項目二互聯(lián)網銷售分析互聯(lián)網銷售（AI+微課版）案例導入安踏——從客戶需求出發(fā)，憑大數據與社交媒體評價重塑銷售策略1商品分析2客戶分析3銷售漏斗的建立目錄CONTENTS客戶在網上購買商品時，主要通過商品圖片了解商品信息，從而做出是否購買的判斷。因此，商品圖片不僅要美觀，符合客戶的審美需求，還要展現出商品的賣點，快速吸引客戶。商品視頻主要是以影音結合的方式，直觀地呈現商品的重要信息，從而激發(fā)客戶的購買欲。文案一般以文字的形式出現，通過與商品圖片、視頻等搭配來實現商品銷售。任務一商品分析一、商品特點分析物理特性分析商品的外觀特點：主要指商品的形狀、大小、重量、尺寸、顏色、圖案、材質、面料質感等。商品的結構：包括整體架構、組裝結構和內部結構等。手機外觀特點一、商品特點分析物理特性分析商品的外觀特點：主要指商品的形狀、大小、重量、尺寸、顏色、圖案、材質、面料質感等。商品的結構：包括整體架構、組裝結構和內部結構等。家具組裝結構手機內部結構一、商品特點分析物理特性分析商品的外觀特點：主要指商品的形狀、大小、重量、尺寸、顏色、圖案、材質、面料質感等。商品的結構：包括整體架構、組裝結構和內部結構等。功能特點分析商品的核心功能商品的輔助功能多種功能集成性能特點分析耐用性安全性舒適性經濟性使用特點分析操作便捷適用于多種場景環(huán)境適應性強二、商品賣點分析商品賣點的特征商品賣點一般具有以下3個特征。獨特性說服力強品牌辨識度高商品賣點的提煉互聯(lián)網銷售人員可以從商品的概念和更高層次的需求角度來提煉商品賣點。提煉商品賣點的角度主要有以下幾種。商品價格自身特點銷量與評價優(yōu)質服務情感聯(lián)系伊利QQ星發(fā)布的微博視頻二、商品賣點分析商品賣點的特征商品賣點一般具有以下3個特征。獨特性說服力強品牌辨識度高商品賣點的提煉互聯(lián)網銷售人員可以從商品的概念和更高層次的需求角度來提煉商品賣點。提煉商品賣點的角度主要有以下幾種。商品價格自身特點銷量與評價優(yōu)質服務情感聯(lián)系從價格入手提煉賣點從自身特點提煉賣點二、商品賣點分析案例鏈接完美日記——用創(chuàng)新科技與文化底蘊打造高品質美妝產品商品賣點的特征商品賣點一般具有以下3個特征。獨特性說服力強品牌辨識度高商品賣點的提煉互聯(lián)網銷售人員可以從商品的概念和更高層次的需求角度來提煉商品賣點。提煉商品賣點的角度主要有以下幾種。商品價格自身特點銷量與評價優(yōu)質服務情感聯(lián)系二、商品賣點分析將銷量與好評作為賣點商品賣點的特征商品賣點一般具有以下3個特征。獨特性說服力強品牌辨識度高商品賣點的提煉互聯(lián)網銷售人員可以從商品的概念和更高層次的需求角度來提煉商品賣點。提煉商品賣點的角度主要有以下幾種。商品價格自身特點銷量與評價優(yōu)質服務情感聯(lián)系將優(yōu)質服務作為賣點二、商品賣點分析將情感聯(lián)系作為賣點商品賣點的特征商品賣點一般具有以下3個特征。獨特性說服力強品牌辨識度高商品賣點的提煉互聯(lián)網銷售人員可以從商品的概念和更高層次的需求角度來提煉商品賣點。提煉商品賣點的角度主要有以下幾種。商品價格自身特點銷量與評價優(yōu)質服務情感聯(lián)系在互聯(lián)網銷售中，客戶分析是指企業(yè)通過收集、整理和解讀與客戶相關的各種數據和信息，以深入了解客戶的特征、行為模式、心理需求等諸多方面內容的過程。通過對客戶進行分析，互聯(lián)網銷售人員可以更好地了解客戶訴求，對客戶進行更加精準的營銷。任務二客戶分析一、客戶類型分析按消費行為進行劃分的客戶類型潛在客戶：指對店鋪的商品或服務有需求和購買動機的人群，即有可能購買但還沒有產生購買行為的目標消費群體。現實客戶：指已經購買了店鋪商品的消費群體。按照客戶的消費行為，現實客戶又可以分為初次購買客戶、重復購買客戶和忠誠客戶。流失客戶：指曾經是某店鋪的客戶，但由于種種原因，現在不再購買該店鋪商品的客戶。非客戶：指那些與店鋪的商品無關，或者對店鋪有敵意、購買競爭者商品的人群。按客戶價值進行劃分的客戶類型VIP客戶：數量雖然不多，但他們的消費金額在店鋪的銷售總額中占有很大的比例。一般情況下，VIP客戶的數量占店鋪客戶總量的1%左右。主要客戶：指除了VIP客戶以外，消費金額占比較大，能夠為店鋪提供較高利潤的客戶。這類客戶約占店鋪客戶總量的4%。普通客戶：普通客戶所產生的消費金額能為店鋪帶來一定的利潤，這類客戶的數量占店鋪客戶總量的15%左右。小客戶：在店鋪客戶總量中占比最大，但為店鋪帶來的盈利不多。二、客戶需求分析客戶需求客戶僅關注商品的使用功能和價格，對其他方面沒有需求。除了使用功能之外，客戶還對商品便捷性、實用性或者舒適度產生要求，同時開始追求大眾品牌。客戶追求個性化，滿足自己的個性化需求。客戶不僅關注商品的使用功能，還注重商品是否可以滿足自己的身份需求。客戶希望參與商品的設計，開始追求私人訂制。馬斯洛的需要層次理論三、客戶購買力分析收入水平消費觀念資產狀況家庭狀況影響購買力的因素數據分析法：對客戶的消費行為數據進行分析，判斷客戶的消費水平，進而分析其購買力。問卷調查法：企業(yè)可以設計針對性的調查問卷，以獲取客戶的收入、資產、消費觀念等信息。客戶細分法：指企業(yè)根據客戶的屬性、行為、需求、偏好，以及價值等因素進行分類，將其分為不同的消費群體。客戶細分一般有定性和定量兩種。分析購買力的方法四、客戶決策過程分析確定購買決策參與者01發(fā)起者影響者決策者購買者使用者購買決策的一般過程02（1）喚起需求（2）收集信息（3）評估和比較（4）購買決策（5）購后評價銷售漏斗是一種將潛在客戶逐步轉化為現實客戶的模型，它可以形象地描繪客戶從最初對商品的認知，到產生興趣、進行評估、有購買意向，直至最終完成購買的全過程。這個過程就像一個漏斗，頂端是大量的潛在客戶，隨著流程的推進，客戶數量逐漸減少，最后從漏斗底部流出的是真正購買了商品的客戶。任務三銷售漏斗的建立一、銷售漏斗的作用實現精準營銷建立銷售漏斗能夠幫助企業(yè)根據客戶在不同階段的行為和需求，對客戶進行細分，進而實現精準營銷。提升銷售效率銷售漏斗為企業(yè)銷售團隊提供了明確的工作方向和重點。互聯(lián)網銷售人員可以根據客戶所處的階段，采用不同的銷售策略和溝通方式。預測銷售業(yè)績企業(yè)建立銷售漏斗，基于其數據可以對未來的銷售業(yè)績進行較為準確的預測。通過分析每個階段的轉化率，結合每個階段現有的潛在客戶數量，企業(yè)可推算出在未來一段時間內可能完成購買的客戶數量。銷售流程可視化建立銷售漏斗能夠使銷售流程清晰可見，銷售團隊可以清楚地看到潛在客戶處于哪個階段。二、創(chuàng)建銷售漏斗的方法0102030405明確銷售階段在互聯(lián)網銷售中一般包括認知階段、興趣階段、評估階段、購買意向階段和購買階段。確定銷售目標根據企業(yè)業(yè)務發(fā)展和市場需求，企業(yè)的管理者要設定可實現的銷售目標。然后，識別出每個銷售機會轉化到下個階段時客戶通常有哪些行為，如瀏覽、搜索、咨詢、支付等。提升客戶認知社交媒體平臺營銷搜索引擎營銷內容營銷購買支付及售后跟進企業(yè)要確保購買流程簡單、安全、快捷，要提供多種支付方式。銷售人員要及時進行售后跟進，如果客戶遇到問題，要及時提供解決方案。贏得客戶信任提供商品比較資料展示商品銷量與客戶口碑設置激勵措施06增強客戶興趣優(yōu)化著陸頁提供互動內容小米官網著陸頁項目實訓分析并提煉小米15系列智能手機的商品賣點智能手機市場競爭激烈，小米15系列作為小米公司的新產品，需要在眾多競品中脫穎而出，才能吸引消費者的注意力。消費者在選擇手機時會綜合考慮多種因素，因此深入挖掘小米15系列智能手機的賣點，并將其有效傳達給消費者，可以有效提升產品的市場競爭力和銷售業(yè)績。實訓背景收集小米15系列手機的資料，如硬件參數（處理器性能、攝像頭配置、屏幕參數等）、軟件特色（操作系統(tǒng)功能、個性化設置等）、外觀設計（材質、顏色、尺寸等），分析其商品特點，對比市場上同價位段的其他品牌手機，提煉出至少3個突出的差異化賣點。實訓要求項目實訓分析并提煉小米15系列智能手機的商品賣點（1）搜集資料搜集小米15系列智能手機的相關資料，了解并分析其商品特點。（