展業用語訓練5：收集資料及保障計算學習目標1、學會在初次面談時收集客戶資料的技巧2、學會利用財務診斷找到客戶保險需求的方法一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財務診斷找到客戶保險需求的方法三、展業用語的演練課程大綱一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財務診斷找到客戶保險需求的方法三、展業用語的演練課程大綱（一）初次面談的流程步驟一自我介紹步驟二建立輕松良好關系步驟三道明來意步驟四安排座位步驟五介紹公司背景步驟六資料搜尋步驟七重申客戶需要與預算步驟八確定下次會面時間步驟九道明下次面談目的（二）初次面談中收集客戶資料的技巧寒暄、贊美＋提問（討教）黃金定律：王小姐，從您的言談舉止當中讓我感覺到您是一位非常有品位的人，今天能夠認識您我感到非常的榮幸。像您這么優秀的人才，在這家公司應該承擔很重要的職位吧？您這么優秀，對這家公司貢獻一定很大，待遇應該不差吧？今天很榮幸認識您，又向您學習了那么多寶貴經驗，以后有機會一定再向您討教。您一般什么時候有時間？能否留個電話？舉例：一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財務診斷找到客戶保險需求的方法三、展業用語的演練課程大綱（一）財務診斷的流程計算財務缺口計算生活需求金額導入財務檢視表算出保障金額（二）利用財務診斷找到客戶保險需求的方法1、導入“財務檢視表”展業用語用語您每天辛苦的工作為了什么？您為什么要存錢？您的最大心愿是什么？您的最大擔心是什么？您認為現在與過去那個階段賺錢容易？您認為什么是理財？2、人生的三大心愿老有所養病有所醫讓家人過上幸福的生活3、家庭保障的基本需求生老病死（殘）4、利用財務檢視表（1）算出客戶的財務需求項次項目金額1日常生活費用（衣、食、行、水、電、煤、通訊、休閑）￥*12個月*年=

2住房租金：￥*12個月*年=房貸：￥*12個月*年=維修費用：￥*12個月*年=

3私家車車貸：￥*12個月*年=維修費用：￥*12個月*年=

4教育費

5醫療費住院及手術保障住院現金補償殘疾收入保障

6退休奉養父母（配偶及自己）：￥*12個月*年=自己與配偶的養老：￥*12個月*年=旅游休閑：￥*年=最后支出：￥=

7總計：

5、利用財務檢視表（2）算出客戶已有的保障及缺口項次項目金額1自己的收入：

2配偶的收入：

3自己的社保：

4配偶的社保：

5自己的壽險：

6配偶的壽險：

7現有的儲蓄及可變現的資產：

8總計：

您已有的保障財務檢視表：發現保障缺口您還需要的保障：總需求

－已有的保障

=保障缺口一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財務診斷找到客戶保險需求的方法三、展業用語的演練課程大綱演練規則演練方式：3個人一組，每人分別扮演客戶、業務員、觀察員（演練完畢后進行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫《演練檢查表》時間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：

挑選兩組上臺展示

時間：20分鐘

邀請學員點評講師點評：優缺點檢查點業務員能夠做到業務員不能夠做到1、禮儀是否到位

2、面談過程中寒暄、贊美是否合理、適當

3、展業用語是否流暢、自然

4、表格使用是否熟練

好的地方：存在的問題：演練檢查表（觀察員用）王大姐請問您為什么要存錢？因為很多的地方需要用錢。是的，其實我們每個人在心中都有3個心愿：老有所養、病有所醫、讓家人過上幸福的生活，你一定也是這樣想的吧！對我們之所以存錢其實是有一個原因的，這個原因就是－－不管是老有所養、病有所醫還是讓家人過上幸福的生活這些心愿都需要支出金錢，但我們卻無法確定它的數額對嗎？收集資料及保障計算展業用語腳本業務員：客戶：業務員：客戶：是這樣現在我們公司設計了一套家庭財務診斷的方法，它能夠計算出我們現在及未來的收支需求，幫助我們發現家庭的財務缺口，不知您有沒有興趣？不過這不需要耽誤您很多的時間，它只需要三分鐘。您看，我們日常的生活費需要×元，住房費用×元、私家車費用×元、孩子教育費用×元、醫療費用×元、退休后費用×元，而我們現在已有的收入及保障是×元，通過這兩項數額的計算我們可以看到差額是×元。業務員：客戶：大家先看我做示范現在開始演練請上臺發表講師點評一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財務診斷找到客戶保險需求的方法三、展業用語的演練課程回顧1、收集3個客戶的資料并對其進行保障計算2、將客戶的反饋填入《30天銷售實務訓練》

課后作業結束語想壯志凌云9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:13:2011:13:2011:134/29/202511:13:20AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2511:13:2011:13Apr-2529-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:13:2011:13:2011:13Tuesday,April29,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2511:13:2011:13:20April29,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。29四月202511:13:20上午11:13:204月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月2511:13上午4月-2511:13April29,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么