華夏江蘇分公司個險培訓部2008年6月夯實培訓基礎，完善系統建設培訓部工作定位隊伍目標培訓是平臺人管是方向企劃是速度高效能的訓練及管理系統,以滿足隊伍快速發展的需要培訓要為結果負責!完善培訓體系穩定培訓架構規范培訓制度近期工作重點新人系列NewAgentSeries資深系列CareerAgentSeries襄理系列SupervisorSeries部經理系列ManagerSeries營銷管理講師MarketingFacultyManagementFacultyTrainingFaculty培訓體系TrainingSystem專職講師系列TrainerSeries兼職講師系列LeaderSeries壽險顧問工作職責公司文化\制度職業道德\誠信教育AQE課程壽險意義與功用銷售技能工作習慣產品知識營運知識活動量管理工具運用情緒管理市場實務技能訓練增員概論與流程增員初步面談技巧主管職責《基本法》增員面談技能銷售技能進階目標管理-MBO教導與輔導角色扮演績效評估面談市場陪同目標市場自我管理成長訓練講師技能訓練專題培訓1.部經理職責2.增員進階培訓3.報表管理(KPI分析)4.領導統御5.進階6.激勵\士氣7.事業\產品說明會8.團隊系統搭建9.團隊管理\經營10.年度計劃擬定\執行11.人員培養12.會議管理13.拓展訓練14.專題培訓總監職責報表管理高階領導統御進階市場策略管理文化建設年度業務規劃人才培養策略領袖研習營業區部管理專題培訓員工系列主管系列經理系列總監系列安裝壽險從業基礎知識，初步建立組織發展觀念,安裝增員基礎技能,培養合格的理財規劃師強化銷售技能,提升增員技能、安裝訓練輔導技能,安裝團隊管理技能,培養合格的理財經理提升團隊的管理技能、安裝發展規劃與執行運作能力,培養合格的理財部經理提升團隊管理的系統思考、組織發展推動與運籌帷幄的能力，培養合格的理財區總監新人系列資深業務員系列創業說明會CareerOrientationProgram（COP）職前培訓Pre-ContractCourse（PCC）代理人資格考試輔導AgentLicenseExam（ALE）崗前培訓NewAgentTrainingCourseI

（NATCI）銜接培訓NATCII

轉正培訓NATCIII顧問式行銷ConsultantSelling目標行銷TargetMarketing職團開拓WorksiteMarketing高保額銷售SellingHighCoverageInsurance營銷系列雛鷹計劃獵鷹計劃主任系列經理系列準襄理培訓SupervisorTrainingCourseI（STCI）襄理晉升培訓SupervisorTrainingCourseII

（STCⅡ）襄理研修培訓（STCⅢ）高級襄理晉升培訓SupervisorTrainingCourseⅣ（STCⅣ）部經理養成培訓PINGANProfessionalPatternof

Management（PAPPMⅠ）

部經理晉升培訓PAPPMⅡ部經理研修（專業與創意）PAPPMⅢ管理系列飛鷹計劃專講系列兼師系列如何進行有效表達（PTT）講師育英班JuniorTrainerTrainingⅠ（JRTⅠ）講師提升班JuniorTrainerTrainingⅡ（JRTⅡ）課程設計與授課技巧CurriculumDesign&InstructionalSkillsSeminar（CDIS）如何進行有效表達（PTT）崗前培訓導師訓練TLT-NATCI襄理養成導師訓練TLT-STCI兼講提升班訓練（JRTⅡ）講師系列營銷系列

-新人育成體系構成雛鷹計劃 獵鷹計劃（職前班代理人班）（崗前班銜接班轉正班）2天5天25雛鷹計劃第一月新人雛鷹班目的時間：2天形式：封閉25雛鷹計劃第一月（1）介紹保險行業與公司（2）了解保險營銷、樹立從業信心（3）打通理念，強烈認同壽險目標：代理人班參訓100%新人雛鷹班課程時間具體時間內容講師第一天9月28日9:00-9:30學員報到助教10:00-11:50訓前會班主任12:00-12:30午餐

13:40-14:00課前活動班主任14:00-15:30開訓\行業前景與公司介紹領導15:40-17:50壽險的意義和功用

18:00-18:30晚餐

19:10-19:20課前活動班主任19:20-21:00影片欣賞班主任21:10-21:30作業布置：給家人的一封信班主任第二天9月29日6:30-7:00晨操班主任7:10-7:40早餐

8:00-8:20課前活動班主任8:30-9:10我來說保險學員9:20-10:30華夏禮儀10:40-12:00因為選擇所以成功12:00-12:30午餐

13:40-14:00課前活動班主任14:00-14:50定位決定地位

15:00-15:30考試宣導15:40-16:10結訓典禮班主任16:20返程

代資考培訓班課程表（30課時）班主任：助教：培訓時間：年月日~年月日第一天時間課程授課講師課時上午開訓9:00-9:30第一章9:30-10:30第二章10:40-11:40下午第三章13:30-15:00第四章15:15-17:20第二天時間課程授課講師課時上午早會9:00-9:15第七章9:15-11:40下午第五、八、九章13:30-15:30保險營銷員規定及相關法規15:45-17:20第三天時間課程授課講師課時上午早會9:00-9:15第六章9:15-11:40下午保險法13:30-16:30答疑16:45-17:20第四天時間課程授課講師課時上午模擬測試一

9:00-10:20講解10:30-11:40下午模擬測試二

13:30-15:00講解15:15-17:20第五天時間課程授課講師課時上午模擬測試三9:00-10:20講解10:30-11:40下午模擬測試四講解13:30-17:00考前總動員

17:00-17:20代理人培訓雛鷹計劃 獵鷹計劃（新人班代理人班）（崗前班銜接班轉正班）5天30天3天25３０雛鷹計劃第一月獵鷹計劃第二月53信仰的建立技能的安裝習慣的養成“新人基礎培訓”的核心點愛的書信，我的第一單每日省思表每周分享人員安排每日晨迎＼午迎準時就是提前五分鐘“國王與天使”活動優秀學員與小組評比每日感恩表達話術背誦與通關做事要為結果負責標準版橫幅訓前會PPT標準課程表致參訓學員書培訓須知公司文化省思表培訓班紀律管理規定通關邀請函“國王與天使”活動結業典禮PPT結業典禮MV訓后行動計劃終止培訓通知書結業證書(優秀學員證書)“新人基礎培訓”的實施工具培訓部工作要求：嚴格按分公司新人入司培訓班操作要求執行；班主任建立每日與區部及主管的溝通；不斷給新人建立壽險事業工作的意義與價值；不斷推動公司經營理念與文化；崗前及銜接培訓班是講師鍛煉成長的平臺；崗前培訓班是新人招募流程中的最后一關；新人崗前培訓班課程安排表班主任：時間：日期時間內容時間講師第一天8:30報到

班主任9:00-9:30班務活動

班主任9:30-10:10銷售工作概述

10:20-11:40尋找準主顧計劃１００＼約訪

11:40-12:00接觸前準備

13:30-14:50電話約訪

15:00-17:30顧問式銷售—感覺與事實發現

第二天8:30-9:00早會

班主任9:00-11:00顧問式銷售—探索保障需求

11:10-12:00轉介紹

13:30-17:00華夏產品介紹及主要產品精講萬能產品介紹

17:00-17:30班會

班主任第三天8:30-9:00早會

班主任9:00-12:00萬能產品介紹、答疑、考試

13:30-17:00電話約訪、感覺與事實發現、探索保障需求、轉介紹過關

17:00-17:30班會

班主任崗前培訓第四天8:30-9:00早會

班主任9:00-11:00方案設計

成交面談

11:10-12:00銷售人員行為準則及合規

13:30-15:00促成拒絕處理

15:10-16:20遞交保單售后服務

16:30-17:30活動量管理

第五天8:30-9:20產品考試及講解

班主任9:30-11:20投保規則、

交單流程、

投保單填寫

11:30-11:50入司流程介紹

班主任11:50結訓典禮

領導目的：掌握華夏專業行銷流程、產品知識及相關行為準則

目標：1、學習和掌握顧問式行銷流程各環節的標準步驟；

2、學習和掌握針對新人的產品知識及二個產品組合；

3、掌握投保規則及投保單填寫

4、了解銷售人員行為準則及合規內容、基本法、活動量管理及入司流程、

擬訂上崗首月的業績目標和行動目標新員工銜接培訓新人狀況分析對壽險營銷工作充滿熱情、憧憬話術不熟悉，產品不熟悉，銷售流程不熟悉不知如何開展工作對保險銷售開始有擔心時間管理不好銜接訓練——實現新人由理想到現實的軟著陸入司培訓銜接培訓合格的華夏人壽壽險顧問銜接訓練的目標社會人華夏人壽壽險顧問銜接訓練的定位大量的市場實踐再加上主管的陪同與輔導，使得新人由會熟練熟能生巧。新人入司培訓銜接培訓不知---知

知---會銜接訓練系統的運作銜接訓練系統營業區統一運作STEP1STEP3營業部獨立運作STEP2營業區和營業部共同運作銜接訓練系統的實施帶班人員培養課程設置講師培養計劃執行考勤紀律資料管理檔案建立督導評估課程設置壽險信仰和公司文化的強化銷售技能的固化與提升產品和專業知識的深入學習營運知識的強化課程教案的建立、豐滿、完善訓練方式：講授、示范、演練、分享、通關、碟片觀摩和學習、輔導、陪同按照新人的成長節奏適時安排訓練課程課程實施考勤紀律使新人明確銜接訓練安排使新人明確銜接訓練考勤紀律培訓中嚴格執行銜接訓練考勤紀律：每次培訓前學員簽到；不接受學員臨時請假；當日考勤當日回饋營業部；做好考勤追蹤；銜接訓練系統運作中的職責劃分培訓部的職責：支持和督導營業部的職責：執行和實施1、培養銜接班主任2、教材的完善和提供3、授課講師的培養4、定期召開銜接訓練責任人例會5、定期召開授課講師研討交流會6、對營業單位的銜接訓練運作和訓練效果進行督導1、設立銜接訓練系統專門責任人2、嚴格按照公司的相關要求執行3、制定月度計劃和周計劃，并向培訓部匯報4、具體課程的實施5、建立學員和講師檔案6、定期向培訓部匯報回饋營業單位銜接訓練情況銜接培訓課程表第一月周次時間周一周二周三周四周五第一周8:30-10:30營業單位文化、制度/誠信教育/壽險事業成功要素傳統產品及相關營運規則回顧一社保醫療知識分紅產品知識及

產品組合二主管輔導及陪同展業110:40-11:30目標設定/工作日志/幸福200實作

險種考試1社保醫療知識考試周次時間周一周二周三周四周五第二周8:30-10:30投保規則強化產品組合三投保單填寫實做保全、理賠知識主管輔導及陪同展業210:40-11:30險種考試2投保規則考試險種考試3

周次時間周一周二周三周四周五第三周8:30-10:30接觸前準備及電話約訪實做、強化顧問式銷售—感覺與事實發現實做、強化顧問式銷售—探索保障需求實做、強化轉介紹實做、強化主管輔導及陪同展業310:40-11:30過關過關過關過關周次時間周一周二周三周四周五第四周8:30-10:30異議處理/促成實做、強化遞交保單、售后服務實做、強化證券、基金等金融基礎知識贏向未來/結訓部門迎新10:40-11:30過關過關

勵志片<當幸福來敲門>

轉正培訓能對銷售系統運用自如；每次拜訪能利用推介法獲取2-3個推介名單，從而使自己的準主顧名單源源不斷；學會萬能產品、銷售技能；學會增員初步知識有明確的目標與行動計劃轉正培訓課程表日期時間課程內容講師第1天上午8:30-9:00開訓

9:00-10:00邁向自主行銷之路（前程規劃，成為快樂并受人尊重的銷售人員）

10:10-12:00專業行銷技能提升1（觀摩）

下午13:30-15:00專業行銷技能提升2（觀摩）

15:10-17:30自主行銷體系建立1（準主顧開拓）

16:50-17:30自主行銷體系建立2（研討演練）

第2天上午8:30-9:00早會

9:00-10:30自主行銷體系建立2（研討演練）

10:40-12:00成就事業共享1（尋求朋友支持、壽險功能和意義）

13:30-14:30成就事業共享2（保全服務、契約保全、客戶再保）

14:40-15:40全面保障計劃

下午15:50-17:30角色演練

第3天上午8:30-12:00增員初步

下午13:30-15:30通關

15:40-16:00目標與行動計劃

16:00結訓典禮

銜接培訓三位一體，緊抓新人培訓方法：1、銜接培訓班的授課、過關2、主管的輔導、陪同展業3、報表的追蹤報表種類：1、當月開單統計，考核當月開單率2、三個月內的每月業績統計，考核三個月的轉正率增員效率分析：每周統計數據，從參加創業說明會、參加代理人考試、保代過關率、當月開單率、三個月轉正率，控制問題出現的環節頻次：

代理人培訓視情況可以每周1次；崗前培訓每月2次銜接培訓可以采用循環制，如果人數多，可以采用上下午或兩個銜接班。營銷系列

-績優員工培訓——他們非常希望得到培訓——市場在變化，客戶不斷成熟，我們不能在用以前原始市場的模式用于一個不斷成熟的市場，那樣會事倍而功半——他們非常得到一些系統的金融知識、理財知識、證券知識、基金知識、稅務知識、心理學、社會等方面的知識，便于和更多的、高端的客戶做進一步的溝通、接觸績優培訓設想:一、績優層級培訓：1、從績優入手

先從資深、績優員工著手，由顧問式行銷導入，分三個階段進行培訓，先打造一批績優團隊，進入和擴大高端客戶市場。然后，總結經驗，逐步推廣到好的業務員層面，要保證質量，寧缺毋濫。2、三個階段培訓：

先從資深、績優入手，樹立典型、榜樣，然后逐步擴大到次績優人員、兩年以下人員。

——基礎培訓：以基本的顧問式行銷課程為主體，講授基本的營銷行為學與營銷心理學，使學員對現代營銷有一個基本的概念與了解。——專題講座：以講座為主題，講解財務、證券、稅務、基金、理財、社會等知識，使這些績優人員的知識面擴大，與高端客戶有更好的談話內容。——提升培訓：逐步導入“目標市場銷售”和“大保額銷售”，持續追蹤績效表現，提高能力與業績。課程設計:分三個階段操作一、基礎課程：顧問式行銷二、專題課程：——金融知識（2天時間，1天半學習，半天答疑、與客戶經理的交流）

1、銀行卡業務知識：靈通卡、國際卡、銀證業務等；國債知識、網上銀行2、基金知識及操作：基本知識、操作3、資產業務：包括小額貸款業務等——稅務、財務知識——證券知識——社會、心理學知識三、提升課程：——目標市場——高保額銷售管理系列

1、準襄理系列由中支運做

2、主任系列由分公司運做

3、部經理及以上系列由總公司運做

講師系列

1、由分公司與總公司共同運做完善培訓體系穩定培訓架構規范培訓制度近期工作重點培訓部業務員訓練室主管訓練室培訓支持新人崗前培訓課程執行新人銜接訓練系統執行各層級人員銷售課程的執行、檢查兼職教師訓練、培養及管理招募流程及工具的執行機構支援與督導新員工報表的上報各層級襄理晉升培訓課程執行各層級襄理研修培訓課程執行各層級襄理專題培訓課程執行專職講師的培養及管理產品研究及訓練執行機構支持與督導培訓費用管理總公司材料上報分公司材料收集培訓教材等資料管理培訓檔案管理培訓物品管理分公司培訓部組織結構三級機構負責人新人訓練銜接訓練培訓室中支培訓部組織結構培訓人員要相對穩定：原因：1、三級機構數量眾多，保費規模占比較大，人力發展潛力大2、三級機構也成為市場競爭的焦點3、專業的培訓體系是我們在競爭中取勝重要因素之一4、培訓資源的投入，培訓體系的搭建對提高機構增員率、留存率起著重要作用要求：1、各崗位人員相對穩定2、及時上報各種報表3、銜接培訓的班次根據新人的數量定。完善培訓體系穩定培訓架構規范培訓制度近期工作重點培訓各崗位職責說明書的制定培訓各崗位的考核管理辦法兼職講師的選拔細則專職講師管理辦法授課費用的發放細則各種培訓班的操班手冊培訓檔案的管理辦法培訓費用的預算及管理各種報表的上報例會制度的規范完善培訓體系穩定培訓架構規范培訓制度近期工作重點新員工入司培訓新員工銜接培訓襄理輔導技能培訓兼職講師培養K--ImpartKnowledge(知識)A--InstillAttitude(態度)S--Create&Maintain(技巧)H--BuildagoodHabit(習慣)I--Integrity(誠信)P--Professionalism(專業)“新人基礎培訓”的訓練目標社會人華夏人新員工入司培訓課程做了一些修改，加強實戰性、邏輯性：1、在5個護身符前加入人生旅程規劃圖2、第一次面談時加入保障需求的探索及家庭理財規劃分析表的使用3、加入計劃書設計的原則4、增加轉介紹的內容5、增加銷售過關的環節新人銜接培訓運做：1、以營業區為單位運做2、采用培訓卡，循環運做，培訓循環結束才能畢業3、配合襄理的輔導4、采用16個單元跟進要點：1、考勤的管理2、報表的建立，以班為單位建立報表3、及時反饋營業部襄理輔導技能培訓內容：1、輔導的方法與技巧2、早夕會經營3、如何進行績效面談4、主管輔導手冊的使用運做：1、以營業區為單位運做2、采用新人、襄理、部經理、培訓負責人簽字為準4、采用16個單元跟進5、一個月內陪同拜訪3次要點：1、輔導記錄表的檢查2、制定相應的措施，沒有及時輔導的人員給予相應的懲罰3、及時反饋中支負責人兼職講師培養現狀：1、兼職講師技能急待提高2、兼職講師數量有待增加3、兼職講師的管理急需加強方法：1、兼職講師的管理見《華夏江蘇分公司兼職講師管理辦法》2、兼職講師的課時費見《華夏江蘇分公司兼職講師課時費用發放細則》3、分科授權，銷售與產品分開授權4、采用淘汰制建議：1、代理人的授課能由內勤講師授課最好。2、崗前、銜接等課程中牽涉到銷售方面的課程最好由兼職講師授課個險培訓部6、7月份工作計劃6、7月項目具體內容完成時間責任人熟悉情況了解華夏培訓狀況了解培訓體系、培訓架構、講師隊伍、教材狀況、運作形式5月30日蔡家學延續6月行事歷繼續6月行事歷的各種培訓部經理輪訓、萬能培訓、新酬主管班培訓6月30日前既定計劃實施培訓整體規劃08年培訓整體規劃報告培訓體系搭建、培訓架構搭建、講師隊伍建設、培訓制度及管理6月3日蔡家學崗前體系完善崗前課程表、教案完善對崗前課程中銷售流程、產品講解完善6月5日黃清華6月10日李俊銜接教案的制定銜接教案的選定、完善6月23日前蔡家學等主管輔導手冊制定針對銜接教案的主管輔導手冊制定6月23日前蔡家學等轉正課程的制定及教案針對轉正人員的轉正培訓（前程規劃、基本法、增員、萬能）6月30日前蔡家學、李俊講師培訓2期PTT班的總結主要選拔優秀講師6月3日黃清華兼職講師管理辦法選拔、管理的相關政策及授課費用的發放辦法6月3日蔡家學兼職講師崗前課程種子講師培訓針對新課程的種子講師培訓7月上旬黃清華會議新課程介紹（區辦經理、組訓、專講）在萬能產品培訓結束，對區經理、組訓、專講介紹培訓設想及課程安排6