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2015年考試介紹及分析

考試介紹及分析

考試指南命題分析

課程方案設(shè)置

經(jīng)aw題分析中;AfUHi/

考生問題現(xiàn)狀及誤區(qū)分區(qū)■考試策略及方法

Oira講解

一、考試指南

1、考試時間：

2015年5月24日

2、考試科目:

《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》

《企業(yè)管理咨詢案例分析》

講解

3、考試題型及分?jǐn)?shù)設(shè)置：

《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》為客觀題，全部在答題卡上作答。滿分150分，90分合格。

《企業(yè)管理咨詢案例分析》為主觀題，實行網(wǎng)絡(luò)閱卷，在專用答題卡上作答。滿分150分,

90分合格。通常為5—6道案例分析題。

0OUFAF

4、考試大綱：

考試目的：檢驗管理咨詢專業(yè)技術(shù)人員運用管理咨詢理論與方法，對企業(yè)經(jīng)營管理中存在的

問題，進(jìn)行系統(tǒng)分析、原因推斷與提出解決方案的綜合能力。

考試內(nèi)容：本科考試內(nèi)容，涉及管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范、戰(zhàn)略咨詢、組織咨詢、人力資源

管理咨詢、財務(wù)管理咨詢、市場營銷咨詢、生產(chǎn)運營管理咨詢等七個部分。

案例分析要求管理咨詢專業(yè)技術(shù)人員能夠準(zhǔn)確懂得給定材料所反映的要緊內(nèi)容，按題目要求,

通過統(tǒng)計分析、概括、提煉。

5、報名條件及時間：

遵守國家法律、法規(guī)、恪守職業(yè)道德，并具備下列條件之一的，可申請參加全國管理咨詢師

統(tǒng)一考試：

（一）取得經(jīng)濟(jì)學(xué)或者管理學(xué)類專業(yè)大學(xué)專科學(xué)歷，從事管理咨詢及有關(guān)業(yè)務(wù)工作滿6年。

（二）取得經(jīng)濟(jì)學(xué)或者管理學(xué)類專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，從事管理咨詢及有關(guān)業(yè)務(wù)工作滿4年。

（三）取得經(jīng)濟(jì)學(xué)或者管理學(xué)類專業(yè)碩士學(xué)位，從事管理咨詢及有關(guān)業(yè)務(wù)工作滿2年。

（四）取得經(jīng)濟(jì)學(xué)或者管理學(xué)類專業(yè)博士學(xué)位，從事管理咨詢及有關(guān)業(yè)務(wù)工作滿1年。

（五）取得非經(jīng)濟(jì)學(xué)或者管理學(xué)類專業(yè)上述學(xué)歷或者學(xué)位，其從事管理咨詢及有關(guān)業(yè)務(wù)工作年

限相應(yīng)增加2年。

（六）通過全國統(tǒng)一考試取得經(jīng)濟(jì)師、會計師資格證書或者經(jīng)濟(jì)類職（執(zhí)）業(yè)資格證書，從事管

理咨詢及有關(guān)業(yè)務(wù)工作滿1年。

（七）香港、澳門居民申請參加考試，在報名時應(yīng)提交本人身份證明、國務(wù)院教育行政部門認(rèn)

可的相應(yīng)專業(yè)學(xué)歷或者學(xué)位證書、從事本專業(yè)工作時間證明。

（八）臺灣地區(qū)、外籍人員申請參加考試的具體辦法另行規(guī)定

2015年時間估計為2月份左右，請學(xué)員關(guān)注本地區(qū)有關(guān)考試通知。

6、考試周期：參加考試的人員務(wù)必在一個考試年度內(nèi)通過全部科目的考試，方可獲得證書。

。用講解

二、命題分析

根據(jù)歷年的案例分析的考試及2015年的考試大綱涉及管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范、戰(zhàn)略咨詢、

組織咨詢、人力資源管理咨詢、財務(wù)管理咨詢、市場營銷咨詢、生產(chǎn)運營管理咨詢等七個部

分。預(yù)測基本的命題規(guī)律及重要考點如下：

1、管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范：考點為管理咨詢的基本程序，咨詢項目管理及咨詢?nèi)藛T的職

業(yè)素養(yǎng)與道德規(guī)范。從近幾年考試來看，在案例分析考試中出題概率很小。

2、戰(zhàn)略咨詢：要緊考核點為根據(jù)案例材料答出戰(zhàn)略的診斷與制定與實施過程中的分析等。

3、組織咨詢：要緊考點為組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的知識點運用及流程優(yōu)化與組織診斷的有關(guān)問題。

4、人力資源管理咨詢:要緊考點為根據(jù)給出的案例結(jié)合人力資源的六大模塊人力資源規(guī)劃，

人員招聘與配置，培訓(xùn)與開發(fā)，績效管理，薪酬管理，勞動關(guān)系管理等。

5、財務(wù)管理咨詢：要緊考點為成本，預(yù)算，價值，管控及系統(tǒng)建設(shè)等知識點的具體運用。

6、營銷咨詢：要緊考點為營銷環(huán)境，市場，競爭戰(zhàn)略，營銷組合及管理等的懂得與運用。

7、生產(chǎn)運營管理咨詢：要緊考點為生產(chǎn)計劃，現(xiàn)場5s,設(shè)備，質(zhì)量，精益生產(chǎn)等現(xiàn)在比較

流行的管理方式的懂得與運用。

答題秘訣：扎實掌握實務(wù)基礎(chǔ)知識，根據(jù)案例材料懂得運用。

O正a講解

三、經(jīng)典真題分析

案例分析考試真題。

a公司是一家生產(chǎn)洗滌用品的公司。近年來，公司根據(jù)蔬菜水果殘余農(nóng)藥越來越嚴(yán)重的問題。

成功研發(fā)出一種新型的蔬菜、水果專業(yè)洗滌產(chǎn)品X。該產(chǎn)品能夠去除蔬菜水果表面及內(nèi)部95%

以上的殘余農(nóng)藥。其特點是：專業(yè)、高效、無毒、使用方便、無二次污染。公司為了成功推

廣x產(chǎn)品，特聘請咨詢機構(gòu)進(jìn)行行業(yè)市場調(diào)研，并結(jié)合x產(chǎn)品的特點，給予營銷策略建議。

下列是咨詢報告的部分內(nèi)容：

。正&講AF

1.廚房洗潔用品細(xì)分及目標(biāo)消費群體細(xì)分

⑴從目前市場情況看，X產(chǎn)品所面對的可替代品是廚房洗潔用品，這些產(chǎn)品與X產(chǎn)品并非屬

于一類產(chǎn)品，但兩者卻具有功能上的可替代性（大部分廚房洗潔用品標(biāo)明具有去除蔬菜表面

的農(nóng)藥功能）。

廚房洗潔用品要緊分復(fù)合式功效產(chǎn)品與專業(yè)式功效產(chǎn)品兩種。復(fù)合式功效產(chǎn)品是當(dāng)前市場的

主流產(chǎn)品。這類產(chǎn)品具有多樣化功能，不僅對餐具、蔬菜、水果有良好的清洗效果，也對蔬

菜水果表面的殘余農(nóng)藥有較強的去除作用。其價格通常在10元下列專業(yè)式功效洗滌產(chǎn)品則

特色鮮明，也是近幾年市場出現(xiàn)的新品，x產(chǎn)品屬于此類。x產(chǎn)品具有去除蔬菜水果內(nèi)外部

95%以上殘留農(nóng)藥的特殊功能，為其他產(chǎn)品所不及，但這類產(chǎn)品的知名度不高，且價格偏高，

單價達(dá)19.8元。

⑵從目標(biāo)市場情況看，x產(chǎn)品要緊以家庭使用為主

按家庭知識結(jié)構(gòu)分類：可分為中低等教育家庭與高等教育家庭兩類。中低等教育家庭對廚房

洗潔用品的需要通常是功能健全，價格適中，特別更看重價格。因此，復(fù)合式功效、品牌好、

價格適中的廚房洗潔用品是這類家庭的首選產(chǎn)品。而高等教育家庭除了十分看重品牌外，更

看得功效、如不傷手，去農(nóng)藥效果好等。他們對價格要求不太敏感，而且對新產(chǎn)品的同意力

比中低等教育家庭更強。

。正g訓(xùn)W

按家庭收入分類：可分為高收入家庭、中等收入家庭與低收入家庭三類。月收入在5000元

以上的高收入家庭注重品牌、功效，關(guān)于價格不太看重，對新產(chǎn)品、新事物有一定的授受能

力：月收入在2000~5000元的中等收入家庭，追求產(chǎn)品的物美價廉。關(guān)于中檔復(fù)合式產(chǎn)品

有很大的需求，對高檔產(chǎn)品也偶有購買行為;月收入在2000元下列的低收入家庭，則傾向于

購買多功效且價格低廉的廚房洗潔用品。

oOUFM

1.X產(chǎn)品目標(biāo)市場營銷策略

①突出專業(yè)功效;基于去除蔬菜水果殘余農(nóng)藥為特殊功能的廚房洗潔用品原上還沒有，X產(chǎn)品

正好填補了這一市場空白。因此，X產(chǎn)品應(yīng)針對目標(biāo)客戶市重宣傳力度，擴大產(chǎn)品知名度,

以激發(fā)購買行為。

②中高檔產(chǎn)品定位：因多數(shù)廚房洗潔產(chǎn)品的去"污"功能強，去"毒"功能不強，X產(chǎn)品應(yīng)強化

其去毒功效，將X產(chǎn)品定位于中高檔去毒洗滌產(chǎn)品。

⑶目標(biāo)客戶定位：首先是面向大中城市。其居民素養(yǎng)普遍較高，

中殘余農(nóng)藥的危害認(rèn)識較強，因此X產(chǎn)品市場廣闊。其次是逐步滲入到小城市，城鎮(zhèn)及部分

農(nóng)村。

。正&講解

問題

1.就廚房洗潔用品市場來說，X產(chǎn)品屬于市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者還是市場補

缺者?要進(jìn)入該目標(biāo)市場，應(yīng)采取什么策略？

答：(l)x產(chǎn)品屬于市場補缺者。市場補缺者是指一些盡管競爭實力不強，注意在市場縫隙中

尋找生存與進(jìn)展機會,專注于某些細(xì)分市場,精心為其服務(wù)并力爭成為某一方面的專業(yè)企業(yè)。

a公司基于去除蔬菜水果殘余農(nóng)藥為特殊功能的廚房洗潔用品上還沒有，x產(chǎn)品正好填補了

這一市場空白。

(2)應(yīng)采取的策略

補缺戰(zhàn)略：選擇追隨強勢企業(yè)或者躲開強勢企業(yè)的做法，但以鮮明的創(chuàng)新風(fēng)格、自己特殊的

品牌內(nèi)涵，為特定的目標(biāo)客戶服務(wù)。

2.就專業(yè)去除蔬菜水果殘余農(nóng)藥的廚房洗潔用品市場來說，x產(chǎn)品最好應(yīng)充當(dāng)?shù)氖裁唇巧?

為什么?應(yīng)采取什么計策？

答：(1)就專業(yè)去除蔬菜水果殘余農(nóng)藥的廚房洗潔用品市場來說，x產(chǎn)品最好應(yīng)充當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)

者的角色。市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在行業(yè)中占絕對競爭優(yōu)勢的企業(yè)，通常占有最大的市場份額，其

營銷行為會對市場產(chǎn)生很大影響。由于，在專業(yè)去除蔬菜水果殘余農(nóng)藥的廚房洗潔用品市場,

還沒有其他企業(yè)，因此a公司要充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者角色，快速占領(lǐng)市場，取得競爭優(yōu)勢.

(2)市場領(lǐng)導(dǎo)者通常使用下列市場營銷競爭策略：

①不斷尋求擴大市場總需求的途徑

市場領(lǐng)導(dǎo)者擴大市場需求總量，通常能夠通過為原有產(chǎn)品尋找新的用戶、發(fā)現(xiàn)并推廣現(xiàn)有產(chǎn)

品的新用途，設(shè)法提高現(xiàn)有用戶使用產(chǎn)品的頻率，增加使用數(shù)量等途徑來實現(xiàn)。當(dāng)市場總需

求得到擴大時，獲益最大的就是市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)。

②保護(hù)現(xiàn)有的市場份額

設(shè)法防止或者抵御其他競爭者的進(jìn)攻。

③擴大市場份額

設(shè)法在原有市場規(guī)模不變的情況下，力爭擴大市場占有率。

講解

四、課程方案設(shè)置

全程強化班

【教學(xué)內(nèi)容】根據(jù)考試大綱要求，以章節(jié)知識點為基礎(chǔ)，向考生全面透徹地講授所有考點，

并算插真題、模擬試題對重要考點進(jìn)行講解以利于學(xué)員輕松掌握。涉及考點的小節(jié)，將安排

相應(yīng)的課后練習(xí)并提供答案解析，以方便鞏固提高。（案例科目的教學(xué)要緊以案例講解為主，

全面覆蓋知識點。為學(xué)習(xí)知識掌握考點的重點班型

【教學(xué)目標(biāo)】通過講授所有知識點與考點，使得考生能夠清晰明了各章節(jié)需要掌握的內(nèi)容,

明確考試復(fù)習(xí)的方向與重點。

講解

串講點題班

【教學(xué)內(nèi)容】通過梳理教材架構(gòu)解析各章節(jié)考點分布，指出重點，在串講過程中，針對有關(guān)

考點及題型為考生提供應(yīng)試策略及答題技巧，傳授臨場應(yīng)試經(jīng)驗，迅速提高應(yīng)對考試能力。

【教學(xué)目標(biāo)】使學(xué)員短期內(nèi)明晰各考點、重點、難點所在，并掌握備考應(yīng)計策略。并快速掌

握應(yīng)試技巧，有效應(yīng)對考試，提高考試分?jǐn)?shù)。

講解

五、考生問題現(xiàn)狀金額誤區(qū)分析

□所學(xué)專業(yè)與專業(yè)無關(guān)或者有關(guān)，沒有咨詢概念與咨詢實踐經(jīng)驗少

□年齡大小與考試之間的矛盾

□工作繁忙，學(xué)習(xí)時間少，單獨學(xué)習(xí)知識困難

□知識點掌握不牢固，懂得不深刻，結(jié)合案例分析的靈活運用能力差

考生誤區(qū)分析

□走捷徑，抱僥幸心理

□沒有根據(jù)考試目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)致的備考策略及行動方案

□學(xué)以致用的意識不夠，沒有結(jié)合自己的目標(biāo)及實際工作與所學(xué)習(xí)的結(jié)合起來

□自己摸索，死記硬背，不懂得，不懂得借助專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)的力量，學(xué)習(xí)方法不正確,

導(dǎo)致屢戰(zhàn)屢敗

六、考生策略及學(xué)習(xí)方法

■針對現(xiàn)有教材把管理咨詢實務(wù)的知識點扎實的掌握了，懂得了，背下來。

■多跟著老師講解的歷年真題及案例練習(xí)題，

■結(jié)合網(wǎng)校制定課程體系，循環(huán)漸進(jìn)學(xué)習(xí)。

■端正學(xué)習(xí)態(tài)度，積極備考，踏實備考，快樂備考

■學(xué)習(xí)方法：多去做案例分析題，在做中靈活運用所掌握的實務(wù)知識。

I/wEPDwUKMjAzNE

。也講解

第一章管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范

第一節(jié)管理咨詢概述

1、管理咨詢的含義：有管理咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶的需求，運用科學(xué)的方法，通過

深入調(diào)查，分析，找出客戶在管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因，有針對性的提

出科學(xué)的，切實可行的解決方案，并指導(dǎo)客戶實施方案，提高客戶的管理績效的

智力服務(wù)。

第一節(jié)管理咨詢概述

2、管理咨詢?nèi)藛T的角色定位：

專家--管理領(lǐng)域的專家

醫(yī)生--準(zhǔn)確診斷，對癥下藥

教練員--指導(dǎo)企業(yè)實施方案

培訓(xùn)師--針對性的管理培訓(xùn)“授人以漁”

管理改革推動者--外力協(xié)助推動變革

。正g訓(xùn)w

第二節(jié)管理咨詢的基本程序

（業(yè)務(wù)洽談階段，診斷階段，改善方案設(shè)計階段，實施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段）

1、業(yè)務(wù)洽談階段：獲取咨詢需求信息--初步洽談預(yù)備調(diào)查擬定項目建議

書--展示咨詢機構(gòu)實力--商務(wù)洽談--簽訂咨詢合同。

2、診斷階段：診斷準(zhǔn)備--綜合調(diào)研分析-一專題調(diào)研分析一擬定診斷報告一

診斷結(jié)果匯報與確認(rèn)。

3、改善方案設(shè)計階段：改善方案的設(shè)計--改善方案的研討--改善方案的匯報

與確認(rèn)。

4、實施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段:指導(dǎo)客戶制定實施方案-一對客戶進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)一

對實施中的重點環(huán)節(jié)輔導(dǎo)--對方案進(jìn)行修改與完善--對實施效果進(jìn)行評價一

進(jìn)行項目總結(jié)。

0正a講解

第三節(jié)咨詢項目管理

1、咨詢項目管理的定義：管理咨詢機構(gòu)或者咨詢項目負(fù)責(zé)人為實現(xiàn)咨詢項目預(yù)

定的目標(biāo)，運用專門的知識與方法，對咨詢項目運行所進(jìn)行的計劃，組織與操縱

等的活動。

2、咨詢項目管理的基本內(nèi)容：

咨詢項目的計劃管理

咨詢項目的人力資源管理

咨詢項目的質(zhì)量管理

咨詢項目的財務(wù)管理

咨詢項目的客戶管理

咨詢項目的風(fēng)險管理

講解

第三節(jié)咨詢項目管理

1、咨詢項目管理的定義：管理咨詢機構(gòu)或者咨詢項目負(fù)責(zé)人為實現(xiàn)咨詢項目預(yù)

定的目標(biāo)，運用專門的知識與方法，對咨詢項目運行所進(jìn)行的計劃，組織與操縱

等的活動。

2、咨詢項目管理的基本內(nèi)容:

咨詢項目的計劃管理

咨詢項目的人力資源管理

咨詢項目的質(zhì)量管理

咨詢項目的財務(wù)管理

咨詢項目的客戶管理

咨詢項目的風(fēng)險管理

2、大型企業(yè)的管理咨詢：

認(rèn)識大企業(yè)的操縱與運轉(zhuǎn)方式

認(rèn)識權(quán)力結(jié)構(gòu)對咨詢的影響

高標(biāo)準(zhǔn)完成咨詢建議或者方案

推行變革的困難

3、其他組織的管理咨詢

事業(yè)單位的管理咨詢

政府組織的管理咨詢

其他非政府組織的管理咨詢

國際機構(gòu)的管理咨詢

講解

第五節(jié)管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素養(yǎng)與道德規(guī)范

1、職業(yè)素養(yǎng)：基本素養(yǎng)與專業(yè)素養(yǎng)

基本素養(yǎng)：表達(dá)與溝通能力；分析與推斷能力；快速學(xué)習(xí)能力；創(chuàng)新工作能力;

承受壓力能力

專業(yè)素養(yǎng)：管理專業(yè)領(lǐng)域的素養(yǎng)；管理咨詢專業(yè)領(lǐng)域的素養(yǎng)

2、道德規(guī)范：

嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律，法規(guī)與政策

不同意力不勝任的咨詢委托

表達(dá)客戶利益最大化

保持咨詢工作的獨立，客觀，公正

保守客戶秘密

既“授人以魚”，又“授人以漁”

不做詆毀同行的事

講解

本章總結(jié)及考試分析

1,本章要緊闡述了管理咨詢內(nèi)容及職業(yè)道德

2,從案例分析考試的角度出題的幾率很小（歷年考試真題都沒有考），要

緊在實務(wù)考試科目。

3,要對管理咨詢程序，管理咨詢師，咨詢項目管理，客戶類型，及自律等

有全面的認(rèn)識及掌握

4,使自己進(jìn)入管理咨詢師的思維模式，更利于學(xué)習(xí)及備考。

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。正&講解

本章考點分析：

□戰(zhàn)略咨詢幾乎為每年案例分析必考點。

口要緊考點為找出企業(yè)的戰(zhàn)略存在的問題同時利用swot方法，波士頓矩陣，ge矩陣

等方法

□對戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容及體系要有清晰地懂得。

□需求分析一戰(zhàn)略推斷一戰(zhàn)略制定一實施及指導(dǎo)在推斷與制定上出題幾率最大。

□備考策略：實務(wù)扎實，靈活運用，多琢磨案例題。

講解

知識點一：戰(zhàn)略含義

指企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境及企業(yè)內(nèi)部資源與能力狀況，為求得企業(yè)生存與長期穩(wěn)固的進(jìn)展，為

不斷的獲取新的競爭優(yōu)勢，對企業(yè)進(jìn)展目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的途徑與手段的總體謀劃。

知識點二：戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容與體系

需求分析，戰(zhàn)略診斷，戰(zhàn)略制定，實施指導(dǎo)。

(―)企業(yè)需求分析：

1、熟悉與分析企業(yè)信息。

2、辨別企業(yè)的真正需求。

3、確定戰(zhàn)略咨詢課題。

0正在講

(二)戰(zhàn)略診斷:

1、綜合診斷

2、現(xiàn)行戰(zhàn)略診斷

3、戰(zhàn)略制定過程診斷

4、戰(zhàn)略管理過程診斷

5、外部環(huán)境分析

6、資源與能力分析

7、戰(zhàn)略匹配分析

8、戰(zhàn)略診斷報告

。正&講解

（三），戰(zhàn)略制定：

1、戰(zhàn)略構(gòu)想

2、戰(zhàn)略方案評價與選擇

3、戰(zhàn)略保障措施

（四），戰(zhàn)略實施指導(dǎo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)分解

2、戰(zhàn)略實施計劃制定

3、戰(zhàn)略審計

4、戰(zhàn)略調(diào)整

講解

本節(jié)知識點總結(jié)

□重點講解了戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容與體系。（需求分析，戰(zhàn)略診斷，戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)略實施指

導(dǎo)）。

□案例分析考試的重點知識點運用（實務(wù)中掌握）

分析工具：scp分析，行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析，

價值鏈分析法，swot分析法。

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。正&講解

案例分析（一）

一、企業(yè)基本情況及行業(yè)背景

（-）,企業(yè)情況:a公司是我國石油鉆采裝備研制及制造龍頭企業(yè)，但公司在1994-1999年卻

連年虧損，經(jīng)營困難。1999年以來，企業(yè)由內(nèi)部市場轉(zhuǎn)到外部市場，新開發(fā)產(chǎn)品38項，專

利22項，年均產(chǎn)值率45%以上，有鉆機，鉆修設(shè)備，海洋鉆修設(shè)備，掛車，提升等系列產(chǎn)

品。

到2001年，公司的輕便鉆機占產(chǎn)值60%以上，形成了很好的研發(fā)及生產(chǎn)體系。到2003年總

產(chǎn)值4億元，但同時企業(yè)成本攀升，利潤率并沒有隨著產(chǎn)值的增長而提高，管理粗放，企業(yè)

效益不理想。

講解

（-）行業(yè)背景：

我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)進(jìn)展，石油化工工業(yè)成為要緊支柱之一，十五以來，石油裝備業(yè)快速進(jìn)展，

產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大，產(chǎn)品綜合性能快速提升，高科技產(chǎn)品攻關(guān)取得重大突破，但進(jìn)入21世紀(jì)，

在全球化背景下，不能緊盯著國內(nèi)市場，而是要融入國際大市場參與競爭。

1,項目由來：2004年企業(yè)改制以后，在經(jīng)營體制，行業(yè)競爭，產(chǎn)品定位，市場環(huán)境都發(fā)生

了很大的變化。

經(jīng)營體制：企業(yè)自主經(jīng)營，不在靠著集團(tuán)公司，每一位員工都是股東，更關(guān)注企業(yè)進(jìn)展。

行業(yè)競爭：西方石油裝備商通過不一致渠道加大了對中國市場開發(fā)力度，國內(nèi)企業(yè)機遇與挑

戰(zhàn)并行。企業(yè)不得不考慮如何應(yīng)對競爭。

產(chǎn)品定位：品牌效應(yīng)不突出，性能上無比較優(yōu)勢，產(chǎn)品定位在專業(yè)化還是全面出擊策略成為

企業(yè)需要解決的問題。

市場環(huán)境：產(chǎn)品競爭猛烈，國內(nèi)外市場都面臨很大的壓力，是把重點放在國內(nèi)市場還是國外

市場？

2、分析思路：戰(zhàn)略診斷（綜合調(diào)查，外部環(huán)境分析，內(nèi)部資源與能力分析）--戰(zhàn)略制定（戰(zhàn)

略綜合分析，構(gòu)想，確定，保證措施）--戰(zhàn)略實施（戰(zhàn)略目標(biāo)分解，實施計劃）

3、工作目標(biāo)：結(jié)合a公司目前經(jīng)營管理現(xiàn)狀，制定符合自身特點的進(jìn)展戰(zhàn)略，明確公司未

來五年的進(jìn)展方向，目標(biāo)，路徑及工作重點。

4、工作方法：

a,企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，訪談，熟悉目前經(jīng)營管理現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)成績與問題。

b,調(diào)研行業(yè)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)，熟悉其先進(jìn)的管理模式。

c,拜訪行業(yè)內(nèi)專家，熟悉行業(yè)現(xiàn)狀及進(jìn)展趨勢。

d,在行業(yè)協(xié)會，專業(yè)雜志，網(wǎng)站等查閱大量數(shù)據(jù)，作為科學(xué)分析的根據(jù)。

e,運用scp分析，行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析，價值鏈分析，swot分析等戰(zhàn)略分析工具，結(jié)合

戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗進(jìn)行科學(xué)分析與研究。

三、戰(zhàn)略診斷

（-）戰(zhàn)略綜合調(diào)查：

1,外部信息收集資料清單，如國家有關(guān)政策，行業(yè)進(jìn)展現(xiàn)狀及趨勢，市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)概況，

產(chǎn)品競爭狀況，技術(shù)與研發(fā)狀況。

2,訪談：按照訪談計劃，內(nèi)部對高，中，基層人員90人次，外部對企業(yè)，行業(yè)協(xié)會，科研

院所12人次進(jìn)行訪談，并針對問題進(jìn)行討論。

3,內(nèi)部信息資料收集清單：公司概況，領(lǐng)導(dǎo)班子成員，重大會議資料，前一階段規(guī)劃執(zhí)行

文件，股權(quán)治理結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)完成情況，組織機構(gòu)圖，人力資源狀況，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)流程，

生產(chǎn)技術(shù)狀況，市場營銷狀況，財務(wù)狀況。

講解

（二），企業(yè)外部環(huán)境分析：

1,利用scp分析對a公司所處宏觀環(huán)境與行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析。書上圖2—20.結(jié)論：宏觀環(huán)

境比較好，需求增長，國外議價能力弱，產(chǎn)品向深井鉆機與智能鉆機進(jìn)展，國際市場空間大，

行業(yè)垂直整合。

2,行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析：見表2—6.能夠看出在石油裝備行業(yè)中，生產(chǎn)能力，技術(shù)，產(chǎn)品

價格，銷售，資金，人力資源，售后服務(wù)等是企業(yè)競爭關(guān)鍵要素。

（三），企業(yè)資源與能力分析:

1,財務(wù)能力：見書上圖2—21.a公司與優(yōu)秀企業(yè)比較還有很大差距，應(yīng)收與應(yīng)付賬款都比

較高，對規(guī)模擴張，快速進(jìn)展有一定制約。

2,營銷能力：國內(nèi)市場銷售網(wǎng)絡(luò)健全，國際市場沒有主動走出去，產(chǎn)品競爭猛烈，對新產(chǎn)

品的開發(fā)與銷售不夠重視。

（三），企業(yè)資源與能力分析：

3,人力資源能力：員工隊伍龐大，整體結(jié)構(gòu)不合理，總體素養(yǎng)偏低

4,生產(chǎn)能力：整體生產(chǎn)能力有限，支撐不起快速進(jìn)展，現(xiàn)有資源利用不足，勞動效率低。

（四），戰(zhàn)略診斷結(jié)論：

1,國內(nèi)外市場機遇很好

2,a公司的一批高新技術(shù)產(chǎn)品擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，有一定的品牌優(yōu)勢。

3,隨著公司規(guī)模擴大，生產(chǎn)那能力，資金等配套能力嚴(yán)重不足。

4,國內(nèi)市場營銷網(wǎng)絡(luò)龐大，國際市場開拓能力不足。

5,公司對配件的銷售重視不夠。

（-）,戰(zhàn)略綜合分析：使用swot分析方法將a公司外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部條件的各類因素結(jié)

合起來進(jìn)行分析。分析結(jié)果見書中表2—7.

a企業(yè)的優(yōu)勢：成套研發(fā)生產(chǎn)能力，營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較好。

劣勢：生產(chǎn)，資金配套能力不足，國際市場開拓能力不足，配件銷售比重小。

機會：國際石油設(shè)備需求劇增，國內(nèi)政策大力扶持，價格優(yōu)勢，享受出口退稅政策。

威脅：缺少核心技術(shù)，產(chǎn)品性能與質(zhì)量有差距，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏特色，國內(nèi)市場無序競爭。

（-）,戰(zhàn)略定位：經(jīng)濟(jì)效益為中心，技術(shù)進(jìn)步為先導(dǎo)，提升企業(yè)品質(zhì)，拓展產(chǎn)品與業(yè)務(wù)范

圍。

（三），總體戰(zhàn)略:

1,兩個轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品與服務(wù)由國內(nèi)市場向全球市場轉(zhuǎn)變，主營業(yè)務(wù)由鉆采裝備制造商向技術(shù)

集成商與成套供應(yīng)服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

2,三個跨越：銷售收入，利潤總額，出口總額。

（四）,企業(yè)的競爭戰(zhàn)略:

1,市場戰(zhàn)略：見圖2—22.國內(nèi)鞏固，國際拓展，進(jìn)入軍民用重載車輛市場。

2,產(chǎn)品進(jìn)展戰(zhàn)略：智能化研發(fā)生產(chǎn)，深井設(shè)備，專用車輛等。

3,生產(chǎn)運營戰(zhàn)略：提高資源利用率，穩(wěn)步擴張，社會化協(xié)作鏈條。

4,管理提升戰(zhàn)略：提升企業(yè)整體管理水平（技術(shù)，質(zhì)量，物流，財務(wù)，人力資源等。提升品

質(zhì)。

講解

（五），戰(zhàn)略保障措施：

1,技術(shù)保障：加大產(chǎn)品研發(fā)力度，緊跟國際前沿技術(shù)及國際國內(nèi)市場需求。研發(fā)費用占銷

售收入5%o

2,市場營銷保障措施：完善營銷機制，在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上引進(jìn)關(guān)系營銷，文化營銷，整合

營銷理念，加大營銷激勵，廣開經(jīng)營渠道。

3,生產(chǎn)保障措施：建立生產(chǎn)協(xié)調(diào)機制，推進(jìn)生產(chǎn)高效運行。

4,人力資源保障措施：競爭上崗，加大激勵與考核，

戰(zhàn)略目標(biāo)分解，幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略實施計劃，并審計，調(diào)整及指導(dǎo)。

六，實施效果

1,經(jīng)濟(jì)效果：快速穩(wěn)固進(jìn)展，2007年比2004年產(chǎn)值翻兩番。收入達(dá)到11億，國際市場比

重逐年增加，配件利潤率大幅提升。

六，實施效果

2,管理效果：

a,生產(chǎn)資源整合：設(shè)備購置，技術(shù)改進(jìn)，委托加工等形式擴大產(chǎn)能。

b,市場開發(fā)：國內(nèi)市場鞏固擴大，18億。國際市場業(yè)績10億。

C,產(chǎn)品研發(fā)：形成了系列化產(chǎn)品，市場占有率國內(nèi)領(lǐng)先，批量出口國際市場。

2,管理效果：、

d,人才管理：加強人才培訓(xùn)，博士后工作站。

e,資源整合：與加拿大石油公司合資，加快國際化。

f,內(nèi)部管理：現(xiàn)場管理，成本管理。

本講課程總結(jié)

1、清晰掌握戰(zhàn)略咨詢的流程體系。（分析一診斷一制定一實施）

2、結(jié)合案例能把具體的戰(zhàn)略咨詢的理念，方法及工具熟練運用。

3、從考試的角度比較容易出的知識點：企業(yè)面臨的戰(zhàn)略調(diào)整問題，戰(zhàn)略診斷的工具運用scp

分析，關(guān)鍵要素分析等。運用sw。t等工具得出戰(zhàn)略選擇，戰(zhàn)略保障措施的制定與實施指

導(dǎo)等。

4、接下來的課程結(jié)合考試的要求具體講解案例及分析如何準(zhǔn)確答題。

/wEPDwUKMjAzNE

案例分析（二）

案例：

某省在甲市有c特種鋼企業(yè)，乙市有d特種鋼企業(yè)，均為國有，2004年合并為a集團(tuán)公司，

總部在甲市，合并后歷史負(fù)擔(dān)加大，原有戰(zhàn)略已經(jīng)不習(xí)慣進(jìn)展，組織，人事，財務(wù)，生產(chǎn),

營銷等都需要變革，而且技術(shù)改造任務(wù)緊迫，a公司決定進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢：材料如下

c公司情況：總資產(chǎn)32億元，凈資產(chǎn)12億元，工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)，銷售上不銹鋼，高合金工具

鋼，高溫合金鋼，滾珠軸承鋼，特殊碳結(jié)鋼是重點產(chǎn)品，客戶集中在東北，華東地區(qū)占73%。

d公司情況：總資產(chǎn)26億元，凈資產(chǎn)10億元，工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)，銷售上不銹鋼,

高合金工具鋼，高溫合金鋼，滾珠軸承鋼，特殊碳結(jié)鋼是重點產(chǎn)品，客戶集中在

東北，華東，西南地區(qū)占72虬

。正&講解

生產(chǎn)能力上C公司總體冶煉能力，裝備水平，特鋼精煉能力強于d公司，滿足軍工市場，連

鑄能力，鍛造能力也優(yōu)于d公司，兩公司軋制能力，配套能力基本相當(dāng)，C公司的優(yōu)勢在線

材及深加工材，d公司的優(yōu)勢在棒材等大中型材。

a公司將在未來幾年內(nèi)整體搬遷，甲市對搬遷有一定優(yōu)惠政策，原有的土地出讓金能夠按較

大比例返還企業(yè)用于新廠房建設(shè)及技術(shù)改造等。

特鋼產(chǎn)品分高中低三類。高端包含高合金工具鋼，高速工具鋼，不銹鋼，耐熱鋼，

高溫合金鋼，精密合金鋼等。終端包含合金結(jié)構(gòu)鋼，合金彈簧鋼，碳素工具鋼，

碳素彈簧鋼，滾軸軸承鋼，合金工具鋼等，低端產(chǎn)品包含特殊碳結(jié)鋼，通常碳結(jié)

鋼等

°擊&講解

國內(nèi)特鋼要緊有裝備工業(yè)，運載工具，國防軍工等幾大市場，未來二十年需求旺盛，鐵礦石

成本上升，我國特鋼進(jìn)口上升，出口極少，進(jìn)口以不銹鋼板材高檔產(chǎn)品為主，占20%份額,

我國特鋼市場結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國家比有一定差異，高端產(chǎn)品需求空間大，國家提出建設(shè)資源節(jié)約

型與環(huán)境友好型社會，對資源生產(chǎn)型企業(yè)提出了節(jié)能減排的嚴(yán)格要求。

問題：

1,分析a公司進(jìn)展所面臨的戰(zhàn)略問題。

2,利用swot方法對a公司進(jìn)行戰(zhàn)略綜合分析，給出a公司的戰(zhàn)略選擇。

3,公司合并后，a公司的現(xiàn)有產(chǎn)品戰(zhàn)略存在什么問題？應(yīng)如何調(diào)整？應(yīng)采取什么措施保證

該戰(zhàn)略的實施。

答題技巧：

1,帶著問題認(rèn)真閱讀材料，重點識別與問題有關(guān)的知識點，要點。認(rèn)真審核問題。

2,結(jié)合案例背景材料分析，有理有據(jù)，運用所學(xué)的原理，理論，方法與背景材料有機結(jié)合。

3,要有條理性，答題條目化。1,,2,,,3,

正^講解

答題分析

分析a公司面臨的戰(zhàn)略進(jìn)展問題。

a,c,d公司合并后應(yīng)明確戰(zhàn)略進(jìn)展方向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新定位市場，打造核心能力。

b,如何實現(xiàn)兩公司的優(yōu)勢互補，實現(xiàn)一加一大于二的效應(yīng)，提高整體競爭優(yōu)勢。

c,如何最大限度減少兩公司的融合成本。

d,資源型企業(yè)受到國際資源供需及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，如何規(guī)避宏觀經(jīng)濟(jì)政策的風(fēng)

險。

解析：a公司戰(zhàn)略問題要緊表現(xiàn)在兩個方面：企業(yè)并購中出現(xiàn)的戰(zhàn)略問題，作為

一種資源型企業(yè)需要考慮的國內(nèi)外宏觀環(huán)境的影響

講解

2,利用swot方法進(jìn)行戰(zhàn)略綜合分析，給出公司戰(zhàn)略選擇。

優(yōu)勢：公司合并規(guī)模變大，實力增強，國企，政府支持，較完善的產(chǎn)品生產(chǎn)能力，相對穩(wěn)固

的客戶資源。

劣勢：社會負(fù)擔(dān)繁重，搬遷任務(wù)重，合并后的融合，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分散。

機會：經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，需求旺盛，搬遷可獲財政支持，國內(nèi)行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，國內(nèi)高端特鋼產(chǎn)能

不足。

威脅：資源獲取成本不斷上升且不穩(wěn)固，國家的環(huán)保節(jié)能要求，國內(nèi)外潛在的及現(xiàn)在的競爭

對手。

講解

戰(zhàn)略選擇：

S。戰(zhàn)略：抓住市場機會，爭取政府支持，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好做精核心產(chǎn)品。

St戰(zhàn)略：利用規(guī)模優(yōu)勢，與上下游企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進(jìn)環(huán)保技術(shù)，塑造品牌。

W。戰(zhàn)略：利用政府政策，進(jìn)展第三產(chǎn)業(yè)，減輕社會負(fù)擔(dān)，集中精力做好特鋼高端產(chǎn)品。

Wt戰(zhàn)略：建立縱向聯(lián)盟，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

解析:在SW。t分析中，優(yōu)勢，劣勢分析著眼于企業(yè)自身的實力與競爭實力與對手的比較,

即企業(yè)內(nèi)部能力的分析。機會與威脅分析則是重點放在外部環(huán)境的變化對企業(yè)可能的影響上,

即企業(yè)外部環(huán)境的分析。因此，我們能夠據(jù)此對材料中涉及的內(nèi)容進(jìn)行歸納，整理出a公司

所面臨的優(yōu)勢，劣勢，機會與威脅。在此基礎(chǔ)上，建立分析矩陣，分別進(jìn)行匹配，得出四種

戰(zhàn)略選擇。

講解

3,a公司現(xiàn)有產(chǎn)品戰(zhàn)略存在什么問題？應(yīng)如何調(diào)整？需要采取什么措施保證該戰(zhàn)略的實

施？

存在問題：

a,產(chǎn)品品種較分散，涵蓋了高中低檔特鋼產(chǎn)品，核心產(chǎn)品不突出。

b,c,d公司產(chǎn)品生產(chǎn)能力重疊，沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

c,產(chǎn)品目標(biāo)市場大部分重合，市場覆蓋率較低。

產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整：以公司合并及整體搬遷為契機，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，集中優(yōu)勢資源，以生產(chǎn)高端

特鋼為主，中低特鋼產(chǎn)品為輔，塑造高端品牌，打造企業(yè)核心競爭力。

戰(zhàn)略保障措施：

1,加大技術(shù)研發(fā)，開發(fā)高端特鋼新產(chǎn)品。

2,利用企業(yè)搬遷，合理規(guī)劃產(chǎn)品生產(chǎn)布局，調(diào)整生產(chǎn)線配置（高端產(chǎn)品優(yōu)先）

3,進(jìn)行組織變革，習(xí)慣產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整。

4,與上下游企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟（供應(yīng)商，客戶）

5,采取多種措施，減少企業(yè)負(fù)擔(dān)，進(jìn)展第三產(chǎn)業(yè)，分流多余人員?

解析：根據(jù)案例中提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)就能夠分析出產(chǎn)品重疊，沒有核心產(chǎn)品及市場

占有率不高等。調(diào)整根據(jù)問題對應(yīng)就能夠，保證措施能夠從產(chǎn)品，生產(chǎn)，變革,

聯(lián)盟及減負(fù)等方面給出答案就能夠。

本講總結(jié):

1,認(rèn)真審題，不要忽略每一點的資料信息。

2,根據(jù)問題要善于思考，鍛煉解決問題的能力與思路。

3,以彼之道，還治彼身，答案就在問題中。

/wEPDwUKMjAzNE

。正&講解

案例分析（三）

案例：地處中原某省的a公司是一家具有40年歷史，以尿素為核心產(chǎn)品的企業(yè)，2002年公

司完成改制，2006年底上市成功。國具有一定的規(guī)模優(yōu)勢，生產(chǎn)線在x市。

由于a公司改制比較完全，歷史遺留問題得到了一次性妥善處理，企業(yè)包袱很輕，企業(yè)改制

后，不斷加強成本操縱，不管是投資方面還是生產(chǎn)方面都建立起有效的成本操縱體系，目前，

a公司的成本操縱在省內(nèi)排第一，全國排第五。

a公司產(chǎn)品深入人心，具有一定的品牌影響力，盡管銷售價格比同類產(chǎn)品略高，但消費者比

較認(rèn)可，產(chǎn)品始終供不應(yīng)求，公司在區(qū)域市場形成了較為健全的銷售網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商平價操縱

體系，由于銷售行規(guī)是向付款后提貨，因此企業(yè)基本上不存在應(yīng)收賬款。

尿素是最要緊氮肥之一，專家預(yù)測30年內(nèi)沒有替代品，2001年起尿素價格持續(xù)上漲，全國

尿素產(chǎn)能急速擴大，2000年全國產(chǎn)能3600萬噸，2006年4900萬噸，2007年5400萬噸，

而2007年的需求約為4600萬噸，國內(nèi)氮肥市場已經(jīng)供大于求。盡管近幾年國內(nèi)氮肥需求

量增加較快，但從長期趨勢來看，國內(nèi)氮肥需求增長率僅為1.5—2%,需求增長緩慢，同時，

國家限制化肥產(chǎn)品出口的政策又使企業(yè)產(chǎn)品外銷受到制約。

為加大支農(nóng)力度，國家出臺了許多扶持化肥行業(yè)的政策，如電力價格優(yōu)惠0.2

元每度，鐵路運輸價格較低，無增值稅等。

。確講解

從市場來看，山東，河南，河北，安徽，江蘇，湖北6省尿素使用量占全國五成以上，東北

的市場需求量也很大。由于尿素單價不高而無法承受長距離運輸?shù)某杀荆虼耍粋€尿素生

產(chǎn)廠不可能覆蓋太大的市場區(qū)域。

國內(nèi)尿素生產(chǎn)企業(yè)大約五六百家，絕大多數(shù)是中小企業(yè)，不具有競爭力，其中至少30%處于

虧損狀態(tài)。目前國際化肥巨頭已經(jīng)開始在中國進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，國內(nèi)部分企業(yè)也開始參與化肥

企業(yè)的產(chǎn)業(yè)整合。

a公司通過對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析，董事會決定通過兼并收購的方式擴大尿素

的產(chǎn)能，已獲得企業(yè)持續(xù)進(jìn)展的能力。

。正我講解

問題：

1,結(jié)合材料，利用sw。t工具分析a公司的優(yōu)勢，劣勢，機會與威脅。

2,分析a公司董事會決定通過兼并收購的方式擴大產(chǎn)能的原因。

3,總體戰(zhàn)略通常包含哪四類？a公司現(xiàn)有的總體戰(zhàn)略屬于哪一類？

◎項講解

答題分析：

1,a公司的swot分析。

優(yōu)勢：（1）完全，包袱輕，無歷史遺留問題。

（2）建立了有效的操縱體系，成本操縱水平高。

（3）經(jīng)營良好，沒有應(yīng)收賬款

（4）上市公司便于融資。

（5）良好的品牌效應(yīng)。

（6）良好的銷售網(wǎng)絡(luò)與操縱。

◎正&講解

劣勢：生產(chǎn)線均位于x市，市場輻射能力有限。

機遇：

（1）市場整合已經(jīng)開始。

（2）尿素是重要氮肥，短期內(nèi)無替代品。

（3）化肥企業(yè)虧損率高，利于整合。

（4）國家出臺了扶持政策。

講解

威脅：

（1）市場供大于求。

（2）行業(yè)需求長期增長率偏低。

（3）國際巨頭與國內(nèi)大型企業(yè)的產(chǎn)業(yè)整合。

（4）出口政策限制。

解析：思考答題時要把握住通常情況優(yōu)勢，劣勢是企業(yè)內(nèi)部能力的分析。而機會與威脅分析

則是對企業(yè)外部環(huán)境的分析。能夠按照這個思路從材料中總結(jié)歸納出a公司所面臨的優(yōu)勢,

劣勢，機會與威脅。

2,分析a公司董事會決定通過兼并收購的方式擴大尿素生產(chǎn)產(chǎn)能的原因。

（1）,市場已經(jīng)供過于求，且長期增長率低，不適于新建生產(chǎn)線。

（2）,市場上有大量中小企業(yè)，且處于虧損狀態(tài)，并購的選擇余地較大。

（3）,并購有利于實現(xiàn)公司的市場布局戰(zhàn)略，從而走出本省，走向全國。

解析：a公司擴大產(chǎn)能的另一種方式就是新建生產(chǎn)線。這種方式與兼并收購方式

相比，顯然不利于企業(yè)的快速進(jìn)展，a公司通過兼并收購的方式擴大產(chǎn)能，不僅

能夠快速擴大產(chǎn)能，擴大產(chǎn)品覆蓋地域，同時也相應(yīng)地減少了競爭對手?jǐn)?shù)量，有

利于增強自身的市場競爭能力。

0正在訪

3,企業(yè)總體戰(zhàn)略通常分為哪四類？a公司現(xiàn)有的總體戰(zhàn)略屬于哪一類？

答：企業(yè)總體戰(zhàn)略分為四類：

（1）穩(wěn)固性戰(zhàn)略。

（2）增長戰(zhàn)略。

(3)收縮戰(zhàn)略。

(4)組合戰(zhàn)略。

a公司現(xiàn)有總體戰(zhàn)略屬于增長戰(zhàn)略。

。正g訓(xùn)W

本講總結(jié)：

。帶著問題認(rèn)真審題，案例中的每一個點都懂得透徹了。

年把實務(wù)的知識點學(xué)扎實，只有學(xué)的明白才會用的自如。

。加強自己邏輯推斷及分析問題，解決問題的能力。

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第三章組織咨詢考點分析：

1.組織咨詢的案例分析為重點考試篇章。

2,本章要緊常見考點為結(jié)合案例推斷現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)

優(yōu)缺點，存在的要緊組織結(jié)構(gòu)問題。

3,隨著企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營情況的變化，如何讓更好的調(diào)

整組織結(jié)構(gòu)。

4,實務(wù)中有關(guān)基礎(chǔ)知識點的掌握與懂得。

O正在講

知識點一、組織咨詢概述

知識點二、組織診斷(目的，原則，思想內(nèi)容，工具，結(jié)果的應(yīng)用)

知識點三、法人治理結(jié)構(gòu)咨詢

知識點四、組織機構(gòu)設(shè)計咨詢

知識點五、流程優(yōu)化與設(shè)計咨詢

講解

知識點一、組織咨詢概述

1.組織的含義與特征

所謂組織就是為實現(xiàn)共同目標(biāo)而建立起來的，實現(xiàn)人與人之間分工合作所必需的職責(zé)與權(quán)力

關(guān)系的系統(tǒng)。三個特征：共同目標(biāo)，分工合作，責(zé)權(quán)系統(tǒng)

2.組織咨詢的含義

指企業(yè)在進(jìn)行組織變革與組織進(jìn)展的過程中，借助于掌握專業(yè)技術(shù)的咨詢專家或者咨詢機構(gòu)

的力量，通過一系列的咨詢活動來提升企業(yè)自身熟悉，認(rèn)識，分析與處理與組織變革，組織

進(jìn)展有關(guān)的各類問題的能力，以更好地完成組織任務(wù)的一種商業(yè)活動。

3.組織咨詢的程序與內(nèi)容：

診斷（解凍）一一方案設(shè)計（行動）一一輔導(dǎo)實施（再凍結(jié)）

。確講解

知識點二、組織診斷

1.定義

組織診斷是通過一系列的調(diào)研訪談與定量、定性化的分析工作，評估組織管理體系的效能水

平，提出對組織運行機制的認(rèn)識，從而有針對性的對運營流程、組織結(jié)構(gòu)、激勵機制、約束

機制等方面進(jìn)行積極的調(diào)整，最終推動企業(yè)戰(zhàn)略的成功實施。

講解

2.組織診斷原則

（1）戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

（2）業(yè)績導(dǎo)向原則

（3）過程導(dǎo)向原則

3.組織診斷的思想內(nèi)容與工具：組織是一個有機的整體，心態(tài)與角色是組織的靈魂，流程是

組織運營的核心，工具是推動流程運轉(zhuǎn)的保障，提升組織績效是一個系統(tǒng)工程。參考圖3—

2

講解

lift具流程戰(zhàn)略目標(biāo)

角色

圖3-2組織效能模型

知識點三、法人治理結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢

1.法人治理結(jié)構(gòu)定義

法人治理結(jié)構(gòu)作為明確股東會，董事會，監(jiān)事會及經(jīng)理層之間的責(zé)任，權(quán)利及利益關(guān)系的一

系列制度安排，直接決定著企業(yè)決策與執(zhí)行的組織分工模式，市公司高效規(guī)范運作的基本保

證。

2.法人治理結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的目標(biāo)與內(nèi)容

目標(biāo)，為了在企業(yè)的高級管理層，股東與董事會三方面參與者之間建立起一種有效的權(quán)責(zé)關(guān)

系。

內(nèi)容：一，建立完善的治理體制，劃清責(zé)權(quán)，明析定位。二，形成規(guī)范的工作制

度，確定程序，建立規(guī)范，為治理體制的良好運轉(zhuǎn)，提供可靠的制度與程序保障。

講解

3.法人治理結(jié)構(gòu)案例:

P191頁，圖3-8改制重組后的a集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)及圖3-9a集團(tuán)的法人治理結(jié)構(gòu)。改變企業(yè)“大

而全”的的組織機構(gòu)，進(jìn)行法人治理結(jié)構(gòu)的重組，建立煤業(yè)，經(jīng)貿(mào)，多經(jīng)，服務(wù)與精煤股份。

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圖A集團(tuán)的法人冶理脩構(gòu)

。■講解

知識點四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢

1.定義與原則

指組織的全體人員為實現(xiàn)組織目標(biāo)而進(jìn)行的分工協(xié)作，從而在機構(gòu)設(shè)置（崗位，職位設(shè)置）,

職責(zé)范圍，權(quán)力安排，業(yè)務(wù)流程及績效評估等方面形成的有機的結(jié)構(gòu)體系。

原則：精簡原則，高效原則，制衡原則。

2.組織結(jié)構(gòu)的要緊類型：

a,職能式組織結(jié)構(gòu)：部門按照職能劃分的。

優(yōu)點：資源最大化，容易監(jiān)督與評估。

缺點：層級多，協(xié)調(diào)困難，全局性差。

b,事業(yè)部式組織結(jié)構(gòu)：按產(chǎn)品，市場，顧客等劃分。

BB3-12卡業(yè)部式組蛆結(jié)枸

優(yōu)點：自主性強，市場反應(yīng)快。

缺點;規(guī)模經(jīng)濟(jì)差，資源浪費，協(xié)調(diào)困難。

睫兩

c，矩陣式組織結(jié)構(gòu)：按職能劃分的部門與原產(chǎn)品劃分的部門組合成一矩陣。

優(yōu)點：滿足多種需求，資源分配靈活，組織彈性大，橫向聯(lián)系加強，利于人才培養(yǎng)。

缺點：責(zé)權(quán)關(guān)系不明，資源分配困難，雙重領(lǐng)導(dǎo)。

d,橫向型組織結(jié)構(gòu)：按照核心流程組織員工，直接為顧客服務(wù)。圖3—17

優(yōu)點：增進(jìn)協(xié)調(diào)，提高顧客滿意度，促進(jìn)團(tuán)隊合作。

缺點：轉(zhuǎn)變耗時，要求務(wù)必是核心流程。

OOUFAF

e,混合型結(jié)構(gòu)：將各類類型混合起來設(shè)計，最常見的是職能型與事業(yè)部的組合。圖3—18。

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克服缺點，發(fā)揚優(yōu)點。

講解

3.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的程序與內(nèi)容：是一個系統(tǒng)工程，所需要做的工作從戰(zhàn)略確

認(rèn)一直到職位說明書的審核，所產(chǎn)生的工作結(jié)果包含企業(yè)價值鏈，核心流程，組

織結(jié)構(gòu)圖，決策流程及匯報關(guān)系，職位設(shè)置圖與職位說明書等，參見表3—6,

p203頁。

衰飽蟻結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詞的程序和內(nèi)旨筒聶

役計咨詢程序工作內(nèi)容

調(diào)研并分析?認(rèn)影啊企業(yè)組織靖構(gòu)的叔變閃京.偷定企業(yè)選。卻織結(jié)構(gòu)

諛計的M素力用一定

設(shè)計的雙卷思路

峻定企業(yè)及其針理力博!的幕東職箍和美進(jìn)職能,瓜瓜分琳為辣，的可以

職能分析和設(shè)計

掇作的管理業(yè)務(wù)活動

r

諛計企業(yè)組織的颯向儲物和橫向姑構(gòu).彩成由管理層次.箭n及或

制軌結(jié)構(gòu)樞望的設(shè)”

任.權(quán)力所構(gòu)成的板架結(jié)構(gòu).?定企業(yè)用怏結(jié)構(gòu)類7

遇行職使依依分析,設(shè)計集權(quán)分權(quán)管理體制以及蜘定玳織決策近程和江

公快管理模式設(shè)計

報關(guān)系,出比構(gòu)建企業(yè)抵稅的橫向協(xié)調(diào)機制

M各職俺華元或工市口的取隴在算內(nèi)部進(jìn)行情化,進(jìn)行班他設(shè)?L編"

幽H位設(shè)計

職位說明書

。正在講1W

4.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢案例：

南方大型國有企業(yè)進(jìn)入21世紀(jì)規(guī)模急速擴張，一，企業(yè)資產(chǎn)與收入大幅度增長。二，旅游，

地產(chǎn)，酒店多項業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，全國布局。三，旅游+地產(chǎn)的商業(yè)模式成熟。這種情況下企

業(yè)原有的管理模式，組織結(jié)構(gòu)不習(xí)慣企業(yè)進(jìn)展，集團(tuán)針對戰(zhàn)略評估，業(yè)務(wù)流程，組織架構(gòu),

薪酬方案與激勵機制重新設(shè)計與調(diào)整。

調(diào)研分析：面臨風(fēng)險有人才儲備不足，無法滿足項目人才需要，缺乏激勵與監(jiān)管。資金使用

效率低。項目管理科學(xué)性差。集團(tuán)組織架構(gòu)問題：職能設(shè)置不合理，人員配置不到位，職位

配置偏低。

方案設(shè)計：建立跨行業(yè)，跨地區(qū)進(jìn)展的企業(yè)監(jiān)管體系。圖3—26。強化了企業(yè)的

管理與操縱。

??內(nèi)容故路|投責(zé)||人力||財務(wù)||研發(fā)|1x|!

圖，-26心腎惇型

集團(tuán)總部組織架構(gòu)調(diào)整。表3—20。明晰了各部門的職責(zé)，優(yōu)化了工作流程。

?5-20集團(tuán)總都館發(fā)架構(gòu)調(diào)整方索

第目主要變化

?戰(zhàn)加信息中心

士加強集團(tuán)所需要

?奇總裁辦下增設(shè)M睥臂用職能.并加強歸案管理職能

的美fitIR熊

?加強規(guī)劃辦職能

?褥認(rèn)律事務(wù)職能從寬川祭至法律?務(wù)室.與橫略發(fā)展部合署辦公

?將集團(tuán)儕息統(tǒng)計職能從故不發(fā)腰部■先至M務(wù)郃

優(yōu)化各班班德的設(shè)找?然優(yōu)?&技術(shù)職健從忌裁辦倒整電信總中心

?將用委.俏訪.僑取職能網(wǎng)整至企業(yè)事務(wù)郃,與T會合署辦公

?將好保職能從城乂管理部刊整至猊劃健設(shè)部

配務(wù)相應(yīng)的總部人員敢依?急需增加22個編制.調(diào)整后心編制散為103人

改仲職能部”的崗位職?攝aw務(wù)經(jīng)理和科級經(jīng)局在核心職能修”結(jié)構(gòu)中的比重

HEK?建儀明帝急81和劇金盟的分r

燮扁總部人員資質(zhì)要求?對于新增崗位提出「明確的任職資格及要求

◎正&講解

知識點五、流程優(yōu)化與設(shè)計咨詢

1.定義，流程是一組能夠一起為企業(yè)制造價值的相互關(guān)聯(lián)的活動進(jìn)程。

2.流程優(yōu)化與設(shè)計咨詢的程序，內(nèi)容與方法：流程現(xiàn)狀梳理--流程分析--關(guān)鍵

流程優(yōu)化與設(shè)計--流程規(guī)范編寫。

。正我講解

3.流程優(yōu)化與設(shè)計案例：

某保險公司進(jìn)展迅猛，分支機構(gòu)遍布全國，總部職能部門與分公司界面管理不清，造成審批

環(huán)節(jié)的很多漏洞及機構(gòu)的工作效率低下。如分公司越級匯報與審批，審批時間太長等問題。

調(diào)研分析：總公司與分公司之間的流程及總部各職能能部門之間的流程體系缺失。

需要通過流程體系設(shè)計與管理培訓(xùn)建立內(nèi)部管理的規(guī)范化。通過流程體系設(shè)計，

規(guī)范總部與分支機構(gòu)間的科學(xué)高效管理體系。

oOUFM

方案設(shè)計：根據(jù)公司的經(jīng)營特點與目標(biāo)，進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與關(guān)鍵管理流程體系

的設(shè)計。首先明確總部對分支機構(gòu)管控定位，設(shè)計相應(yīng)的責(zé)權(quán)體系。其次建立三

級流程框架，梳理流程清單，確立關(guān)鍵業(yè)務(wù)與管理流程。最后，通過管理培訓(xùn)I,

推進(jìn)流程體系的實施與落地。

ZwEPDwUKMjAzNE

。正&講解

一、案例背景

a地產(chǎn)公司以開發(fā)中高檔商用住宅，以商業(yè)地產(chǎn)與工業(yè)地產(chǎn)為輔助的大型地產(chǎn)公司，2005

年先后進(jìn)入東北，華北，華南多個城市項目開發(fā)，隨著集團(tuán)的快速擴張，王董事長的困惑越

來越多，一方面下屬企業(yè)開發(fā)的項目越來越多，每年近十個，很多情況親力親為已經(jīng)力不從

心，各部門扯皮推諉效率不高。

另一方面人才奇缺，高薪聘用來的人才一點也幫不上忙，老板大事小事都要管，那一層的員

工都去找老板，致使各級管理層的意見越來越大，另外高層管理著比較關(guān)注風(fēng)險與利潤，在

每個項目都派駐了財務(wù)經(jīng)理，并負(fù)責(zé)各個項目的最終財務(wù)審批權(quán)。同時集團(tuán)董事長及副董事

長分別兼任項目的董事長，同時財務(wù)經(jīng)理向項目董事長負(fù)責(zé)，限制了項目經(jīng)理的管理權(quán)限,

致使積極性越來越低。

二、調(diào)研分析

該項目需求范圍以內(nèi)部管理整合為核心的集團(tuán)管控咨詢，項目內(nèi)容涉及公司及子公司法人治

理結(jié)構(gòu)設(shè)計，集團(tuán)管控定位，集團(tuán)總部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計及管控流程設(shè)計四個方面。

訪談，收集資料并分析結(jié)論如下：a,戰(zhàn)略方面：企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)的支撐，

戰(zhàn)略不夠清晰，缺乏系統(tǒng)性，戰(zhàn)略體系不完整。b,法人治理結(jié)構(gòu)方面：治理結(jié)構(gòu)不完善，

董事會與經(jīng)營層權(quán)責(zé)界定不清晰，董事會內(nèi)部溝通不暢，下屬子公司尚未建立治理結(jié)構(gòu)。c,

集團(tuán)管控方面：管控能力不足及管控方法不科學(xué)。d,組織結(jié)構(gòu)方面：現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)功能不

健全，部門定位不清晰，職責(zé)不夠明確。e,流程制度方面：管理流程缺失，沒有科學(xué)性及

可操作性，公司要在流程優(yōu)化基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善制度建設(shè)。

a,法人治理結(jié)構(gòu)設(shè)計：企業(yè)法人治理機構(gòu)應(yīng)由股東大會，董事會，監(jiān)事會，經(jīng)理層相應(yīng)的

專業(yè)委員會構(gòu)成。專業(yè)委員會是指戰(zhàn)略與投資委員會，薪酬與考核委員會，預(yù)算與審計委員

會，安全委員會等。法人治理機構(gòu)運行規(guī)則設(shè)計。公司高管選拔，激勵與約束機制設(shè)計。子

公司法人治理機構(gòu)設(shè)計。

三、方案設(shè)計

b,集團(tuán)管控定位：圖3—38,表3—28。在確定集團(tuán)管控模式的基礎(chǔ)上，確定了集團(tuán)總部的

管控定位及對下屬公司權(quán)限的具體劃分。

審計中。；

故略和投貢管相中6財務(wù)越控中心職值支持中心經(jīng)菅出調(diào)中心

1

卷O9UK1移心職■:格心職籍，性心職健；

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收略收制?開發(fā)。付再加調(diào)

?時野分析?人力貨"MEM?■望業(yè)務(wù)班健2即

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向枝。競，能力?核性向感.ifiHMB.KA實現(xiàn)價值的?大S.

為高決或能力*HI的售存質(zhì)盤效率化

M3-38A公司五大職聳中心

。正&講解

?3-28A公司地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)管控定位

取能類別地產(chǎn)子公司集團(tuán)總部

-行業(yè)/市場研究.故略方向;H訂

-參與制定本公司戰(zhàn)略目標(biāo)

集團(tuán)故修發(fā)展部設(shè)計集團(tuán)總體