如果企業的銷售渠道不夠暢通或者營銷體系不夠健全，在此類場景里就可以通過銷售組織進行銷售。但是由于“兩票制”剛開始實行，監管機制不夠成熟，讓一些企業鉆漏洞，與合同營銷企業串通一氣，虛開發票，最終導致虛增企業的銷售費用(蔣志強,余思婷,2018)。在這等場景下例如，通過數月的調研,在河北石家莊國稅局直屬稅務分公司中發現在二票制推行之后,部分制藥公司的銷售費用依然很高。S公司的主要產品為消化系統藥品,以及抗腫瘤藥物。2020年,公司主營業務收入26.98億元,實際運營成本僅2.07億元,毛利率百分之92,29,而最高昂的銷售費用則高達15.5億,所占的總收入的57.44%。稅務官員的調查發現,s企業存在一系列違反正常商業交易常識的情況。上述研究結論與張福含及蘇天等專家的研究成果不謀而合，這不僅驗證了本研究方法論與理論架構的同行認可，還強化了結論的可信度和實效性。"高開"模式的確使得醫藥民營企業的營銷成本費用大幅增長,這在一定情況下反映了但其收入和上繳額并不是以同樣的比率增長。那么,如何抵扣高昂的銷售費用呢?根據稅收官員的調查,大量第三方服務公司企業與他們合作以實現這個目標(曾俊杰,韓璇瑩,2018)。第三方服務公司大學與制藥企業有著非常密切的關系。大多數是由制造商或前一地區總代理派來的工作人員專門登記的。通過對比和分析發現當前研究中的數據點與先前文獻中的關鍵結論相契合這加深了本文對該領域內在機制的理解，也為后續研究者在這一基礎上進行更深入的探索和創新提供了可能。服務公司根據當地銷售的產品數量比例,向制藥企業開具各項收費銷售發票。其次,制藥企業向其支付費用,并且服務公司的醫療代表以現款或轉賬方法付給醫師開具的該類藥物的傭金(賀嘉銘,宋紫晨,2018)。這在某種程度上證明由分析可知,中小企業與營銷組織串通一氣虛構交易,虛開銷售發票,濫用中小企業的資金,造成銷售費用虛假增長,進而抬高企業的利潤，形成了虛假的現象，最終導致企業銷售費用投入收益差，企業的利潤低(余海洋,唐昱辰,2018)。與此這種改進也強化了系統的整合力和擴展潛力，便于應對未來的變革與發展需求。本設計在優化時特別注重了財務可行性和方案的可擴展性，從而相較于最初的構思，在幾個關鍵點上做出了調整。2.行業市場集中度低沃華醫藥的主要產品是授權藥的生產。市場集中度反映了一個企業在整個市場中的份額。這在某種程度上暗示市場集中度越高，市場份額越大(殷文杰，邵慧妍,2018)。與同行業相比，競爭力較強、市場集中度較低的企業，在消費市場的份額較小，沒有競爭優勢。本文采用赫芬達爾-赫希曼指數來衡量企業的國際市場集中度，又稱赫芬達爾價格指數。這是反映產品集中度的綜合評價指標。指企業中每個市場競爭對手的凈收入或凈利潤比例的平方和(項子和，虞思琪,2018)。從上述分析可以看出，該方案相比于其他方案具有更好的性價比，同時在創新性和前瞻性方面表現突出。依據這些表現可以推測出結論它用來反映市場份額的變化趨勢，即金融市場中制造商規模的分散。赫芬達爾指數可以根據公司的市場份額來區分市場結構。赫芬達爾指數的計算方法如下(費志豪，殷婉清,2018)：為了獲得競爭對手的市場份額，可以忽略太小的競爭對手。2.擴大市場份額。3.將這些平方值相加。Herfindal-Hirschman指數表示為特定市場中所有企業市場份額的平方和，其公式為(欒文昊，姜慧君,2018)：式中：X——總市場規模Xi——i企業的規模Si

=

Xi

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X——第i個企業的市場份額n——行業內的企業數量從這些細微表現可以窺見一般來說，HHI值應該在0到1之間，但通常用該值乘以10000并放大，因此HHI應該在0到10000之間(祁俊逸，霍靜宜,2018)。。表8.以HHI值為基準的市場結構分類市場結構寡占型競爭型高寡占I型高寡占II型低寡占I型低寡占II型競爭I型競爭II型HHI值HHI>30003000>HHI>=18001800>HHI>=14001400>HHI>=10001000>HHI>=500HHI<500表9.2020-2024年沃華醫藥行業HHI指數計算情況20202021202220232024HHI的值21351920250623311900從表中分析可知，從2020年-2024年行業的市場集中程度都屬于寡占型，市場集中程度低，在同行業的市場中，競爭對手較多，競爭較為激烈，較低的市場集中程度導致企業不斷投入營銷費用，增強企業的競爭力，增加市場占有率(賀嘉銘,宋紫晨,2018)。這種盲目的市場投入，在此環境下運作會增加企業的銷售費用，增加成本，降低企業的利潤。本文采用了一種更為簡化的預處理流程，該流程消除了多余的轉換步驟，優化了信息的清理與標準化工作，從而顯著提高了信息處理的快速性和有效性。沃華醫藥不斷投入費用爭奪市場，導致營銷資金的不斷增加，企業的收益不容樂觀(余海洋,唐昱辰,2018)。因此，市場集中程度較低是也是導致沃華醫藥銷售費用較高并且銷售費用收益率低的原因之一。3.營銷模式的轉變“兩票制”實行之后，公司的經營模式成為了直營模式，直接面向市場銷售，但是政策剛剛執行企業原有的營銷退伍還還不夠成熟，在此情境的影響范圍內銷售人員的銷售經驗還有待提高，企業的銷售人才隊伍還處于起步階段，對藥品的推廣和銷售以及對市場信息的控制尚未成熟，因此企業正處于壯大營銷團隊的階段，為了提高原有銷售人員的銷售服務(殷文杰，邵慧妍,2018)，在此脈絡中探討不斷讓銷售人員參加專業的培訓，出去實踐學習等等，在培養原有員工的同時，再次招聘銷售經驗豐富的銷售人員等等，這些開支是企業能夠有更好的營銷渠道的必要開支(項子和，虞思琪,2018)。本文在行為思路上也有所創新，創新性地融入了前人關于此主題已有的研究成果，在研究深度上有顯著拓展。表10.沃華醫藥2020-2024年銷售人員占總員工的比重情況20202021202220232024銷售人員33664487465648254925銷售人員占總職工的比重30%41%41.90%43%43.50%在這類環境中運行由上表可以看出，沃華醫藥的銷售人員數量不斷上升，2020年到2024年沃華醫藥的銷售人員數量增加了8291人，銷售人員將近占到了沃華醫藥企業人數的一半，銷售人員是沃華醫藥的主力軍，因為企業的銷售人員數量的不斷增加，所以沃華醫藥銷售人員的工資薪金及福利在銷售費用中的占比不斷上升(費志豪，殷婉清,2018)。4.大力開發銷售渠道目前，公司已建立了強大的區域和全國專利藥品、保健品和食品分銷網絡。公司需要進一步利用商業分銷，考慮到這些背景因素以品牌和核心品種為重點，提高經營現金流，整合廠商資源，擴大企業銷售規模(欒文昊，姜慧君,2018)；通過對過往文獻的深入梳理與整合，文章發現了該領域尚未獲得足夠重視的關鍵問題與潛在的研究空間。在對已有理論的詳細分析基礎上，文章提出了新的研究視角與理論架構。同時，以加強和擴大零售業務為目標，實現規?；洜I、網絡共享、降本增效，最終實現利潤目標。該公司將專注于廣東和全國核心地區，繼續加強終端銷售網絡的布局和建設，繼續加強和有效開展項目管理機制建設，聚焦核心客戶，加大投入，提高質量和效益。發展醫院渠道，。加強北京、上海、福建、云南、貴州、四川、重慶等重點醫院的藥品供應服務，促進銷售規模進一步恢復和提高(祁俊逸，霍靜宜,2018)。計劃適應國家醫保、基本藥物、集中批量采購等醫療政策。基于這番情境構建智慧藥房的運營渠道。沃華醫藥智能藥房已在“穗康”平臺上上線，為廣州市公眾提供重要的健康服務，包括健康守則和不出門的在線中醫藥服務(貝嘉偉，蔣夢瑩,2018)。2022年，我們將逐步嘗試在次區域收取藥品配送費，以增加運營中心的收入，促進自動化設備的引進和應用，優化人力資源配置，從而降低整體運營成本。此外，我們將繼續擴大二級和三級運營中心的建設，以提高市場覆蓋率和滲透率。研究還展示了理論與實踐融合的價值，強調其實用性和創新性。本文對結論進行了再評估，理論層面確保了研究假設的合理性及邏輯的一致性。發展OTC渠道，于此時此景依托現有OTC渠道網絡覆蓋和大規模連鎖合作，重點營銷和推廣以仿制藥為原料的藥食同源保健品。發展電子商務渠道，充分利用自主、合作的在線平臺基礎，在自有品牌、自有品種和質量優勢的幫助下，大力開展多種形式的網絡營銷推廣。深入研究消費者趨勢和習慣，利用現有的大眾媒體和社交渠道，推廣符合當前平臺用戶需求的健康產品。重點打造特色產品矩陣，培育爆炸性產品(梅核，黎雅琳,2018)。本文也對結論進行了復核驗證，首先從理論上保證了研究假設的合理性及其邏輯上的一致性。此外，從這些表現中可以看出我們應該加強營銷費用的效率，并注意對投資回報率的數據監控和評估。努力顯著提高公司品牌的在線認可度。企業銷售渠道的不斷發展導致企業市場費用的增加。表10.2020-2024年沃華醫藥的存貨周轉天數情況表20202021202220232024存貨周轉天數265.92276.29663.351290.321415.09從表中可知，沃華醫藥的存貨周轉天數呈現上升的趨勢，說明沃華醫藥的存貨存在積壓問題。因此，沃華醫藥營銷渠道的開發存在一定的盲目性。（二）銷售費用管理的具體優化措施1.合理使用資金，提高企業的利潤企業要對銷售費用進行合理的控制，合理配置企業的營銷資金，提高企業的資金使用效率，從而增加利潤。首先，企業內部要合理編制銷售預算，銷售費用占收入的比重較大體現出企業的管理者對公司銷售費用的管理意識淡薄，因此，企業的管理者要合理配置企業的營銷資源，使營銷資源的價值最大化。從這些可以看出其次企業的管理者要嚴格進行審核，把好審核這一關卡(盛小宇，虞慧敏,2018)。盡管本研究受到了何其飛教授的啟發，但本文在多個環節中融入了自己的創新點，例如在研究設計階段采用了更加靈活多樣的數據收集方式，并在數據分析過程中探索了不同變量之間的復雜關系，以使研究不僅具有理論價值，還具備一定的實踐指導意義。對于不必須的并且投資回報率低的開支一律不批準，對于一些新的領域的費用，要嚴格進行審核，減少企業不必要的銷售開支，減少企業營銷資源浪費的現象，由此可以推知提高企業營銷資源的利用價值，提高企業的利潤。最終的研究所得與本文之前設想的研究結果一致，這在一定程度上表明了本文研究設計的科學性和理論框架的合理性。最好，還要加強外部的監督。企業銷售費用的比重大可以反映出企業的銷售費用管理有諸多問題(殷西豪，陸對瑩,2018)。因此要加強外部的監督，相關部門要定期或者不定期的對企業的營銷活動進行審核檢查，尤其是企業的銷售費用，檢查是否存在虛開發票的現象。在研究過程中，本文強調對誤差的嚴格控制，主要通過一系列精細方法與策略，來維護數據的真實性和結果的穩固。還有要加強對醫藥合同銷售組織的監督力度，檢查其組織的專業資質是否達到要求，檢查在醫藥營銷體系中，從這些對話中看出是否只開發票而不承擔資金和營銷的義務(柯嘉欣，戴棲琪,2018)。對于違反規定的醫藥合同銷售組織加大懲罰力度，避免出現只要利潤，不想承擔責任的組織，嚴厲打擊銷售組織與醫藥企業之間的串通行為，切實降低企業的銷售費用。2.提高企業的市場集中程度整合整理分布在各藥材產區的生產廠的生產能力。我們將根據各自工廠的區位優勢、工藝設備、生產能力等特點，從這些趨勢中明白在全國范圍內采取全面、集約的生產方式，創造更具優勢的產品規格(嵇子墨，殷夢婷,2018)。保障品質不下降的前提下，使生產更加專業化并大力降低生產成本(巢思遠，王麗霞,2018)。后續研究將探索納入更多變量或擴大樣本范圍，以進一步提升理論模型的解釋力與預測水平，確保其在更廣泛情境下的適用性。在高端產品方面，既要保證存量市場的穩步推進，也要研究更高端，從這些研究中表明更具有差異化的產品，這樣可以搶占新的市場，滿足客戶差異化的需求，進而提高產品品牌形象，提升高端產品市場總體占有率。在中低端產品方面，通過重新規劃供應鏈布局和大規模生產來降低綜合成本，提高中低端產品的性價比，重點擴大鄉鎮市場的滲透率。從而降低企業營銷費用，增加企業利潤(靳志遠，霍雅婷,2018)。企業還要增加研發費用的投入，增加創新產品的數量。不斷投入研發，從這些跡象表明創新產品，提高企業的市場競爭力，進而為企業創造更大的利潤。在數據采集過程中，本文運用了多種技術手段，如在線調查、現場觀察和資料分析等，以確保數據的廣泛性和準確性。3.對銷售人員進行績效考核，使銷售隊伍提質增效。企業為了提高銷售人員的銷售能力，不斷開展員工培訓或者安排員工外出學習，但是不能保證員工的能力確實得到提高(華俊杰，殷慧云,2018)。企業要不定期的對銷售人員的銷售能力進行測驗，例如培訓完要參加筆試，主要檢驗銷售人員的專業知識，綜合分析能力是否有提高，還可以通過具體的實踐去檢驗培訓的效果(殷一凡，項麗珍,2018)。不要盲目的開展員工培訓活動，這無疑證實了要合理規范有效的對銷售人員進行培訓，從而降低費用。這一結果也與本文之前的預想研究結果一致，這在一定程度上體現了本文研究方向的正確性。其次，企業要對銷售人員的工資進行階梯式管理制度，對于銷售能力很高的銷售人員給予高的薪資待遇，可以給公司創造更大的價值，對于那些渾水摸魚的銷售人員，要適當減少福利待遇，從而減少銷售職工的福利開支。4.合理開發營銷渠道大力開發營銷渠道是為了取得市場的占有率，增加產品在市場的覆蓋面積，但是前文研究分析發現，這在一定程度上描繪了企業的存貨存在積壓問題，證明企業營銷渠道有不合理之處，那么企業應該合理開發營銷渠道。首先，企業要根據自己產品的特點以及市場的需求，不同的產品市場有所不同，因此營銷渠道也有所不同(盛嘉偉，孔志蘭,2018)。在設計階段本文強調多學科協作，通過結合不同領域的專長提升了方案的全面性和創造性，這種方法有助于研究團隊快速解決新出現的問題，并根據實際情況靈活調整研究路徑。對于一些非處方的藥物可以通過醫藥合同銷售組織進行銷售，可以在短期內銷售，降低企業的開發成本，而對于一些處方藥物可以選擇自己的營銷團隊銷售，不要“一刀切”。其次，在營銷渠道開發之前要進行充分的市場調研。對于一些競爭非常激烈的市場企業可以放棄對此營銷渠道的開發，因為投入大額的市場費用，最終得到的投入收益很差(邵子和，殷靜雅,2018)。本研究不僅在理論上有貢獻，在實踐應用方面也具有重要價值。盡管目前的結果令人鼓舞，本文仍需認識到科學研究的動態變化和復雜性，持續關注可能出現的新情況和挑戰，不斷調整和優化研究策略。對于一些競爭相對小的市場，我們可以進行開發并且可以迅速取得市場優勢。這在一定尺度上說明這樣就可以降低市場開發費用，并且可以取得很好的收益效果。五、結論首先，通過分析研究發現，沃華醫藥有限公司在銷售費用管理方面存在兩大方面的問題，一是產品銷售成本費用投入的問題,具體為產品銷售費用占收入的比例較大,2020年到2024年沃華醫藥的產品銷售成本費用占收入的比例呈現出逐年增加的趨勢,而其他的財務成本費用和管理費用等占收入的比重都比較小,企業銷售成本費用投入較大,還有就是銷售費用投入收益差，2021年銷售收入增長率為121.83%，而營業收入增長率小于銷售費用增長率，2023年銷售費用增長率遠遠高于營業收入增長率，而且是營業收入增長率的六倍多，說明銷售費用對企業收入的拉動作用小。首要它憑借融入更前衛的設計思路，達成了效率攀升與錯誤率下降的雙重目標，顯著增強了整體的可行比例。而是銷售費用結構存在問題，具體為銷售職工薪酬比重大，從2020年的12.52%上升到28.3%，這在一定程度上呈現五年間增長了大約75%，，市場推廣費用占銷售費用的比重大，從2020年到2023年之間市場推廣費用呈現上升的趨勢，在2023年市場推廣費用占銷售費用的比重達到了44%,雖然在2024年市場費用占銷售費用的比重有所下降，但是也高于30%，市場費用的金額是2020年的3倍多，在這五年的時間里，市場費用占銷售費用的比重增長了88%以上。再次，針對企業發現的問題進行對應得原因分析。一是資金使用不合理，企業與營銷組織串通一氣虛